出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/袁則

2024年春季糖酒會的展臺上，森果滿分|衛(wèi)視的藍(lán)莓原漿第一次亮相，成功吸引了眾多試飲者的目光。短短三日，便贏得了廣泛的贊譽與好評，更有多位采購商及行業(yè)伙伴表達(dá)了合作意愿。

一年后的九月，森果滿分|衛(wèi)視拿下尚普咨詢集團(tuán)出具的“藍(lán)莓原漿系列產(chǎn)品全國銷量第一”的認(rèn)證。

當(dāng)前，森果滿分|衛(wèi)視的渠道已覆蓋23省42市，進(jìn)駐盒馬、永輝、大潤發(fā)等2萬多家終端，并在不斷吸引著更多的零售商尋求合作。

面對這樣的成績，森果滿分|衛(wèi)視董事長王青在接受聯(lián)商網(wǎng)專訪時，卻始終保持著一份清醒：“銷量第一只是個起點，它能給消費者一份嘗試的信任，但我們真正要做的，是讓大家想起藍(lán)莓原漿時，就想到‘森果滿分|衛(wèi)視’——不是市場第一，而是用戶心智中的‘選擇第一’。”

這份“心智第一”的底氣，藏在從原料到工藝的全鏈路把控里，藏在藥企出身的研發(fā)基因里，更藏在“踏踏實實做正確的事”的長期主義里。

01

健康是打造品牌的根本

為什么選擇藍(lán)莓？

王青拿起一袋藍(lán)莓原漿，指著配料表上“只有藍(lán)莓”四個字解釋說，“藍(lán)莓在全國各地有很多分布，但大部分都是以種植為主，而在東北大興安嶺，有一些非常珍稀的資源。那里全年的無霜期只有約98天，換句話說，全年超260天都在零下，且采摘期只有15～20天，所以，這個地方的藍(lán)莓(當(dāng)?shù)亟卸际?純天然、無污染、營養(yǎng)價值高，其花青素含量是一般種植藍(lán)莓的3~5倍�！�

而被稱為“花青素之王”“漿果之王”的藍(lán)莓，國際糧農(nóng)組織將藍(lán)莓列為人類五大健康食品之一。《本草綱目》對藍(lán)莓(古稱蒼山越橘)的功效有清晰記載：蒼山越橘有“順氣、消飽脹、益腎固精、強筋明目”的功效，“這樣天然的好原料，我們沒理由不珍惜。”

研究數(shù)據(jù)表明：花青素被譽為20世紀(jì)健康史上的重要發(fā)現(xiàn)，它可誘導(dǎo)睫狀肌松弛，保護(hù)眼睛的微血管，促進(jìn)血液循環(huán)，同時加速視紫質(zhì)的再生，在維護(hù)眼睛健康、預(yù)防視力受損方面發(fā)揮著重要作用。

國家衛(wèi)健委2023年公布的數(shù)據(jù)顯示，我國兒童青少年總體近視率高達(dá)52.7%，隨著電子設(shè)備的更多使用，中國人群中非正常視力的比例已達(dá)45%并且還在持續(xù)上升。

所以，康緣集團(tuán)積極回應(yīng)社會關(guān)切，于2023年成立大興安嶺安喜萊超越生物科技有限公司，并創(chuàng)立了森果滿分|衛(wèi)視品牌，針對兒童視力健康進(jìn)行專門性研發(fā)生產(chǎn)。

為了把“寒地精華”送到消費者手里，康緣集團(tuán)與當(dāng)?shù)卣献�，建立了工廠，把當(dāng)?shù)氐暮厮{(lán)莓資源進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)化開發(fā)，既拉動當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)，又造福社會。

同時，康緣集團(tuán)在塔河擁有7000多畝有機(jī)藍(lán)莓基地，使森果滿分|衛(wèi)視這一品牌的原料和品質(zhì)有了充足的供養(yǎng)。

在大興安嶺，每年8月份是藍(lán)莓的采摘季，因為藍(lán)莓果實嬌弱，當(dāng)?shù)亓謭鰰M織人員手工采摘，并且采摘后2小時內(nèi)完成零下18度速凍。康緣集團(tuán)修建的八座總冷藏能力達(dá)7000噸的冷庫，能把整個采摘季的“新鮮”鎖到全年。

