出品/聯(lián)商個(gè)人VIP專享頻道

撰文/沈追

近期零售行業(yè)有兩個(gè)熱點(diǎn)：折扣牛馬昕彤先生懟劉潤(rùn)老師、盒馬供應(yīng)商大會(huì)，使行業(yè)對(duì)折扣業(yè)態(tài)的探討升級(jí)到一個(gè)新高度。事實(shí)上，無(wú)論是整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展、零食賽道的擴(kuò)張整合、存量品牌的折扣店倉(cāng)試水、還是新興折扣品牌的增生，一直以來新聞眾多，但與我等何干？

對(duì)于試圖了解、想進(jìn)入、想提升的企業(yè)，用戶更為關(guān)心的，可能是如何構(gòu)造這樣一個(gè)運(yùn)營(yíng)體系，從而判斷對(duì)“我”的沖擊有多大，決定“我”是否進(jìn)入，或?qū)ふ乙恍﹩l(fā)素材！

一、折扣店適應(yīng)低價(jià)大勢(shì)

行業(yè)內(nèi)，大家認(rèn)為折扣店是一場(chǎng)劃時(shí)代意義的變革。剛剛舉辦的盒馬2023新零供大會(huì)上，盒馬CEO侯毅說，折扣店不是一個(gè)業(yè)態(tài)，而是一種經(jīng)營(yíng)模式；首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)教授陳立平說，折扣店會(huì)成為中國(guó)超市行業(yè)乃至整個(gè)零售業(yè)的趨勢(shì)。

對(duì)于趨勢(shì)，中國(guó)零售經(jīng)歷過很多輪，線上化、O2O、全渠道、數(shù)字化、社區(qū)化、便利店、預(yù)制菜......從大的時(shí)間尺度上說，許多是階段性的熱點(diǎn)。今天回頭看，你不做、或等成熟期再做，技術(shù)力上有后來居上的現(xiàn)象，但運(yùn)營(yíng)力上，適應(yīng)時(shí)代性是有先發(fā)復(fù)利的。

很多熱點(diǎn)趨勢(shì)，后來被定義為是大坑！但坑與不坑，業(yè)界都有成敗、都有生熟，區(qū)別在于概率和深度問題。所以，什么是真正的趨勢(shì)，最終是在零售本質(zhì)上，大幅躍升了為顧客提供“多快好省”價(jià)值的才是！所以，我們也需要用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，框定當(dāng)前火熱的折扣業(yè)態(tài)。

1、低價(jià)殺手更有概率穿越周期

有一個(gè)階段，我們都在談品質(zhì)生活，消費(fèi)升級(jí)，說要敢賣高價(jià)，但沒過多久這波操作就停了；后來又演化為好貨不貴，強(qiáng)調(diào)不貴，平價(jià)；而隨著后疫情期經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，會(huì)員店、折扣店火起，低價(jià)論甚囂塵上。

從過去的事實(shí)看，低價(jià)、大折扣一直可以成為任何時(shí)點(diǎn)、任何市場(chǎng)的殺招存在。拿零售業(yè)相對(duì)成熟的美國(guó)市場(chǎng)來說，其折扣店二戰(zhàn)開始發(fā)展，戰(zhàn)后更為蓬勃，1954年美國(guó)成立全國(guó)折扣零售商協(xié)會(huì)；60年代，折扣業(yè)態(tài)步入成熟期；70-90年代，行業(yè)經(jīng)歷了多輪洗牌；當(dāng)前階段，折扣已經(jīng)融入了所有綜合零售品牌的體系，成為標(biāo)配；在美國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩的大形勢(shì)下，折扣零售商更是展現(xiàn)出了強(qiáng)大的發(fā)展韌性。我們今天在行業(yè)內(nèi)看到的 Aldi、Trader Joe’s、Costco、Ralph’s等案例，很多是穿越了多輪周期的幸存者。所以，不論大環(huán)境興衰，折扣店的確有很強(qiáng)的“抗揍”能力。

鄰國(guó)日本，從繁榮到失去，經(jīng)濟(jì)也經(jīng)歷了周期，其折扣行業(yè)在1980年代和1990年代持續(xù)發(fā)展，2000年代和2010年代繼續(xù)擴(kuò)張，當(dāng)前，折扣店已經(jīng)成為日本零售業(yè)的重要組成部分。1975年成立的唐吉訶德，集合了便利店、折扣店、免稅店、二手物品店等多重身份，更是成為行業(yè)翹楚。

2023年3月份，德勤發(fā)布《2023全球零售力量》榜單250強(qiáng)，就前100強(qiáng)名單來看，超市業(yè)態(tài)數(shù)量為26家，占比最大，折扣類門店9家，奧樂齊、塔吉特、美元樹等折扣類門店占比均有提升，而且大部分綜合性零售商，或多或少都會(huì)涉足低價(jià)零售業(yè)態(tài)。

所以，對(duì)標(biāo)類比，折扣店是零售極其重要的分支，但不是零售的全部，零售店的主題定位不只有折扣業(yè)態(tài)一種。以史為鑒，無(wú)論經(jīng)濟(jì)繁榮低迷，經(jīng)歷幾輪周期，找到自己自洽的邏輯系統(tǒng)，變得優(yōu)秀、效率更高才是核心！出路，應(yīng)該有很多種！

