出品/投資家 

撰文/云帆

“國(guó)貨美妝第一股”正赴港IPO。

投資家網(wǎng)獲悉，近日化妝品行業(yè)傳來(lái)勁爆大消息，“迷倒萬(wàn)千女性的國(guó)貨之光”、市值323億元珀萊雅（603605）宣布擬發(fā)行H股并在香港主板上市，旨在加速國(guó)際化戰(zhàn)略、征戰(zhàn)全球。若順利，資本市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)首家“A+H”本土美妝品牌。

作為中國(guó)罕見(jiàn)能與外資一較高下的本土美妝品牌，珀萊雅的影響力已深入中國(guó)女性心房。這家2003年成立的本土美妝公司，經(jīng)歷滄桑，為了讓中國(guó)女性變美及自己生存下去，多次轉(zhuǎn)型，通過(guò)定位“下沉市場(chǎng)”避開(kāi)外資獵殺，用2萬(wàn)多家終端網(wǎng)點(diǎn)坐上國(guó)貨美妝線下霸主。

2017年，線下收入占比超60%的珀萊雅以“國(guó)貨美妝第一股”身份登陸A股。上市后，珀萊雅“不甘寂寞”，全面布局電商，積極擁抱流量大時(shí)代。又用7年時(shí)間，牢牢鎖定線上市場(chǎng)，推出了多款搶占女性心智的爆品。2024年，珀萊雅總收入107.78億元�？恐兑舻绕脚_(tái)，實(shí)現(xiàn)線上收入102.34億元，占比95.06%�！皣�(guó)貨美妝第一股”蛻變成了抖音巨頭。

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首家“A+H”本土美妝“第一股”要誕生了。

2025年，港股IPO很熱，“A+H”更熱，但“A+H”的邏輯也在悄悄改變。上半年，赤峰黃金、寧德時(shí)代、三花智控、鈞達(dá)股份、恒瑞醫(yī)藥、海天味業(yè)、吉宏股份等A股各領(lǐng)域龍頭去港股IPO，整體邏輯就是國(guó)際化基礎(chǔ)上“再度募資”，主營(yíng)業(yè)務(wù)及模式?jīng)]有實(shí)質(zhì)變化。

下半年，“A+H”不太一樣，A股想去港股的公司有些發(fā)生了“翻天覆地”的變化。比如近期投資家網(wǎng)寫的“中國(guó)零食之王”萬(wàn)辰集團(tuán)。它們?cè)臼且患屹u菌類蔬菜的農(nóng)產(chǎn)品公司，把蘑菇、金針菇生意做大后，帶著“食用菌第一股”標(biāo)簽登陸大A，業(yè)績(jī)干不動(dòng)了突然轉(zhuǎn)型。

蘑菇不想賣了轉(zhuǎn)型量販零食，規(guī)模迅速做到第一，再想著二次資本化港股IPO，講出一個(gè)新故事。一旦IPO成功，傳統(tǒng)行業(yè)出身的萬(wàn)辰集團(tuán)秒變風(fēng)口起舞的“新公司”享受新消費(fèi)流量紅利。開(kāi)始以為萬(wàn)辰集團(tuán)是個(gè)例，結(jié)果不是。珀萊雅的玩法，跟萬(wàn)辰集團(tuán)也有相似之處。

美妝品牌珀萊雅是一家?guī)в袧夂駛鹘y(tǒng)氣息的公司。這家公司由浙江60后商人侯軍呈在2003年創(chuàng)立。據(jù)說(shuō)，青年時(shí)期，侯軍呈就在創(chuàng)業(yè)試水，尋找一條改變命運(yùn)的道路。90年代，侯軍呈進(jìn)軍日化行業(yè)，他代理經(jīng)營(yíng)過(guò)多個(gè)知名品牌，對(duì)外資了如指掌，積累了經(jīng)驗(yàn)與資本。

在日化行業(yè)摸爬滾打十年，侯軍呈發(fā)現(xiàn)，化妝品具有高毛利率、剛需、品牌高溢價(jià)、渠道需求旺盛等特點(diǎn)。俗稱“一門極度暴利的賺錢生意”。但代理經(jīng)營(yíng)的賺錢能力“遙遙落后”品牌商。所以，侯軍呈決定創(chuàng)業(yè)，“自成一脈”，用十年人脈資源打造一家本土美妝品牌。

由此，珀萊雅在杭州誕生。侯軍呈選擇杭州是有考究的，只是，他沒(méi)想到未來(lái)“一箭雙雕”了。根據(jù)相關(guān)資料記載，杭州自清代起便是美妝產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)，孔鳳春等百年品牌曾為皇家貢品，杭州當(dāng)?shù)氐呐詫?duì)本土化妝品接受程度也很高，珀萊雅選擇杭州就是想快速建起一座城池。

