6月15日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023聯(lián)商網(wǎng)大會在浙江杭州良渚洲際酒店隆重啟幕。本次大會以“從心到心”為主題，是對當(dāng)下零售發(fā)展環(huán)境和消費趨勢演變下的真切感召和呼應(yīng)。我們堅信，零售的外部環(huán)境和應(yīng)對變革千變?nèi)f化，唯有從心到心，才能找到穿越時光的真實有效的解法，從而贏得一份從容、篤定和自信。

在下午的大會上，伊藤洋華堂中國總代表黃亞美帶來主題為《夯實零售基本 筑牢品牌心智》的演講。黃亞美表示，零售本質(zhì)的核心還是商品，商品力是最核心的競爭力。用商品力確認(rèn)核心競爭力，用科技提升經(jīng)營效率，用全渠道提升服務(wù)的能力，用ESG提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力，這就是伊藤以商品力為核心，從商品到戰(zhàn)略的思考。

這幾年的生意太難了，尤其今年更難，以前大家都在談“發(fā)展”，現(xiàn)在談的關(guān)鍵詞是“保命”，是不是太難了就沒有希望了？不是。談及生意，黃亞美認(rèn)為，生意的本意是讓對方感到有興趣，商品讓對方感到有興趣，將商品帶走，就成交了，這是原始的生意。生意的壓箱石就是商品，伊藤對于生意理解的拆分就是“立、日、心”，“立”就是決心，“日”就是年復(fù)一年、日復(fù)一日，“心”就是揣摩顧客想要的商品。

以下是黃亞美演講全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

大家下午好！剛剛聽到陳曉東總的分享受益匪淺。他站在行業(yè)很宏觀，非常專業(yè)，站在非常高的理論上從戰(zhàn)略層面做分享。伊藤是很微觀的企業(yè)，所以我從戰(zhàn)術(shù)層面匯報一下伊藤的商品力。

我今天分享的主題是《夯實零售基本、筑牢品牌心智》，核心還是圍繞商品力。分享內(nèi)容分為三個部分：第一，圍繞商品力，伊藤的規(guī)劃邏輯；第二，關(guān)于伊藤在商品力方面的行為以及舉措；第三，針對當(dāng)下或者是迎接未來要發(fā)展，伊藤的商品力對未來的思考。

一、規(guī)劃 

第一，如果講商品力，沒有背后的邏輯和背景是沒有辦法真正理解商品力，所以我簡單和大家介紹一下伊藤洋華堂這個企業(yè)的使命。伊藤是1997年進(jìn)入到中國的一家日資企業(yè)，從進(jìn)入到中國那一刻起就肩負(fù)起要真正幫助、促進(jìn)中國國民享受更加愉悅和幸福的生活，同時也要推動整個中國的商業(yè)近代化的發(fā)展使命。這26年中，伊藤洋華堂本著誠實與信賴，本著顧客第一的理念，一直在堅持的基本，就是“商品”和“服務(wù)”，從商品服務(wù)、管理、運營，不斷的推動企業(yè)有能力服務(wù)好中國的商業(yè)、中國人民的需要。

第二，伊藤的顧客定位。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平以及城市化的進(jìn)程，中國人口結(jié)構(gòu)的變化，我們鎖定從開始到現(xiàn)在，甚至于未來都鎖定一定要走中產(chǎn)階級的路線，服務(wù)成為消費主力軍的中產(chǎn)階級。中產(chǎn)階級購買力在不斷壯大，這是伊藤鎖定的群體，以中產(chǎn)階級追求幸福而美好的生活去服務(wù)、去賦能。

第三，基于顧客的定位，中產(chǎn)階級顧客所需要的價值到底是什么？經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，消費導(dǎo)向的內(nèi)容可以看到消費的需求的內(nèi)容已經(jīng)“從無到有”、“從有到好”的路徑，“好”中體現(xiàn)出來消費者對更加有品質(zhì)、有個性、有心意、有專業(yè)的、有體驗的、有精神層面的等等，所以作為企業(yè)怎樣吻合消費者真正需要的價值，這就是伊藤洋華堂在商品力上的宏觀思考。

二、產(chǎn)品策略

伊藤基于商品力的三個維度：第一，產(chǎn)品策略最重要的就是伊藤的定位，任何商品、任何品牌最大的不同就是定位，基于伊藤的時代背景和本身伊藤鎖定社區(qū)商業(yè)的發(fā)展，而且社區(qū)商業(yè)當(dāng)中更多的是鎖定的是家庭的客人，所以我們的定位不是賣高大上的東西，我們就是圍繞顧客日常生活當(dāng)中所需要的生活用品。所以，定位就是能夠更好的支援，讓客人每天都到店，能夠買到他們向往的更高品質(zhì)的，能夠追求美好生活更上一個臺階的商品，這就是我們產(chǎn)品的定位。