但低價(jià)零售一定是主體力量，折扣低價(jià)有越來越高的行業(yè)話語(yǔ)權(quán)是長(zhǎng)期趨勢(shì)。硬折扣店作為低價(jià)零售最主要的形式，具有相對(duì)的殺手優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)周期適應(yīng)性，而更為主要的，是這一業(yè)態(tài)凝聚著回歸零售本質(zhì)的核心要求，因而，成功運(yùn)營(yíng)硬折扣店，代表更加強(qiáng)悍的零售生命力。從行業(yè)的本質(zhì)和底層邏輯出發(fā)，構(gòu)建一套適應(yīng)企業(yè)自己資源稟賦的運(yùn)營(yíng)體系，是最為現(xiàn)實(shí)、也是最為有用的姿態(tài)。而附加在低價(jià)背后的能力和差異，才更值得。

2、折扣店/倉(cāng)轉(zhuǎn)換價(jià)值鏈路邏輯

西方把折扣店分成硬折扣店和軟折扣店，從硬折扣通用分類上，包括綜合折扣店、品類折扣店以及十元、百元店，之所以要分類硬軟，除了便于理解，更多還是成功者的定義。Costco定義了會(huì)員店，Aldi定義了硬折扣店，近年來兩種主題開始火爆，我們模仿成功者的樣子，但模仿的本質(zhì)，應(yīng)該逐步回歸到折扣店的邏輯本質(zhì)上去。

事實(shí)上，國(guó)內(nèi)百貨類折扣業(yè)態(tài)早已大量存在，移動(dòng)電商和直播在去中間化、把價(jià)格打下來這件事上拱卒已久。今天我們之所以覺得折扣店是個(gè)新東西，其原因在于，我們過去研究的時(shí)興熱點(diǎn)，包括存量企業(yè)的轉(zhuǎn)型渠道、社區(qū)商業(yè)及店播，多數(shù)還是在傳統(tǒng)分銷體系之下維系的，而今天大家熱議的折扣店，極大的要求是從鏈路價(jià)值上破除舊有的東西，很多時(shí)候決定它就是個(gè)便宜話題的延續(xù)，而事實(shí)上，它是個(gè)新的東西。所以，從2019年之后大規(guī)模起勢(shì)，我們說行業(yè)整體還處于初級(jí)階段，每一個(gè)環(huán)節(jié)都值得去拆解。

二、國(guó)內(nèi)折扣業(yè)態(tài)仍處于混合化的初級(jí)階段

1、折扣業(yè)態(tài)的市場(chǎng)分級(jí)

當(dāng)前我們熱議的折扣行業(yè)，似乎是把商超類的綜合折扣店和品類折扣店攪在一起說，盒馬奧萊、永輝店內(nèi)正品折扣店、條瑪、好特賣、零食很忙、小紅島、奧特樂......不同的企業(yè)、不同的業(yè)態(tài)業(yè)種，差異其實(shí)很大。我們首先試圖做個(gè)整理，從“綜合→專業(yè)”、階段性、規(guī)模性三個(gè)維度，國(guó)內(nèi)折扣企業(yè)群，標(biāo)桿力量總體上可以分成下列三個(gè)層級(jí)：

A、存量轉(zhuǎn)型店/倉(cāng)。像永輝、盒馬、物美、家家悅、誼品生鮮等，他們有比較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)積累和已有的品牌形象輸出，進(jìn)入折扣市場(chǎng)，更多體現(xiàn)是對(duì)自己的革命。轉(zhuǎn)型，可能面臨運(yùn)營(yíng)的兩面性：一方面品牌及運(yùn)營(yíng)積累，會(huì)有些資源騰挪空間；但另一方面，則是現(xiàn)有的思維和運(yùn)營(yíng)沉淀也會(huì)有很多沉沒成本。

B、折扣新勢(shì)力。近期新經(jīng)銷發(fā)布了中國(guó)折扣連鎖品牌TOP榜單，像樂爾樂、好特賣、比宜德、條馬等，他們已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)新的階段，還在繼續(xù)擴(kuò)張。這些企業(yè)，借勢(shì)了自身供給側(cè)改革的大環(huán)境周期，成長(zhǎng)迅速，今天，他們自身也在經(jīng)歷不同的分化。從概率上說，他們可以更輕，中國(guó)折扣生力軍，一定是在這些樣本中。

C、專業(yè)類折扣店。特別是零食賽道，依靠資本的驅(qū)動(dòng)，拓展迅猛。像零食很忙、趙一鳴、零食有鳴等。近期零食很忙和趙一鳴合并，未來應(yīng)該還有更多整合，從發(fā)展階段上說，零食市場(chǎng)還有很大的空間。

上面不同類型的折扣店，值得交流和拆解的范圍非常大，很多都不是一個(gè)邏輯，并且不同的企業(yè)在融合價(jià)格、數(shù)字化和全渠道方面，也是各有獨(dú)秀。可能與我們熟知的Aldi體系有各種能力差距，但不同企業(yè)，有自己的生存特質(zhì)。對(duì)此，我們相信的是，在中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)速度下，折扣業(yè)態(tài)市場(chǎng)也一定會(huì)進(jìn)化出獨(dú)有的中國(guó)特色和中國(guó)力量。

2、折扣業(yè)態(tài)的新常態(tài)

如果非要在這些業(yè)態(tài)中提煉出一個(gè)共通性的特征，核心是低價(jià)殺傷力。而且這個(gè)“低價(jià)”與我們過去定義的“營(yíng)銷低價(jià)”，體現(xiàn)出了新的常態(tài)性特征：

