來(lái)源/餐企老板內(nèi)參

撰文/檸季創(chuàng)始合伙人 汪潔

編者按：

2年開(kāi)出1500家店，成長(zhǎng)速度驚人，同時(shí)拿到字節(jié)跳動(dòng)、順為、騰訊的數(shù)億元融資。

這是創(chuàng)立剛剛兩年的檸季交出的成績(jī)單，擺脫疫情束縛的2023年，檸季開(kāi)啟了全新的發(fā)展路徑，以洋蔥圈式的加盟模式，理性且克制地拓展。

檸季的戰(zhàn)略拓展地圖，目前聚焦在河南以南，而非直接開(kāi)放加盟鋪全國(guó)，主要目的仍是規(guī)避供應(yīng)鏈及營(yíng)運(yùn)資源跟不上的弊端，讓加盟商更好地生存下去。

凡是經(jīng)歷，皆為饋贈(zèng)。

歷經(jīng)多個(gè)行業(yè)歷練的聯(lián)合創(chuàng)始人汪潔，帶著更復(fù)合視角來(lái)打造檸季，既有餐飲軟件開(kāi)發(fā)帶來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)基因，又有自創(chuàng)餐飲品牌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和加盟商視角的認(rèn)知，既有擔(dān)任瑞幸企業(yè)顧問(wèn)時(shí)對(duì)戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)的深度理解，又有投資視角對(duì)商業(yè)模型的理性評(píng)估。

當(dāng)我們回顧汪潔打造檸季的最初動(dòng)力時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)這初心絕非口號(hào)式的愿景，而是冰山之下，企業(yè)的深度構(gòu)建，包括數(shù)智化、供應(yīng)鏈、組織力等重要方面，也包含對(duì)行業(yè)固有認(rèn)知的改變，例如對(duì)供應(yīng)鏈的一體化管理。

01

破解認(rèn)知誤區(qū)：

紅海的是茶飲，而不是茶飲企業(yè)

檸季處于茶飲賽道中的檸檬茶細(xì)分品類，這品類主要分布在廣東，最初考察時(shí)廣東已經(jīng)有了6000多家店，廣東之外卻很少。

考察后，團(tuán)隊(duì)分析它走不出來(lái)的原因，還是因?yàn)榭谖短嗵崽珴�，阻礙了口感普適性，所以研發(fā)時(shí)決定把口味降下來(lái)。所以檸季的檸檬茶跟廣式檸檬茶，口感上有很大的區(qū)別，檸季的口感普適度更高。

這是一個(gè)產(chǎn)品層面的細(xì)節(jié)。真正驅(qū)動(dòng)我打造檸季的原因有兩個(gè)，一是商業(yè)價(jià)值，二是社會(huì)意義。

商業(yè)價(jià)值聚焦在怎么把底層搭好，從一開(kāi)始就要想好三年規(guī)劃、五年戰(zhàn)略。很多人也在講，說(shuō)你為什么選擇這么一個(gè)紅海的賽道？

茶飲賽道已經(jīng)是紅海里邊的紅海了，有上千家的、上萬(wàn)家的品牌。為什么又能跑出來(lái)一個(gè)檸季，兩年開(kāi)到1500家門店？這里面需要深度思考，你所在行業(yè)的藍(lán)海戰(zhàn)略。

我一直說(shuō)紅海的是茶飲，而不是茶飲企業(yè)。所謂的紅海，其實(shí)是基于更多C端的觀察。C端消費(fèi)者看到的是設(shè)計(jì)、營(yíng)銷和產(chǎn)品，這其中有很多誤解。

>>>設(shè)計(jì)誤解

設(shè)計(jì)怎樣才能給企業(yè)帶來(lái)真正的品牌價(jià)值，而不是短暫營(yíng)收數(shù)據(jù)的提升？又如何給品牌加分，而不是短暫地吸引眼球？

