非常意外，教育培訓(xùn)一片哀嚎的情況下，一家職業(yè)教育公司此時(shí)沖刺上市。

這家公司名叫“粉筆科技”，專注非學(xué)歷職業(yè)教育，比如公務(wù)員、事業(yè)單位考試培訓(xùn)等。它的歷史非常年輕，成立于2013年。過往9年，公開披露的融資僅有一輪：2021年初，粉筆科技完成3.9億美元A輪融資，資方包括IDG資本等——足見該公司的過往現(xiàn)金流有多好。

粉筆科技是該賽道的“千年老二”。老大是中公教育，但處境比較不好：據(jù)2022年Q2財(cái)報(bào)，同比裁員7000人，收入同比下滑54.15%（約22億），虧損8.91億。

老大處境艱難，老二卻逆勢(shì)IPO，這個(gè)賽道發(fā)生了什么變化，粉筆科技又究竟有多賺錢？

變化是有的，那就是用戶需求顯著增強(qiáng)——當(dāng)前，報(bào)考公務(wù)員、事業(yè)編的人數(shù)比此前任何時(shí)候都多。據(jù)央視財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)，2022年公務(wù)員考試報(bào)名總?cè)藬?shù)突破202萬（2021年10月數(shù)據(jù)），創(chuàng)歷史新高。而這個(gè)數(shù)字2021年約為151萬，同比增長(zhǎng)約33.77%。

2023的報(bào)考人數(shù)暫未出來，但預(yù)計(jì)只增不漲。主要原因大家都懂：大廠“優(yōu)化人力”，中小廠“自顧不暇”......間接受此影響，2022年考研人數(shù)達(dá)457萬（教育部數(shù)據(jù)），突破歷史記錄，相比2021年的377萬，同比增長(zhǎng)21.22%。

一位中小企業(yè)創(chuàng)始人向鉛筆道透露，僅今年4-6月份，公司有約10%的雇員因回鄉(xiāng)考公務(wù)員、事業(yè)編而離職。

當(dāng)然，需求增強(qiáng)的另一個(gè)變化：疫情反彈造成線下課程交付困難。受此影響，該賽道排名前三的中公教育、粉筆科技、華圖教育無一不受其影響。

在這兩個(gè)大背景下，粉筆科技選擇逆勢(shì)上市。從品類上看，它最賺錢的是公務(wù)員培訓(xùn)，其次是事業(yè)單位培訓(xùn)，再次是教師資格證相關(guān)培訓(xùn)，收入占比分別為66.8%、19.7%、10.3%（2022年6月末）。從趨勢(shì)看，事業(yè)單位比重有所提升，公務(wù)員考試略下滑。

從產(chǎn)品看，粉筆科技最賺錢的業(yè)務(wù)有階段性變化：2019年-2020年，線上課最賺錢，但線下課增速很快；2021年最賺錢的是線下課，收入占比約47.2%（線上課為40.1%）；到了2022年6月底，線下課規(guī)�？s減，線上課又成為支柱產(chǎn)品，收入占比49.4%。

粉筆科技的引流機(jī)制很值得借鑒。

第一步是推在線學(xué)習(xí)工具：會(huì)員禮包、新手訓(xùn)練營(yíng)。會(huì)員禮包包含基本紙質(zhì)冊(cè)子，比如申論必備秘籍。據(jù)官方數(shù)據(jù)，2020年粉筆科技在禮包的單次投入金額達(dá)1500萬。新手訓(xùn)練營(yíng)則是一套做題工具，包含試題、講解視頻等。

第二步才是推正式課程。課程包含三種：系統(tǒng)班、精品班、專項(xiàng)課，收入占比分別為21.2%、14.5%、6.9%。

第三步：推線下課程。2017年4月，粉筆科技首次推出線下課；2020年5月，線下課在全國(guó)大范圍開展，并在2021年達(dá)到巔峰，之后受疫情影響又裁撤。

刨除疫情等特殊因素，從營(yíng)收趨勢(shì)看，粉筆科技未來的主流模式是：線上+線下結(jié)合，但線上為輔，線下為主。

線上課的收入成長(zhǎng)性不及線下，但具備更好的引流效果。據(jù)招股書數(shù)據(jù)，2021年，粉筆科技有67.5%的線下學(xué)員是從其線上學(xué)員轉(zhuǎn)化。

但從收入成長(zhǎng)上講，2019-2021年，線上課的年收入增長(zhǎng)分別為3.29億、4.12億；而線下業(yè)務(wù)增長(zhǎng)分別為5.32億、7.31億。此外從客單價(jià)看，線下課約為2638元/人，線上課約為308元，二者相差巨大。

粉筆科技的尷尬處境是：受疫情影響，未來最賺錢的線下課不僅不能擴(kuò)張，還必須裁撤：撤銷線下點(diǎn)，裁撤講師人員；而若情況好轉(zhuǎn)，又得將裁撤的講師、場(chǎng)所重建起來。

從經(jīng)營(yíng)環(huán)境看，粉筆科技今年的線下課挑戰(zhàn)更大：盡管暫停培訓(xùn)的城市減少了，從90個(gè)減少至66個(gè)，但長(zhǎng)期暫停的城市顯著增加，比如暫停61-90天的城市從5個(gè)增加至45個(gè)。

這不僅會(huì)減少新增訂單，還會(huì)造成老訂單退費(fèi)，而線下課又是退費(fèi)的重災(zāi)區(qū)。截至2022年6月30日，粉筆科技的退費(fèi)比率高達(dá)20.3%，同比增長(zhǎng)48.18%。

為此，粉筆科技不得不裁撤長(zhǎng)期的人才資產(chǎn)——講師。截至2022年6月30日，粉筆科技的線下講師僅1147名，僅為2020年巔峰期的29.5%。

結(jié)合盈利及沖刺IPO的需要，粉筆科技必須果斷措施，并取得了短期利益：由虧轉(zhuǎn)盈。

當(dāng)然，粉筆科技的措施取得了短期收益：由虧轉(zhuǎn)盈。2022年上半年，粉筆科技營(yíng)收為14.51億元，凈虧損3.918億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為9560萬元——而2021年，其利潤(rùn)為-8.22億。但從長(zhǎng)期來看，這些措施是有害的。選擇此時(shí)沖刺IPO，為了賬面好看，更是加劇了這種“有害”。

對(duì)于大環(huán)境而言，粉筆科技此次沖刺IPO，對(duì)恢復(fù)資本市場(chǎng)信心有利。“雙減政策”不僅影響了資本市場(chǎng)對(duì)K12賽道的信心，素質(zhì)教育與職業(yè)教育也受到波及，另加裁員、虧損等業(yè)務(wù)因素，職業(yè)教育的資本信心一度跌到冰點(diǎn)。

當(dāng)然，其未來也任重道遠(yuǎn)。從過往經(jīng)驗(yàn)來看，老二在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)很難超過老大（中公教育），粉筆科技必須打破魔咒。