A、從范圍，基本叫全品類低價(jià)。像綜合類折扣店/倉(cāng)，普遍把品項(xiàng)做減法作為基本策略，與過去同面積門店比較，品項(xiàng)多數(shù)減品達(dá)40%-50%，精選--選品組合結(jié)構(gòu)力，會(huì)是一種新的生產(chǎn)力，也會(huì)極大程度影響折扣店的效率。品對(duì)了，生，一大片，選的不好，死，也是一大片。而另一方面，低價(jià)幅度要超過20%以上，雖然不能說全部品項(xiàng)都有對(duì)標(biāo)，但用戶心智一定是要鑄成的。極致單品&超低價(jià)格，相對(duì)軟折扣、相對(duì)其他業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，幅度，深度，本身就是差異的標(biāo)尺�！叭�，本身一定是挑戰(zhàn)，也是從事折扣這個(gè)生意首先必須去面對(duì)的事情。

B、低價(jià)幅度超過我們過去的正常認(rèn)知。過去，商超吃的是25～28元的快餐，現(xiàn)在，要吃14～16元 的快餐，少掉一個(gè)大葷菜，并且天天如此，這可能就是很多折扣店要面臨的現(xiàn)實(shí)�？赡芤灿衅髽I(yè)能做出很高毛利率，但業(yè)態(tài)的范式在那，定價(jià)策略的背后，縈繞的是企業(yè)的盈利模型，低價(jià)容易，低價(jià)還要賺錢不容易！當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)的毛利率跌破我們傳統(tǒng)認(rèn)知的時(shí)候，它肯定就是另外一個(gè)生意。所以，我們想做的第一個(gè)提醒是，在企業(yè)現(xiàn)有的運(yùn)作框架之下，我們有沒有能力讓這樣的生意成為一攤生意。低價(jià)背后的體系更為重要，這也是驗(yàn)證折扣業(yè)態(tài)長(zhǎng)續(xù)成敗的重要砝碼。

C、正品低價(jià)。像好特賣、嗨特購(gòu)等，早期用臨期正品，業(yè)態(tài)經(jīng)過市場(chǎng)教育后，仿牌、貼牌、自有品牌開始大增，但品質(zhì)上，用戶是認(rèn)同的，這是一個(gè)品質(zhì)進(jìn)化和平替的過程，從用戶消費(fèi)角度講，有些需要品牌性、有些需要品質(zhì)感、有些需要功能性，最終是依照品類場(chǎng)景定義質(zhì)控基準(zhǔn)。折扣店不是廉價(jià)店，也不可能都是尾貨店，更不可能是仿牌集合店，而優(yōu)質(zhì)低價(jià)是粘合在一起的。所以，從質(zhì)量控制這個(gè)維度，向上向下延伸，這個(gè)業(yè)態(tài)面臨的，是與當(dāng)下所有零售業(yè)態(tài)相同的問題，即如何做好生產(chǎn)型供應(yīng)、如何打造差異化、如何提高鏈路效率、如何成功地運(yùn)營(yíng)自有品牌、如何營(yíng)造“顧客想買”這個(gè)場(chǎng)景。

就像網(wǎng)頁(yè)電商、移動(dòng)電商、直播電商及Ai智慧電商一樣，從促銷、營(yíng)銷、全面低價(jià)到常態(tài)低價(jià)，業(yè)態(tài)在演進(jìn)，但所對(duì)應(yīng)的內(nèi)涵和維度已有很大的不同，認(rèn)知這個(gè)不同，敬畏這個(gè)不同，才是進(jìn)入折扣業(yè)態(tài)的先驗(yàn)姿態(tài)。

我們也無(wú)法總是拿西方的折扣店來進(jìn)行類比，因?yàn)槟鞘窃谀切﹪?guó)家的特殊國(guó)情之中、經(jīng)過幾十年的積累和發(fā)展，生長(zhǎng)成的現(xiàn)狀，但他們的邏輯、背后的價(jià)值觀是值得我們?nèi)ド疃忍接懙�，以備跨越�?strong>中國(guó)的折扣業(yè)態(tài)，一定是需要自己的表現(xiàn)和本質(zhì)。這個(gè)底層邏輯也應(yīng)該是我們今天評(píng)判折扣業(yè)態(tài)在中國(guó)未來發(fā)展態(tài)勢(shì)的依據(jù)。

三、折扣業(yè)態(tài)需要戰(zhàn)略及組織支撐體系

折扣店對(duì)于零售業(yè)最大的沖擊，是“正品全面低價(jià)”形成的勢(shì)能，并且它需要塑造其持續(xù)性、一貫性。而這些，都還是消費(fèi)端的表象，正品全面低價(jià)的背后，是一連串的生意認(rèn)知，最重要的，是那一套低成本、高效率的運(yùn)營(yíng)體系。

行業(yè)內(nèi)的基本共識(shí)有兩點(diǎn)：一是要有低成本的運(yùn)營(yíng)；二是垂直供應(yīng)鏈體系，其中最重要的是自有品牌。如果我們匯總成兩個(gè)詞，就是“簡(jiǎn)單高效，優(yōu)質(zhì)低價(jià)”，而面對(duì)這樣共通的道理、理想的邏輯，我們知道，懂得，該怎么蹚出自己的路，這很重要。

