來源/未來跡

撰文/劉穎

美妝人正在樂觀與“混沌”中繼續(xù)前行。

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，今年1-6月化妝品零售總額為2071億元，化妝品市場正處于穩(wěn)健復(fù)蘇之勢。

但從市場走訪來看，很多企業(yè)對復(fù)蘇的“體感”并不強烈，部分企業(yè)看到數(shù)據(jù)后甚至嘆言自己“拖了后腿”，尤其是線下化妝品專營店渠道。有CS店主在接受《FBeauty未來跡》采訪時指出，該連鎖店上半年的平均客單價出現(xiàn)一定程度的下滑，運營壓力依然很大�！跋M者對經(jīng)濟形勢持謹慎態(tài)度，消費信心仍顯不足�！闭w而言，作為可選屬性較強的美妝消費仍然相對疲軟，消費意愿還有很大提升空間。

不過，大家對未來的預(yù)期仍然保持著樂觀。

“如同飛機起飛一樣，美妝零售市場的恢復(fù)很難一蹴而就，是漸進式回暖的過程，具體落在每一個商家個體情況也會千差萬別�！庇行袠I(yè)觀察人士認為，一方面，疫情打斷了社會經(jīng)濟的整體運行，產(chǎn)業(yè)大循環(huán)和全社會的經(jīng)濟循環(huán)重啟，都需要時間；另一方面，疫情還改變了消費者的消費習慣，各大企業(yè)都需要進行調(diào)整適應(yīng)才能重新進入上升通道。

因此，當前的局勢對很多企業(yè)來說將會是“混沌”的，因為大環(huán)境的改變，會讓一部分企業(yè)暫時失去“路感”；但對于率先完成了調(diào)整的另一部分企業(yè)來說，卻是新的黃金時間。

最新交出成績單的屈臣氏，正是這種過渡現(xiàn)狀的后者。

8月3日，屈臣氏母公司長江和記實業(yè)發(fā)布中期業(yè)績，今年上半年屈臣氏盈利穩(wěn)中向好，期內(nèi)屈臣氏中國區(qū)營收88.84億港元（約合人民幣81.85億元）。EBITDA息稅折舊攤銷前利潤7.51億港元，折合人民幣6.92億元，同比增長30%（以人民幣結(jié)算）。此外，同比店鋪銷售額增長2%。

屈臣氏2023年半年報

此前在O+O生態(tài)峰會上，屈臣氏就曾表示，上半年在貨品運營上發(fā)力，以更有吸引力的“貨”，滿足消費者的多元、個性化消費需求。同時，得益于引入更多優(yōu)質(zhì)獨家品牌，上半年屈臣氏獨家產(chǎn)品線上表現(xiàn)亮眼。從財報來看，在消費市場尚呈漸進式溫和復(fù)蘇態(tài)勢下，屈臣氏EBITDA取得顯著增長。同樣值得關(guān)注的是，上半年屈臣氏同比店鋪銷售額增長2%，再次實現(xiàn)轉(zhuǎn)正。該數(shù)據(jù)被認為是衡量店鋪盈利能力的重要指標之一。但其實屈臣氏的穩(wěn)健盈利能力和抗風險能力，從其過去疫情三年實現(xiàn)持續(xù)盈利早已獲得驗證。

整體盈利穩(wěn)中向好之余，另據(jù)悉，屈臣氏下半年將全面加速開店，并招募更多店鋪人員。

財報背后，屈臣氏還有哪些更值得關(guān)注和研究的新現(xiàn)象？其進化出來的新商業(yè)模式，對于新舊交替期的美妝行業(yè)又有哪些啟示？

01

“卷”價值

門店的意義變了

在比拼精細化運營能力的零售業(yè)下半場，“即時零售”和“倉店合一”等融合商業(yè)模式正成為許多傳統(tǒng)零售商轉(zhuǎn)型升級的潮流。比如，已有不少區(qū)域型美妝集合店與外賣平臺開展兩小時閃送合作，即時滿足消費者的購物需求；也有像大型連鎖超市在全國核心城市推進“倉店合一”模式建設(shè)，提升全渠道運營能力。

而仔細研究新風潮背后的渠道融合邏輯看，其實與屈臣氏O+O（線下及線上）模式不謀而合，且屈臣氏甚至可以說是這方面的“卷王”。

在《FBeauty未來跡》看來，過去幾年屈臣氏實行的一系列調(diào)整，如果將所有的表象抽離，本質(zhì)上是在從“產(chǎn)品、服務(wù)、便捷性和體驗”這四大影響顧客感知價值的關(guān)鍵因素上進行升級，從而整體提升屈臣氏對消費者的“價值”。這種“卷”價值的能力，甚至可以被視為屈臣氏扛住三年疫情沖擊并盈利向好的底牌。

