出品/開曼4000 

作者/江渝

繼百萬興店項目“斷舍離”后，興盛優(yōu)選又踏入了新的“河流”中。

據(jù)《開曼4000》獨家了解，興盛優(yōu)選即將啟動“百萬直播店”新戰(zhàn)略，通過更輕量化的私域直播模式來挖掘新的業(yè)務(wù)增量。

相比于此前需要線下貨架、建店，打造實體業(yè)態(tài)的百萬興店，這次興盛優(yōu)選嘗試將“貨架”放在線上，不僅優(yōu)化了庫存和運營成本，也降低了團長及各類主播的入場門檻。

野心徐徐圖之。

自2023年底以來，雖然業(yè)務(wù)布局已經(jīng)回收到湖南、湖北、江西三省，但興盛優(yōu)選依舊以100億美元的估值位列2025年中國獨角獸企業(yè)榜第十一名，而借助這次“百萬直播店”的新戰(zhàn)略，興盛優(yōu)選或?qū)崿F(xiàn)估值的再次飛升。

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直播店有基礎(chǔ)

實際上，興盛優(yōu)選早前就嘗試過公域的直播帶貨。

2023-2024年，在當時的互聯(lián)網(wǎng)派高管帶領(lǐng)下，興盛優(yōu)選曾嘗試過多場品牌日直播及助農(nóng)直播，比如邀請娛樂明星楊迪的“汰漬品牌日”活動，還有疆品入湘“新疆好物”專場直播等。

雖然上述直播活動取得了一定銷售成果，但效仿淘寶、抖音借助明星和品牌效應的流量打法，顯然并不適合興盛優(yōu)選的可持續(xù)發(fā)展；尤其和競爭高度激烈的頭部平臺相比，興盛優(yōu)選在公域直播層面很難打出差異化優(yōu)勢。

目前，在興盛優(yōu)選小程序的首頁中已經(jīng)沒有明顯的公域直播入口。

因此，興盛優(yōu)選以“百萬直播店”模式回歸直播帶貨，出發(fā)點正是要發(fā)揮自身的優(yōu)勢，即對社群和私域客戶的強運營與深度鏈接，尤其是在私域沉淀的高粘性忠誠團長，雖然體量不大，但對興盛優(yōu)選現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)而言夠用了。

相比于資本團，興盛優(yōu)選作為地方團“代表”所聚攏的私域團長，不再僅是作為商品自提點而存在，這些以寶媽為主的團長人群愿意花時間運營社群、推廣平臺，積極參與平臺活動、配合平臺調(diào)整工作流程，比如在揀貨時采用掃碼機，以提高分揀效率。

另外，興盛優(yōu)選近期也在篩選寶媽群體以“提拔”金牌團長，試圖培養(yǎng)出一批能夠長期堅持、愿意送貨上門的優(yōu)質(zhì)團長，從原先的分傭模式向更進一步的淺層合作關(guān)系遞進，從而帶來差異化的運營和服務(wù)細節(jié)。

為支持金牌團長，平臺還會為提供運營維護、小區(qū)獨家保護等，以及來自興盛優(yōu)選官方直播間的導流。

顯然，在剔除了開店的資金門檻和管理壓力后，興盛優(yōu)選可以借助私域直播再次盤活團長群體，畢竟打開攝像頭開直播、口播賣貨還是要比管理一家線下店容易很多，而這批真正依附于興盛優(yōu)選的團長，也愿意嘗試新事物。

最關(guān)鍵的，借助于更高效的直播模式，興盛優(yōu)選有望以真正的低成本做到“百萬店”規(guī)模。

不僅是在團長端，興盛優(yōu)選也逐漸在商品環(huán)節(jié)積累起自有體系，比如目前興盛小程序內(nèi)的“興盛獨家”專區(qū)，其中均是標為“興盛生活家”的自營商品，涵蓋糧油調(diào)味、肉禽蛋奶和雜糧干貨等多個品類，主要供應商均為湘鄂贛三省的本地廠家，在選品、定價也形成了一定的差異化。

顯然，正是基于在團長運營和商品供應鏈的既有優(yōu)勢，興盛優(yōu)選可以更敏捷地落地新的相關(guān)項目，從百萬興店到百萬直播店皆是如此。

02

路線重塑

回溯百萬直播店戰(zhàn)略的源起，實際是當年創(chuàng)始人岳立華親自督戰(zhàn)、一度在武漢開店約200家的“百萬興店”項目。

在岳立華最初的設(shè)想中，百萬興店應該是整合傳統(tǒng)零售與互聯(lián)網(wǎng)新零售的復合業(yè)態(tài)，其中涉及自動化分揀以及無人化購物，兼顧線下超市、線上賣貨以及社區(qū)團購自提，并且選址要開在社區(qū)周邊，可以說是一個升級版的芙蓉興盛。