1、從企業(yè)戰(zhàn)略角度，確定賽道邏輯

我們認(rèn)為，行業(yè)的大邏輯大家都懂，但企業(yè)千差萬(wàn)別，好與壞的差別，大概率是邏輯自洽的完整度和信念踐行的執(zhí)著度。增量市場(chǎng)的時(shí)候，機(jī)會(huì)多，大家差距不大，但一旦進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)的心性就會(huì)很快分出層次。穿越周期，只能依靠?jī)r(jià)值邏輯，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，這是個(gè)宏觀面認(rèn)知的問題。接觸過一些日資零售人，他們對(duì)業(yè)態(tài)的認(rèn)知總是先從消費(fèi)者、環(huán)境、技術(shù)等角度入手，然后才有適應(yīng)性的企業(yè)選擇；而我們國(guó)內(nèi)很多零售人，信念和信仰略顯碎片，所以語(yǔ)言和行為也總是比較割裂，祈禱時(shí)候抽煙和抽煙時(shí)候祈禱，是不同出發(fā)點(diǎn)的邏輯！大賣場(chǎng)、電商、移動(dòng)電商、店播都有自己的低價(jià)體系，但行業(yè)升級(jí)，新事物總有其自帶的自洽性，折扣店也是。

所以，在當(dāng)下的零售形勢(shì)下，要進(jìn)軍折扣店，企業(yè)不可能是這樣的理念支持：

A、大環(huán)境不好，我開個(gè)折扣店，定位便宜些；

B、行業(yè)熱潮，我們也開一兩家試試水；

C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)，搞它；

D、為了活下去，降價(jià)，降成本；

E、靠折扣找創(chuàng)新點(diǎn)；

F、有錢，就是玩一下；

......                    

今天，很多零售企業(yè)都有較為強(qiáng)大的自轉(zhuǎn)系統(tǒng)，系統(tǒng)中的人知病難醫(yī)，進(jìn)入了生存掙扎的惡性循環(huán)。今天，折扣店，似乎為企業(yè)打開了一扇小窗，讓企業(yè)內(nèi)部找到了破局的支點(diǎn)，于是我們看到有很多傳統(tǒng)商超折扣化改造，但我們始終認(rèn)為，折扣店對(duì)很多企業(yè)來說不一定是良藥，有些企業(yè)需要的也不止一副藥！把時(shí)間尺度拉長(zhǎng)，把企業(yè)的一慣性，連續(xù)性放入，可能很多都會(huì)以失敗告終。大象轉(zhuǎn)身，可能還是需要很多的不破不立，甚至許多企業(yè)老了，從自然規(guī)律上說就該去“死”，從而是一鯨落，萬(wàn)物生！

如同早前幾年O2O技術(shù)熱潮不同，折扣店更是一場(chǎng)企業(yè)整體價(jià)值鏈的精益化革命，所以，有些企業(yè)試水、進(jìn)軍等改良性嘗試，除了讓內(nèi)部找到一些興奮支點(diǎn)，可能無(wú)益于長(zhǎng)期績(jī)效。企業(yè)的層級(jí)未變、管理幅度未變、組織體量未變、整體成本結(jié)構(gòu)未變，怎么可能支持毛利空間幾乎減半的生意，那些繁重的中間成本怎么消化呢？靠時(shí)間換空間的虧損，然后哪一天突然變好？靠人員優(yōu)化粗暴地降低成本?企業(yè)骨架在，成本往往就很難脫離。這個(gè)賽道的邏輯，一定是要先革自己，再干別人！

而戰(zhàn)略，始終是創(chuàng)始人的事情。中國(guó)零售業(yè)，呼喚企業(yè)家們，提出自己戰(zhàn)略性的價(jià)值主張，并且要讓人聽到、看到、感受到行進(jìn)的執(zhí)著。企業(yè)的業(yè)態(tài)形式可以變，但底層向好的價(jià)值主張不會(huì)變，這可能也是零售行業(yè)永遠(yuǎn)的話題。

如果折扣店是零售業(yè)的精進(jìn)，那么思想的精進(jìn)應(yīng)該放在第一位。在這方面，盒馬是值得推崇的。11月22日，盒馬新零供大會(huì)上傳達(dá)了全面變革、商品價(jià)值、品牌升級(jí)的許多理念，這可能是盒馬依照自己地位和資源稟賦做出的宣講，但其背后對(duì)于零供效率、門店價(jià)值的思考邏輯，更值得解讀，也是我們零售業(yè)需要類比反思的，我們期待中國(guó)有更多的盒馬。

而折扣店的賽道邏輯無(wú)他，回歸商品和交易的本質(zhì)，簡(jiǎn)單高效。這個(gè)本質(zhì)，應(yīng)該是偏執(zhí)的、被刻進(jìn)團(tuán)隊(duì)骨子里，是源認(rèn)知，是零售的第一性原理！

2、構(gòu)架“簡(jiǎn)單、高效”的運(yùn)營(yíng)體系

過去我們的運(yùn)營(yíng)體系不簡(jiǎn)單高效嗎？我們可能得這樣反問自己。

這應(yīng)該是一個(gè)動(dòng)態(tài)認(rèn)知的問題，我們對(duì)組織效率的評(píng)估，并不一定是在于人的多寡，而是有投入和產(chǎn)出兩個(gè)極。今天，可能產(chǎn)出的分子小了，邊際增量低了，所以一切才顯得低效。還有技術(shù)的升級(jí)，人員的老化等等問題。對(duì)很多企業(yè)來說，開幾家折扣店出來不難，建一套自洽的體系才難。從這點(diǎn)來說，中國(guó)零售一直在變革的路上。