生產(chǎn)環(huán)節(jié)更不含糊。瑞士布赫濃縮生產(chǎn)線、10萬級凈化車間，加上FSSC22000食品安全認(rèn)證和SGS490項農(nóng)殘檢測，全面確保了品質(zhì)。王青說，“我們要做的不是‘果汁加工’，而是‘大自然的搬運工’，把森林里的營養(yǎng)搬回家。”這是康緣集團(tuán)踐行“大健康戰(zhàn)略”和“大食物觀”的生動體現(xiàn)。

但光有好原料不夠，工藝還要“做減法”。王青提到一個細(xì)節(jié)：最初研發(fā)原漿時，團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)普通壓榨工藝會去掉藍(lán)莓的籽和果皮，而這些部分恰恰富含膳食纖維和花青素�！拔覀儺�(dāng)即決定改用低溫冷研磨工藝，整果研磨、不濾渣，雖然成本高了30%，但喝一袋90ml原漿，相當(dāng)于吃100顆藍(lán)莓——消費者喝到的不是‘果汁’，而是整顆藍(lán)莓的精華�！�

未來，康緣集團(tuán)還將搭建起完整的溯源系統(tǒng)，讓消費者掃碼就能看到藍(lán)莓的采摘時間、加工流程，“全鏈路透明不是噱頭，是讓大家喝得安心。健康，是我們打造品牌的根本”。

02

研發(fā)不是成本，是護(hù)城河

“做藥和做果汁，看起來差得遠(yuǎn)，但底層邏輯是一樣的——都要對‘效果’負(fù)責(zé)。”王青一句話點破森果滿分|衛(wèi)視的核心優(yōu)勢。

森果滿分|衛(wèi)視的背后是康緣集團(tuán)，從1975年的連云港中藥廠起步，50年來持續(xù)深耕中醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈，康緣藥業(yè)(股票代碼600557)更是國家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)，在中醫(yī)藥領(lǐng)域連續(xù)多年都是排名第一。

集團(tuán)每年投入營收10%用于研發(fā)，擁有國家中藥制藥重點實驗室——這樣的“藥企家底”，成了森果滿分|衛(wèi)視最堅實的“后盾”。

“我們在連云港有康緣現(xiàn)代中藥研究院，現(xiàn)在專門設(shè)了大健康產(chǎn)品研究所，一群博士天天圍著藍(lán)莓‘死磕’；我們還與江南大學(xué)進(jìn)行合作�！蓖跚嘈χf，“別人做果汁可能只關(guān)心口味，但我們會做基礎(chǔ)研究：比如藍(lán)莓花青素在不同溫度下的穩(wěn)定性，怎么搭配其他莓果能讓營養(yǎng)更均衡，甚至用斑馬魚做實驗——驗證原漿對緩解視疲勞到底有沒有用。”

同時，在產(chǎn)品過程中，康緣也是在發(fā)揮其藥企“嚴(yán)苛”的基因。從生產(chǎn)加工的維度，采用低溫的冷研磨的方式和工藝，最大化地去保留它的營養(yǎng)物質(zhì)，包括花青素等各種營養(yǎng)物質(zhì)。

這份“較真”帶來了實打?qū)嵉某晒荷麧M分|衛(wèi)視的藍(lán)莓原漿，經(jīng)斑馬魚實驗驗證，原漿吸收率比直接吃藍(lán)莓果高33.78%。

青島奔月為森果滿分|衛(wèi)視出具的《藍(lán)莓果漿、藍(lán)莓果吸收率測定檢測報告》截圖

研發(fā)團(tuán)隊調(diào)整莓果配比，推出雙莓原漿(藍(lán)莓+野生蔓越莓7:3)、多莓原漿(6種莓果復(fù)配)，既保留高營養(yǎng)，又讓口感更適口；團(tuán)隊反復(fù)測試包裝材質(zhì)和殺菌工藝，最終解決了行業(yè)常見的儲存難題�！熬�(xì)化的打磨產(chǎn)品，本身就是產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)該做的”，王青說。

