來(lái)源/全食在線

撰文/李青林

當(dāng)冰淇淋家批店陷入無(wú)限內(nèi)卷的時(shí)候，一些品牌又開始尋找新的渠道。

可是關(guān)于冰淇淋的銷售渠道無(wú)非就兩種，一種是線上，另一種是線下。

在經(jīng)歷流量紅利時(shí)代后的線上，對(duì)于冰淇淋的吸引力大不如從前，雖然冷鏈物流的成本有所下降，但無(wú)論是經(jīng)銷商還是品牌商，在線上依舊要靠打包式的售賣方式來(lái)獲得客戶。

但今天，消費(fèi)者囤貨的意愿并不強(qiáng)烈，所以冰淇淋的線上渠道也將趨于平穩(wěn)。

再看線下，傳統(tǒng)渠道已經(jīng)被開發(fā)殆盡，終端門店的冰柜也塞滿了，而這兩年遍地開花的家批店，也因?yàn)榇蟓h(huán)境的變化，大多都在苦苦掙扎。

目前來(lái)看，2024年大部分冰淇淋的價(jià)格都將回歸到5元之內(nèi)，這意味著其所支撐的利潤(rùn)不足以再玩新的花樣。

于是有人盯上了零食折扣店。

沒錯(cuò)，就是那個(gè)在今年異�；钴S，席卷大江南北，受到資本頻頻關(guān)注的零食折扣店。

那么把零食折扣店作為冰淇淋的新渠道，靠譜嗎？

先給一個(gè)答案。

已經(jīng)有人在自己的區(qū)域驗(yàn)證過，這個(gè)方式能賣貨，賣得還行。

那么為什么還要發(fā)力于這個(gè)渠道呢？

如果你經(jīng)常光顧零食折扣店，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一家零食折扣店都有一臺(tái)小冰箱，里面擺放了主流的冰淇淋品牌，大多數(shù)冰箱里放的都是我們熟悉的一線品牌或者知名的區(qū)域品牌。

它們有一個(gè)共同點(diǎn)，就是單價(jià)不高，幾乎找不到雪糕刺客，就連上8元的產(chǎn)品都很少。

所以對(duì)于零食折扣店來(lái)說(shuō)，冰淇淋在這個(gè)場(chǎng)景下是屬于引流款，也就是說(shuō)我有這個(gè)品類，價(jià)格也便宜，如果你需要的話，就可以買。

也許會(huì)有人說(shuō)，就這么一個(gè)小地方，值得品牌商投入嗎？

當(dāng)然單一的門店并沒有多少作用，但零食折扣店的核心是通過密集的門店數(shù)量形成了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這才是我們所看重的。

當(dāng)下頭部零食折扣店的門店數(shù)量大多在數(shù)千家以上，即便是區(qū)域零食折扣店門店數(shù)量，也有百家。

對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，這就是天然的渠道。

那位已經(jīng)在這樣做的朋友如今正在和某知名零食折扣店洽談，他將完成與零食折扣店品牌的對(duì)接，也就是讓他的產(chǎn)品能夠在該品牌的門店內(nèi)售賣。

接下來(lái)他會(huì)將這攤生意轉(zhuǎn)交給當(dāng)?shù)氐谋苛芎献鹘?jīng)銷商，由經(jīng)銷商給門店送貨，門店直接結(jié)賬給經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商在他這里進(jìn)貨。

換句話說(shuō)，等于這位朋友給經(jīng)銷商提供了一些現(xiàn)成的渠道。

那么這種做法會(huì)不會(huì)成為2024年冰淇淋渠道的新玩法呢？

其實(shí)對(duì)于零食折扣店來(lái)說(shuō)，價(jià)格是最為關(guān)鍵的，如果你的產(chǎn)品能夠給到誘人的價(jià)格，那么或許會(huì)受到零食折扣店的關(guān)注。