過去，數(shù)字化時(shí)代我們強(qiáng)調(diào)要做對(duì)應(yīng)的組織變革，今天，折扣店的轉(zhuǎn)型可能更要強(qiáng)調(diào)這個(gè)邏輯。因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化，更多是提供技術(shù)賦能，然后適應(yīng)這一技術(shù)生態(tài)，組織迭代總體是做正向疊加，全渠道、社區(qū)拼團(tuán)、直播，無(wú)不是以拉的方式，尋求增量效益；而運(yùn)營(yíng)折扣店，先是內(nèi)部摳搜，一定是組織層級(jí)減少、協(xié)調(diào)節(jié)點(diǎn)優(yōu)化，整體鏈路阻尼大幅降低，組織單位載荷做的是垂直疊加！對(duì)當(dāng)下的很多企業(yè)來說，就是要精兵簡(jiǎn)政，裁人調(diào)崗。這，和過去有很大的不同，沒有效率，就無(wú)法支持折扣店簡(jiǎn)單高效低成本的運(yùn)作模式。

但精簡(jiǎn)顯然沒完，讓組織成長(zhǎng)到簡(jiǎn)單、高效的集體心智上才是關(guān)鍵。不管是折扣店還是其他內(nèi)容，企業(yè)要搭建一個(gè)運(yùn)營(yíng)框架，這是當(dāng)前階段的重要內(nèi)容；而這個(gè)框架的結(jié)構(gòu)和本質(zhì)性，才是最為關(guān)鍵的方面。我們看到當(dāng)下很多企業(yè)裁員，服從的是企業(yè)活下去的大目的，更多是成本壓縮，但組織能量，并沒有回到效率升級(jí)的通道循環(huán)中。所以，還需要不停地運(yùn)營(yíng)，驗(yàn)真，無(wú)法一蹴而就。

企業(yè)需要從當(dāng)下的復(fù)雜中返璞歸真，從組織角度：

A、搭建信念篤定，精簡(jiǎn)及智能化的總部。總部最主要的力量是商品部門，服務(wù)最關(guān)鍵的是物流支持，在簡(jiǎn)單、高效理念的支持下，篤定地把好商品引進(jìn)來、周轉(zhuǎn)效率提升起來。即不強(qiáng)調(diào)人只是工具，也不完全依賴人性，堅(jiān)持人與科技的最佳組合，化繁為簡(jiǎn)。

B、組織設(shè)計(jì)扁平化，去中間化。包括很多所謂的規(guī)劃、監(jiān)督、評(píng)估、支持和干預(yù)部門。我們了解到一家公司，兩百多家店，除了幾個(gè)創(chuàng)始人，總部沒超過10個(gè)人，基本都在業(yè)務(wù)上，并且同樣會(huì)輸出標(biāo)準(zhǔn)化和運(yùn)營(yíng)策略，其他的都依靠門店單元來解決，新店開業(yè)，沒有一大幫子人支援，沒有很多檢查評(píng)估，更沒有沒完沒了的會(huì)議，但品牌還是有極強(qiáng)的復(fù)制性和極強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)。

當(dāng)然，每家公司都有自己的組織特性，以上描述不代表組織僅此一種，企業(yè)找到適合自己的才更重要。

C、門店運(yùn)營(yíng)高度簡(jiǎn)化。人少，要保障所有人都在業(yè)務(wù)上，在做與銷售、服務(wù)相關(guān)的事情，而不是總在考慮準(zhǔn)備匯報(bào)、應(yīng)付檢查、開會(huì)挨訓(xùn)。員工在收貨、搬貨、陳列、管理庫(kù)存、服務(wù)顧客、店內(nèi)工程等方面的各種用具必須高度人性化、高效。就像垃圾處理，對(duì)商超而言，一家門店的垃圾處理水平，基本也可以體現(xiàn)出一家門店的效率水平。

在整體業(yè)務(wù)流上，依照業(yè)務(wù)特性，哪些是后臺(tái)做的，哪些是前臺(tái)做的，都要非常清晰，整體組織應(yīng)當(dāng)是羽量級(jí)的。

但組織的輕量級(jí)還必須有用戶視角，組織精簡(jiǎn)一定不意味著把關(guān)鍵服務(wù)也丟掉了。員工可以少，但對(duì)于顧客易于購(gòu)買的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)，一目了然的服務(wù)系統(tǒng)，暢通無(wú)阻的售后系統(tǒng)，企業(yè)必須有極強(qiáng)的補(bǔ)償支持體系。人少，也不能失控！

這一套體系，可能很重要的是薪酬績(jī)效體系，許多新創(chuàng)公司推行了合伙制，這是一種非常有價(jià)值的運(yùn)營(yíng)保障機(jī)制。并且適應(yīng)合伙制，還演進(jìn)出一系列作業(yè)文化，共同構(gòu)成了簡(jiǎn)單、高效的體系內(nèi)容。這方面，行業(yè)有大量鮮活的案例值得推崇。

四、以組織和業(yè)務(wù)迭代運(yùn)營(yíng)價(jià)值

在戰(zhàn)略、組織和運(yùn)營(yíng)體系之下，折扣業(yè)態(tài)面臨的是非�，F(xiàn)實(shí)的運(yùn)營(yíng)迭代問題。在國(guó)內(nèi)，有時(shí)我們也難怪企業(yè)很難沉淀，變化太大，創(chuàng)新太多，消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)接受高頻多變的市場(chǎng)教育。零售企業(yè)與消費(fèi)者有個(gè)互馴的過程，所以失效，經(jīng)常是大概率的事件。一條街上，第一家折扣店開業(yè)十分風(fēng)火，接下來馬上開出第二家、第三家......火爆、熱點(diǎn)方生方死；即使沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但絕不意味消費(fèi)者無(wú)處嘗新，所以，運(yùn)營(yíng)迭代特別是商品上的升級(jí)迭代，就變成一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略任務(wù)。

