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10月10日-11日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦、永輝超市協(xié)辦的“2025中國超市調(diào)改大會”在河南鄭州隆重召開。本次大會聚焦行業(yè)“調(diào)改”主線，旨在為更多企業(yè)提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)與方法，助力其少走彎路，共同走向健康、品質(zhì)與可持續(xù)發(fā)展，為社會創(chuàng)造更多美好。

在11日下午的會議上，江西聚暉超市總經(jīng)理周慶林發(fā)表了《學(xué)習(xí)胖東來——縣域超市調(diào)改》的主題演講，通過結(jié)合聚暉落地的兩家調(diào)改門店情況，給中國縣域超市的調(diào)改增添信心。他表示，相信相信的力量，只要相信胖東來理念是對的，就認(rèn)認(rèn)真真的去做，員工、顧客、同行都能感受得到。同時，縣域超市的調(diào)改應(yīng)該根據(jù)顧客的需求選商品，切勿投資盲目，調(diào)改需量力而行，與同頻者同行，實(shí)現(xiàn)本質(zhì)蛻變。

江西聚暉超市總經(jīng)理周慶林

以下是周慶林演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

大家好，感謝聯(lián)商網(wǎng)給我學(xué)習(xí)和分享的機(jī)會。我是江西聚暉超市的周慶林，門店在縣城，今天就跟大家聊聊“學(xué)習(xí)胖東來——縣域超市調(diào)改”的那些事。

相民哥讓我重點(diǎn)分享布局，先說說超市名字：最早品牌叫“新錦江”，目前還有6家，后來新開門店取名“聚暉”。

今天分享分六部分：1、調(diào)改前的思考；2、調(diào)改的過程；3、確認(rèn)調(diào)改方向；4、調(diào)改后的成果；5、第二家店的調(diào)改規(guī)劃；6、調(diào)改后的總結(jié)。

一、調(diào)改前的思考：我們?yōu)槭裁匆模?/strong>

調(diào)改前，我先明確了幾個核心目標(biāo)，也想讓團(tuán)隊(duì)明白“改的意義”：

1、讓團(tuán)隊(duì)理解調(diào)改不是瞎折騰，是為長遠(yuǎn)發(fā)展；

2、提升賣場環(huán)境、商品品質(zhì)和員工狀態(tài)，擺脫縣域超市“小、亂、差” 印象；

3、實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定盈利的健康運(yùn)營，不只看短期業(yè)績；

4、持續(xù)漲員工福利薪酬，這是留人的關(guān)鍵；

5、讓員工在公司成長、過得好，成就更多人的幸福與能力；

6、向有社會價值的品牌企業(yè)靠攏，不止為賺錢；

7、對顧客、員工傳遞善意，走向美好、成人之美；

8、培養(yǎng)高尚品格，形成“員工好→服務(wù)好→顧客多→業(yè)績好” 的良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)文明幸福的企業(yè)氛圍。

二、調(diào)改的過程：能改成功，關(guān)鍵在“學(xué)對了”

很多人問“為啥你們能改成想要的樣子？”核心就一個：用對了學(xué)習(xí)方式。最近幫全國很多企業(yè)做規(guī)劃方案，發(fā)現(xiàn)很多人改不好，根源是“思想沒跟上”，老板沒想通，方案落不了地，改的就不夠徹底。我想跟大家說：思想不到位，調(diào)改就是表面功夫。

1.多維度學(xué)習(xí)：跳出縣域看行業(yè)

我跟著青海一家親賈總?cè)ッ缆?lián)、北山、鄰你、滿家歡等企業(yè)待了半個多月，全程聽他們巡店、開會、分享，這種“沉浸式學(xué)習(xí)”能直觀感受優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營思想。之后還參觀了鄰你、滿家歡、萬家惠、一家親、氿悅里調(diào)改店的開業(yè)過程，專門學(xué)優(yōu)點(diǎn)，比如鄰你的烘焙、滿家歡的水產(chǎn)肉、萬家惠的熟食面點(diǎn)、一家親的蔬果等，看到好的就記下來。

