聯(lián)商專欄：前段時(shí)間，比較熱門的無(wú)人零售店讓大家聚焦到了無(wú)人店里面，是最近非常熱的話題，最近我寫(xiě)了兩篇文章：《無(wú)人便利店的風(fēng)口一過(guò)，估計(jì)撒下一地雞毛》、《無(wú)人店，最多只是一場(chǎng)夢(mèng)》。

我想和大家分享我對(duì)無(wú)人零售店的看法：首先，無(wú)人零售起源于自動(dòng)販賣機(jī)，作為無(wú)人零售最初的雛形，它的產(chǎn)生并加速發(fā)展：當(dāng)年在歐洲和日韓等國(guó)家有營(yíng)業(yè)時(shí)間限制，通常在歐美和日韓的大賣場(chǎng)一般夜間7-8點(diǎn)關(guān)門，周日也關(guān)門，一方面，這是有些國(guó)家為了保障小業(yè)者能夠生存；另一方面，是為了保障工人的合法休息時(shí)間；第三，是因?yàn)檫@些國(guó)家的加班工資特別高。

因此，這三種因素導(dǎo)致大賣場(chǎng)開(kāi)始推行在晚上關(guān)店以后在賣場(chǎng)門外、停車場(chǎng)放置自動(dòng)販賣機(jī)。我們發(fā)現(xiàn)繽果盒子就是引用的歐洲和日韓這種觀念。并且，晚上關(guān)店，大賣場(chǎng)的租金依然要付出，這種時(shí)候是否能利用無(wú)人販賣機(jī)來(lái)創(chuàng)造更多的收益，因此這是使用無(wú)人販賣機(jī)的源動(dòng)力。在這種源動(dòng)力之下，我們發(fā)現(xiàn)在韓國(guó)、日本有大量自動(dòng)販賣機(jī)盛行。兩種場(chǎng)景是大力推廣的：第一，大賣場(chǎng)的外部；第二，機(jī)場(chǎng)、旅游點(diǎn)、學(xué)校這種高人流分布的地方，所以日本的自動(dòng)販賣機(jī)達(dá)到500多萬(wàn)臺(tái)。

當(dāng)下中國(guó)有人零售遇到的問(wèn)題：人工和租金的大幅上漲目前成為一個(gè)剛性上漲趨勢(shì)。因此引入一個(gè)概念叫無(wú)人售貨是否能降低租金？無(wú)人售貨能否省去收銀人工和補(bǔ)貨人工？在這種背景下，AMAZON GO出來(lái)以后，從去年到今年7月這半年內(nèi)，實(shí)際上是一個(gè)醞釀期。因?yàn)椋?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_1594.aspx target=_blank class=hotwords>亞馬遜提出這個(gè)概念來(lái)得太突然。有些專門做自動(dòng)販賣機(jī)的和研究無(wú)人技術(shù)的，在技術(shù)上還沒(méi)能夠使其直接得以實(shí)現(xiàn)，因此這半年是孵化期，足以讓這一項(xiàng)技術(shù)推出來(lái)了。但是目前這些東西都能做好了沒(méi)有，我們認(rèn)為現(xiàn)在處于一個(gè)嘗試的階段，因此，我們思考自動(dòng)售貨機(jī)能得到蓬勃發(fā)展還是無(wú)人售貨店能得到蓬勃發(fā)展？

無(wú)人模式，目前來(lái)說(shuō)我認(rèn)為分成兩塊：一種是純無(wú)人。無(wú)人照看，無(wú)人收銀、無(wú)人理貨模式（從進(jìn)門到選購(gòu)、結(jié)賬、出門都沒(méi)有服務(wù)員來(lái)完成），另一種是有人便利店/零售店的無(wú)人收銀模式。這種模式在美國(guó)、澳大利亞日本已經(jīng)存在，是利用無(wú)人收銀在高峰時(shí)段能解決擁堵。如果真的做無(wú)人收銀，到目前為止我認(rèn)為真正更有效率的是自動(dòng)售貨機(jī)，而不是無(wú)人店。