品牌升級(jí)只是體現(xiàn)在設(shè)計(jì)端，雖然短期內(nèi)會(huì)增強(qiáng)自身的銷售營(yíng)業(yè)額，但依然沒(méi)有解決“品牌身份”的境遇尷尬，也沒(méi)有關(guān)注長(zhǎng)期的品牌資產(chǎn)培育，這部分資產(chǎn)很大程度取決于年輕群體對(duì)品牌的情感認(rèn)可度，而不能簡(jiǎn)單寄托于一版設(shè)計(jì)。

>>>營(yíng)銷誤解

作為餐飲行業(yè)，我們需要用心思考，對(duì)于餐飲業(yè)什么是最重要的？要交付給客戶的是什么？當(dāng)營(yíng)銷展示出了它極度好用的一面，巨大的流量涌過(guò)來(lái)時(shí)，我們放棄在那些用起來(lái)費(fèi)勁，卻比不上營(yíng)銷效能的“產(chǎn)品力”上花心思。

這其中的核心邏輯是：營(yíng)銷是遞減資源，隨著時(shí)間而流逝，產(chǎn)品力卻是遞增資源，累積成財(cái)富。

>>>產(chǎn)品誤解

我們大多都習(xí)慣性地想打造一款好產(chǎn)品，最好能成為爆品，卻忽略了一個(gè)更為關(guān)鍵的因素，那就是終端門店。

茶飲終端門店才是最關(guān)鍵的產(chǎn)品，消費(fèi)者通過(guò)終端門店感知品牌，包括門店的每一杯出品、服務(wù)、人員、陳列、文案等等。要知道，超級(jí)門店可以產(chǎn)生超額利潤(rùn)，更能產(chǎn)生超級(jí)品牌。

破解了這三方面誤解后，我們才能理解，紅海的是茶飲，而不是茶飲企業(yè)。

02

數(shù)智化、供應(yīng)鏈、組織力

茶飲企業(yè)真正壁壘的打造

這之后，我們應(yīng)該怎么去干？應(yīng)該怎么存續(xù)五年、十年，甚至一百年？怎么去把冰山下的東西做到扎實(shí)？

這需要在數(shù)智化、供應(yīng)鏈，自運(yùn)行組織三個(gè)方面，花很長(zhǎng)的時(shí)間，很多的錢，很大的精力去做并且短期內(nèi)是看不到效果的。

>>>數(shù)智化建設(shè)

對(duì)于一些餐飲軟件，我們?nèi)孕柁q證地看待：

一是餐飲軟件不是為你而生的，它不是給你定制的，你也給不了真正的需求，因?yàn)樗鼪](méi)有辦法跑到業(yè)務(wù)前頭。

二是80%以上的功能都用不到。因?yàn)橛玫娜瞬欢娜瞬挥�，又用又懂的人沒(méi)有。

三是選餐飲軟件就選錢多的。

原因一是在研發(fā)里頭，舍得投入大資金。我們總公司有500多人，數(shù)字化團(tuán)隊(duì)就有80多人，兩年時(shí)間投入了一個(gè)億。美團(tuán)給我們投入了二十幾個(gè)人駐場(chǎng)去開(kāi)發(fā)。這個(gè)實(shí)力是很多餐飲軟件方不具備的。

原因二是懂得時(shí)間沉淀的價(jià)值。我們給美團(tuán)提了很多很多的需求，它真的很懂我們?nèi)暌院蟆⑽迥暌院髴?yīng)該怎么去做。這個(gè)東西不是每一個(gè)餐飲軟件企業(yè)能有的底氣。

我不太建議大家上來(lái)就去做數(shù)智化。因?yàn)榈谌降墓ぞ咂鋵?shí)挺多的，你只要好好地研究，好好去用就行了。不要上來(lái)就去投入，真的投入會(huì)特別特別大。

檸季整體的閉店率是1.62%，在行業(yè)中是比較低的，這其中還有一部分是遷址。去除這部分，整體閉店率會(huì)在1%以內(nèi)。

這其中重要的因素，一是對(duì)加盟商的篩選。

我們有三輪面試來(lái)層層篩選加盟商，第一個(gè)錢怎么來(lái)的？不是你湊的，借的，或是刷信用卡來(lái)的；第二個(gè)要有管理經(jīng)驗(yàn)；第三個(gè)你要有資源。這些都關(guān)系到后續(xù)的選鋪。