2024年和種子班去歐洲游學(xué)，到瑞士、德國、荷蘭，收獲特別大。以前聽東來哥說“要學(xué)瑞士”，當(dāng)時我不知道的是要學(xué)啥，去了才發(fā)現(xiàn)：他們星期天店面不開門，專注休息；而我們國內(nèi)，周六周日是“必須開門賺錢”的黃金期，這種“不被短期利益綁架”的理念，給我觸動太大了。

2.定向品類學(xué)習(xí)：缺啥補(bǔ)啥，找對人學(xué)

這是改成功的關(guān)鍵。縣域超市資源有限，不能啥都學(xué)，要“精準(zhǔn)突破”：

烘焙：派團(tuán)隊(duì)去鄰你學(xué)了近20天，鄰你烘焙負(fù)責(zé)人幫我們做設(shè)計(jì)、規(guī)劃供應(yīng)鏈，教日常管理標(biāo)準(zhǔn)。我們照搬她的供應(yīng)鏈——鄰你本身學(xué)胖東來，適合小面積超市，最后“胖東來該有的都有”，效果超預(yù)期。

水產(chǎn)和肉：派30人輪流去滿家歡學(xué)了一個月，一批十五六個人，專門盯水產(chǎn)和肉區(qū)，從陳列到供應(yīng)鏈，一點(diǎn)點(diǎn)摳細(xì)節(jié)。

加工課：去種子班萬家惠強(qiáng)哥那學(xué)熟食、面點(diǎn)(雖然我們現(xiàn)在還沒做好，但基礎(chǔ)打下來了)。

深度參與頭部企業(yè)調(diào)改：全程跟永輝、步步高的調(diào)改，比如步步高梅溪湖店、九華店，永輝信萬廣場店，我都帶隊(duì)去，基本不上班就在外面學(xué)，看他們怎么調(diào)布局、優(yōu)化商品，而且還有胖東來團(tuán)隊(duì)給我們培訓(xùn)。

三、確認(rèn)調(diào)改方向：跟著“幸福”走

2023年第一次參加總裁班，聽東來哥說“做快樂幸福的企業(yè)”，我當(dāng)時就想：這就是我要的方向——老板快樂了，員工才快樂，大家都快樂，工作效率高，我也能多些時間出去玩。

明確方向后，圍繞這幾點(diǎn)落地：

1、調(diào)整門店布局：打破“強(qiáng)制動線”，讓顧客逛得舒服；

2、提升顧客服務(wù)區(qū)：專門規(guī)劃便民區(qū)域，解決實(shí)際需求；

3、打造員工休息區(qū)：員工有地方放松，才有力氣服務(wù)顧客；

4、調(diào)整商品品相：淘汰雜牌，對標(biāo)胖東來選好貨；

5、打造重點(diǎn)品類：在烘焙、水產(chǎn)、肉等核心品類上花功夫，做到“小而精”。

6、改造供應(yīng)商的理念：如低溫奶，讓供應(yīng)商也能享受美好。

四、聚暉超市調(diào)改的落地：3000方小店的突破

第一個調(diào)改店實(shí)際經(jīng)營面積3000平方米，不算大，但每步都摳得細(xì)，主要做了三件事：門店規(guī)劃、薪酬設(shè)計(jì)、便民與員工區(qū)域打造。