而終端的商品呈現(xiàn)，向后鏈路就是一系列的效率總和。

1、折扣店的商品是從品類運(yùn)營(yíng)向場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)升級(jí)

對(duì)企業(yè)來說，賣什么，是一個(gè)有無(wú)限容量的話題。我們可以選擇適應(yīng)需求或引領(lǐng)消費(fèi)，但最后出現(xiàn)在貨架上的品項(xiàng)，卻是由一系列運(yùn)營(yíng)現(xiàn)實(shí)導(dǎo)致的。

A、選品需要主張。

對(duì)折扣店來說，一不小心會(huì)變成廉價(jià)店，真正把好商品變成低價(jià)，一方面需要打破傳統(tǒng)的供應(yīng)層級(jí)，所以面臨存量的斷貨、收貨、斷供是大概率事件。我們?nèi)タ串?dāng)下很多規(guī)模性折扣連鎖，傳統(tǒng)大牌很少，很多時(shí)候不是不想，而更多是不能！一些折扣店開業(yè)被品牌飲料、品牌牛奶經(jīng)銷商收貨是高發(fā)的事件，所以在這種情況下，企業(yè)還能否堅(jiān)持好貨不貴，就變成極具挑戰(zhàn)性的事情。并且如果企業(yè)的采購(gòu)考核再傳統(tǒng)些，那些低價(jià)但難吃、難用的貨便很容易充斥貨架。選品需要主張，本質(zhì)還是要滿足品質(zhì)生活需要，堅(jiān)持品質(zhì)好貨，堅(jiān)持低價(jià)不貴。

這個(gè)主張，要進(jìn)入到折扣店采購(gòu)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的骨子里。由于是精選，這個(gè)挑戰(zhàn)更大，食品采購(gòu)人員可能就是要因?yàn)樵嚦蕴啵例X出一些問題，進(jìn)工廠，入基地，他要懂得每一種原料的流程工藝及流轉(zhuǎn)成本才行。所以，這與傳統(tǒng)坐商采購(gòu)、買手型采購(gòu)有很大的不同。

B、品項(xiàng)呈現(xiàn)需要場(chǎng)景洞見。

在店端，品項(xiàng)的陳列展示從過去的以品類強(qiáng)化為中心，需要升級(jí)到場(chǎng)景洞見。一是品項(xiàng)在大量精簡(jiǎn)的情況下，可能很少有過去強(qiáng)調(diào)的價(jià)格組合、品牌組合等問題，每一個(gè)品都是一頂一的，并且這些品形成的集合及消費(fèi)心智，又是足夠滿足購(gòu)買需求的，有些需要價(jià)格能激發(fā)起獨(dú)立購(gòu)買場(chǎng)景，有些就是商品群能夠滿足替換型需求，對(duì)于客廳、廚房、臥室場(chǎng)景，對(duì)中產(chǎn)階級(jí)的需求有很強(qiáng)的適應(yīng)性。品少，一定會(huì)有顧客反饋缺這缺那，企業(yè)怎么選擇很重要，識(shí)別這些反饋，需要洞見關(guān)鍵，即是否有因?yàn)樯倌骋粋�(gè)品種而流失主體用戶。

此外，食品還有大量本地化品牌，消費(fèi)者對(duì)此有很強(qiáng)的品牌認(rèn)同，這些場(chǎng)景也是非常需要把握的。

C、極致強(qiáng)調(diào)單品價(jià)值和周轉(zhuǎn)效率

因?yàn)榫x，折扣店/倉(cāng)的單品一定需要有更高的周轉(zhuǎn)效率，單品的運(yùn)營(yíng)必然是硬性要求，不接受任何一個(gè)品項(xiàng)低于額定周轉(zhuǎn)天數(shù)要求，而一旦出現(xiàn)異常情況，必須堅(jiān)決做品項(xiàng)處理，退要退得干凈，清庫(kù)要清得徹底。所以，品項(xiàng)升級(jí)就是相對(duì)高成本的事情，店內(nèi)儲(chǔ)位管理、陳列箱支數(shù)管理必須卡點(diǎn)進(jìn)行，否則，一旦淤積，效率不停地突破缺口，最后，門店一定會(huì)出現(xiàn)大量缺貨、堵貨及運(yùn)轉(zhuǎn)不暢的情況。

而對(duì)于新品的引進(jìn)，一般應(yīng)該非常謹(jǐn)慎，常常需要保持相對(duì)的穩(wěn)定性，不過潮、不老氣，不跟風(fēng)，不落后。

2、商品供應(yīng)鏈從組合選擇向設(shè)計(jì)控制轉(zhuǎn)型

當(dāng)前，大部分企業(yè)的商品供應(yīng)，是“選”出來的，在當(dāng)下產(chǎn)能過剩的情況下，很容易大家都差不多，你能找到供應(yīng)商A，我也能，同時(shí)我也一定能找到供應(yīng)商B。大部分零售企業(yè)，如其說可以通過渠道產(chǎn)能綁架供應(yīng)商，而從另一個(gè)角度，何嘗不是被供應(yīng)商綁架了渠道呢？傳統(tǒng)KA大賣場(chǎng)，正是典型的陷死在傳統(tǒng)的路徑依賴之中。

