出品/遠(yuǎn)川研究所 

撰文/羅雪妍

過(guò)去十年，中國(guó)二手電商交易市場(chǎng)規(guī)模和用戶(hù)規(guī)模分別翻了140倍與60倍[1]，近九成份額都流向了三個(gè)平臺(tái)——閑魚(yú)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和愛(ài)回收。

三大平臺(tái)里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)致力于給B站UP主發(fā)工資，愛(ài)回收的網(wǎng)點(diǎn)遍布線(xiàn)下商場(chǎng)，閑魚(yú)則比較特殊，它的生態(tài)位可以用一個(gè)詞形容：賽博黑市。

從電子垃圾到谷子經(jīng)濟(jì)，從網(wǎng)紅餐廳代排到老鋪黃金代購(gòu)，閑魚(yú)上的交易內(nèi)容越發(fā)劍走偏鋒，不光有大量閑置商品慘遭屠龍刀，還有更多閑置的人通過(guò)各種邪門(mén)的方式賺錢(qián)。

購(gòu)買(mǎi)代退機(jī)票服務(wù)，結(jié)果是商家偽造死亡證明；低價(jià)買(mǎi)酒店早餐和升房特權(quán)，是商家以你的名義投訴威脅前臺(tái)換來(lái)的；游樂(lè)園的快速通道服務(wù)，實(shí)則是商家親自上陣幫你插隊(duì)挨罵。

閑魚(yú)具備暗網(wǎng)黑市的一切特征，它什么都賣(mài)，但又不易察覺(jué)。今年6月，閑魚(yú)月活突破2個(gè)億，和小紅書(shū)、B站屬于同一個(gè)梯隊(duì)。

互聯(lián)網(wǎng)上的二手交易平臺(tái)眾多，怎么偏偏就閑魚(yú)成了簡(jiǎn)中特色暗網(wǎng)與黑市？

祖宗之法，說(shuō)變就變

今年年初，馬云突然現(xiàn)身杭州，在阿里園區(qū)溜達(dá)了一圈，逛了兩個(gè)業(yè)務(wù)的工位，一是夸克，另一個(gè)是閑魚(yú)。

阿里旗下子業(yè)務(wù)眾多，閑魚(yú)的存在感并不算弱。它是集團(tuán)的第一批戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，2023年，又和1688一起升級(jí)為淘天集團(tuán)一級(jí)業(yè)務(wù)。

但與日漸提升的戰(zhàn)略地位格格不入的，是一個(gè)堪稱(chēng)快樂(lè)的童年，閑魚(yú)正宗大廠出身，卻免遭雞娃教育。對(duì)集團(tuán)，它不背經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，對(duì)自身，它沒(méi)有銷(xiāo)量排序，不做GMV考核，甚至不介意有三成訂單越過(guò)平臺(tái)在線(xiàn)下交易[2]。

每一個(gè)幸福的童年背后都有一個(gè)開(kāi)明的家長(zhǎng)。在淘寶電商一家獨(dú)大的2014年，站內(nèi)新品交易量暴漲的同時(shí)，出現(xiàn)了一些專(zhuān)門(mén)賣(mài)二手商品的淘寶店，急劇上升的交易數(shù)據(jù)，直接成為了閑魚(yú)的創(chuàng)業(yè)靈感[3]。

早期的閑魚(yú)，名義上跟淘寶形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，實(shí)際上就是淘寶的流量入口，閑魚(yú)的運(yùn)營(yíng)思路與業(yè)務(wù)模式都與此有關(guān)。

論運(yùn)營(yíng)思路，閑魚(yú)與同期活躍的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、58同城、趕集網(wǎng)劃清界線(xiàn)，把自己定位成社區(qū)，比起GMV更關(guān)注用戶(hù)規(guī)模和活躍度，創(chuàng)始人兼第一任負(fù)責(zé)人諶偉業(yè)還說(shuō)過(guò)，要用做論壇的方式做閑魚(yú)[3]。

論業(yè)務(wù)模式，閑魚(yú)是三巨頭中唯一的C2C交易平臺(tái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)們嫌棄的小眾品類(lèi)與非標(biāo)商品，在閑魚(yú)這個(gè)完全意義的散戶(hù)市場(chǎng)找到安身之所，因?yàn)楸绕鸾灰妆旧�，閑魚(yú)更看重交易帶來(lái)的流量。

