出品/聯(lián)商專欄

撰文/趙輝

編輯/娜娜

我大概3月份去上海看了幾家奧樂齊門店，雖然對(duì)自有品牌(PB)商品的價(jià)格及品質(zhì)感到非常震撼。但當(dāng)時(shí)對(duì)其持續(xù)吸客能力，尤其在下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，還是比較懷疑的。

我的懷疑主要來自于作為舶來品的奧樂齊，其經(jīng)營理念是否能夠契合中國消費(fèi)者的生活需求，以及在上海這個(gè)超一線城市開店形成的經(jīng)營模型，是否能滿足下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者需求。

最近有機(jī)會(huì)去無錫看了幾家店，打消了我的懷疑。其不僅是增加了門店面積(1000平方米左右)，更是豐富了商品品類，尤其增加生鮮、副食類商品。以及接地氣、熱鬧的門店運(yùn)營和現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造。奧樂齊對(duì)中國消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的把握和適應(yīng)能力，以及在下沉市場(chǎng)的接地氣運(yùn)營，再次讓我震撼。

我覺得奧樂齊值得我們學(xué)習(xí)的地方，不僅有“只放一只羊”的商品理念和PB商品開發(fā)思路，還有奧樂齊在門店運(yùn)營和商品策略上所展現(xiàn)出的極強(qiáng)的本地化能力，真正做到“接地氣”，從哪里體現(xiàn)？有9個(gè)方面：

01

門店升級(jí)

面積更大，品類更豐富

與早期上海奧樂齊門店多為600-800平方米的小型社區(qū)店不同，無錫的門店普遍超過1000平方米，空間更寬敞，商品結(jié)構(gòu)也更加豐富。

其中最顯著的變化是大幅增加了生鮮、休閑副食和烘焙類商品。蔬果SKU超過200個(gè)，冷鮮肉品SKU約70個(gè)，水產(chǎn)約20個(gè)，蛋品8個(gè)，中式面點(diǎn)約23個(gè)，凍品多達(dá)12個(gè)。這些數(shù)字不僅超過傳統(tǒng)生鮮社區(qū)店的標(biāo)準(zhǔn)，甚至接近部分中型生鮮超市的配置。

更值得注意的是，奧樂齊的生鮮品類不僅“全”，還“有特色”。除了常規(guī)的本地蔬菜、豬肉禽類，還引入了進(jìn)口牛肉、錫蘭紅茶基底的凍檸茶、德國風(fēng)味香腸等差異化商品，既滿足了大眾家庭的日常所需，也吸引了追求品質(zhì)的年輕客群。

02

氛圍營造

熱鬧、親切，像逛菜市場(chǎng)

如果說傳統(tǒng)超市追求的是“安靜、有序、整潔”，那么奧樂齊則反其道而行之，刻意營造出一種“熱鬧、喧囂、有人情味”的購物氛圍。最典型的做法是將水果蔬菜直接擺放在入口處，五顏六色的蔬果伴隨著小喇叭和POP的介紹，視聽沖擊力極強(qiáng)，瞬間喚醒顧客的購買欲。

更“接地氣”的是，奧樂齊在生鮮區(qū)設(shè)置了多個(gè)小喇叭循環(huán)播放商品介紹和特價(jià)信息。這種做法在傳統(tǒng)超市幾乎絕跡，但在菜市場(chǎng)卻司空見慣。正是這種“土味營銷”，讓顧客瞬間產(chǎn)生熟悉感和信任感，仿佛回到了小時(shí)候跟著媽媽買菜的日子。

03

陳列方式

雜而不亂，實(shí)惠感拉滿

奧樂齊的陳列方式極具辨識(shí)度：大量使用籠車、原箱和周轉(zhuǎn)筐進(jìn)行“打堆式”陳列。牛奶整箱上架，蔬菜水果堆疊有度，彩椒、小番茄等小眾蔬菜直接放在周轉(zhuǎn)筐里售賣。乍看之下略顯“雜亂”，但實(shí)則“雜而不亂”：所有商品都保持飽滿、干凈、標(biāo)簽清晰，地面無雜物，貨架無灰塵。

這種“粗獷但整潔”的陳列方式，傳遞出強(qiáng)烈的實(shí)惠感和真實(shí)感。它不掩飾商品的工業(yè)屬性，反而通過“原生態(tài)”的展示方式告訴顧客：我們省掉了包裝、省掉了陳列成本，所以價(jià)格才能這么低。消費(fèi)者看到的不是“精致的浪費(fèi)”，而是“實(shí)在的便宜”。

04

運(yùn)營哲學(xué)

樸實(shí)但高效，飽滿即美

奧樂齊的管理風(fēng)格可以用四個(gè)字概括：樸實(shí)高效。它不追求貨架商品的“絕對(duì)整齊”，但要求“貨量飽滿、陳列干凈”。地面、貨架、商品始終保持整潔，補(bǔ)貨及時(shí)，絕不出現(xiàn)空架現(xiàn)象。這種“不求整齊，但求飽滿”的理念，反而讓賣場(chǎng)顯得更有生活氣息，更具親和力。

員工不會(huì)花大量時(shí)間去“擺拍式”整理貨架，而是專注于補(bǔ)貨和清潔。這種管理方式不僅降低了人力成本，也提升了運(yùn)營效率，真正實(shí)現(xiàn)了“把省下的錢還給顧客”。

05

動(dòng)線設(shè)計(jì)

直擊核心，引導(dǎo)消費(fèi)

