3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國(guó)超市周在河南許昌許都大劇院?jiǎn)⒛弧?/p>

本次大會(huì)以“美好之路”為主題，共設(shè)一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千從業(yè)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國(guó)超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動(dòng)。

作為本次超市周活動(dòng)的分論壇之一，《中國(guó)超市非食采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)論壇》于3月15日拉開帷幕。黃商集團(tuán)便民事業(yè)部副總經(jīng)理吳萍出席會(huì)議并發(fā)表主題演講。

吳萍認(rèn)為確定以消費(fèi)者為中心的商品經(jīng)營(yíng)體系，就是商品采購(gòu)很容易，但是怎么把它賣出去，賣什么最合適，怎么賣最有效，這個(gè)確實(shí)很頭痛。

針對(duì)這一行業(yè)難題，吳萍進(jìn)行詳細(xì)拆解。

在非食經(jīng)營(yíng)里，有一項(xiàng)非常重要的工作，就是我們每年都會(huì)制定品類業(yè)務(wù)計(jì)劃書。

從新時(shí)代下零售商業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看，現(xiàn)在的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大，工作很難做，銷售業(yè)績(jī)很難去提升。

2017年6月，我們董事長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)“賣得對(duì)”比“買得便宜”更重要，在2017年11月，公司組織所有高管參與了品類管理的理論培訓(xùn)課程，2019年我們總共發(fā)布了16個(gè)品類業(yè)務(wù)計(jì)劃書，在2020年發(fā)布了13個(gè)，2022年我們持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈，新開發(fā)了10個(gè)品類業(yè)務(wù)計(jì)劃書。

我們通過品類管理中的賣場(chǎng)場(chǎng)景、品類齊全和商品豐富度來(lái)確定“賣什么”，然后通過商品定價(jià)、商品陳列、商品促銷和商品供應(yīng)來(lái)確定“怎么賣”，最后帶給顧客對(duì)美好生活的向往，引領(lǐng)生活方式。

品類角色分配上，分為目標(biāo)性品類分配、優(yōu)先常規(guī)及常規(guī)性品類分配，再就是季節(jié)性品類和便利性品類。而在品類經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定上，最終就是實(shí)施商品構(gòu)成管理、定價(jià)管理、陳列管理和促銷管理。通過制定品類經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書，來(lái)確定商品怎樣去賣。

以超市里最常見的紙品為例，黃商集團(tuán)通過消費(fèi)者決策樹來(lái)配置商品。消費(fèi)者考慮的第一個(gè)要素是用途；第二個(gè)會(huì)考慮功能性，以濕紙巾為例，功能包括潔膚、卸妝、廚房、皮革護(hù)理衣物、清潔眼鏡等，濕巾有很多小的功能結(jié)構(gòu)商品； 第三要考慮的就是工藝和香型；第四再去考慮品牌；最后考慮規(guī)格。

通過消費(fèi)者決策樹梳理，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)在門店經(jīng)營(yíng)過程中，非常容易缺失一些小類別、小功能商品，一旦缺失這些商品，顧客到我們門店買不到，他就會(huì)選擇到其他地方購(gòu)買，最終就會(huì)影響我們門店的銷售。

在經(jīng)營(yíng)非食商品過程中，我們要能引領(lǐng)高品質(zhì)生活，給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)商品的選擇空間。我們?cè)谝M(jìn)趨勢(shì)商品中，例如洗臉巾會(huì)突出IP聯(lián)名款，提升品類毛利。

吳萍指出，在小分類的大單品里，大單品的驅(qū)動(dòng)性很重要，很多爆點(diǎn)都是在這個(gè)小分類的大單品里。

黃商集團(tuán)商品供應(yīng)渠道主要分為四類：

基地直采主要是蔬果系列，截止目前黃商集團(tuán)在全國(guó)共建設(shè)蔬菜基地50家，水果基地70家，水產(chǎn)基地30家。

全國(guó)大市場(chǎng)直采包括鄭州百榮、河南萬(wàn)邦、浙江義烏、無(wú)錫金橋、廣州江南以及武漢白沙洲。

生產(chǎn)廠家經(jīng)銷就是直接和生產(chǎn)廠家合作，成為在本地區(qū)的經(jīng)銷商，在非食品類上，黃商集團(tuán)就是納愛斯、維達(dá)、清風(fēng)、潔柔、潔伶、自由點(diǎn)、藍(lán)月亮等生產(chǎn)廠家在黃岡本地的經(jīng)銷商。

