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撰文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員 潘玉明

頭圖/大眾點評網(wǎng)

立足折扣店，引領(lǐng)數(shù)字化。

受大眾社會負(fù)擔(dān)上升影響，普通國民選擇性消費力下降，回歸基本消費，因此，近年來日本折扣店人氣很旺。不過，超級中心折扣店TRIAL的人氣，除了超低價格以外，另一個引起熱議的話題是引領(lǐng)了日本零售業(yè)數(shù)字化。

TRIAL店名字有測試、試用、引導(dǎo)體驗的含義，暗合引領(lǐng)第四次零售革命的野望。企業(yè)經(jīng)營范圍包括零售、IT、物流、商品開發(fā)、制造等，公司本部在福岡縣的福岡市，市場涉及全國，經(jīng)營項目涵蓋了制造到零售全鏈路環(huán)節(jié)。

一、起家于IT、主動求變

TRIAL表現(xiàn)為以折扣店為中心開展業(yè)務(wù)，實際上，它最初是軟件開發(fā)和個人電腦銷售為主要業(yè)務(wù)，以開發(fā)IT系統(tǒng)為內(nèi)在支撐，目前仍擁有專門從事軟件開發(fā)的子公司，負(fù)責(zé)國內(nèi)所有門店的銷售支持和業(yè)績分析。這種技術(shù)基礎(chǔ)，為搭建新型商業(yè)模式、建立全環(huán)節(jié)分享的平臺業(yè)務(wù)，提供了友好的支持，同時，因為是企業(yè)內(nèi)部事業(yè)模塊，零售事業(yè)部分享數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成果更方便，這是絕大多數(shù)零售企業(yè)不具備的優(yōu)勢，中國大陸的便利蜂或許具有類似特點。

市場布局特點是郊區(qū)型綜合銷售店，經(jīng)營品類包括食品、生鮮食品、家居用品、服裝用品、家電產(chǎn)品等。

TRIAL起步較晚，市場規(guī)模還不算大，1991年撤出家電量販店以后，1992年10月開出第一個綜合折扣店。截至2023年2月，在日本國內(nèi)的店鋪數(shù)為274家，其中九州有105個，關(guān)東地區(qū)有58個，業(yè)務(wù)發(fā)展偏向西南地區(qū)。在日本境外，2005年進(jìn)入韓國，目前有6家店鋪。在零售業(yè)務(wù)以外，還運營幾家溫泉度假村的住宿類業(yè)務(wù)。2020年銷售額為4251億日元，經(jīng)營利潤為68.6億日元。 

2015年9月，該公司完成調(diào)改，進(jìn)行組織專業(yè)化分割，部分生鮮事業(yè)轉(zhuǎn)為全資子公司Mega生鮮，總部負(fù)責(zé)運營的總務(wù)、會計、新店購買、質(zhì)量管理、風(fēng)險管理、呼叫中心等也轉(zhuǎn)為全資子公司分享服務(wù)，信息系統(tǒng)業(yè)務(wù)也分割轉(zhuǎn)為專項業(yè)務(wù)，按照店鋪規(guī)模特點，分類劃分管理權(quán)。這次調(diào)整體現(xiàn)出企業(yè)決策者主動求變的探索精神，促進(jìn)了組織優(yōu)化，提高了運營活力。一個顯著標(biāo)志是2018年12月，該公司旗下開出日本第一家AI智能化無人店鋪Quick 大野城店，之后，開出多家數(shù)字化店鋪。

到2022年6月30日，公司有從業(yè)員工5629名，年銷售額5974億日元。 

二、全方位的數(shù)字化

TRIAL的店鋪，主力店型叫超級中心，營業(yè)面積大體在3000至4000平米，主要是收購那些業(yè)務(wù)不善的店鋪，利用一些區(qū)域房地產(chǎn)成本降低的機(jī)會擴(kuò)展業(yè)務(wù)，比如九州、北海道等地的店鋪。由于以收購店鋪為主，所以，店鋪規(guī)模并不規(guī)范，甚至有不到1000平米的小型折扣店、折扣藥妝店，2013年以后開設(shè)一些4000平米左右的新店，也可以說是在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上兼顧多樣化，目前開店營業(yè)面積大至在3000平米至6000平米之間。

2018年起，打出“流通信息革命”的口號，以福岡為中心開展數(shù)字化店鋪。在店鋪中配備AI技術(shù)攝像頭，采用實時追蹤人和商品動作系統(tǒng)，搭載條形碼讀取掃描儀的智能購物車，將支付系統(tǒng)集成到手機(jī)應(yīng)用程序中，引入平板服務(wù)終端，省略收銀業(yè)務(wù)和支付交易互動環(huán)節(jié)，有效控制零售環(huán)節(jié)的浪費、失衡現(xiàn)象，同步降低額外成本，確保以低價格提供商品。

