出品/聯(lián)商專欄

撰文/慧樸

編輯/娜娜

創(chuàng)業(yè)者的心性，是企業(yè)發(fā)展的“隱形方向盤”，它源于深層的心理需求與認知模式，決定著創(chuàng)業(yè)者的決策邏輯、行為選擇，乃至企業(yè)的生存邊界。從被“掙錢執(zhí)念”捆綁的匱乏和自我證明的狀態(tài)，到以“幸福心力”為內核的成熟境界，心性的進階并非偶然，而是遵循著清晰的心理學規(guī)律：每一層心性都對應著特定的心理需求、人格特質與行為閉環(huán)，且高階心性是低階心性的“認知破局”，低階心性的局限則會成為企業(yè)發(fā)展的“心理枷鎖”。

許昌胖東來商貿集團董事長于東來先生的創(chuàng)業(yè)歷程，正是這一心性進階圖譜的生動注腳。從白手起家時的負債窘境，到打造出“全國最幸福企業(yè)”的商業(yè)樣板，他用30年時間完成了從匱乏驅動到幸福心力引領的完整蛻變，其成長軌跡成為“美好商業(yè)”的教科書。

第1層：匱乏驅動型——“掙錢即價值”的心理認知

第1層創(chuàng)業(yè)者的核心心理底色是“安全型依戀缺失”，這種缺失可能源于早年物質匱乏、關系挫折等經歷，使其潛意識中形成“錢=安全感=自我價值”的單一認知，進而固化為“掙錢最重要”的核心信念。從心理學視角看，這是典型的“自我價值感外化”：將自我價值完全綁定在“掙錢多少”上，一旦營收波動，就會陷入“我不夠好”的自我否定，進而催生強烈的控制欲與焦慮感。

于東來的創(chuàng)業(yè)起點便深陷這種匱乏困境。他白手起家時毫無資金，全靠借款起步，最初的想法只是“維持生活、略有結余”。但創(chuàng)業(yè)初期的接連挫折很快將他推向生存邊緣：在陜西帶貨時一車煙被扣押，一下賠了幾十萬，因負債過重甚至不敢回家。走投無路的他只能在陜西靠“護礦”維生，“拿著命在那干”卻收效甚微。這段經歷讓“掙錢求生存”成為他當時最迫切的執(zhí)念，也構成了其心性進階的初始原點。

對應的人格特質本質是“自我無價值感”。中國中小民營企業(yè)的創(chuàng)始人，大多因安全感匱乏產生的控制欲，面對失控時的負面情緒主導，以及通過外界認可填補價值空缺的自我證明傾向。行為上則形成“認知過濾閉環(huán)”，將絕大多數(shù)精力投入生存相關的核心業(yè)務，忽視內部管理與員工關懷。這一階段的現(xiàn)實困境在于“心理認知局限帶來的封閉”，容易陷入“無人可用→親力親為→效率低下”的團隊循環(huán)，以及“掙錢→關系惡化→更匱乏”的心理閉環(huán)。

第2層：利益平衡型——“客戶即資源”的心理補償

從第1層進階到第2層，創(chuàng)業(yè)者的心理認知從“自我生存”拓展到“利益依賴”，核心信念升級為“搞好客戶關系才能賺錢”。這一轉變是“心理邊界的初步拓展”——意識到“掙錢不能只靠自己，需要依賴外部資源”，但認知仍停留在“利益交換”層面，屬于“條件性自我價值”的延伸：自我價值不再僅靠“掙錢多少”，還靠“客戶是否認可”。

1995年于東來在許昌重新創(chuàng)業(yè)后，便進入了這一進階階段。他提出“用真品換真心”的承諾，堅決不賣一瓶假酒、一條假煙，這種對誠信的堅守本質上是對“客戶認可”的追求。此時的他已明白，僅憑個人努力無法立足，必須通過贏得客戶信任獲取生存資源。但這一階段的認知仍有局限，重心更多放在“討好客戶”以換取訂單，尚未形成對內部管理的系統(tǒng)思考。

對應的人格特質更偏向“討好型人格的適應性表現(xiàn)”，表現(xiàn)為為維護客戶關系刻意壓抑情緒，以及將負面情緒轉移給員工的被動情緒管理。行為上則出現(xiàn)“心理資源分配失衡”，愿意為客戶投入大量精力卻忽視管理系統(tǒng)建設，企業(yè)缺乏基本流程制度，大小事務依賴老板決策，最終導致精力透支與家庭疏離。于東來在這一階段也曾因全力投入業(yè)務拓展而陷入忙碌循環(huán)，為后續(xù)的認知升級埋下伏筆。