給別的品牌做代理和創(chuàng)業(yè)是兩個(gè)概念。外資品牌對(duì)杭州當(dāng)?shù)氐臐B透，超出了侯軍呈的預(yù)期。歐萊雅等全球美妝巨頭迅速在江浙滬地區(qū)建起工廠，搶占了中國(guó)美妝80%市場(chǎng)份額。其對(duì)本土美妝品牌的絞殺力度難以想象。侯軍呈腦袋都快“炸了”，他冷靜思索一番，把珀萊雅的產(chǎn)品定位與目標(biāo)群體放到三四線城市、農(nóng)村，也就是現(xiàn)在的“下沉市場(chǎng)”，避開(kāi)外資鋒芒。

這套轉(zhuǎn)型策略很有效，不僅降低了珀萊雅的運(yùn)營(yíng)成本，還快速建起了專營(yíng)與代理分銷機(jī)制。

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三四線城市、農(nóng)村非外資美妝大牌的受眾群體，讓珀萊雅得以生存。

但這個(gè)過(guò)程依舊舉步維艱。首先，美妝的“暴利”主要來(lái)自品牌高溢價(jià)，三四線城市、農(nóng)村的消費(fèi)結(jié)構(gòu)限制了品牌高溢價(jià)，珀萊雅需長(zhǎng)期壓低毛利率俘獲“下沉用戶”。其次，珀萊雅雖專注“下沉市場(chǎng)”仍要提防外資美妝大牌的“降維打擊”及來(lái)自輿論層面的“口誅筆伐”。

在國(guó)潮風(fēng)未崛起前，本土品牌很容易被扣上“山寨”帽子�！扮耆R雅名字跟歐萊雅太相似了”，一度被質(zhì)疑是“很LOW的山寨品牌”。侯軍呈和團(tuán)隊(duì)則“忍辱負(fù)重”，用品質(zhì)慢慢磨平固有印象。2010年，珀萊雅頂著壓力，用超2萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)本土美妝口碑逆襲。

2010-2017年，侯軍呈受杭州互聯(lián)網(wǎng)資深人士啟發(fā)，謀求資本化與科技轉(zhuǎn)型。過(guò)程中，珀萊雅建立杭州龍塢研發(fā)中心，招來(lái)一批關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、科技趨勢(shì)的年輕人，從技術(shù)角度釋放美妝產(chǎn)品的價(jià)值，提升競(jìng)爭(zhēng)力。2016年，珀萊雅主營(yíng)業(yè)務(wù)總收入16.23億元，毛利率61.96%。

而外資品牌毛利率約70%-80%，珀萊雅仍有較大提升空間。不過(guò)，侯軍呈碰到了“人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)”。2017年，國(guó)潮風(fēng)進(jìn)入大眾視野。珀萊雅趁勢(shì)完成資本化登陸A股。彼時(shí)，資本市場(chǎng)的投資者格外看好珀萊雅“美妝國(guó)貨之光”的故事，進(jìn)而斬獲“國(guó)貨美妝第一股”標(biāo)簽。

那會(huì)珀萊雅線下收入占比超60%，公司抗風(fēng)險(xiǎn)水平高，屬均衡發(fā)展。前面提到，珀萊雅毛利率不算出眾，但用戶群體定位“下沉市場(chǎng)”，賣貴了就更難了。侯軍呈想過(guò)多種辦法，他想來(lái)想去想到互聯(lián)網(wǎng)，練出好口才。如果珀萊雅能脫掉傳統(tǒng)外衣，把整個(gè)營(yíng)收體系放到線上，毛利率低的問(wèn)題會(huì)迎刃而解，銷售額也會(huì)大增。說(shuō)干就干，剛上市不久珀萊雅又轉(zhuǎn)型了。

公司線上布局逐步深化，核心策略圍繞“全域渠道覆蓋、數(shù)字化營(yíng)銷、大單品爆款打造展開(kāi)”。打造爆款拉流量，是典型的互聯(lián)網(wǎng)打法，侯軍呈肯定沒(méi)少跟互聯(lián)網(wǎng)資深人士交流。這位傳統(tǒng)行業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者對(duì)新興領(lǐng)域表現(xiàn)出了極大興趣，他要求員工和互聯(lián)網(wǎng)大廠多談?wù)労献鳌?/p>

2020年，全球“黑天鵝”襲來(lái)，內(nèi)容電商大爆發(fā)，珀萊雅攜手抖音、小紅書等平臺(tái)，與頭部主播廣泛合作，瞬間搞出了“紅寶石精華”、“雙抗精華”等爆款產(chǎn)品，女性消費(fèi)者就像瘋了一樣給珀萊雅買單，“美妝國(guó)貨之光”的故事流傳于網(wǎng)絡(luò)，珀萊雅就是抖音里的“神”。