從愛(ài)因斯坦的腦子到呼倫貝爾的空氣，從八字不合的老板到陰陽(yáng)怪氣的同事，魚(yú)塘應(yīng)有盡有，萬(wàn)物皆可交易，賽博黑市的美名也由此而來(lái)。

社區(qū)定位奠定了閑魚(yú)的繁榮生態(tài)。2020財(cái)年，閑魚(yú)交易額已做到2000億，用戶(hù)數(shù)量超過(guò)3個(gè)億 ，月活規(guī)模位列閑置交易行業(yè)第一。

閑魚(yú)關(guān)于用戶(hù)“出售”老板同事的聲明

幸福的童年總是短暫，2019年，創(chuàng)始人處端卸任，閑魚(yú)開(kāi)啟四年三換負(fù)責(zé)人的飄忽生活，連帶著定位也開(kāi)始模糊，大多數(shù)業(yè)務(wù)嘗試都奔著同一個(gè)方向：不再與電商劃清界限。

2019年，陳鐳從淘寶直播調(diào)崗閑魚(yú)，沒(méi)過(guò)多久，閑魚(yú)開(kāi)始做直播帶貨，李佳琦、薇婭、張大奕等淘寶網(wǎng)紅都來(lái)捧場(chǎng)[4]。

2020年，淘寶特價(jià)版負(fù)責(zé)人靳科，閑魚(yú)迎來(lái)大刀闊斧的改革，“7天無(wú)理由退貨”等電商平臺(tái)標(biāo)配接連上線(xiàn)，魚(yú)塘、閑魚(yú)市集等業(yè)務(wù)關(guān)停，進(jìn)一步卸下社區(qū)包袱。

每一任負(fù)責(zé)人的結(jié)局大同小異，帶著跨行經(jīng)驗(yàn)而來(lái)，留下未競(jìng)事業(yè)而去。閑魚(yú)也活得越來(lái)越像個(gè)小淘寶，其標(biāo)志性事件是2023年收取商家服務(wù)費(fèi)。

閑魚(yú)創(chuàng)始人處端早年曾斬釘截鐵地說(shuō)，無(wú)論閑魚(yú)具體盈利模式如何，一定不會(huì)收取交易傭金。

2022年，閑魚(yú)又輾轉(zhuǎn)迎來(lái)阿里本地生活到店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人丁健。次年，閑魚(yú)開(kāi)始向高頻且高交易額的賣(mài)家收取1%的服務(wù)費(fèi)。到了2024年，閑魚(yú)正式向所有賣(mài)家收取0.6%的基礎(chǔ)軟件服務(wù)費(fèi)。

閑魚(yú)初創(chuàng)時(shí)，處端用社區(qū)定位打動(dòng)了張勇，更是被時(shí)任阿里CMO的王帥深情比作馬云的“初戀”[5]。然而十年后，馬云再探“初戀”時(shí)，閑魚(yú)已經(jīng)在違背祖訓(xùn)的道路上越走越遠(yuǎn)。

離錢(qián)近≠離賺錢(qián)近

2018年，時(shí)任阿里副總裁的蔣凡在閑魚(yú)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上宣告：

三到五年后，閑魚(yú)會(huì)像淘寶一樣流行，一樣徹底改變中國(guó)年輕人的生活方式[6]。

比肩淘寶的野心是閑魚(yú)的家底給的。截至去年，閑魚(yú)用戶(hù)總量突破6億，曾經(jīng)信誓旦旦不做電商平臺(tái)，現(xiàn)在月活增速也已位列電商類(lèi)APP第一，在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)寸土寸金的今天，閑魚(yú)多年積攢的流量愈發(fā)價(jià)貴。

集團(tuán)也對(duì)閑魚(yú)寄予厚望，后者飛升一級(jí)業(yè)務(wù)的背景，是淘系電商大盤(pán)增速放緩，高盛一份報(bào)告顯示，阿里電商的市占率已經(jīng)從2017年的70%降至2024年的37%[7]。在淘寶閃購(gòu)橫空出世以前，淘天的單季營(yíng)收增速不足5%，甚至有過(guò)負(fù)增長(zhǎng)。