第3層：系統(tǒng)構建型——“制度即保障”的心理破局

第3層創(chuàng)業(yè)者的核心心理轉變，是“從依賴‘人’到信任‘系統(tǒng)’”，核心信念升級為“好的系統(tǒng)是企業(yè)發(fā)展的根本”。這標志著認知從“點狀思維”升級為“系統(tǒng)思維”，不再追求“即時簽單的安全感”，而是相信“長期投入搭建的系統(tǒng)，能帶來更穩(wěn)定的收益”。

1998年胖東來超市遭遇火災，物質財富化為烏有，但此前積累的誠信口碑留存了下來。這次危機成為于東來心性進階的關鍵節(jié)點，讓他意識到僅靠個人和客戶信任無法抵御風險，必須構建穩(wěn)定的運營系統(tǒng)。此后他逐步推進標準化建設：1999年成立配送中心并引入量販業(yè)態(tài)，2000年推行股份制，2001年聯(lián)合三家區(qū)域超市發(fā)起“四方聯(lián)采”整合資源。這些動作標志著他從“親力親為”轉向“系統(tǒng)依賴”，通過流程標準化與資源整合提升抗風險能力。

對應的人格特質是“控制欲的去中心化”與“理性思維的覺醒”，不再糾結微觀管理，而是聚焦流程合理性與制度清晰度。行為上精力分配聚焦“系統(tǒng)的搭建與執(zhí)行”，包括流程標準化、制度公平化與授權。這種轉變帶來的現(xiàn)實突破顯而易見：老板精力得以解放，團隊效率提升，家庭關系也隨之緩和。于東來正是通過系統(tǒng)構建，為胖東來的規(guī)模化發(fā)展構建了基礎。

第4層：團隊賦能型——“人即目的”的心理升維

第4層創(chuàng)業(yè)者的核心認知，是“系統(tǒng)的核心是‘人’”，核心信念升級為“以人為本、團隊成長才能讓系統(tǒng)持續(xù)迭代”。這一階段的心理突破是從“依賴制度”到“信任人的成長”，對應“自我決定理論”，通過滿足員工的“自主需求、勝任需求、歸屬需求”，將“被動執(zhí)行”轉化為“主動創(chuàng)造”。

于東來在2000年后的一系列舉措，彰顯了對“人”的核心價值的認知。他推行的股份制本質是利益共享的初步嘗試，而隨著企業(yè)發(fā)展，更構建起深度賦能團隊的體系：在晉升機制上，實現(xiàn)中高層崗位由員工自主投票競聘，管理層滿意度低于80%需接受培訓甚至轉崗，徹底打破“論資排輩”的局限；在權責分配上，給予員工充分授權，讓基層員工也擁有服務決策的自主權。這種賦能不是簡單的激勵，而是對員工價值的根本認可。

對應的人格特質是“共情能力與賦能意識的成熟”，既關注員工創(chuàng)造的價值，更重視員工的成長需求。行為上圍繞“團隊的培養(yǎng)與激勵”展開，包括建立分層培訓體系、打造協(xié)作型團隊與升級激勵機制。現(xiàn)實成果體現(xiàn)在人才專業(yè)與創(chuàng)造力提升：胖東來的低流失率與“口碑招聘”效應，正是團隊賦能的直接體現(xiàn)，員工主動思考優(yōu)化服務的案例層出不窮，于東來也從“管理者”轉型為“企業(yè)校長”。

第5層：文化與戰(zhàn)略引領型——“價值與方向即靈魂”的心理格局

第5層創(chuàng)業(yè)者的核心認知，是“企業(yè)的長久發(fā)展需要‘精神內核’與‘清晰方向’”，核心信念升級為“文化凝聚人心，戰(zhàn)略指引未來”。這一階段的心理邏輯可通過“社會認同理論”與“未來時間觀”解釋：文化構建集體認同，戰(zhàn)略指引未來方向，兩者結合形成企業(yè)的“靈魂與路徑”。