大家都說(shuō)人工貴、租金貴，日本的人工比中國(guó)的人工貴5-7倍。為什么無(wú)人零售店在日本沒(méi)有蓬勃發(fā)展？目前全世界最大的便利店系統(tǒng)都在日本，便利店是一種人與人溝通的站點(diǎn)，溫情是便利店存在的一個(gè)重要因素，如果只是簡(jiǎn)單的買賣服務(wù)，我們認(rèn)為自動(dòng)售貨機(jī)就能解決。無(wú)人店和自動(dòng)售貨機(jī)有什么區(qū)別？事實(shí)上我看不到區(qū)別，便利店服務(wù)型的東西無(wú)人店做不到，無(wú)人店里最多的是標(biāo)準(zhǔn)品，而標(biāo)準(zhǔn)品自動(dòng)售貨機(jī)就能做到。從效率上而言，我們發(fā)現(xiàn)，自動(dòng)售貨機(jī)也是高于便利店的，但并不是自動(dòng)售貨機(jī)能取代便利店，而無(wú)人便利店比自動(dòng)售貨機(jī)效率更低，因此，無(wú)人店要如何取代便利店？從零售類型來(lái)分析，大賣場(chǎng)對(duì)于客戶的行為叫周期購(gòu)，社區(qū)超市可以叫隔日購(gòu)，便利店叫即時(shí)購(gòu)（根據(jù)去便利店的研究購(gòu)物的行為在30秒-1分鐘之間解決問(wèn)題），快餐飲叫定時(shí)購(gòu)，自動(dòng)售貨機(jī)或無(wú)人便利店叫補(bǔ)充購(gòu)，即在沒(méi)有社區(qū)超市或晚上關(guān)門，或者不想排隊(duì)的時(shí)候，自動(dòng)售貨機(jī)或無(wú)人售貨店是以補(bǔ)充購(gòu)物的形式出現(xiàn)。

無(wú)人店盈利模式：作為一個(gè)補(bǔ)充零售業(yè)態(tài)的形式，無(wú)人店是自動(dòng)售貨機(jī)的延伸，這種類型的門店能產(chǎn)生多少銷售？是否能夠盈利？我們拿日系便利店來(lái)做比較，日系便利店是整個(gè)便利店行業(yè)里功能最多，品類最全，服務(wù)最全的便利店模式，而繽果BOX這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般是普通型(或夫妻老婆店）便利店來(lái)對(duì)比。舉例，夫妻老婆店一般租金成本較低，設(shè)備成本低，5萬(wàn)元開(kāi)一個(gè)夫妻老婆店都是高成本，因此這種便利店每天銷售達(dá)到2000-3000元就能保本，這種店不需要物流成本，因?yàn)榕l(fā)市場(chǎng)會(huì)送過(guò)來(lái)，而且不需要發(fā)工資。

同理，繽果BOX投入為10-20萬(wàn)元，是夫妻老婆店的3-4倍，如果按照客單，EAT BOX的人說(shuō)便利店30-40元平均客單不是問(wèn)題，但是根據(jù)行業(yè)研究在中國(guó)平均客單大約在17-20塊左右。因此一個(gè)無(wú)人店能達(dá)到客單30元，基本不可能，根據(jù)研究中國(guó)便利店平均日均銷售能達(dá)到4000-5000元，一個(gè)15-20平方的無(wú)人店不可能提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，因此一個(gè)冷冰冰的便利店靠什么吸引客戶？所以，無(wú)人店盈利非常難。很多人鼓吹無(wú)人售貨店能降低成本，其實(shí)沒(méi)有節(jié)約。他們說(shuō)兩個(gè)人可以補(bǔ)7個(gè)店的貨，但是中國(guó)的門店和國(guó)外不一樣，無(wú)人售貨店里面一片狼藉。為何歐洲一個(gè)賣場(chǎng)只需要50-70個(gè)員工，而在中國(guó)卻需要200個(gè)？首先，我們?nèi)ケ憷曛毁I1-3個(gè)單品，是選擇性購(gòu)買；其次，國(guó)人的素質(zhì)沒(méi)有歐美那么高，為此國(guó)內(nèi)的賣場(chǎng)將增加員工理貨。第三，硬件投入，平均每個(gè)平方投資6000-10000元，相比夫妻老婆店每平方投資800-1000元，普通便利店每平方平均投資2000元，這是個(gè)成本攤銷問(wèn)題。還有其他突發(fā)因素，例如，高溫、偷盜、衛(wèi)生、安全問(wèn)題等等。但是自動(dòng)售貨機(jī)占地僅1-2平方米，并且具有保溫功能，不存在偷盜等問(wèn)題。因此在效率方面而言，無(wú)人店比自動(dòng)售貨機(jī)低。

