7月20日，WISE 2023未來品牌大會在上海正式舉行。本屆大會由36氪未來消費主辦，以「萬物有時」為主題，聚焦當前消費復蘇的宏觀背景下的行業(yè)關鍵議題，特別邀請知名消費投資人、各領域消費明星品牌、產(chǎn)業(yè)合作方以及行業(yè)專家等消費市場的重要參與者和見證者們，共同討論和展望未來品牌市場所面臨的挑戰(zhàn)與機遇。

銀泰商業(yè)集團首席運營官、副總裁鄧朝軍先生發(fā)表了題為《品牌的根基在線下》的演講。

鄧朝軍指出，雖然線上銷售逐漸崛起，銀泰百貨也進行了數(shù)字化轉型升級，但線下根基仍然重要，銀泰百貨始終致力于優(yōu)化線下商場的運營與合作。盡管過去幾年零售業(yè)受到了一定影響，但鄧朝軍還是對中國商業(yè)的韌性充滿了信心。在當下，線下市場正在迎來更大更好的機會。

以下為鄧朝軍演講實錄，經(jīng)36氪編輯整理：

銀泰商業(yè)集團首席運營官、副總裁鄧朝軍

各位嘉賓，女士們先生們，大家中午好！

首先，非常榮幸有機會參加今天的未來品牌大會，銀泰百貨作為一家有25年歷史的百貨公司，合作過非常多的品牌，希望將來可以和更多的未來品牌一起合作。

四時有序，萬物有時，商業(yè)領域也有普適性的規(guī)律：品牌的根基在線下。這也是我今天演講的主題。

過去三年，零售業(yè)受到的影響很大，當然中國商業(yè)非常有韌性，當前大盤在恢復性地增長。從銀泰百貨的情況來看，上半年的客流同比增長了23%。值得一提的是，從4月份開始，客流爬升到了2019年的水平，這給了我們和品牌強烈的信心。

細分賽道也呈現(xiàn)出了諸多亮點，從銀泰百貨品類銷售情況來看，今年上半年咖啡茶飲店鋪的銷售額同比增長了50%，國貨美妝增長了27%，戶外相關類商品增長了88%。

銀泰百貨在全國開了60多家商場，哪怕是2020年以來的這三年，我們?nèi)匀粓猿置磕觊_兩家新店。

銀泰百貨每年合作的品牌數(shù)超過4000個，全國的品牌專柜/店鋪數(shù)量超過18000個�！白鰪姵墒炱放啤㈥P注新興品牌、擴大城市首店”，是銀泰百貨品牌運營的重要策略。

毛戈平就是一個成功案例。銀泰百貨和毛戈平的合作非常早，2005年毛戈平就在銀泰百貨有店鋪，在杭州銀泰百貨武林店開業(yè)第一年就成了千萬級專柜。連續(xù)五年，毛戈平在銀泰百貨被評為“全國銷售第一柜”。

作為戰(zhàn)略合作品牌，銀泰百貨每年都會邀請毛戈平在商場舉辦兩三萬場活動，包括搭臺路演、美課沙龍、明星到店、派樣、直播、轟趴。把商場變成秀場，毛戈平的產(chǎn)品、妝容、美學都得到了很好的呈現(xiàn)。

2020年，毛戈平故宮概念店在杭州銀泰百貨武林店全新亮相。同年10月，毛戈平又將“氣韻東方”彩妝大秀搬到了銀泰百貨的商場。

毛戈平三度攜手故宮打造的 “氣蘊東方”系列深受來銀泰百貨逛街的年輕群體的喜愛。2019年底，作為氣蘊東方第二季新品中的主打產(chǎn)品之一“毛戈平躍龍點韻豐潤唇膏”， 成為銀泰百貨數(shù)智影像技術首個試水的單品登陸喵街。在數(shù)智影像技術的加持下，消費者可以360度全方位了解這一產(chǎn)品的外觀、紋理、色澤、材質等細節(jié)，從而更好地進行消費決策�！败S龍點韻豐潤唇膏”也成為毛戈平在銀泰百貨最受歡迎的故宮系列單品，僅2021年就售出了2000多支。