從當前情況看，“服務(wù)”“便捷性”這幾個維度上，擁有供應(yīng)鏈優(yōu)勢和快至30分鐘閃電送業(yè)務(wù)的屈臣氏已經(jīng)超越當前絕大多數(shù)零售業(yè)態(tài)。接下來，正在從“產(chǎn)品”和“體驗”兩個維度進一步提升帶給消費者的價值感。

今年5月，屈臣氏正式提出“O+O體驗升級  驅(qū)動用戶和品牌雙輪價值”為主題的增長策略。在這一策略下，屈臣氏旗幟鮮明地將“超值”“新”“奇”“試”作為四大選品原則，突出高性價比、獨特性和吸引力，并引入了更多獨家產(chǎn)品，如在中國首秀的美菌納女性款益生菌固體飲料、花王Liese泡沫染發(fā)劑等。而對于未來的規(guī)劃，屈臣氏還透露，在聚焦護膚、彩妝和健康等核心品類的基礎(chǔ)上，將加速香氛、男士和嬰童等細分品類的挖掘。

同時，線下門店每周6000場健康美麗課堂、任試臺產(chǎn)品試用，以及線上的“新奇試物所”，構(gòu)成了屈臣氏在線下線上開展全方位試用矩陣的多元觸點網(wǎng)絡(luò)。加之，屈臣氏提供眉型及妝容設(shè)計、皮膚測膚、SPA等服務(wù)內(nèi)容，這種高頻次的互動有望助推銷售的轉(zhuǎn)化。

很顯然，屈臣氏希望能打造一個沉浸式“五感”體驗場景，為更多年輕消費者帶來深層次的“情緒價值”。

厘清思路后，屈臣氏下半年加快拓店的步伐。

對此，有零售人士直言，今年批量開店的難度其實不小，因為從上半年情況看，商業(yè)地產(chǎn)開啟了疫后的第一波轉(zhuǎn)型升級，另外，也有部分商業(yè)地產(chǎn)的開張節(jié)奏在今年一季度依然受到去年疫情影響的蔓延效應(yīng)。

不過，也有分析人士認為，近年來全國重點商圈空置率創(chuàng)下約10%的新高，加上一些重點城市開始放量新商業(yè)地產(chǎn)項目，下半年集中拓店其實算一個好時機。據(jù)了解，8月屈臣氏會在北京、重慶、濟南等城市開設(shè)超過20家新店，明顯開始加快開店腳步。

在開店的同時，屈臣氏還想方設(shè)法讓門店“走出去”，在高校開展包括職場彩妝護膚指導(dǎo)、健康美麗互動游戲、可持續(xù)生活方式倡導(dǎo)等一系列主題活動。借助這些適合Z世代的精準溝通場景，將門店體驗帶出去“破圈”觸達更多年輕人。

此外，屈臣氏還打破美妝體驗的時空局限，將私域運營與門店服務(wù)相結(jié)合，以線下門店為核心，融合企微、社群等線上觸點，打造“一門店一私域”的立體體驗社區(qū)。

對構(gòu)建O+O生態(tài)已有成果的屈臣氏來說，店鋪數(shù)字的多少或許已經(jīng)不是重點。隨著線上線下消費場景的融合，實體店承擔的職責正在發(fā)生重要轉(zhuǎn)變，門店將不再是唯一的貨架陳列場所和成交場所，而是成為最重要的體驗場所和服務(wù)場所。

從本質(zhì)上，屈臣氏如今加速布局門店的核心目的已經(jīng)是為了給消費者帶來更好的購物體驗和服務(wù)，同時實現(xiàn)目標消費人群的破圈。

值得一提的還有，伴隨著拓店加速推進，屈臣氏今年將面向年輕一代提供近3000個工作崗位，其中90%為包括門店彩妝師、BA和門店管理實習生在內(nèi)的門店服務(wù)員工，為店鋪運營組織結(jié)構(gòu)做儲備規(guī)劃。

對于屈臣氏來說，所有的零售元素在O+O之下都在重塑。而當屈臣氏較早地以線下線上融合思路開“卷”用戶價值，其在供應(yīng)鏈上又有哪些新價值出現(xiàn)呢？