小淘寶的目標(biāo)看似近在咫尺，二手交易是一手買(mǎi)賣(mài)的附庸，閑魚(yú)背靠阿里電商的基本盤(pán)，理論上，有淘寶一口飯吃，就有閑魚(yú)一口湯喝。

然而，閑魚(yú)從社區(qū)到電商的轉(zhuǎn)型之路卻走得沒(méi)那么容易。自創(chuàng)始人處端，到現(xiàn)任負(fù)責(zé)人季山（靳科），歷任業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人都愛(ài)給閑魚(yú)下診斷，其中有兩個(gè)觀點(diǎn)準(zhǔn)確地描述了閑魚(yú)的煩惱：

（1）二手只是小生意，連一個(gè)行業(yè)都算不上[8]。

2022年，中國(guó)二手電商占電商零售總額的比例僅有3.5%，即使是在中古文化更加發(fā)達(dá)、早幾十年體驗(yàn)過(guò)人均一個(gè)LV的日本，這個(gè)數(shù)字也只有10.4%[9]。

覆蓋日美兩大市場(chǎng)的Mercari，是二手交易平臺(tái)中當(dāng)之無(wú)愧的龍頭，在交易傭金高達(dá)10%、公司收入穩(wěn)中有進(jìn)的情況下，2025財(cái)年?duì)I收總額也只有大約90億人民幣出頭。

而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，隔壁愛(ài)回收與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都有清晰的變現(xiàn)渠道、且均為盈利狀態(tài)，但也囿于二手交易有限的想象空間，一個(gè)市值縮水近九成，一個(gè)干脆籌備上市四年未果[10]。

歸根結(jié)底，二手交易本來(lái)就是一個(gè)低頻的生意，論普及率可能還趕不上小學(xué)校園里的跳蚤市場(chǎng)和小區(qū)門(mén)外的廢紙回收。

（2）閑魚(yú)離錢(qián)近，但離賺錢(qián)比較遠(yuǎn)[11]。

放眼望去，閑魚(yú)上盡是三瓜兩棗的小生意，閑置物品和大學(xué)生爭(zhēng)相以1元低價(jià)掛牌，光砍一刀都不能滿(mǎn)足閑魚(yú)買(mǎi)家，平臺(tái)想從中分一杯羹更是艱難。

遍地碎銀的尷尬現(xiàn)狀，其實(shí)是閑魚(yú)主動(dòng)選擇的結(jié)果。

“流量生產(chǎn)者[11]”的歷史使命造就了獨(dú)樹(shù)一幟的平臺(tái)生態(tài)。C2C交易模式下，閑魚(yú)的用戶(hù)是分散的，商品是非標(biāo)的，交易是低效率的，很長(zhǎng)一段時(shí)間里，閑魚(yú)甚至不歡迎“職業(yè)賣(mài)家”來(lái)做生意。

對(duì)電商平臺(tái)而言，職業(yè)賣(mài)家隱含兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，一是更高的交易效率，二是充足的投放預(yù)算。在淘天生態(tài)中，相對(duì)中小商家，天貓品牌就是一群更職業(yè)的“職業(yè)賣(mài)家”。

但早年的閑魚(yú)不想做另一個(gè)淘寶，自然也就將職業(yè)賣(mài)家拒之門(mén)外。最嚴(yán)格的時(shí)候，職業(yè)賣(mài)家是可以被舉報(bào)封號(hào)的[4]。

所幸2019年以后，轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商的閑魚(yú)開(kāi)通商家認(rèn)證入口，正式向職業(yè)賣(mài)家開(kāi)放門(mén)戶(hù)，去年還上線(xiàn)了主打B2C的閑魚(yú)奧萊。

在閑魚(yú)十周年的溝通會(huì)上，季山宣布閑魚(yú)“二手交易平臺(tái)”的定位正式調(diào)整成“年輕人的興趣社區(qū)”，強(qiáng)調(diào)社區(qū)和交易并重，就差明著說(shuō)要和小紅書(shū)、B站坐一桌了。

而在內(nèi)容生態(tài)與商業(yè)化的行業(yè)母題上，閑魚(yú)也不可避免地迎來(lái)了它的平衡游戲。

中間商生存指南

2020年，時(shí)任閑魚(yú)CEO的陳鐳（聞仲）將閑魚(yú)形容成一家“更傻更天真”的公司，還說(shuō)了這樣一句話(huà)：

“如果我們奔著賺錢(qián)，就應(yīng)該跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣直接在標(biāo)品、3C領(lǐng)域做C2B2C[11]�！�

閑魚(yú)其實(shí)很清楚賺錢(qián)的門(mén)道，縱觀主流二手交易平臺(tái)，這些門(mén)道無(wú)外乎兩種方式。

一類(lèi)是做中間商賺差價(jià)，平臺(tái)先進(jìn)貨，后賣(mài)貨。

行業(yè)三巨頭之一的愛(ài)回收就是一個(gè)例子，2000元回收的手機(jī)以3000元的價(jià)格賣(mài)出[12]，在其收入大盤(pán)里，這種低買(mǎi)高賣(mài)帶來(lái)的銷(xiāo)售收入貢獻(xiàn)超過(guò)90%。

同屬中間商的還有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，雖然它最早也是做C2C起家，但已早早開(kāi)始做起C2B2C的交易模式。

但這種模式不僅資產(chǎn)重，而且供應(yīng)鏈管理難度也更大，因?yàn)榫〇|做自營(yíng)可以找廠家和品牌大量進(jìn)貨，但愛(ài)回收們的手機(jī)都是從消費(fèi)者手上挨個(gè)回收的。

3C數(shù)碼因此成為二手交易平臺(tái)的首選舒適區(qū)。一方面，數(shù)碼產(chǎn)品兼具高頻消費(fèi)與高客單價(jià)的特點(diǎn)，更新迭代快，置換需求強(qiáng)；另一方面，數(shù)碼產(chǎn)品規(guī)格統(tǒng)一、參數(shù)透明，庫(kù)存管理方便不說(shuō)，連定價(jià)都更省事。

同為先進(jìn)貨后賣(mài)貨，多抓魚(yú)則是一個(gè)反面教材，以“一折收、三折賣(mài)”的力度經(jīng)營(yíng)圖書(shū)多年，最終還是被低價(jià)與庫(kù)存拖垮，陸續(xù)增加了數(shù)碼、服裝等品類(lèi)。

另一類(lèi)則是謹(jǐn)守中間商的本分做撮合、賺傭金，但又能憑借增值服務(wù)向用戶(hù)收更多的錢(qián)。

最常見(jiàn)的是二手奢侈品與潮鞋潮玩的鑒定擔(dān)保服務(wù)。以奢侈品為例，只二、妃魚(yú)等二奢平臺(tái)的傭金能高達(dá)15%-30%[13]；活成全村希望的得物電商，也是靠著獨(dú)特的球鞋鑒定發(fā)家。

眼看行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)眾多，閑魚(yú)也嘗試過(guò)推出驗(yàn)貨寶這樣的增值服務(wù)，結(jié)果投訴不斷，相繼讓閑魚(yú)出現(xiàn)在315曝光名單和1818黃金眼節(jié)目中。本就魚(yú)龍混雜的平臺(tái)雪上加霜，黑貓投訴數(shù)據(jù)顯示，自2020年單獨(dú)劃分二手交易品類(lèi)榜單以來(lái)，黑榜榜首幾乎由閑魚(yú)蟬聯(lián)。

閑魚(yú)的困境其實(shí)相當(dāng)簡(jiǎn)單：賺差價(jià)，它沒(méi)有品類(lèi)基礎(chǔ)；賺傭金，它又沒(méi)有充足理由。

在閑魚(yú)宣布收取0.6%的服務(wù)費(fèi)后，閑魚(yú)就慘遭小紅書(shū)偷家，社交媒體上一度熱議“閑魚(yú)經(jīng)濟(jì)火在小紅書(shū)”。

創(chuàng)造力十足的閑魚(yú)用戶(hù)，想出了“商品價(jià)格1元，運(yùn)費(fèi)價(jià)格999元”的偷天換日妙計(jì)；還有更天賦異稟的奇才空手套白狼，反過(guò)來(lái)薅平臺(tái)羊毛，利用閑魚(yú)提供的免費(fèi)自然流量白手起家，向流量不夠用的職業(yè)賣(mài)家低價(jià)出售“廣告位”，具體操作就是在自己的主頁(yè)幫人掛商品鏈接。