在租金成本節(jié)約方面，自動(dòng)販賣機(jī)只需1-2個(gè)平方，顧客在邊上選購(gòu)的空間是不需要租金和空調(diào)的，難道不是更便宜嗎？而無(wú)人店需要算租金，攝像頭、空調(diào)等租金成本。因此就商業(yè)規(guī)律而言，當(dāng)顧客需求一致的時(shí)候，最重要的是效率問(wèn)題。目前來(lái)說(shuō)我無(wú)法在投資、成本、和銷售產(chǎn)出這幾個(gè)方面無(wú)法找到無(wú)人便利店的突破點(diǎn)。

因此真正的補(bǔ)充型零售未來(lái)我更傾向自動(dòng)販賣機(jī)，它的投入產(chǎn)出比比無(wú)人便利店高很多。當(dāng)然，我們不是一味去否定“無(wú)人”，我們認(rèn)為要么用自動(dòng)售貨機(jī)代替“有人”作為零售業(yè)的補(bǔ)充，要么在有人便利店里對(duì)部分商品進(jìn)行無(wú)人收銀。

在無(wú)人收銀技術(shù)應(yīng)用相對(duì)成熟國(guó)家來(lái)說(shuō)，例如美國(guó)的沃爾瑪，有很多無(wú)人收銀柜臺(tái)，但是無(wú)人收銀排隊(duì)比有人收銀臺(tái)長(zhǎng)很多，因?yàn)楹芏嗳瞬粫?huì)用，涉及到非標(biāo)產(chǎn)品的時(shí)候不方便稱量，在產(chǎn)品還沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)候，無(wú)人收銀也很難，但是在便利店可以，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)候可以。因此我們認(rèn)為，“無(wú)人”模式的正確打開(kāi)方式有幾種場(chǎng)景：盒飯自取機(jī)、自動(dòng)咖啡機(jī)等此類柜員機(jī)要比無(wú)人零售店更務(wù)實(shí)。因此在目前來(lái)看，我認(rèn)為目前的無(wú)人售貨店沒(méi)有發(fā)展空間，或者在有人售貨店里可以投入無(wú)人收銀，或者投入無(wú)人販賣機(jī)作為補(bǔ)充，所以只有在顧客需求一致的時(shí)候，效率是第一位的。要做有溫度的零售，無(wú)人零售在某些環(huán)節(jié)上帶來(lái)一些升級(jí)體驗(yàn)或者作為零售的補(bǔ)充，但是完全取代人在中長(zhǎng)期來(lái)看是不太現(xiàn)實(shí)。

問(wèn)答環(huán)節(jié)：

Q: 如果拋開(kāi)無(wú)人零售的話怎么看新零售？未來(lái)進(jìn)化的本質(zhì)在哪？

A: 對(duì)于新零售來(lái)說(shuō)，不管名稱上面做什么包裝，新零售實(shí)質(zhì)還是線上線下的融合。馬云的新零售是想做新零售技術(shù)和平臺(tái)的提供商，其實(shí)新零售就是線上線下融合型的零售，我認(rèn)為大家做了盒馬鮮生、超市餐飲化等，它們的目的都是為了把線上線下打通，這是必須經(jīng)歷的階段，因?yàn)樗膱?chǎng)景就是這樣。目前線上線下融合最有效是旅游、服務(wù)業(yè)、餐飲，是目前來(lái)說(shuō)用的最好的。舉例子，在購(gòu)物中心里開(kāi)個(gè)餐廳，只有50個(gè)平方，每次只能坐10桌顧客，如果有餓了么或百度外賣能幫我把線上打通，銷售額可以成倍數(shù)增長(zhǎng)。同理，盒馬鮮生大半的銷售來(lái)自線上。所以我覺(jué)得這一塊是必然的，只不過(guò)到目前為止有幾個(gè)地方?jīng)]打通：第一，技術(shù)上沒(méi)完全打通；第二，顧客沒(méi)有完全打通；第三，從業(yè)人員沒(méi)有完全打通。傳統(tǒng)零售業(yè)從業(yè)人員年齡在35-40歲，線上零售人員在25歲左右，觀念沒(méi)打通。盒馬鮮生里面顧客基本在40歲以下，而傳統(tǒng)大賣場(chǎng)里顧客年齡在45歲以上。