第二，品類的定位。我們的追求就是既要“大而全”，又要“小而美”，有限的空間當(dāng)中怎樣實現(xiàn)大而全又實現(xiàn)小而美？這20多年時間當(dāng)中，我們自己也在不斷探索，到現(xiàn)在為止，我們自己覺得仍然在剛剛起步的路上，所以我們做的“大而全”的意思是，雖然空間有限一定讓社區(qū)顧客既能夠貼近日常需要，又能夠引領(lǐng)他對新生活方式更好的向往。在新生活方式、新商品上的引領(lǐng)，可能就是常規(guī)商品+獨有商品（特色商品）�！靶《馈�，在基本結(jié)構(gòu)當(dāng)中顧客群體所需要的關(guān)鍵詞中不斷進(jìn)行編輯、不斷進(jìn)行甄選、不斷往深度進(jìn)行整合，不斷追求，圍繞個性也好、品質(zhì)也好，去編輯、去整合、去做深度的商品的組貨，從商品選擇、到定價、到選品、到陳列所有圍繞一個關(guān)鍵詞，每一年的打磨、每一天的打磨，一定會有自己小而美的特色。

第三，在如今物質(zhì)非常飽和情況下，我們篤定走差異化的路線，品牌的核心價值就是要走差異化，打破同質(zhì)化，走異質(zhì)化。差異化的價值也是在伊藤洋華堂所有的經(jīng)營當(dāng)中不僅僅在商品、在服務(wù)、在管理、在運營都希望實現(xiàn)差異化，確實很難。到現(xiàn)在為止，如果用KPI來講，量化來講也不到30%。從專家學(xué)者來講，如果給別人差異化，你的差異化至少做到50%以上才能夠真正形成從心智當(dāng)中有差異化的概念，但是圍繞這個差異化伊藤還是希望在市場當(dāng)中形成自己的特色。

圍繞剛剛?cè)齻�定位里，從產(chǎn)品定位、到品類定位、到市場定位，重點的講一講以下三個商品群，作為我們最重要的在深耕的重點維度：

第一，希望能夠打造最核心的商品群。做任何企業(yè)來講，都要有自己最核心的東西，雖然伊藤是一個GMS為核心，衣、住、食等等商業(yè)業(yè)態(tài)，但是我們希望自己的食品最有記憶。食品當(dāng)中生鮮是第一位，同時我們的快手菜、小菜最讓顧客感覺到安心、便利。伊藤通過很多第三方，包括在供應(yīng)鏈上、在合作的技術(shù)上一直在這個領(lǐng)域深耕。

第二，樹立特色商品群。在樹立特色產(chǎn)品的維度中，我們不斷在完善日本商品，前段時間我也去了香港，香港被日本飲食文化包圍了，相信香港在中國商業(yè)的前沿，接下來一定會內(nèi)陸化。所以，日本商品結(jié)構(gòu)當(dāng)中，從最開始簡單的做標(biāo)品，比如說點心、禮盒、酒水、飲料等等，到現(xiàn)在不僅僅是寬度，我們也在做深度，希望更加專業(yè)地還原日本的美食。所以，我們也在做生鮮，刺身、壽司、飯團(tuán)等等，這也是對于新生代群體當(dāng)中他們對于國際化的飲食結(jié)構(gòu)當(dāng)中很特色的商品。對于任何一個企業(yè)，要讓顧客能夠記住你，關(guān)鍵在于你的特色商品群在哪里。

第三，培育信賴度的自有品牌。說到自有品牌，我們一直在做，但是哪怕做到現(xiàn)在也只有10%左右�，F(xiàn)在，7個品牌加起來也就3000個SKU，銷售占比只有10%，但是在這10%從0到1到10當(dāng)中，這十幾年我們走地非常辛苦，在整個核心的資源配置中有很多資源，包括配方、供應(yīng)鏈整合和第三方咨詢公司，但是最終階段性的獲得了一個相對的回報，不是利潤的回報，是顧客信譽度的回報。剛才講到好東西不貴，我們伊藤也在講高品質(zhì)的東西不貴，所以我們提煉出來非常追求“質(zhì)價比”，當(dāng)商品無限的品質(zhì)用自己的品牌作為和顧客之間的連接點和紐帶，這個紐帶能夠真正通過你的產(chǎn)品、通過對你的品牌的感知，最終形成對你的信賴。所以，我們在自有品牌上雖然很難，但是我們會堅決的走下去。