當(dāng)然冰淇淋在零食折扣店里面不屬于利潤(rùn)型產(chǎn)品，最多也就和飲料一樣，滿足沖動(dòng)消費(fèi)需求的消費(fèi)者。

而作為引流款，價(jià)格一定要低。

此外這里面的冰淇淋不會(huì)像零食一樣被消費(fèi)者大批量地購(gòu)買。

一是來(lái)這里的消費(fèi)者主要是采購(gòu)零食的，二是大多數(shù)零食折扣店門店離社區(qū)有一定的距離。

所以這里的冰淇淋看的是復(fù)購(gòu)，也就是說(shuō)如果你的產(chǎn)品能夠做到讓進(jìn)店的人每次都有購(gòu)買的欲望，那么就成了。

而讓激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的重要兩點(diǎn)，就是便宜和好吃。

那么問題來(lái)了，如果零食折扣店里的產(chǎn)品足夠便宜，且好吃，能夠在消費(fèi)者心中產(chǎn)生影響力。那么該款產(chǎn)品在其他渠道如何賣？

顯然價(jià)格上肯定不能和零食折扣店相比，所以如果把零食折扣店當(dāng)做渠道延伸的一種，那么在價(jià)格上要盡量做到統(tǒng)一，即便是有優(yōu)惠，也要差異化的優(yōu)惠或者是優(yōu)惠力度不能太高。

另一原因就是2024年，完成跑馬圈地的零食折扣店勢(shì)必會(huì)迎來(lái)閉店潮。

在高速發(fā)展期間，跟風(fēng)入局的加盟商不少，同時(shí)品牌為了快速搶占市場(chǎng)獲得資本關(guān)注，瘋狂開店，那么一個(gè)城市究竟需不需要這么多的零食折扣店呢？

所以閉店一定是將會(huì)發(fā)生的，那么當(dāng)零食折扣店門店數(shù)量縮減的時(shí)候，冰淇淋在這個(gè)渠道的優(yōu)勢(shì)還存在不存在。

還有一個(gè)值得我們考慮的問題就是，硬折扣將是未來(lái)中國(guó)零售業(yè)的核心，而存活下來(lái)的硬折扣品牌一定是有供應(yīng)鏈能力的。

那么這些品牌會(huì)不會(huì)通過自身高效的供應(yīng)鏈，去采購(gòu)進(jìn)口冰淇淋回來(lái)賣，或者自己找代工廠做屬于自己的品牌，通過自己的線下門店去售賣。

只要能夠讓利消費(fèi)者，并且能夠帶來(lái)好吃的產(chǎn)品，相信消費(fèi)者是不問出處的，買誰(shuí)家的都一樣。

回到零食折扣店這個(gè)渠道上，目前來(lái)看在這里賣冰淇淋是有效果的，接下來(lái)會(huì)不會(huì)有大品牌為零食折扣店投放冰柜來(lái)擴(kuò)大自己產(chǎn)品的sku數(shù)量呢？

從品牌角度來(lái)看，或許零食折扣店是理想的尾貨清理渠道，但同樣對(duì)于正在成長(zhǎng)的區(qū)域品牌來(lái)說(shuō)，零食折扣店又是能夠快速曝光的地方。

要想守住這個(gè)渠道，價(jià)格一定是最重要的。

我們看中的是零食折扣店密集的門店數(shù)量，而零食折扣店看中的是我們的產(chǎn)品能不能為他們帶來(lái)流量。

所以低價(jià)高性價(jià)比的產(chǎn)品還是很適合這里的。

目前來(lái)看與零食折扣店合作賣冰淇淋大致可以分為兩類。

一類是品牌負(fù)責(zé)對(duì)接，將具體的執(zhí)行交給各區(qū)域的經(jīng)銷商，等于是幫助經(jīng)銷商開辟了渠道網(wǎng)點(diǎn)。

另一類是品牌直接對(duì)接，統(tǒng)一配送，這意味著品牌能夠掌控全局，但一旦零食折扣店這個(gè)渠道做起來(lái)后可能會(huì)影響經(jīng)銷商的生意。

那么你認(rèn)為，把零食折扣店作為冰淇淋的新渠道，靠譜嗎？