剛剛過去的618大促節(jié)中，在我們的共同努力下，毛戈平的銷售額翻了一番。期間，毛戈平為銀泰百貨獨家定制的 “65克魚子面膜套裝”賣了1.34萬件。這個成績很亮眼，與很多國際品牌不相上下。

同時，我們也在關注那些在線上迅速崛起的品牌。例如蕉下，過去半年在銀泰百貨取得了64%的增長。今年品牌拓展了SKU的寬度，尤其增加了日常場景穿著類的防曬衣。618期間，僅銀泰百貨武林店一家專柜，一天就曾賣出過近千件防曬衣，幾十平米的柜臺里擠滿了人。當然這么好的成績也離不開我們喵街APP等線上渠道的加成。

一些誕生于互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)秀品牌也入駐了銀泰百貨，例如CHIC JOC，這是一個成長于線上的極簡主義風格的女裝，性價比非常高。

CHIC JOC在銀泰百貨開了全國第二家店鋪，開業(yè)當天拿到了品牌全國線下店鋪開業(yè)當日銷售第一名，品牌還從南京調(diào)配導購進行開業(yè)支援，品牌首店開業(yè)的業(yè)績只有我們的一半。開業(yè)活動期間線上線下總體曝光量是750萬左右，最后成績得到了品牌創(chuàng)始人的高度認同。

這幾年以來，銀泰百貨也在協(xié)助想要落地線下的新興品牌在商場開店。這些品牌都非常優(yōu)秀，上午的分享嘉賓中就有我們的合作伙伴古良吉吉。這些品牌從線上走到線下，團隊、運營都需要支持，我們?yōu)榇碎_設了多個品類集合店。

中國原創(chuàng)設計師包袋品牌集合店“IncollecTion”有A.Cloud、Amazing Song、FOSTYLE、IAM NOT、INJOYLIFE、IRI、JW PEI、kitayama/北山制包myd、PECO、Sei Carina Y、STAR TOWN/繁星小鎮(zhèn)、WANACCESSORY、大犬烏馬、古良吉吉等多個設計師品牌進駐。

中國原創(chuàng)潮牌集合店“AnswerLimited“集合了chinism、COKEIN、TIKIMOMOKA、nothomme blue、unifree、F426、REDCHARCOAL、wooha、PROS BY CH、美好商店Meihao Store、PRIMEET、TGNS、PUK、ER、COMBACK、1997郵政局、ENSHADOWER隱蔽者、OSCILL等近20個潮流品牌。

我們也于去年做了美妝集合店，為什么要做這樣一個店？因為雖然線上很多品牌有很好的產(chǎn)品，但只有一款或者三五款單品，系列感不足。并且，他們單獨開設專柜的話，成本很高。所以我們就開始做品牌集合店，幫他們做集中運營。我們開設的美妝集合店經(jīng)營面積僅三四十個平方，但單店單產(chǎn)銷售額能做到150萬一個月，相當于國際美妝品牌大部分線下店的平均業(yè)績水平。

我們現(xiàn)在已經(jīng)在包袋、潮牌、美妝集合店經(jīng)營上取得了一些成績，也積累了一些經(jīng)驗，歡迎更多新興品牌加入我們。

在合作過程中，我們也得到了合作伙伴的認可。時任蘭蔻中國品牌總經(jīng)理的馬曉宇，在一次訪談中提到：“蘭蔻的根始終在線下�？腿嗽谀睦�，我們就去哪里做生意�！盩acoomo 大犬烏馬創(chuàng)始人土豆認為：“線下，喜不喜歡是很真實的�！盕ostyle創(chuàng)始人錢小姐表達了這樣的觀點：“線下市場是圓的另一半，擁有線上線下才完整，才是一個品牌應該有的樣子。”

近年來我們合作過蕉下、BANXIAOXUE、橘朵、調(diào)色師、完美日記、薇諾娜、古良吉吉、隱蔽者等新興品牌，他們落地線下是為了展示品牌形象、打造品牌力，最重要的是能與消費者保持深入互動。