當(dāng)前，行業(yè)內(nèi)“健康”概念盛行，但有些品牌只是停留在概念上，經(jīng)常是“離開劑量談功效”。

“我們不一樣，我們是用做藥的態(tài)度做食品：每袋原漿含40.3毫克花青素。按《中國居民膳食指南》，一天一袋能滿足每日80%的花青素攝入量要求；配料表必須0添加香精、0色素、0防腐劑，這不是‘加分項’，是底線�！蓖跚鄰娬{(diào)，“研發(fā)不是成本，是我們的護(hù)城河，別人爭原料、爭渠道，我們爭的是‘消費者喝了真的有改變’，我們把研發(fā)當(dāng)成我們的核心競爭力，是創(chuàng)新帶來了康緣朝氣蓬勃的發(fā)展。”

所以，森果滿分|衛(wèi)視從來不怕競爭，保持初心，更重要的是自我成長與超越。

03

走慢一點，走穩(wěn)一點

“森果滿分|衛(wèi)視”這四個字，王青交流中多次給予了解釋：“‘森果’是森林里的野果、漿果，是我們發(fā)展的核心原料；‘滿分’不只是追求完美，是一種生活態(tài)度——健康的生活方式，值得我們努力做到‘滿分’。我們希望用森林果味連接人與自然，將補充營養(yǎng)和日常的健康美味融合在一起，讓消費者建立起「健康、自然、活力」的生活方式。”

他也反復(fù)強調(diào)，“這是我們的發(fā)心！”

為了這份初心，王青一直強調(diào)，森果滿分|衛(wèi)視需要“走的慢一點，走的穩(wěn)一點”。

比如推廣，森果滿分|衛(wèi)視從未想過靠炒作“一夜爆火”，而是選擇了最慢最穩(wěn)的方式——試吃，實打?qū)嵉脑a(chǎn)品試吃！

“試吃成本很高，人力、物料、商品都是錢”，王青說，“但我們發(fā)現(xiàn)，只要嘗過，成交率能到40%，復(fù)購率更高——因為消費者能感受到‘這和平時喝的果汁不一樣’”。

“并且一開始很多人會說‘8.9元一袋太貴了’，但消費者品嘗后都覺得，這是值得的‘真正的藍(lán)莓味’。做健康食品，教育市場本來就需要時間，我們不想單純依靠營銷的噱頭，只想踏踏實實讓大家享受‘好產(chǎn)品’的價值。”

如同森果滿分|衛(wèi)視的口味一樣，正是這份初心，才讓其用戶價值更加敦實！

在利潤上，森果滿分|衛(wèi)視也顯得“不貪心”。90ml的藍(lán)莓原漿，等同于100顆藍(lán)莓精華，零售價8.9元，“健康不該是奢侈品”，王青強調(diào)，“現(xiàn)在規(guī)模還小，但只要我們堅持做下去，讓更多人認(rèn)可，規(guī)模起來了，利潤自然會來�！�

這份“踏實”還體現(xiàn)在用戶運營上。森果滿分|衛(wèi)視專門成立了用戶運營部，不管是線上天貓店的評價，還是線下超市的反饋，團(tuán)隊都會逐一整理，真正收集消費者的體驗反饋，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，“把用戶服務(wù)好才是我們建立品牌的根本，我們下一步還要去抓的顧客滿意度，把我們的這個渠道更扎實，用戶更能夠信任�！�

用戶，也是王青反復(fù)提到的關(guān)鍵詞。

“我們企業(yè)有16字文化：成長第一、利他思維、開放融合、共創(chuàng)共享�！季S’是核心——做產(chǎn)品要利他，讓用戶喝到健康；做渠道要利他，讓經(jīng)銷商賺到錢；做企業(yè)要利他，帶動大興安嶺當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)，把野生資源變成經(jīng)濟(jì)價值，造福社會�！蓖跚嗾f，“關(guān)于認(rèn)證和傳播，我們還是想推這個好產(chǎn)品，讓更多的人知道，希望能夠通過產(chǎn)品，對用戶以及其家人包括孩子的視覺健康和身體健康有幫助。我們希望更多的消費者相信我們、接受我們，從而實現(xiàn)個人好、家庭好、企業(yè)好、社會也好的多方共贏。”