自有品牌開發(fā)上，我們開發(fā)了“黃商”“舒萬(wàn)家”“黃商鮮”等自有品牌商品以及與商聯(lián)企業(yè)共同經(jīng)營(yíng)“我得”“極貨”“饕廚”等聯(lián)盟自有品牌商品。2016年5月，我們成立了自有品牌部，截止2022年11月，已經(jīng)與61個(gè)生產(chǎn)廠商建立了合作關(guān)系。從商品源頭定制黃商獨(dú)有自有品牌商品，既保證質(zhì)量又降低商品成本，從而讓利于消費(fèi)者。 

2021年和2022年，我們梳理了“黃商”和“舒萬(wàn)家”的品牌策略和品牌文化，新增“黃商鮮”品牌經(jīng)營(yíng)類目。

黃商品牌是以我們公司名稱為商標(biāo)，打造消費(fèi)者信賴的食品品牌。截止2022年7月31日，黃商品牌已經(jīng)累計(jì)上架30個(gè)類別160個(gè)單品，很多商品正在開發(fā)或者包裝升級(jí)中。

“舒萬(wàn)家”是打造溫馨、舒適、便捷、時(shí)尚家庭生活的百貨類非食商品品牌，截止2022 年4月31日，“舒萬(wàn)家”品牌累計(jì)上架27個(gè)分類156個(gè)單品。 

品牌定價(jià)：零售價(jià)比同類領(lǐng)導(dǎo)品牌價(jià)格低15%-25%。

“黃商鮮”品牌，主要針對(duì)生鮮類商品進(jìn)行自有品牌開發(fā)。

2018年1月，黃商集團(tuán)加入了螞蟻商聯(lián)。2020年12月17日，螞蟻商聯(lián)第一分部在黃商集團(tuán)總部成立。第一分部的成員企業(yè)主要是由湖北、湖南和廣西三省的企業(yè)共同組成。

螞蟻商聯(lián)的品牌豐富度很高。首先是“我得”系列，主營(yíng)酒飲、沖調(diào)、休閑類的商品；“饕廚”是米面油佐料、火腿腸等糧油類商品；“極貨”是所有的非食商品，如家居百貨、家紡類；“惠惠熊”是全品類開發(fā)；“即暢”品牌是電子煙類商品；“爭(zhēng)�！薄凹s一下”品牌是白酒類商品。

2016年自有品牌銷售占比不到1%，到了2022年銷售占比為4.3%。

全員營(yíng)銷助力業(yè)績(jī)提升，也是我們的破冰之局。

2021年11月，我們做了一場(chǎng)“山外云”洗衣液的全員營(yíng)銷活動(dòng)，一個(gè)月創(chuàng)造銷售1213萬(wàn)元，毛利216萬(wàn)元。

因?yàn)檫@場(chǎng)活動(dòng)成為我們?nèi)陿I(yè)績(jī)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，讓我們探尋到一個(gè)新的營(yíng)銷模式。我們與渠道商直接合作，由渠道商派駐銷售顧問到企業(yè)對(duì)接及培訓(xùn)，每家門店配備指導(dǎo)老師一對(duì)一服務(wù)，全程指導(dǎo)和跟蹤銷售達(dá)成。與此同時(shí)，渠道商承諾了以下三點(diǎn)：一是不需要先款后貨，所有的促銷商品只需要售完之后再付款；二是所有沒有售完的庫(kù)存全部退場(chǎng)，不給大家留有任何庫(kù)存壓力；三是只要有消費(fèi)者反饋商品品質(zhì)不好或者是用不習(xí)慣，那我們?nèi)~退款。這就打消了所有的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)以及門店的顧慮，所以大家才能夠全身心地投入去做這樣一個(gè)活動(dòng)。

全員營(yíng)銷的全面推行首先是解決員工的后顧之憂，讓員工由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，樹立銷售信心。全公司所有人參與，不僅學(xué)到了銷售技巧和方法，利用知識(shí)點(diǎn)、借力點(diǎn)、裂變，打開了每位員工的私域空間，也為我們的后期銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。

此后，黃商集團(tuán)連續(xù)推出很多這種類型的、小型規(guī)模的全員營(yíng)銷會(huì)。比如牙膏品牌“牙醫(yī)生”的年節(jié)套包，春節(jié)期間我們共銷售了15363套，銷售金額是61. 3萬(wàn)元，毛利是60%以上，毛利率絕對(duì)大于“云南白藥”、“黑人”、“高露潔”等牙膏品牌。 2022年4月，“極貨”洗衣液全員營(yíng)銷做到了325萬(wàn)元，9月，“極貨”紙品活動(dòng)做到了152. 9萬(wàn)元……

一個(gè)品牌能夠做到這樣的份額，累積起來(lái)或者其他的品類能夠加入到全員營(yíng)銷中，那么對(duì)于整個(gè)的業(yè)績(jī)提升絕對(duì)是有非常大的助推作用。