所以當(dāng)前，對(duì)零售業(yè)來說，“選”，還是一項(xiàng)非常重要的能力，但也可能是一種易被范式化的事情，要打造差異化，向生產(chǎn)管理和設(shè)計(jì)控制轉(zhuǎn)型就成為關(guān)鍵選項(xiàng)，這也是企業(yè)另外一個(gè)維度的升級(jí)。設(shè)計(jì)和控制，原本是生產(chǎn)企業(yè)的能力，這也是行業(yè)講的垂直供應(yīng)鏈能力，當(dāng)零售業(yè)同時(shí)具有了選擇、組合、設(shè)計(jì)和控制力后，商品創(chuàng)新必然會(huì)有結(jié)果，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就一定有另一種高度了。

而折扣店，如果還只是同質(zhì)化的低價(jià)，就很容易進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的紅海市場(chǎng)，所以，向強(qiáng)設(shè)計(jì)和控制能力的垂直供應(yīng)能力升級(jí)，是運(yùn)營(yíng)折扣店的必然選擇。全球折扣店的標(biāo)桿Aldi超市，始終在積極推廣自有品牌，掌控產(chǎn)品質(zhì)量和定價(jià)權(quán)；山姆會(huì)員店的優(yōu)秀，很多支點(diǎn)是網(wǎng)紅商品，只有真正的掌控，才有真正的優(yōu)質(zhì)低價(jià)！

但憑什么零售業(yè)的能力能夠超越專業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)呢？我們也見過行業(yè)內(nèi)，大量失敗的自有品牌、品牌定制，老實(shí)說，很難！但正是因?yàn)殡y，跨越了，才更有價(jià)值！

對(duì)折扣店來說，一方面要組織精簡(jiǎn)，另一方面又要有跨行業(yè)的專業(yè)能力，所以這本身就是很有悖論的事情。而折扣業(yè)態(tài)最后的終局，一定是解決了這一能力悖論的企業(yè)！

當(dāng)前，生產(chǎn)型零售商還是少數(shù)，畢竟，本就產(chǎn)能過剩的市場(chǎng)，少有企業(yè)愿意做這樣難卻痛苦的事情。即使愿意，自有品牌的經(jīng)營(yíng)有個(gè)市場(chǎng)教育、產(chǎn)能釋放和持續(xù)升級(jí)的循環(huán)，所以自有品牌，一定會(huì)是一件長(zhǎng)周期、需要長(zhǎng)期主義的事情。從有積累到口碑爆發(fā)，復(fù)利效應(yīng)產(chǎn)生之前，是長(zhǎng)時(shí)空的失敗、苦逼和煎熬！熬過去，才有真拐點(diǎn)！

當(dāng)然，折扣業(yè)態(tài)目前普遍跳出了依靠通道費(fèi)用生存的階段，許多品牌會(huì)用現(xiàn)金采購(gòu)，這樣的零供合作，是平等、有生態(tài)基礎(chǔ)的，在這樣的基礎(chǔ)之下，也更加容易向設(shè)計(jì)型、控制型垂直供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化。但也有些企業(yè)成交后，開始賬期上做調(diào)節(jié)，這很容易演化為新的零供博弈，從效率的角度，基于平等合作及互惠互利等規(guī)則之下的，都是有利于鏈路效率的。

3、門店運(yùn)營(yíng)從前臺(tái)后臺(tái)轉(zhuǎn)向店倉(cāng)一體

店倉(cāng)一體，是折扣店必須解決的運(yùn)營(yíng)問題，否則一定是低效。所謂一體，一方面是不應(yīng)該出現(xiàn)一盤貨在賣場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)多點(diǎn)存放的問題，也不會(huì)是簡(jiǎn)單的原箱放置就是店倉(cāng)一體了，更不可能是店中店，或又分線上線下、前置倉(cāng)；另一方面，也不可能是靠物流一日多配解決缺貨問題，這是違背效率準(zhǔn)則的。最高的效率，是門店陳列資源、銷售周轉(zhuǎn)量與物流配送經(jīng)濟(jì)性高效貫通。這一貫通，有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)性和運(yùn)營(yíng)性要求，需要企業(yè)的大數(shù)據(jù)和小數(shù)據(jù)的支持。

所以一切，歸集到店端，就是員工的工作，特別是在處理商品這個(gè)節(jié)點(diǎn)上效率極高，對(duì)于定位定量、標(biāo)識(shí)標(biāo)價(jià)、商品搬運(yùn)、陳列展示、揀貨分單、盤點(diǎn)退差、損耗管理等等，都用極簡(jiǎn)的方式處理。

4、效率系統(tǒng)從節(jié)點(diǎn)交接變成一體化運(yùn)通

過去，零售企業(yè)內(nèi)部鏈路從供應(yīng)商到質(zhì)檢、從質(zhì)檢到運(yùn)輸、從運(yùn)輸?shù)绞肇�、從收貨到上架，各個(gè)環(huán)節(jié)都可能出現(xiàn)錯(cuò)漏，權(quán)責(zé)是上下游的節(jié)點(diǎn)清晰。而折扣店，因?yàn)閷蛹?jí)簡(jiǎn)單，倉(cāng)庫(kù)直接到店，甚至源頭直接到店，節(jié)點(diǎn)交接就變成權(quán)責(zé)利一體化貫通，多數(shù)環(huán)節(jié)要做信任交接。信任并非絕對(duì)的信任，而是通過技術(shù)、載具等科學(xué)設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)化了這些交接環(huán)節(jié)，物流托盤運(yùn)輸、整箱配貨或標(biāo)準(zhǔn)化載具配送，滾輪上行走，從概率上即降低了商品流轉(zhuǎn)的差錯(cuò)率。

再比如業(yè)務(wù)診斷，因?yàn)楹?jiǎn)化了鏈路，簡(jiǎn)化了動(dòng)作，終端銷售及陳列往往即可清晰定義業(yè)務(wù)提升方向，因而效率更高。