很多品牌會問我們，什么時候該落地線下？這取決于品牌的發(fā)展規(guī)劃，像毛戈平這類品牌，在品牌創(chuàng)立之初，就將線下商場作為品牌的主陣地。對于近年來誕生于互聯(lián)網(wǎng)的新興品牌，下半場一定也是在線下市場。

那么具體該如何落地呢？最近，有媒體研究了25個近年來新晉中國市場的國際品牌，梳理了一份“城市商業(yè)時差報告”，也許可以為我們提供一些思路。

報告研究發(fā)現(xiàn)，以1993年國際美妝集團大規(guī)模進入中國市場為起點，至2013年的20年間，上海都是品牌首站。

2013年之后，“全國首店”落地的城市由集中變得分散，除了上海、北京之外，杭州、成都、南京、深圳等城市逐漸崛起。正是從這一年開始，其他城市與上海之間的“商業(yè)時差”開始縮小，甚至出現(xiàn)了上�！暗箷r差”的現(xiàn)象。

以YSL圣羅蘭、KILIAN凱利安、Editions de Parfums Frédéric Malle馥馬爾香水出版社、LAURA MERCIER羅拉瑪希、Charlotte Tilbury、VALENTINO BEAUTY為例，這些品牌在上海開出“全國首店”后，間隔不到幾個月就進入杭州，在銀泰百貨武林店開設專柜，其中VALENTINO BEAUTY的時差只有2天。

而GUCCI BEAUTY、DARPHIN朵梵、su:m37°蘇秘、NARS、OHUI歐蕙、belif碧研菲、Hourglass、TAKAMI、Lancaster蘭嘉斯汀，這些品牌則是先將“全國首店”開在杭州銀泰百貨武林店，然后再進入其他城市。

以“全國首店”開業(yè)時間為基準，“商業(yè)時差”最小的城市為上海，平均時差2.5個月；北京則是3個月；杭州以5.8個月的時差排在第三位；南京、成都、深圳緊隨其后。也就是說絕大多數(shù)國際品牌會在進入中國市場的頭一年內(nèi)優(yōu)先進駐這6大高能級消費城市。

城市之所以可以獲得較小的“商業(yè)時差”，一方面與人口基數(shù)、政策等息息相關，另一方面取決于這些城市的“商業(yè)基建”，優(yōu)質商業(yè)載體的質量和數(shù)量起到了關鍵性的作用。

從報告來看，在這些品牌選擇的商業(yè)載體中，銀泰商業(yè)集團、新鴻基集團分別將5個國際美妝品牌的全國首店收入囊中，并列第一。除了新晉地標上海衡復東平路街區(qū)外，其余吸引到國際美妝全國首店的商場均為成名多年的“店王”級商場。比如說銀泰百貨武林店。

我們認為在當下，線下市場迎來了更大更好的機會。當然我們也不是只有線下的生意，經(jīng)過這幾年的數(shù)字化轉型升級，銀泰百貨已經(jīng)是一家全面架構在云上的、線上線下高度融合的科技百貨公司。

我們研發(fā)了適配于百貨商場的“新商場商業(yè)操作系統(tǒng)（MOS）”， 一盤貨能賣全國，一個單品可以在短時間內(nèi)賣出深庫存。目前我們最好的成績是在1分鐘之內(nèi)把一個單品賣出了一萬多件，這在傳統(tǒng)百貨公司是無法實現(xiàn)的。我們也致力于解決“品牌拉新”的難題。之前，很多新興品牌都在“線上做銷售，線下做品牌”，但是，在銀泰百貨，這兩個目標都能實現(xiàn)了。另一個產(chǎn)品“深象智能”，會通過視覺技術，讓我們更懂顧客，一起更好的服務顧客。

新商場商業(yè)操作系統(tǒng)（MOS）、“深象智能”已經(jīng)具備了對行業(yè)輸出的能力，也具備了對品牌輸出的能力，希望未來能與大家有更多的合作。

謝謝大家！