1.門店規(guī)劃：實(shí)用為主，不搞虛的

通道：主通道3-3.6米，副通道3米，按店面結(jié)構(gòu)定，沒硬做4米(怕品類放不下)，但保證兩輛購物車能輕松過；

收銀：設(shè)主收銀區(qū)、次收銀區(qū)，入口加自助收銀機(jī)，方便不同顧客；

顧客服務(wù)區(qū)：專門拿一塊區(qū)域做“U字型顧客服務(wù)專區(qū)”，一目了然；

員工休息區(qū)：規(guī)劃了員工專用服務(wù)區(qū)、更衣室、員工之家，哪怕面積小，也要讓員工有歸屬感，提供水、可樂、雪碧、牛奶給員工；

陳列：取消“堆頭式陳列”，改成橫平豎直布局，動線自然，空間利用率高；

裝修：學(xué)滿家歡風(fēng)格，簡單大氣，選品牌材料，保證品質(zhì)不浪費(fèi)；

安全：冷庫、凍庫用專業(yè)防火材料，加實(shí)體墻和防火門隔離，安全第一；

設(shè)備：跟滿家歡選一樣的品牌和道具，減少試錯成本。

作為第一家調(diào)改店，依然存在兩個缺陷。第一，收銀臺沒從入口打通，如果打通了面積只剩2600平方米，面積就更小了，還是沒有自信。第二是沒有后倉，我們店在購物中心二樓，物業(yè)方只能提供五樓位置給我做后倉，不太方便，員工做事比較辛苦，運(yùn)營成本也高。

后來又做了優(yōu)化：今年新鄉(xiāng)總裁班后，把加工課擴(kuò)大了，次入口環(huán)島也改了，聽偉哥和老邵的建議，不走彎路。加工課用合作模式：烘焙五五分成(我出設(shè)備，對方出人+原材料)，面點(diǎn)、熟食四六分；還招了北京烤鴨、鹽焗雞、涼菜、壽司等聯(lián)營專柜，都是優(yōu)質(zhì)商家，比如壽司是強(qiáng)哥推薦的盒馬、永輝合伙商。

現(xiàn)在這個店，豆制品做得最好，月銷15萬以上，供應(yīng)商跟步步高、永輝、盒馬都有合作，煙火氣足。如果開新店，我覺得3500-4000方經(jīng)營面積最合適，能把肉、水產(chǎn)、加工課都做大。

2.薪酬福利：敢給錢，才留得住人

這是很多小企業(yè)的痛點(diǎn),想加工資沒底氣，不加工資留不住人。我們的做法是 “分階段漲，比當(dāng)?shù)赝懈摺保?/p>

工資：調(diào)改前最低2800元，調(diào)改后4170元，9月又加到4670元，計(jì)劃2026年再漲，我比較保守點(diǎn)，沒一步到5000元，分幾個階段去實(shí)現(xiàn)；在小縣城里比同行高2000元，所以招工特別容易,一周200多人報名，開業(yè)后增加20個人一天就招滿。

假期：原來月休2天，現(xiàn)在4天；原來沒年假，今年13天，明年20天，計(jì)劃年假三年到30天。賈總給我的方案是他們年假是30天，我先分三年去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，再向胖東來長假期靠近。

上班時間：縮短了一點(diǎn)，而且全員都是新人(包括店長)，所以拼命派出去培訓(xùn)，開業(yè)沒做任何促銷和宣傳，靠口碑起來。

福利方面，除了中元節(jié)、鬼節(jié)，其他節(jié)日都有活動，花不了多少錢，但員工體驗(yàn)感不一樣；每年3月全員體檢，這個很值得做，甚至說救了很多員工，因?yàn)楹芏鄦T工自己年齡大了，也不舍得花錢體檢，企業(yè)幫他們做，這既是福利也是責(zé)任；還有茶水、飲料、休息凳、員工下班反光帶、子女高考福利等，細(xì)節(jié)做到位。

3.便民與員工區(qū)域：細(xì)節(jié)見溫度

便民服務(wù)區(qū)：全屋定制柜子，品質(zhì)好，有喝茶區(qū)域，凳子我自己挑的，唯一遺憾是沒放綠植；

員工休息區(qū)：后倉小，但擠了個休息區(qū)，有更衣柜、更衣室，準(zhǔn)備統(tǒng)一發(fā)保溫杯，旁邊放著水、飲料、牛奶、可樂、雪碧，隨時能喝；