5、組織運(yùn)營(yíng)從層級(jí)式走向自組織

還需要很多組織的中間力量嗎？顯然不需要！每一個(gè)門店就是一個(gè)作戰(zhàn)單位，效率效益單位，可以清晰地進(jìn)行評(píng)價(jià)和定位，因而，組織能量更高，組織運(yùn)作是自驅(qū)、自發(fā)和自組織。相對(duì)而言，所以不用糾結(jié)、等到上級(jí)或總部怎么想，有什么指令。

我們不敢妄議許多企業(yè)的現(xiàn)有舉措，因?yàn)槟切┐胧⿲?duì)他們可能都是有效的，許多措施，都是企業(yè)經(jīng)歷了許多毒打后總結(jié)、生長(zhǎng)出來的，拿出某個(gè)切片可能無(wú)理，但放入企業(yè)的組織和文化中，可能就是產(chǎn)能。并且行業(yè)博大精深，折扣店在不同的行業(yè)、不同的企業(yè)、不同的范疇，一定會(huì)有豐富多彩的實(shí)踐，我們必須敬畏這些現(xiàn)實(shí)。

所以，我們只是從純理論的角度來說，折扣店打破了現(xiàn)有零售的很多原則。許多企業(yè)厚厚的風(fēng)控手冊(cè)，極其完備的標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)，令人興奮的操作指南，還有顆粒度極細(xì)的統(tǒng)籌規(guī)劃，而在折扣業(yè)態(tài)的效率之下，一切都變得不值得。需要那么多看都看不懂的規(guī)章制度嗎？需要五六七八個(gè)領(lǐng)導(dǎo)指點(diǎn)江山嗎？需要絞盡腦汁思考怎么營(yíng)銷怎么推動(dòng)嗎？可能會(huì)有，但在折扣業(yè)態(tài)的整體運(yùn)作中，占比已經(jīng)大幅降低，而回歸商品周轉(zhuǎn)、顧客消費(fèi)、運(yùn)營(yíng)效率、成本控制的事項(xiàng)，則不斷在精進(jìn)，這，可能就是折扣店！

所以我們說折扣店是零售的未來，可能它的效率內(nèi)涵，更有統(tǒng)領(lǐng)性，從而以此驅(qū)動(dòng)企業(yè)的成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的壯大，共同促進(jìn)經(jīng)營(yíng)生態(tài)的豐富，這，也是從增量社會(huì)向存量社會(huì)轉(zhuǎn)化的必由之路！

五、探索未來

折扣店似乎讓很多企業(yè)看到了希望，我們也要看到，當(dāng)滿街都是折扣店/倉(cāng)的時(shí)候，我們還能有什么價(jià)值？這是中國(guó)零售一定會(huì)面臨的局面！

顯然，故事會(huì)重新回到如何做好做強(qiáng)這個(gè)話題。所有業(yè)態(tài)的運(yùn)營(yíng)，都是多種要素集合的結(jié)果，商品、價(jià)格、渠道、營(yíng)銷，折扣店的話題有時(shí)候是共通的，但正是共通性的道理才會(huì)帶來差異。折扣店當(dāng)前仍是價(jià)格殺手，不久的將來必須有單品殺手，然后是品牌殺手，這條路，折不折扣店，零售品牌其實(shí)都要走，否則都只能是時(shí)代的傷患，形勢(shì)不好，便毫無(wú)抵抗力！

所以，作為一個(gè)貝葉斯主義者吧，雖然我們講要懷揣夢(mèng)想，心有信念，但接受不確定性，用概率和行動(dòng)來迭代非常重要。因?yàn)楫?dāng)下，擁有超低價(jià)標(biāo)簽折扣業(yè)態(tài)，是適應(yīng)中產(chǎn)消費(fèi)、抵抗周期波動(dòng)、實(shí)現(xiàn)零售破局的強(qiáng)概率業(yè)態(tài)。

所以從路徑上：

A、從價(jià)格殺手做起，企業(yè)先入局；

B、始終在商品力上建設(shè)，強(qiáng)化垂直供應(yīng)鏈能力；

C、進(jìn)化組織效率，不停地自我革命！

在這一輪浪潮之中，國(guó)內(nèi)零售業(yè)應(yīng)該有很大的機(jī)會(huì)用好數(shù)字化和智能化，智慧供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，不應(yīng)該是一個(gè)在行業(yè)峰會(huì)或企業(yè)宣傳中的一個(gè)概念，而應(yīng)該有更深入、更務(wù)實(shí)的實(shí)踐！就采購(gòu)業(yè)務(wù)來說，大量企業(yè)都在用非常原始的方式展開，所以，市場(chǎng)很大，機(jī)會(huì)也很多！

綜合來說，面對(duì)這樣一個(gè)大的行業(yè)，我們的很多理解可能都是錯(cuò)的，但我們也希望做些探討，以給行業(yè)一些思考。我們?nèi)缙湔f是認(rèn)同折扣業(yè)態(tài)的未來，倒不如說認(rèn)同低價(jià)零售以及由此代表的價(jià)值體系。盒馬也好，條馬也好，很忙聯(lián)盟也好，自己的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，自身所在市場(chǎng)的折扣實(shí)力才最重要！所以，應(yīng)對(duì)更大概率冒頭的折扣店/倉(cāng)，我們建議用這樣的姿態(tài)：少解釋，多計(jì)算，少討論，多行動(dòng)，少后悔，多進(jìn)步！