具體來說，AI攝像頭是專門針對店鋪引流和貨架監(jiān)測的攝像系統(tǒng)，負(fù)責(zé)監(jiān)控貨架、分析顧客在店內(nèi)的動線，以優(yōu)化訂貨、補(bǔ)充操作，打造顧客需要時就可以買到的精準(zhǔn)“投喂式”賣場；智能購物車是在注冊預(yù)付卡的基礎(chǔ)上，通過附屬的商品碼掃描儀，顧客自己讀取商品碼結(jié)賬，通過專用通道門，可以智能化自動結(jié)賬，有效地縮短了等待收銀的時間，實現(xiàn)了店鋪手工操作的成本。智能購物車的平板屏幕還配備了顯示與掃描商品相匹配的推薦和當(dāng)場使用的優(yōu)惠券的附加提示功能；數(shù)字標(biāo)識是在店鋪整體或賣場局部單位，顯示聲音動畫等標(biāo)簽動作，包括在生鮮賣場加工制作食品的預(yù)定標(biāo)簽監(jiān)測。

店面員工的崗位職能發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，他們不再是接待、掃碼、收銀、裝袋、交付，而是數(shù)字化操作員，他們利用帶有業(yè)務(wù)應(yīng)用程序的專用移動終端，從客戶的預(yù)付卡使用記錄中收集購買數(shù)據(jù)，進(jìn)行匯總、加工，轉(zhuǎn)化用于商品管理。

為了員工可以在店鋪順利操作數(shù)字化系統(tǒng)，在公司總部架有試驗店鋪，員工通過實際技能培訓(xùn)、演練，可以較快地通過實證考核，走上帶有全新使命的數(shù)字化崗位。

截至2018年8月，幾乎所有門店都具備24小時營業(yè)條件。不過，該企業(yè)的信用卡使用有一定限制，需要消費額在3001日元以上，而且不能用于支付食品、切花等品類，使用場景也僅限于在服務(wù)臺。

到2022年初，在54家門店引進(jìn)智能購物車約5800臺，在65家門戶引進(jìn)零售AI攝像頭約3900臺，在42家門店中采用數(shù)字化標(biāo)識約1400臺。

2022年在福岡縣宮若市推出的下一代智能化店鋪脇田店，商號叫TRIALGO，面積大約1500平米，核心技術(shù)主要有兩項：

一是24小時臉部識別結(jié)算系統(tǒng)，帶有高清面部識別認(rèn)證功能的自拍卡，事先登錄面部即可自動結(jié)算。同時，還可以精準(zhǔn)識別消費酒類的顧客的年齡，省卻了以往員工目視識別確認(rèn)的環(huán)節(jié)。

二是采用先進(jìn)的IT技術(shù)，將攝像機(jī)與電子價簽聯(lián)動，形成的自動降價系統(tǒng)。設(shè)在天花板的攝像機(jī)監(jiān)控賣場商品數(shù)量和保質(zhì)期，與AI互動，在確切的時機(jī)進(jìn)行降價操作，信息發(fā)送到電子價簽變價，員工免于檢查商品數(shù)量和保質(zhì)期，隨時準(zhǔn)備貼標(biāo)簽的操作，號稱世界首創(chuàng)的自動降價店鋪。

三、低價、兼顧鮮度組合

TRIAL店鋪的商品，突出特點是壓倒性的低價格，再一個是他們獨有的食品和酒類組合，從日用雜貨到家電等非食品類的多樣性，吸引了大眾階層普遍關(guān)注。

不過，鮮活食品和惣菜的商品力相對而言受關(guān)注較少。前幾年，有的業(yè)界人士評價說，價格低廉是優(yōu)勢，但是鮮度和產(chǎn)品組合還存在挑戰(zhàn)，意思是除了低價格以外，鮮活商品、食品鮮度、質(zhì)量、組合方面還有一些待改進(jìn)方面。這種聲音，公司注意到了，并且予以高度關(guān)注，不斷改善（圖示為TRIAL賣場）。

圖源/大眾點評網(wǎng)

TRIAL立足點是價格折扣，關(guān)鍵課題是如何以低價格提供新鮮商品，從而提高價格競爭力，近五年來的運營結(jié)果顯示，在采購、加工技術(shù)、鮮度管理等系列化專業(yè)課題面前，他們沒有留后手，全力以赴改進(jìn)商品展示性能。

首先，他們引進(jìn)外部專業(yè)人才。除了商品開發(fā)，還有采購網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)分析系統(tǒng)，組織實踐講習(xí)班學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化結(jié)果，使賣場的主要三種鮮活品類形象得到顯著改善。