三、營銷策略

產(chǎn)品和產(chǎn)品力不一樣，產(chǎn)品力要通過營銷更多釋放產(chǎn)品本身的價值和魅力，這個方面伊藤除了追求產(chǎn)品本身之外，還想將產(chǎn)品本身的價值更加全面的展現(xiàn)出來，有幾個內(nèi)容在推進(jìn)： 

第一，前段時間講零售人就是搬運工，所以如何讓流通環(huán)節(jié)產(chǎn)生價值？這就要從商品到商品力當(dāng)中下功夫。伊藤20多年來一直希望自己不僅僅是搬運工，希望做一個零售人。所以這個環(huán)節(jié)當(dāng)中希望用“商品+”，所以在四個維度當(dāng)中在思考、在行動：一是“商品+演繹”，通過“+”更好的展現(xiàn)、展示商品的附加價值；

二是“商品+場景”商品一定要放在一個場域當(dāng)中才能夠真正的體現(xiàn)出你的價值來，整個場景怎樣編輯可以提供給消費者一個解決方案、生活方式以及解決目前的痛點吻合以及匹配這個商品價值，激發(fā)消費者下那個決策以及購買的決心，所以要激發(fā)欲望以及購買決心；

三是“商品+服務(wù)”，有一些東西做零售還是需要溫度的，在溫度當(dāng)中怎么通過人，通過被表彰的零售人現(xiàn)場和顧客之間的交流，能夠真正的讓顧客感知、能夠觸到、摸到、聞到商品的味道，感受到商品的魅力，甚至讓消費者參與到、體驗到商品的制作當(dāng)中。其實就是一個服務(wù)，這個服務(wù)真正是可以提升，而且是很大的提升商品魅力，我們這么多年一直在做伊藤“三試運動”，就是試穿、試用、試吃；

四是“商品+內(nèi)容”，商品本身是有內(nèi)涵、有內(nèi)容、有故事的，但是商品就是三個價值：產(chǎn)品品牌價值、情緒價值、功能價值。功能價值是最低的，情緒價值是第二維度，第三維度是品牌價值。怎樣通過科技賦能，所以伊藤的手法很傳統(tǒng)，現(xiàn)在很多是人工的，但是可能這兩者都需要，怎樣通過更加有效的方式、有趣的方式把內(nèi)容傳遞給、觸達(dá)給你的消費者，讓其感知到你的商品魅力。

四、功法策略

我把伊藤自己的做法和大家分享一下。剛才講到從產(chǎn)品到產(chǎn)品力，實際上背后的邏輯，尤其在功法當(dāng)中，你的手法、你的工作邏輯當(dāng)中、管理體系中必須要植入到整個公司的體制當(dāng)中，要不然沒有辦法實現(xiàn)，剛才看到的所謂的讓賣場能夠顯現(xiàn)出來豐富多彩、琳瑯滿目，讓顧客感受到非常心動的賣場。

所以，功法策略分幾個方面： 第一，伊藤非常重視情報收集。就是信息收集，就是再沒有錢，業(yè)務(wù)人員到前沿參加訂貨會、參加展示會，去玩、去體驗、去感受，你要做到快顧客一步，要引領(lǐng)顧客，必須要比顧客更快，怎樣體現(xiàn)？就要到原汁原味情報前沿收集。

第二，針對情報要做的內(nèi)容，所謂的“52W MD”，就是腳踏實地的做，一年四季12月、24節(jié)氣、52周，讓賣場充滿溫度，消費者由于溫度不一樣、由于變化需求不一樣，所以變化必須要前置性，要將情報運用和假設(shè)到、置入到你的計劃當(dāng)中。你計劃今天的精度決定明天賣場的效率以及鮮度，所以要形成非常高效的閉環(huán)，才能夠真正呈現(xiàn)出來非常有魅力的賣場。圍繞商品，52周的商品計劃一定要去管理。

第三，深入單品管理，提升周轉(zhuǎn)率。現(xiàn)在科技很發(fā)達(dá)，數(shù)字化是手段，但是真正的邏輯是要形成關(guān)注，從暢銷的頭部品類和單品到尾部的品類和單品，大家都關(guān)注頭部，但是尾部往往沒有人關(guān)注，A就是暢銷的，占75%以上，怎樣排除D商品，提升周轉(zhuǎn)效率，還有很多供應(yīng)商政策，這是公司決策的東西。所以，在單品管理仍然非常重要。

第四，整合供應(yīng)鏈，提升專業(yè)度。供應(yīng)鏈?zhǔn)侵紊唐妨ψ詈诵牡臇|西，沒有供應(yīng)鏈就沒有商品，尤其是最核心的自有的東西必須通過自己的供應(yīng)鏈，自己的產(chǎn)地、基地的培養(yǎng)，還有中央廚房必須要建，雖然我們只有10家店，但是我們也在非常高成本地投入中央廚房。我們認(rèn)為做食品如果沒有把供應(yīng)鏈做好，做的再多商品力都跟不上。