在泛“健康化”的這樣一個大環(huán)境下，康緣希望給用戶一種“真正”的美好商品，這也許是森果滿分|衛(wèi)視與許多“大健康飲品”最大的區(qū)別。

04

幫助更多的人享受“健康生活”

談到未來，王青信心滿滿。從發(fā)展策略上，森果滿分|衛(wèi)視有三個方面：

第一是產(chǎn)品拓展：從“原漿”到“藍(lán)莓+N”�！艾F(xiàn)在我們以原漿為切入口，讓大家認(rèn)識‘森果滿分|衛(wèi)視’。接下來會開發(fā)輕養(yǎng)果汁(低卡高纖維)、功能性果汁(比如針對熬夜人群的護(hù)眼款)，甚至保健食品——比如藍(lán)莓花青素膠囊。但不管做什么，一定是從消費者健康出發(fā)。”

第二是品牌細(xì)分：“森果滿分|衛(wèi)視”和“衛(wèi)視”雙品牌并行。“‘森果滿分|衛(wèi)視’主打快消，做大家日常能喝到的健康果汁；‘衛(wèi)視’側(cè)重功能性，比如之前推出的‘分階愛眼果汁’，未來會聚焦視力健康，做更專業(yè)的產(chǎn)品。這樣能滿足不同人群的需求，也讓品牌定位更清晰。”

第三步是渠道深化：從“賣產(chǎn)品”到“做場景”。線上，除了天貓、抖音，還會加強私域運營，通過社群分享DIY食譜、健康知識，提升用戶粘性；線下，除了覆蓋更多區(qū)域商超、便利店，還計劃探索“藍(lán)莓體驗區(qū)”或?qū)I(yè)店——設(shè)一個小吧臺，用森果滿分|衛(wèi)視的原漿混合酸奶昔、果茶等，讓消費者現(xiàn)場體驗“原漿的多種吃法”�！拔覀兿氚阉{(lán)莓原漿從‘飲品’變成‘食材’，比如搭配牛奶、酸奶、燕麥，讓它融入早餐、下午茶這些場景——健康不是‘額外的事’，而是生活的一部分�！�

在集團(tuán)層面，康緣給大健康產(chǎn)業(yè)定了“百億目標(biāo)”，期望未來能打造一家新的上市企業(yè)，成為集團(tuán)的“第三極”。

王青說：“百億不是數(shù)字目標(biāo)，是我們想幫更多人享受‘健康生活’的決心。比如現(xiàn)在老齡化社會，視力焦慮很普遍，我們希望通過藍(lán)莓產(chǎn)品,讓大家喝杯健康的藍(lán)莓原漿’——這才是‘大健康’的真正意義。”

寫在最后

什么是美好商品？我們問王青！

他說：“首先，我覺得美好的商品首先是要有底線，不能有對消費者不好的東西；在底線之上，再考慮說我這個產(chǎn)品到底要去滿足消費者什么需求；其次，我不認(rèn)為美好商品一定是最貴的，也不一定是最便宜的，而是要能夠充分地去滿足你所面對的消費群體。比如吃飯，最便宜的街邊檔和五星級酒店，都可以創(chuàng)造美好！所以我覺得美好，是能夠為用戶創(chuàng)造價值和最適配的服務(wù)，讓他能夠得到想要的體驗感。”

王青最后說：“我們本身一直在「大健康」領(lǐng)域，只要堅持『為用戶提供更好價值』這樣的理念，總有一天會得到回報。醫(yī)者仁心，仁者愛人，我們堅持做對的事情，堅持好的商品、健康的商品、對老百姓負(fù)責(zé)任的商品�！�

“‘第一’是別人給的，而‘用戶的信任’是自己掙的。我們想做的，不僅是‘賣得最好的藍(lán)莓原漿’，而是‘能陪大家一起追求滿分生活的品牌’�！�

這份清醒，或許正是森果滿分|衛(wèi)視能在健康飲品賽道快速崛起的原因：當(dāng)很多品牌忙著搶流量、沖銷量時，它卻在原料、研發(fā)、用戶體驗上“慢工出細(xì)活”——因為它知道，真正的“滿分”，從來不是比別人快，而是比昨天的自己，更靠近“健康生活”的初心。