奧樂齊的動(dòng)線設(shè)計(jì)極具策略性：生鮮區(qū)集中在入口處，呈一條長(zhǎng)條形直線布局，貫穿賣場(chǎng)一側(cè)(左側(cè))，并引導(dǎo)顧客走向賣場(chǎng)的最深處。

極具價(jià)格和品質(zhì)吸引力的低溫奶品類，置于通道的最底端，吸引顧客深入賣場(chǎng)內(nèi)部。

賣場(chǎng)底部主通道橫向貫穿賣場(chǎng)，通道左側(cè)大部分是籠車陳列的爆款商品，通道右側(cè)是進(jìn)入各品類的貨架通道。且在每一個(gè)貨架端頭即通道入口處，都會(huì)有幾個(gè)使用籠車或者原裝箱陳列的爆款商品，吸引顧客駐足。

另外，“奧家廚房”“奧家烘焙”這兩個(gè)極具吸引力的品類設(shè)置在賣場(chǎng)最右側(cè)，可以吸引顧客橫穿賣場(chǎng)，到達(dá)位于賣場(chǎng)右上側(cè)的收銀區(qū)入口。

這樣的動(dòng)線設(shè)計(jì)更大程度地?cái)U(kuò)展消費(fèi)者在賣場(chǎng)的行動(dòng)路程，且通過在入口、拐角、貨架端頭等磁石點(diǎn)位置設(shè)置爆款商品的方式，吸引顧客駐足選購。如此不僅可以減少賣場(chǎng)死角的存在，還可以增加商品的曝光，提升客單價(jià)，增加商品銷售。

奧樂齊無錫某店賣場(chǎng)動(dòng)線示意圖

06

布局緊湊

高效利用空間，降低運(yùn)營成本

為了最大化坪效，奧樂齊采用緊湊的陳列布局，大量商品直接使用籠車、周轉(zhuǎn)筐或原裝箱陳列，減少二次分揀和上架時(shí)間。

例如，彩椒等小眾蔬菜集中在一個(gè)周轉(zhuǎn)筐中售賣，既節(jié)省了空間，也降低了損耗。這類商品通常按“小袋”或“份”進(jìn)行訂貨和銷售，既能控制損耗，又能滿足家庭小份量購買的需求。

這種“工業(yè)風(fēng)”的陳列方式，不僅提升了供應(yīng)鏈效率，也強(qiáng)化了“硬折扣”的品牌形象——我們不做表面功夫，只做實(shí)在買賣。

07

商品結(jié)構(gòu)

基本款為主，爆款為輔

奧樂齊的商品結(jié)構(gòu)極為精簡(jiǎn)，全店SKU控制在2000個(gè)左右，但每一個(gè)都是經(jīng)過嚴(yán)選的“基本款”或“爆款”。

比如，在方便速食品類中，奧樂齊主打紅燒牛肉面、酸菜面等國民口味的基本款商品(PB商品)。同時(shí)引入滿小飽肥汁米線、李子柒螺螄粉等市場(chǎng)暢銷的NB爆款作為補(bǔ)充。這種“PB+NB”組合策略，既保證了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又滿足了消費(fèi)者對(duì)商品的多樣性需求。

08

價(jià)格策略

質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，極具誘惑力

奧樂齊的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”。其自有品牌商品價(jià)格普遍比同類品牌商品(NB)低10%以上，部分商品甚至低30%-50%，但品質(zhì)卻毫不遜色。例如，9.9元的白酒、29.9元的純牛奶、9.9元的護(hù)發(fā)素，都是消費(fèi)者口口相傳的“神價(jià)”商品。

更關(guān)鍵的是，奧樂齊通過源頭直采、減少中間環(huán)節(jié)、高周轉(zhuǎn)率等方式實(shí)現(xiàn)低價(jià)，而非依靠臨期、瑕疵品等“軟折扣”手段。這種“硬折扣”模式讓消費(fèi)者真正感受到“花得值”。

09

營銷活動(dòng)

土味但有效，直擊家庭主婦

奧樂齊的營銷活動(dòng)沒有華麗的海報(bào)，沒有復(fù)雜的滿減，而是用最樸實(shí)的方式打動(dòng)人心。賣場(chǎng)隨處可見的POP宣傳——“每月消費(fèi)滿200元，免費(fèi)領(lǐng)雞蛋！”這一活動(dòng)精準(zhǔn)擊中了家庭主婦的心理——雞蛋是剛需，免費(fèi)是誘惑，門檻極低，參與感強(qiáng)。

此外，生鮮區(qū)的小喇叭實(shí)時(shí)播報(bào)商品信息，繼續(xù)強(qiáng)化“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、限時(shí)搶購”的緊迫感。這種“土味營銷”看似簡(jiǎn)單，卻極具穿透力，尤其在中老年客群中口碑極佳。

寫在最后

奧樂齊的“接地氣”，不是偶然，而是一套完整的商業(yè)邏輯：它用菜市場(chǎng)的熱鬧感吸引顧客，用硬折扣的價(jià)格留住顧客，用精簡(jiǎn)高效的運(yùn)營服務(wù)顧客。它不追求“高大上”，而是選擇“沉下去”，真正理解中國消費(fèi)者的日常需求。

在零售行業(yè)普遍“內(nèi)卷”的今天，奧樂齊用“樸實(shí)無華但處處用心”的方式，走出了一條獨(dú)特的破局之路。它的成功告訴我們：真正的競(jìng)爭(zhēng)力，不在于花哨的營銷，而在于能否為消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。

而這，正是奧樂齊最“接地氣”的地方。