02

矩陣式共創(chuàng)

重新定義零供關(guān)系

當“復(fù)蘇”成為年度關(guān)鍵詞，整個美妝行業(yè)也加速進入洗牌期。

在線上流量見頂、大促刺激失效的新舊市場交替背景下，品牌們都充分認識到打造品牌力建設(shè)的意義。尋找高價值的外部資源，幫助自己在進一步的內(nèi)卷中守住份額并打造長線品牌價值，顯得十分迫切。

如今屈臣氏O+O生態(tài)集合渠道、私域、媒介于一體，并通過“OPTIMO品牌創(chuàng)新增長中心”這一平臺為品牌創(chuàng)造多元價值，正展現(xiàn)出更豐富的產(chǎn)業(yè)鏈“價值流”意義。

從此前屈臣氏披露的情況看，作為O+O生態(tài)下整合線下線上營銷資源的平臺，屈臣氏OPTIMO以三大數(shù)智化工具為基座，孵化出助推新品爆發(fā)增長的“新品種草機”、品效協(xié)同的“超級龍卷風”、會員滲透的“超級品牌會員月”等多個IP營銷項目，能夠給品牌提供一個集曝光、種草和銷售為一體的品牌全生命周期營銷方案。

這個獨特的平臺正在重新定義屈臣氏的零供關(guān)系。

曾經(jīng)，“和屈臣氏合作進場費高、難掙錢”成為品牌的槽點，而這種認知在近幾年明顯發(fā)生變化。

有本土美妝品牌負責人告訴《FBeauty未來跡》，早些年在屈臣氏系統(tǒng)中，品牌力和明星產(chǎn)品突出的品牌銷售和利潤較為可觀，一些國貨品牌想做好，只有“人海戰(zhàn)術(shù)”攔截推薦，這自然進一步降低了利潤。其實從貿(mào)易條件看，屈臣氏的費比并不算高。而如今和屈臣氏合作，雙方更多是探討如何共創(chuàng)，根據(jù)品牌特點制定屈臣氏O+O生態(tài)各觸點的整合營銷方案，在共創(chuàng)過程中，雙方團隊例如銷售、采購、市場、會員關(guān)系等多個崗位的人員都會全程參與。

伽藍旗下自然堂品牌的獨家專供「喜雪膠原抗皺」系列，是這種共創(chuàng)模式的典型案例。

據(jù)悉，雙方利用屈臣氏OPTIMO品牌創(chuàng)新中心的數(shù)字化工具開展洞察，隨后在屈臣氏線上平臺派發(fā)正裝試用，通過社交平臺沉淀優(yōu)質(zhì)用戶分享的真實體驗內(nèi)容；同時在線下門店開展多種形式的展示和體驗活動，并利用店內(nèi)大屏、沙龍活動和店外能量站對用戶進行全方位“種草”。最終在屈臣氏的O+O生態(tài)中持續(xù)推廣到運營，加深用戶對品牌的認知，完成了品效合一的推廣。

從這個案例可以看出，屈臣氏為品牌提供了一個從展示體驗到認知互動的營銷閉環(huán)，這種豐富立體且精準的資源支持也顯現(xiàn)出其對于真·獨家產(chǎn)品的更高合作熱情。

另外，對于有加速本土化需求的外資公司，屈臣氏也提供了一個做消費者洞察的實戰(zhàn)場地。歐萊雅中國美寶蓮紐約品牌總經(jīng)理黃珮婷在接受《FBeauty未來跡》獨家訪談時就透露，美寶蓮正在屈臣氏上海的一家店鋪開展新品測試，以此為契機關(guān)注消費者如何進店體驗彩妝產(chǎn)品和達成購買，為發(fā)新做市場調(diào)查的準備。

除了大集團，屈臣氏還希望與更多的新生力量站在一起。在前不久舉行的O+O生態(tài)峰會上，屈臣氏還公布了旗下賦能新銳品牌的“屈奇館”未來三年的目標：要助力打造10個過億品牌、100個千萬級品牌，展現(xiàn)了更強更深入的賦能決心。

可見，站在產(chǎn)業(yè)鏈角度看，屈臣氏的身份已不再滿足于僅是提供貨架的“渠道”，而是集渠道、媒體、私域的三合一價值的融合平臺生態(tài)，為不同類型的品牌提供一攬子針對性方案。