今天的便利店是年輕人喜歡去的地方，年輕人價(jià)格敏感不高，對(duì)普通消費(fèi)品不需要太多選擇。年輕人的社交連接點(diǎn)：便利店。便利店的確是未來(lái)的流量入口。未來(lái)的趨勢(shì)是無(wú)人便利店，但有人便利店一定是主流，因?yàn)樾枰藖?lái)做服務(wù)，但是技術(shù)可以使服務(wù)人員做到最好。因此新零售要么采取盒馬鮮生這種模式，要么就老的模式加新技術(shù)。因此新零售還是線上線下融合，這條路是未來(lái)的趨勢(shì)，但是我們可以選擇走哪些突破口會(huì)更好。

Q: 按業(yè)態(tài)分類，例如超市業(yè)態(tài)創(chuàng)新型、買手店、純智能化無(wú)人零售，哪種業(yè)態(tài)最能夠切合新零售的方向，最早落地商業(yè)化？

A: 我其實(shí)是超市餐飲化的反對(duì)者，比如盒馬不是超市的人在做，他是互聯(lián)網(wǎng)的人在做，我認(rèn)為超市里面有餐飲的基因可以，但是它不是主流。連鎖性超市在乎的是規(guī)模效應(yīng)，在規(guī)模效應(yīng)的背后是需要中央廚房、物流和上游完整產(chǎn)業(yè)鏈作支撐的，這種情況下我國(guó)的超市為什么在過(guò)去五年中在受到的沖擊這么大，不是因?yàn)闃I(yè)態(tài)出了問(wèn)題，總的來(lái)說(shuō)沒(méi)有真正的品類管理和買手制。通過(guò)終端向上游要錢，因此供應(yīng)商要活下去會(huì)把價(jià)格提的更高。這種情況下對(duì)比下電商，他們是通過(guò)買手制切入零售業(yè)，沒(méi)有太多中間環(huán)節(jié)，價(jià)格能打下來(lái)，初期階段是作為價(jià)格殺手存在的。因此傳統(tǒng)零售業(yè)遭受巨大的打擊，是供應(yīng)鏈沒(méi)做好。而今天零售業(yè)都在做供應(yīng)鏈、買手制、自有品牌，其實(shí)挺好，還不晚。因此我認(rèn)為超市最好去做好供應(yīng)鏈、買手制，讓超市標(biāo)準(zhǔn)化多于超市無(wú)序化。第二，買手制是未來(lái)的方向，只不過(guò)在中國(guó)還十分謹(jǐn)慎。零售業(yè)要加強(qiáng)內(nèi)功，今天做零售業(yè)買手制，加強(qiáng)自由品牌開(kāi)發(fā)，做好內(nèi)功比較好。指望超市餐飲化能拯救超市，我認(rèn)為是偽命題，盒馬鮮生，超級(jí)物種他們做的其實(shí)是餐飲業(yè)。零售業(yè)還是要回歸本質(zhì)，做好內(nèi)功。

Q: 超級(jí)物種和盒馬如果本質(zhì)是餐飲的話，怎么看這兩家未來(lái)的市場(chǎng)空間？

A: 他們都是餐飲人在做，無(wú)論盒馬還是超級(jí)物種，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們都有檔口的模式。他們線上做配送、無(wú)人收銀。其實(shí)模式差不多，他們殊途同歸，而他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？是檔口，是海鮮集市，F(xiàn)ood Court(美食廣場(chǎng))這種業(yè)態(tài)，不是超市。