數(shù)智化構(gòu)建中，我們和美團(tuán)、高德做了一套選址系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)能夠去評(píng)估你在某一個(gè)點(diǎn)去開(kāi)店的時(shí)候，日銷售額能夠做到多少，再倒推回來(lái)，你的租金應(yīng)該是多少，我們通�？刂圃�15%以內(nèi)。當(dāng)你房租在15%以內(nèi)的話，只要加盟商不作、不懶、不躺平，門店就死不了。

檸季數(shù)智化的構(gòu)建還包括加盟商全生命周期管理系統(tǒng)、數(shù)字化庫(kù)存管理、會(huì)員管理、數(shù)字化選品、涉及眾多第三方服務(wù)和第三方系統(tǒng)的中臺(tái)等。

>>>供應(yīng)鏈體系：

很多人對(duì)供應(yīng)鏈的理解就是進(jìn)銷存。其實(shí)怎么從你的源頭到你的門店，這是一體化的管理系統(tǒng)，不是進(jìn)銷存。

很多人一說(shuō)供應(yīng)鏈，就可能是我的物料，我的原材料，這個(gè)叫供應(yīng)鏈。但檸季不是這樣，從選址開(kāi)始，選址就是我的服務(wù)，設(shè)計(jì)也是，我們這些東西全都?xì)w到供應(yīng)鏈來(lái)管理，是給加盟商的一體化的管理。

>>>自運(yùn)行組織

組織更像是冰山下的東西，總結(jié)起來(lái)就是三樣：怎么去找人？怎么去留人？怎么去育人？

找人：我的Boss直聘一年360天在線，每天晚上11點(diǎn)到早上的8點(diǎn)，跟人聊天兒，其中有242天是深夜發(fā)起聊天（另外有5天在國(guó)外，登不上去）。

我找人的邏輯是一定要下苦功夫。國(guó)內(nèi)有一個(gè)我特別喜歡、特別佩服的企業(yè)——小米。雷軍就說(shuō)過(guò)，創(chuàng)始人要花70%以上的時(shí)間去找人，我就是在踐行這個(gè)方法。

創(chuàng)始人一定要親自去找，不要把這個(gè)簡(jiǎn)歷扔給HR。不僅要親自找，還要親自去面試，去聞聞味道，是不是你們公司的人？

公司在一兩千人以內(nèi)，創(chuàng)始人對(duì)這個(gè)簡(jiǎn)歷一定要親自去審，很多offer到我這兒已經(jīng)是終審了，我也會(huì)拒掉，因?yàn)楦覀兊墓?jié)奏、價(jià)值觀不太一致。

怎么找人外，應(yīng)該找什么人？用師者王，用友者霸，用徒者亡。

我一直覺(jué)得我是一個(gè)組織者，不是一個(gè)管理者，團(tuán)隊(duì)成員是非常牛的。

管理層也有很多是來(lái)自連鎖企業(yè)的，包括絕味、百勝中國(guó)、京東等等，有非常優(yōu)秀的人才加入進(jìn)來(lái)。

留人：找到人才后，應(yīng)該怎么樣留住呢？

人才密度：舉個(gè)例子，有餐飲老板問(wèn)我，你幫我招一個(gè)CTO好不好，你這么能挖人。

我說(shuō)不是你去挖一個(gè)CTO，就能把你的數(shù)字化做好。因?yàn)樗鼪](méi)有那個(gè)土壤。土壤就是人才密度。你的圈層里有沒(méi)有人能夠跟他對(duì)話？有沒(méi)有人能理解他？有沒(méi)有人能夠執(zhí)行他的指令？這個(gè)才重要。

充分授權(quán)：我自己有一個(gè)說(shuō)明書(shū)，說(shuō)明書(shū)最底下一行寫的是：專業(yè)之內(nèi)，你是老大；專業(yè)之外，我是老大。專業(yè)之內(nèi)的事兒，我還寫了一條，我有不知情權(quán)。你不要告訴我，你告訴我，我也不懂，我還給你瞎搗亂，何必呢。