組織架構(gòu)：聽相民哥建議，把老板位置從架構(gòu)圖最上面調(diào)到最下面，雖小細(xì)節(jié)，但員工能感受到“平等”。

4.調(diào)改后的變化：從 “沒人來” 到 “回頭客滿”

顧客變化：節(jié)前很多南昌回來的本地人說“南昌都沒這么豐富的水產(chǎn)”；高檔雜糧也賣得好，證明“給好商品，顧客就認(rèn)”；以前顧客買東西要去南昌，特別是水產(chǎn),永修到南昌要半小時，現(xiàn)在縣城就能一站式購齊。

員工變化：開業(yè)兩個月流失率20%，因?yàn)槭鞘罴匍_業(yè)，新員工累，8月后基本沒流失；保潔搞衛(wèi)生都開心，不用等領(lǐng)導(dǎo)檢查，時時刻刻保持整潔，我們每周二提前半小時打烊搞衛(wèi)生，不占員工私人時間。只要待遇好了，員工就會主動干活。

供應(yīng)商變化：以前小縣城供應(yīng)商不理解“不談費(fèi)用、不堆頭”，不敢訂貨；現(xiàn)在合作緊密，都想跟我們合作，因?yàn)榻Y(jié)賬及時，現(xiàn)采比例60%以上。

商品變化：原來經(jīng)營面積9000㎡，食品非食SKU3萬，現(xiàn)在SKU是1.3萬，現(xiàn)在經(jīng)營面積3036㎡，和原來同品只剩4359個，淘汰率85%，新品引進(jìn)率68%，跟胖東來品牌對標(biāo)重疊率79.5%。我們對標(biāo)胖東來主要對標(biāo)品牌，規(guī)格有差異，東來自有品牌多，我們先做到品牌同步。

業(yè)績變化：7月同比增長149%，8月173%，9月143%，10月還會高很多。

品類亮點(diǎn)：

水產(chǎn)：全自營，學(xué)滿家歡調(diào)供應(yīng)鏈，配專業(yè)水產(chǎn)車，把凍品臥柜改成冰臺后，銷售還在漲；魚缸開業(yè)投46萬，后來又換了個3萬多的，現(xiàn)在水產(chǎn)月銷從78萬漲到90多萬。

水果：原來100多個單品，減到40多個，跟鮮果邦大周學(xué)“少而精”；高峰期派10多個高管幫水果區(qū)，晚上每個堆頭都有員工試吃服務(wù)，8月加8個人專門做水果，占比排門店前二。

低溫奶：小縣城難做，但改造供應(yīng)商后，南昌、本地兩個供應(yīng)商每天補(bǔ)貨，本地一天送兩次，跟水果關(guān)聯(lián)陳列，天天斷貨，沒機(jī)會臨期。

烘焙：開業(yè)時銷售占比7%，現(xiàn)在5.5%(受本地新開烘焙店影響)，但一上電梯能聞到香味，很吸引顧客。

五、第二家店的調(diào)改規(guī)劃：在優(yōu)化中升級

第二家店共1.1萬平方米，超市經(jīng)營面積3600平方米，計(jì)劃11月22日開業(yè)，重點(diǎn)在“補(bǔ)缺陷、提品類、省成本”。

1.規(guī)劃提升：解決第一家店的問題

通道：主通道4米，不糾結(jié)“浪費(fèi)”，購物環(huán)境好才關(guān)鍵；

功能區(qū)：擴(kuò)增民生和體驗(yàn)區(qū)，擴(kuò)大熟食、烘焙、輕食面積(加三明治、三文魚、肉丸、涼皮、豆制品豆撈)；增加便民服務(wù)區(qū)和員工休息區(qū)；細(xì)分后倉功能,水果、蔬菜、干貨各有獨(dú)立整理間，烘焙配專門凍庫。