五、對未來的思考

第一，這幾年，時代的變化，迭代很厲害，疫情的催化中，他變、我變，大家都在變，但是不知道怎么變�？偟膩碚f消費內(nèi)容、消費方式、消費渠道真的變化，在變化當(dāng)中做零售最核心的就是圍繞產(chǎn)品，就是對接、承接產(chǎn)品。針對這個產(chǎn)品變到哪里了？簡單的商品，就是一雙鞋、一杯水的年代已經(jīng)過去了，那個是硬價值，是最常規(guī)的功能的基礎(chǔ)價值�，F(xiàn)在變?yōu)轭櫩蛯泝r值的追求，而這個軟價值的維度中大家可以看到�，F(xiàn)在的消費者不僅僅是場景的需求，對商品已經(jīng)訴求到情緒價值之上的附加價值的追求了。所以怎樣體現(xiàn)社交、情感、知識以及信息、文化、內(nèi)涵、體驗等等，需要更新的價值，針對軟價值，伊藤也要想到接下來一定要迭代，如果還是沉浸的硬價值，我們絕對會被消費者淘汰。伊藤洋華堂首先在商品力考慮的就是要迭代商品的價值，要尋找情報基地、尋找軟價值商品在哪里，顧客需要的軟價值要走哪一條路。

第二，價值供應(yīng)鏈優(yōu)化建設(shè)，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)當(dāng)中價值重新的構(gòu)造怎么去構(gòu)造？如果停留在原來的模式已經(jīng)不行了，所以針對商品力伊藤也在思考，我們在供應(yīng)鏈價值鏈的創(chuàng)造和重塑中，我們希望伊藤成為“銷售、販賣一體化”，零售商一定從源頭開始進(jìn)行重新的以自我供應(yīng)鏈為中心的價值重構(gòu)。只有這樣才能夠真正未來在可控、高效、自主上有更多的優(yōu)勢。

第三，在商品力上，剛剛講到了軟價值，我們現(xiàn)在靠自己的手段哪怕是科技再先進(jìn)沒有辦法一對一和顧客交流，我們之前也是在停留在顧客不滿、顧客投訴上，但是必須要顧客更多參與到企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中來，尤其是商品開發(fā)。商品開發(fā)中，我們只停留在第一步，接下來伊藤會形成一個能夠讓顧客成為我們采購的決策者、企業(yè)的經(jīng)營者的層面上，更好的真正切合消費者軟價值的滿意，去創(chuàng)造和迎合新的價值需求。

第四，全渠道運營戰(zhàn)略，談到伊藤最大的核心戰(zhàn)略就是剛才講到要升級、要轉(zhuǎn)型，但是轉(zhuǎn)到哪里？核心是什么？零售本質(zhì)的核心還是商品，第一要素一定是商品，商品力是我們最核心的競爭力。在商品力確認(rèn)你的核心競爭力上用科技提升你的經(jīng)營效率、用全渠道提升你的服務(wù)的能力，用ESG提升企業(yè)的可持續(xù)的能力，所以這就是伊藤以商品力為核心，從商品到戰(zhàn)略的思考。

最后，東來哥講到零售80%是商品，零售業(yè)還是商品和服務(wù)，如果有了好的商品，我們就能夠為顧客創(chuàng)造美好的生活，有了美好的生活，我們零售業(yè)就有自己存在的價值，為了社會更加美好，我也希望和零售人一起努力。

和大家共勉一件事情，這是很有趣的事情。從CCFA的大會到昨天晚上大家見面都是說這幾年的生意太難了，尤其今年更難，以前大家都在談“發(fā)展”，現(xiàn)在談的關(guān)鍵詞是“保命”，是不是太難了就沒有希望了？不是，最近從日本的京都全球消費品論壇大會中在討論的關(guān)鍵詞就是關(guān)于“生意”，什么是生意，生意的本意是讓對方感到有興趣，我的商品讓對方感到有興趣，將商品帶走，就成交了，這是原始的生意。生意的壓箱石就是商品，對于生意理解的拆分就是“立、日、心”，“立”就是決心，“日”就是年復(fù)一年、日復(fù)一日，“心”就是揣摩顧客想要的商品。

所以，大家?guī)е櫩蛣?chuàng)造美好的決心，每天用心揣摩能夠讓顧客滿意而且感動的商品我們就有生意了，我們的生意就不難了，雖然現(xiàn)在有挑戰(zhàn)，我們帶著對生意的理解為零售業(yè)的美好未來一起加油，謝謝大家！