值得注意的是，這種“矩陣式共創(chuàng)”并非僅僅為完成一個銷售目標，而是站在打造長期品牌力的角度，雙方制定一個長效計劃，在屈臣氏生態(tài)中做好品牌用戶關(guān)系的維護和深化。這種基于長期品牌價值的運營理念，讓雙方更容易同頻共振，一起將創(chuàng)新的步伐邁得更快。

有行業(yè)人士認為，照此勢頭再進化，屈臣氏的數(shù)字化能力終將會滲透至品牌的研發(fā)端，有可能在與品牌的全鏈路協(xié)同共創(chuàng)中打造出更前沿的合作方式。

這種設(shè)想絕非空談。

擁有超過2億用戶，覆蓋9成18-45歲都市女性，構(gòu)成了屈臣氏的核心用戶資產(chǎn)，而這對于美妝品牌來說非常垂直精準。

當數(shù)字化逐漸拉大企業(yè)差距已成大勢所趨，作為業(yè)界少有的率先完成線下線上融合的零售平臺，屈臣氏在與各類品牌開展矩陣式共創(chuàng)的同時，身上似乎又多了另一層參考意義：與屈臣氏生態(tài)中的合作深度和廣度，是洞察一家美妝公司數(shù)字化思維和綜合營銷能力的窗口，并透露出品牌建設(shè)的長期主義價值觀。

03

走向融合

“新物種”的未來零售啟示

回顧中國化妝品市場40年來的渠道演進歷程，美妝品牌大致經(jīng)歷了從“單渠道”到“多渠道”的階段，目前正在從跨渠道營銷向全渠道營銷邁進，構(gòu)建“全域營銷”成大勢所趨。

中國化妝品市場渠道進化方向

不少頭部品牌正在通過自建“數(shù)字化中臺”、積累“數(shù)據(jù)資產(chǎn)”，進而沉淀到企業(yè)“私域”長線深挖“CLV（顧客生命周期價值）”，打造一個圍繞用戶的業(yè)務(wù)閉環(huán)�？梢哉f，線上和線下走向融合已成為業(yè)界共識，當然，由于缺乏可參考的樣本，在實踐中也充滿重重考驗。

而作為鏈接眾多美妝品牌商的零售品牌，屈臣氏在“線下線上融合”探索方面走在了市場最前沿。

屈臣氏構(gòu)建完整的“O+O模式”生態(tài)閉環(huán)，不僅為消費者提供了更優(yōu)質(zhì)高效的購物體驗，更形成了集渠道、媒體和私域三合一平臺生態(tài)，透過OPTIMO品牌創(chuàng)新增長中心賦能品牌實現(xiàn)了價值躍遷。

不僅如此，在此過程中，屈臣氏的運營思維也發(fā)生了根本性的變化，從“運營門店”轉(zhuǎn)向“運營人”，從追求客單價轉(zhuǎn)向提升顧客生命周期價值。這種以“人”為核心的運營理念與品牌商“以消費者為中心”的主張高度統(tǒng)一，形成長期主義的共識。

時至今日，屈臣氏已經(jīng)稱得上一個美妝零售“新物種”，其打造的以消費者為中心的“全渠道”模型對于品牌的全域營銷力提升，對于線上線下零售商走向融合，都提供了一個極具參考性的創(chuàng)新范式。

在日漸先鋒的企業(yè)形象背后，《FBeauty未來跡》發(fā)現(xiàn)，屈臣氏對外在關(guān)于“O+O模式”的表達上，總是特別將門店規(guī)模和場景打造等線下零售要素作為優(yōu)先介紹的點，這在一定程度上體現(xiàn)了其作為傳統(tǒng)零售商出身的企業(yè)，不忘本源、以線下為“根”的樸素思想。以此視角不難預(yù)見，盡管當前受商業(yè)地產(chǎn)迭代等客觀因素影響拓店速度不夠迅猛，但在O+O模式下再次錨定用戶“體驗”價值，屈臣氏的線下開店步伐一定不會停止。

商業(yè)之美，在骨不在皮。很多傳統(tǒng)的零售經(jīng)驗，再用來“打量”屈臣氏其實已經(jīng)不奏效了。隨著圍繞體驗升級持續(xù)驅(qū)動用戶和品牌雙重價值，屈臣氏的融合生態(tài)能量勢必會被進一步激發(fā)，值得用更綜合的視角長線觀察。

也許，在當下美妝零售業(yè)的“混沌期”，屈臣氏已經(jīng)是那個走在最前面舉起火把的人。