關(guān)聯(lián)陳列：水果和蔬菜中間放三條環(huán)島冷柜做低溫奶，目的是“靠關(guān)聯(lián)提銷售”，相信低溫奶能爆發(fā)。

2.品類提升：借力總裁班資源

散裝：跟東莞坤記合作，他們做散裝專業(yè)，補(bǔ)我們短板；

日化：跟合肥美林美妝杜總合作，用他們的商品和供應(yīng)鏈(自有品牌多，價格便宜)，淘汰動銷率低的單品，大膽嘗試；

水果：繼續(xù)跟鮮果邦大周合作，提升品質(zhì)和陳列；

肉菜：請萬家惠團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)，目標(biāo)是肉菜銷售翻一番。

3.成本控制：少花錢，辦大事

利舊：加工間設(shè)備全買二手的(倒閉餐飲多，外面新里面舊，省一半錢)；吊眉刷顏色再用，不做新的；

裝修：地面直接貼，防水區(qū)敲掉，成本低；吊頂只做方通周邊一圈，中間空著，省材料還顯高；

重點(diǎn)投入：該花的錢不省，比如魚缸全換新，低溫奶柜重點(diǎn)配，保證核心品類品質(zhì)。

第一家店開業(yè)前投資了不到800萬，開業(yè)后又不斷調(diào)改，總投資大概850萬（為了做個標(biāo)桿店），第二家店計(jì)劃推投資300萬。賺錢不容易，不盲目投資，把錢花在刀刃上。

六、調(diào)改后的總結(jié)：想清楚，才能改到位

核心原則是三個“一定要”：

思想一定要到位：老板先想通，再帶高管想通，不然落地是 “半吊子”；

員工一定要尊重：聽相民哥說“顧客便民、員工關(guān)愛”后才明白，對員工好不是“花錢買勞動力”，是讓他們有尊嚴(yán)，才會真心服務(wù)顧客；

商品一定要抓牢：商品是核心競爭力，抓好商品→業(yè)績好→能加工資，形成良性循環(huán)，我們現(xiàn)在“只要賺錢就加工資，不糾結(jié)短期業(yè)績”。

調(diào)改方法論是“一抄、二改、三研究”:

先抄：種子班誰做得好就抄誰,鄰你烘焙、滿家歡水產(chǎn)、萬家惠熟食，甚至員工福利也抄；表面裝修、內(nèi)部管理，只要好就學(xué)，不搞“原創(chuàng)焦慮”；

再改：抄完開業(yè)后，按實(shí)際情況調(diào)整，第一家店改了2-3次，比如熟食跨通道有油煙就調(diào)針織區(qū)，低溫奶賣得好就加冰柜；

最后研究：結(jié)合本地需求優(yōu)化，比如第二家店跟美林美妝合作日化，就是研究后“補(bǔ)短板” 的決定。

這里，我希望借助自己的經(jīng)驗(yàn)給縣域超市一些建議，當(dāng)然我的總結(jié)不一定對。首先，做好民生商品。要圍繞自身的經(jīng)營選擇商品，其實(shí)就是圍繞顧客需求選品。其次，量力而行，別盲目投錢。我見過花幾千萬去調(diào)改的，說實(shí)話我覺得不值得，根據(jù)自身情況來，能省則省，比如比如二手設(shè)備、簡化裝修，效果一樣好。最后是，與同頻者同行。跟種子班師兄們在一起玩，聊調(diào)改、分享經(jīng)驗(yàn)、打摜蛋，誰做得好就厚著臉皮去學(xué)，向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)。相信有結(jié)果的人，但要學(xué)本質(zhì)，不是表面功夫。

最后我想用一句話總結(jié)，那就是相信相信的力量。相信胖東來理念是對的，我們就是這么做的，員工、顧客、同行都能感受得到。懷疑是本能，但相信是能力，只有堅(jiān)信才能成功。其實(shí)只要方向?qū)�，哪怕慢一點(diǎn)，也能看到變化。

我的經(jīng)驗(yàn)不一定適合所有人，大家選對的參考就好，謝謝大家！