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“你可以不知道歐萊雅，但你不能錯(cuò)過(guò)珀萊雅�！辈还苁裁葱袠I(yè)只要跟流量捆綁，仿佛就會(huì)變得不受控制，再配合“激進(jìn)”營(yíng)銷手法，通過(guò)各大主播一頓“忽悠”就是一款大爆品。

珀萊雅嘗到甜頭，受益于杭州天然的互聯(lián)網(wǎng)基因與地理位置，珀萊雅把“阿里系”、抖音等平臺(tái)入駐了個(gè)遍，盡可能的成為長(zhǎng)期伙伴。它們將過(guò)去對(duì)線下的投入用到線上，極力塑造正能量“人設(shè)”。珀萊雅與媒體共同推出過(guò)《國(guó)牌長(zhǎng)跑》短片，“探索中國(guó)化妝品品牌珀萊雅誕生之初到成長(zhǎng)為國(guó)貨美妝標(biāo)桿，踐行長(zhǎng)期主義價(jià)值觀，穿越二十年周期的背后故事�！�

一邊立“人設(shè)”，一邊盡可能的闖入年輕女性、“飯圈”視線里。比如推出短劇《大小姐的萬(wàn)丈光芒》，簽約多位流量明星做代言人。這些亦是“網(wǎng)紅”消費(fèi)類品牌的習(xí)慣性動(dòng)作。

經(jīng)營(yíng)角度看，珀萊雅轉(zhuǎn)型十分成功，公司業(yè)績(jī)大翻盤。2024年，珀萊雅收入首次突破百億元，達(dá)到107.78億元，同比增長(zhǎng)21.04%；扣非凈利潤(rùn)15.22億元，同比增長(zhǎng)29.6%。外界關(guān)心的毛利率上，珀萊雅提至71.39%，較2016年的61.96%，上升了近10%。收入構(gòu)成層面，線上渠道貢獻(xiàn)了102.34億元營(yíng)收，占比95.06%。說(shuō)明，珀萊雅幾乎完全放棄線下了。

或者說(shuō)，珀萊雅已經(jīng)變成了“一家新公司”。2017年A股IPO前，珀萊雅走得是正兒八經(jīng)的線下代理與經(jīng)銷商渠道，通過(guò)不停地覆蓋區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)終端支撐了“國(guó)貨美妝第一股”的基本盤，勉強(qiáng)換來(lái)首日44億元市值。但傳統(tǒng)化妝品不是好故事，很難在資本市場(chǎng)獲取高溢價(jià)。

“上市了也是缺乏錢景的苦累生意�！焙钴姵恃荷先可韮r(jià)大膽轉(zhuǎn)型與改革，全面梭哈互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)是一場(chǎng)豪賭。但他賭對(duì)了。按著珀萊雅當(dāng)前323億元市值計(jì)算，其已距離上市首日44億元市值，翻了7倍。這7倍增長(zhǎng)依靠的是，互聯(lián)網(wǎng)、科技賦能傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

侯軍呈對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)三個(gè)字的理解，超越了大多數(shù)60后、傳統(tǒng)行業(yè)人士。他想完全融入“互聯(lián)網(wǎng)+科技+產(chǎn)業(yè)”生態(tài)，“做馬云學(xué)徒”。較有說(shuō)服力的依據(jù)是，珀萊雅2025年跟螞蟻集團(tuán)合作構(gòu)建“科技+綠色”雙軌模式。珀萊雅還搞出了個(gè)估計(jì)只有資本能看懂的“大計(jì)劃”，設(shè)立首席數(shù)字官（CDO）崗位，打破部門數(shù)據(jù)壁壘，推動(dòng)企業(yè)從邁向“全局?jǐn)?shù)字化規(guī)劃”。

緊貼“阿里系”，珀萊雅受益匪淺。它們?cè)谔熵垺?18”期間美妝類目第一�！鞍⒗锵怠备止�(jié)跳動(dòng)是“好朋友”。很多人可能不清楚，2025年，中國(guó)電商發(fā)力全球的重頭戲便是，阿里巴巴、字節(jié)跳動(dòng)聯(lián)手。珀萊雅線上收入構(gòu)成的一大成績(jī)是，在抖音平臺(tái)確立了核心地位。2024年的“618”、“雙11”，珀萊雅成交額均位居抖音美妝第一，且自播占比超60%。

“阿里系”、“字節(jié)系”兩頭吃，珀萊雅玩出傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)做夢(mèng)都未必達(dá)到的高度。珀萊雅宣布赴港IPO，更像“新公司講述新故事”。珀萊雅創(chuàng)始人是一位真正的“奇才”，他在外資圍剿本土美妝時(shí)代脫穎而出，又在本土美妝“內(nèi)卷”時(shí)代殺出了重圍。若珀萊雅順利港股IPO，它們會(huì)是首家“A+H”本土美妝“第一股”，給A股上市公司轉(zhuǎn)型提供新型樣本。

那么，你看好抖音巨頭珀萊雅的港股IPO之旅與未來(lái)嗎？