不過，一味整合各類新業(yè)態(tài)新功能，也提高了百萬興店的開店和經(jīng)營門檻；比如百萬興店要求團長在線上銷售表現(xiàn)優(yōu)異，開店后只能通過興盛優(yōu)選的百萬興店后臺進貨，開店之初還要求每個新店每天必須有2000元交易額。

百萬興店對開店前的資格審核、對開店后經(jīng)營目標的嚴格要求，都提高了團長入場和對門店運營管理的門檻，很多興盛優(yōu)選的忠誠團長還不具備全職開店、管店的能力。

看起來“高大上”但實際難操作的百萬興店模式，也成為其最終潰敗的“注腳”。

不僅是運營門檻要求過高，彼時親自下場帶隊的岳立華，一度是在武漢市場扎根近半年推廣新業(yè)務(wù)，但在后期岳立華又返回湖南市場，針對興盛優(yōu)選內(nèi)部的管理問題展開了一場整風運動，以摒棄互聯(lián)網(wǎng)派管理層的“高舉高打”，回歸興盛本地派扎根區(qū)域市場“打呆仗”的風格。

興盛優(yōu)選創(chuàng)始人岳立華

典型代表是出自叮咚買菜的高管熊衛(wèi)，曾任興盛優(yōu)選COO，主導了興盛在磐石計劃期間的各種新動作，包括前述的品牌直播等；但一度被認為接班興盛CEO，興盛優(yōu)選的整體管理風格再次回歸本地化。

內(nèi)部組織架構(gòu)的調(diào)整也耽誤了興盛優(yōu)選探索新業(yè)務(wù)的節(jié)奏，百萬興店最終并未走出武漢實現(xiàn)“百萬家店”的擴張目標，或許這一旨在多業(yè)態(tài)融合的重資產(chǎn)項目也很難實現(xiàn)百萬級規(guī)模。

同時，興盛優(yōu)選的問題不僅出在組織架構(gòu)上，雖然目前只保留湘鄂贛三省的業(yè)務(wù)，但興盛優(yōu)選的核心區(qū)域和重中之重還是湖南。據(jù)媒體報道，興盛優(yōu)選在湖北、江西兩地的年交易規(guī)模不到1億元；一位興盛優(yōu)選日用品老供應商表示，其在湖南省外幾乎沒有出貨。

“堅守”發(fā)跡之地核心市場的興盛優(yōu)選，能否通過百萬直播店業(yè)務(wù)實現(xiàn)“逆風”翻盤？

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更大野心

雖然興盛優(yōu)選放棄了規(guī)模化擴張后僅退守區(qū)域市場，但基于早期深厚的業(yè)務(wù)積累，興盛依然能固守區(qū)域市場，甚至創(chuàng)造百億美元估值的成績。

除了在團長運營的優(yōu)勢之外，興盛優(yōu)選在湖南省內(nèi)打造“五級倉配履約”體系覆蓋到了各級縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至是農(nóng)村市場；尤其興盛優(yōu)選在下沉市場采用大站“準自營”模式來運營網(wǎng)格倉，履約效率能做到今天晚間下單、次日清晨即可取貨。

一個更直觀的形容是，即使部分農(nóng)村道路上充滿泥濘，興盛優(yōu)選的車輛也能將商品準時送到自提點。

正是因為在區(qū)域市場的供應鏈基礎(chǔ)、團長運營粘性和口碑積累，興盛優(yōu)選才能在足夠堅實的地基上“閃轉(zhuǎn)騰挪”、持續(xù)嘗試新業(yè)務(wù)，即便退守最初的核心區(qū)域，也能做到不被消費者完全拋棄，徹底退出市場。

基于既有優(yōu)勢，興盛優(yōu)選雖然無法再實現(xiàn)線下的跨區(qū)域擴張，但通過百萬直播店的私域直播形式，通過線上場景所帶來的口碑傳播度和消費影響力，顯然要高于資產(chǎn)模式更重的線下店；如果能依托于興盛的商品供應鏈和優(yōu)質(zhì)團長的資源跑通私域直播模型，百萬直播店能夠帶來的增量價值或?qū)⑷娉A期。

在競爭層面，隨著遠方好物從私域直播業(yè)務(wù)切入線下店及社區(qū)團購業(yè)務(wù)，興盛反攻布局私域直播也能一定程度牽制遠方好物的激進擴張；至少在華中市場，興盛優(yōu)選還是不可小覷的強敵。

在市場層面，只保留區(qū)域業(yè)務(wù)的興盛優(yōu)選依然是地方團的代表平臺，未來如果能借助直播業(yè)務(wù)開拓更多線上增量，其所蘊含的增長曲線和新故事有望再次推高興盛優(yōu)選的市值數(shù)字。

顯然，“百萬直播店”新項目藏著興盛優(yōu)選的百億級野心。