Q: 傳統(tǒng)超市如果不轉(zhuǎn)向買手制，盈利能力的上限在什么水平？

A:  終端做到極致的大潤(rùn)發(fā)利潤(rùn)大概是3％左右，據(jù)說(shuō)中國(guó)大賣場(chǎng)連鎖零售業(yè)目前平均利潤(rùn)率大概為1.9％，因?yàn)榇鬂?rùn)發(fā)屬于不以買手制為主，但是促銷、服務(wù)、管理已經(jīng)做到極致，未來(lái)盈利能力很難往上走了。

Q: 無(wú)人技術(shù)在大賣場(chǎng)人工上有多大的改善？現(xiàn)在大賣場(chǎng)哪些環(huán)節(jié)能被技術(shù)替換？如何看國(guó)內(nèi)超市的格局？

A: 無(wú)人模式的話在大賣場(chǎng)是相對(duì)弱化的，暫時(shí)沒(méi)有成功的標(biāo)桿。第一，訂貨智能化；第二，無(wú)人收銀還是未來(lái)的方向；第三，未來(lái)物流智能化可能是節(jié)約成本一個(gè)方式；第四，產(chǎn)品防損是未來(lái)突破點(diǎn)。第五，購(gòu)物班車模式未來(lái)可以消于無(wú)形。但是有幾個(gè)方面省不下來(lái)：第一：大賣場(chǎng)里生鮮面對(duì)面服務(wù)；第二，理貨。因此無(wú)人店的技術(shù)放到小賣場(chǎng)更容易得到卓有成效的節(jié)約，對(duì)于大賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)相對(duì)較難。

未來(lái)零售格局，我認(rèn)為外資在中國(guó)非常難，區(qū)域的零售企業(yè)很厲害，機(jī)制很靈活，外資零售業(yè)要進(jìn)入中國(guó)很難，除非有特殊的模式例如COSTCO。ALDI在中國(guó)能否成功？我認(rèn)為也可以，但還需要5-10年在中國(guó)建立供應(yīng)鏈，但是他的模式很強(qiáng)。便利店方面，日系便利店在全世界是很強(qiáng)，他們進(jìn)入中國(guó)主要的模式是加盟模式，日系便利店在中國(guó)將有很大的發(fā)展。

Q: 是否看好無(wú)人技術(shù)對(duì)中國(guó)零售費(fèi)用的改善？

A: 改善，但不能替代。

Q: 國(guó)內(nèi)大賣場(chǎng)一個(gè)人能覆蓋多少個(gè)平方？

A: 跟國(guó)家不一樣有關(guān)，例如在歐洲一個(gè)店需要50個(gè)員工，在中國(guó)可能需要100多個(gè)（中國(guó)的來(lái)客數(shù)比西方國(guó)家賣場(chǎng)多得多），需慮客單價(jià)、來(lái)客數(shù)等多種因素再來(lái)反推需要多少個(gè)人。

Q: 怎么看待物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)方面創(chuàng)新型技術(shù)的產(chǎn)品？

A: 智能交互技術(shù)最好利用在賓館酒店，靠人做服務(wù)的產(chǎn)品上能夠很容易的代替，是未來(lái)一種趨勢(shì)。但是放在低附加值的零售業(yè)很難，例如智慧酒店現(xiàn)在引入了人臉識(shí)別，虹膜識(shí)別等，會(huì)比低附加值的零售業(yè)更有效，這個(gè)技術(shù)將來(lái)會(huì)運(yùn)用的非常廣泛。

Q:怎么看待網(wǎng)易嚴(yán)選這種業(yè)態(tài)？

A:是仿造MUJI的方式在做，采取的小米模式，也借鑒了ALDI的模式，總的來(lái)說(shuō)它的產(chǎn)品以仿制為主，自創(chuàng)牌不多，產(chǎn)品還可以但是留下深刻印象的不多，未來(lái)能否成為主流跟未來(lái)的營(yíng)銷和研發(fā)有關(guān)，目前他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)不是很強(qiáng)。

（本文系超市老萬(wàn)在天風(fēng)商社近日組織的一次活動(dòng)分享，僅限個(gè)人行業(yè)研究觀點(diǎn)，不代表中百集團(tuán)立場(chǎng)）