成長(zhǎng)空間：對(duì)于人才來(lái)講，成長(zhǎng)空間尤為重要。我們現(xiàn)在也在組建一個(gè)“培O班”，意思是讓我們所有的高管站在CEO也好，CHO也好，或者是CFO、CXO的角度去看問(wèn)題，思考問(wèn)題，解決問(wèn)題。

薪資水平：檸季把自己定義為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，并不是茶飲企業(yè)，我們的薪資會(huì)比傳統(tǒng)的餐飲企業(yè)的薪資水平高大概30%以上吧。

人才怎樣去配置？這是一個(gè)理論知識(shí)。但我覺(jué)得，學(xué)任何知識(shí)，一定要從理論開(kāi)始。我每天都在念這幾句話，每一句話都要好好理解一下。

人力資源配置的五大原則：要素有用，能位對(duì)應(yīng)，互補(bǔ)增值，動(dòng)態(tài)適應(yīng)，彈性冗余。

育人：育人是一個(gè)互相成就的過(guò)程。

我在檸季，一直是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，這也是我最幸福的一次創(chuàng)業(yè)。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員真的很優(yōu)秀，很努力。

感觸比較深的點(diǎn)在于，我真的理解了西游記了。為什么孫猴子一個(gè)跟頭能過(guò)去，一定要走14年去取經(jīng)呢？孫悟空因?yàn)樘粕⒌爻煞鹆�，唐僧也因�(yàn)閷O悟空成就了自己。

03

加盟等同于割韭菜？

檸季還能改變很多，讓行業(yè)更好

>>>讓行業(yè)更好

讓行業(yè)更好，首先要改變行業(yè)形象。

為什么提到加盟，就有人等同于割韭菜，因?yàn)楸较碌臇|西沒(méi)有做。他沒(méi)有能力去交付給加盟商，他所有的服務(wù)，他所有的供應(yīng)商，所有的品牌投入也沒(méi)有。他只能掙前面的錢，后面的錢掙不到。

因此，有1000家門店的茶飲企業(yè)只有27家，但是曾經(jīng)做到過(guò)1000家門店的茶飲企業(yè)有無(wú)數(shù)個(gè)。我想通過(guò)我的努力把行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)稍微提高一點(diǎn)點(diǎn)。

其次解決創(chuàng)業(yè)就業(yè)。餐飲行業(yè)真的是民生行業(yè)，它能解決很多的問(wèn)題。

>>>讓產(chǎn)業(yè)更好

2021年，我們種了1000多畝香水檸檬園，今年又種了2000多畝，種植的農(nóng)民因?yàn)楦姆N我們的香水檸檬，一年的收入提升了3-5倍，這個(gè)真的讓我覺(jué)得很驕傲，因?yàn)槲覀冇锌赡茏屢恍┘彝サ慕?jīng)濟(jì)有了很大的改善。

因?yàn)槲覀冇玫氖窍闼畽幟�，一個(gè)雜交品種，要做保種育種。當(dāng)所有柑橘類的農(nóng)藥、化肥都是奔著果實(shí)變甜時(shí)，我們要的是變酸，所以也在研究我們的化肥。在行業(yè)里，向上向下都會(huì)去做一些延展。

>>>讓社會(huì)更好

慈善是我們一直堅(jiān)持在做的事情。例如聯(lián)合蔻德罕見(jiàn)病中心，發(fā)起“愛(ài)不罕見(jiàn)，在檸身邊”的活動(dòng)，將他們的畫作印在杯套上。每賣出一杯，就會(huì)捐出一塊錢，雖然這是一個(gè)小小的力量，但我們會(huì)一直持續(xù)做下去，星星之火，可以燎原。我們也在建一個(gè)希望小學(xué)，今年的九月份會(huì)投入使用。

餐飲行業(yè)很多人都在講長(zhǎng)期主義，我理解的長(zhǎng)期主義，其實(shí)不是三五年，是有生之年。我們有生之年怎么做到價(jià)值最大化，意義最大化，這個(gè)才是值得思考的問(wèn)題，我們也想做紫光園一樣的百年企業(yè)。