2015年起，于東來進入“回望初心”的階段，標志著其心性躍升至文化與戰(zhàn)略引領層面。他意識到“為擴張而擴張會導致品質下降”，于是關閉大量社區(qū)門店，升級改造新一代品質店，堅守“寧缺毋濫”的戰(zhàn)略定力。在文化構建上，他將“用真品換真心”的初心升華為“傳遞幸�！钡暮诵奈幕选皢T工幸福、顧客滿意、社會認可”的愿景具象化，員工可享“月薪9000+”的高薪，顧客擁有“無理由退換貨”的保障，讓文化從口號變?yōu)榭筛兄默F(xiàn)實。

對應的人格特質是“格局思維與價值引領能力”，既能跳出內部視角把握行業(yè)趨勢，又能以價值引領替代利益驅動。行為上聚焦“文化”與“戰(zhàn)略”雙輪驅動：文化層面實現(xiàn)愿景具象化、使命有形化與價值觀行為化；戰(zhàn)略層面做到目標拆解、資源聚焦與動態(tài)調整。這種格局帶來了高凝聚力與高抗風險能力，即便在疫情等行業(yè)波動中，員工也愿主動共渡難關，客戶忠誠度始終穩(wěn)定。

第6層：幸福心力驅動型——“內在穩(wěn)定即內核”的終極境界

第6層“幸福心力”是創(chuàng)業(yè)者心性的終極境界，如同企業(yè)的“內核基因”，決定著文化戰(zhàn)略的高度、團隊賦能的溫度與系統(tǒng)構建的深度。這里的“幸福心力”是心理學上的“主觀幸福感”，源于“內在價值錨定”，而非對錢、客戶、團隊的外部依賴，具體表現(xiàn)為“身心健康、家庭幸福、事業(yè)長青”的三維平衡。

2022年至今，胖東來邁入線上線下業(yè)務深度協(xié)同的新階段，于東來所倡導的“幸福心力”驅動模式，也在這一過程中逐漸成熟，成為貫穿企業(yè)經營的核心邏輯。此時的他已不再受“規(guī)模焦慮”困擾，即便企業(yè)僅聚焦許昌、新鄉(xiāng)區(qū)域，也能憑借“幸福內核”成為全國標桿。他在直播中坦言，愿景是“把企業(yè)做成樣板，用10年到20年影響整個中國”，這種篤定源于內在價值的穩(wěn)定，他清楚企業(yè)的核心價值是“傳遞幸�！�，而非追求規(guī)模擴張。

對應的人格特質是“自我實現(xiàn)者的核心特質”：內在價值穩(wěn)定，不被外界評價左右；以成長思維接納不完美；具備生活平衡意識，明白事業(yè)只是生活的一部分。行為上核心是“心力的傳遞與滋養(yǎng)”：對自己注重個人修煉，定期調整狀態(tài)；對團隊通過高福利、授權與文化喚醒幸福心力；對社會通過公益與惠民活動分享價值。胖東來對安徽綠籃子、江西嘉百樂和永輝等同行的實地指導，以及春節(jié)降價賣年貨等惠民舉措，正是幸福心力向外傳遞的生動體現(xiàn)。

感悟：心性進階，本質是“心理認知的破局”

創(chuàng)業(yè)者心性的六個維度，從第1層到第6層，不是“時間自然推移”的結果，而是“主動認知破局”的過程。90%的小企業(yè)卡在第1層，本質是“匱乏感導致的認知受限”：被“掙錢=安全感”的假象困住，看不到系統(tǒng)、團隊、文化、心力的深層價值，最終陷入“越想掙錢，越掙不到錢”的循環(huán)。

于東來的30年創(chuàng)業(yè)史證明，心性進階始于對自我局限的覺知：從為生存掙錢的匱乏狀態(tài)，到靠客戶資源立足，再到用系統(tǒng)保障發(fā)展、以團隊驅動創(chuàng)新、用文化戰(zhàn)略引領方向，最終抵達幸福心力驅動的終極境界，每一步都是對前一階段認知的超越。

正如胖東來的實踐所彰顯的：創(chuàng)業(yè)者的心性有多高，企業(yè)的發(fā)展就有多美好；而“幸福心力”才是企業(yè)最持久的核心競爭力：它不僅能帶來“掙錢”的成果，更能帶來“身心健康、家庭幸福、事業(yè)美好”的終極幸福，這正是所有創(chuàng)業(yè)者可追尋的成長本質。