不怪用戶(hù)太摳門(mén)，漫長(zhǎng)的放養(yǎng)生活練就了閑魚(yú)獨(dú)特的松弛感：買(mǎi)賣(mài)雙方一個(gè)想撿漏一個(gè)想回本，在能省則省的共同信仰下，在對(duì)話(huà)框?yàn)槲鍓K錢(qián)運(yùn)費(fèi)大戰(zhàn)三百回合。

幸福的童年未必治愈一生，它也可能要用一生去懷念。

尾聲

在關(guān)于賽博黑市的討論中，有一句話(huà)常被提及：人類(lèi)對(duì)閑魚(yú)的開(kāi)發(fā)還不足1%。

這也是閑魚(yú)對(duì)自身的真實(shí)想法。過(guò)去幾年，閑魚(yú)的新業(yè)務(wù)遍地開(kāi)花，哪條賽道有商機(jī)，閑魚(yú)就往哪里找。

當(dāng)友商賺到高額服務(wù)費(fèi)時(shí)，閑魚(yú)給二手房、車(chē)、奢侈品都單開(kāi)了頻道；當(dāng)年輕人熱衷于搞副業(yè)時(shí)，閑魚(yú)副業(yè)頻道高調(diào)上線(xiàn)；當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司扎堆小額貸款業(yè)務(wù)、致力于讓年輕人無(wú)痛直達(dá)拉薩時(shí)，閑魚(yú)也增加了借錢(qián)頻道。

閑魚(yú)已經(jīng)足夠努力，奈何選擇比努力重要的道理總是百試百靈。

隔壁瓜子二手車(chē)傭金4%，單筆最低交易傭金是3500元；貝殼的傭金約為2-3%，賣(mài)一套200萬(wàn)的房子能賺五、六萬(wàn)中介費(fèi)[14]。中介的話(huà)語(yǔ)權(quán)之大，還衍生出一個(gè)行業(yè)特色爭(zhēng)議話(huà)題——跳單。

能讓中介輕松收割的，從來(lái)都是昂貴、復(fù)雜且不透明的市場(chǎng)——?jiǎng)虞m幾十上百萬(wàn)、一輩子只做一次買(mǎi)家的場(chǎng)景下，誰(shuí)也不會(huì)、不敢省那點(diǎn)中介費(fèi)。

但又話(huà)又說(shuō)回來(lái)，有條件的話(huà)，誰(shuí)不想上清華呢？

參考資料

[1] 二手電商市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告，網(wǎng)經(jīng)社

[2] 阿里的社區(qū)夢(mèng) 能靠閑魚(yú)完成嗎？界面新聞

[3] 向賣(mài)家全面收費(fèi)，“養(yǎng)”了10年的閑魚(yú)要翻身？獨(dú)角獸觀察

[4] 閑魚(yú)的兩難：“小淘寶”還是大社區(qū)？雪豹財(cái)經(jīng)社

[5] 阿里巴巴王帥：在閑魚(yú)，有一大群像馬云的人，中國(guó)日?qǐng)?bào)網(wǎng)

[6] 閑魚(yú)瞄準(zhǔn)阿里巴巴下一個(gè)準(zhǔn)萬(wàn)億市場(chǎng)，新京報(bào)

[7] 2025年全球電商手冊(cè)，高盛

[8] 閑魚(yú)創(chuàng)始人處端：二手是個(gè)小生意，但閑置的壁壘比“做一個(gè)京東”還高，36氪

[9] Mercari：日本C2C二手電商龍頭，第四消費(fèi)時(shí)代的“弄潮兒”，中金點(diǎn)睛

[10] 二手電商的新十年，雷鋒網(wǎng)

[11] 閑魚(yú)CEO陳鐳：閑魚(yú)是流量生產(chǎn)者，而非消耗者，36氪

[12] “合理議價(jià)”還是“惡意壓價(jià)”？用戶(hù)還愛(ài)二手電商“愛(ài)回收”嗎？野馬財(cái)經(jīng)

[13] 二奢交易背后亂象：只二、妃魚(yú)等傭金高達(dá)22% 高額成本邊界在哪？21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

[14] 貝殼“傭金”再調(diào)查： 3%為行業(yè)最低，中介行業(yè)透明化迫在眉睫，鋅財(cái)經(jīng)