其次，邀請專家，研發(fā)惣菜。以公司旗下的明治屋為責(zé)任主體，展開惣菜強(qiáng)化研發(fā)戰(zhàn)略，在著名專業(yè)廚師的指導(dǎo)下，創(chuàng)新菜單，并在中央廚房和商店廚房分工合作，穩(wěn)定展示專業(yè)菜單配方，推進(jìn)食品質(zhì)量，很多企業(yè)自己開發(fā)的菜品成為大眾口碑熱議對象。

在調(diào)改產(chǎn)品的組織過程中，他們不是急于改變銷售場地的“顯現(xiàn)外觀”，而是從建立組織和優(yōu)化協(xié)作機(jī)制入手，一邊嘗試錯誤，一邊努力完善，在這個過程中，廣泛聽取意見，有時也進(jìn)行“合宿（同吃同睡風(fēng)暴）”，不斷實現(xiàn)目標(biāo)。永田洋幸社長說：“我們企業(yè)特有的寬松‘社風(fēng)’支撐了產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)程。”

2023年3月6日，盒馬鮮生的帶頭人侯毅在實地參觀以后發(fā)圈說：“TRIAL價格之便宜，超出想象，絕大部分生鮮商品的價格比盒馬上海的價格低，甚至很多商品比我們便宜1/3以上，所以，深耕供應(yīng)鏈，價格完全可以打下來；從TRIAL上看見了大賣場轉(zhuǎn)型的未來�！�

四、智能購物車商品化

TRIAL從2015年開始研發(fā)應(yīng)用智能購物車，在扶手橫桿附帶平板電腦互動結(jié)算界面，到2021年12月統(tǒng)計，引進(jìn)店鋪數(shù)為58家(集團(tuán)外3家)、總引進(jìn)臺數(shù)6019臺，每月客流人數(shù)超過120萬人，利用率43%，來店頻率增加13.8%，1小時通過客數(shù)增加4倍，收銀員操作時限減少20%，在運行實績、轉(zhuǎn)化效果兩方面都顯示出較高的效果。

1982年出生的社長永田洋幸曾經(jīng)在中國工作過，還有美國學(xué)習(xí)經(jīng)歷，了解中國以及美國的商業(yè)數(shù)字化進(jìn)程。他對媒體介紹說，在國際范圍內(nèi)，收銀系統(tǒng)周圍的數(shù)字化已經(jīng)展開。包括亞馬遜、東芝、三井物產(chǎn)、永旺等企業(yè)都在努力開發(fā)相關(guān)設(shè)施。加上疫情帶來的非接觸社交溝通、交付需求提升，智能化支付已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，不久的將來，我們熟悉的有人收銀臺將消失。

從未來發(fā)展看，顧客接觸商品的脈絡(luò)，已經(jīng)從獨自識別文字、商品，發(fā)展到視頻語言組合互動，一邊看電腦屏幕畫面，一邊逛店，構(gòu)成面向顧客最好的接觸“媒體”。

智能購物車依靠后臺系統(tǒng)計算，展示推薦、溝通功能，通過每天接觸顧客、接觸商品的匹配訓(xùn)練，不斷修正、提高推薦計算精度，可以從數(shù)千種產(chǎn)品中顯示顧客偏好的產(chǎn)品并展示在界面上，改變了傳統(tǒng)的促銷傳達(dá)方式，下一步將努力回答顧客購物過程中提出的各種問題。

從實際應(yīng)用比較看，2022年2至3月，TRIAL和永旺的應(yīng)用比較，永旺零售于2021年4月開始提供應(yīng)用程序，到2022年2月底，下載量為25萬人次，基數(shù)很大。TRIAL利用率很高43.9%，其中50歲以上顧客占51%，可見，使用智能購物車不存在年齡段的障礙。永旺的20%的使用顧客中，有3%是企業(yè)專用程序用戶，滲透轉(zhuǎn)化率不高。從結(jié)算方法看，永旺顯得比較傳統(tǒng)，保留有現(xiàn)金支付手段，適應(yīng)多樣化交付。對于防止顧客掃描遺漏的問題，TRIAL的方法是搭載自動檢測警報，永旺是3月開始導(dǎo)入收銀臺前的圖像檢測，顯得智能化程度較低。

到2020年，智能購物車已經(jīng)實現(xiàn)商業(yè)化輸出，在2020年已經(jīng)輸出給山口縣的丸久食品超市和太陽電氣工業(yè)所的“Taiyo”店鋪，其中，丸久引進(jìn)40臺，從7月開始進(jìn)行3個月的實證實驗，目標(biāo)是3個月后利用率為20%，銷售額提高5%，4年后銷售額提高10%至20%，同步引入更多的系統(tǒng)軟件。丸久社長田中康男和TRIAL會長永田久男經(jīng)過“高層會談”，建立持續(xù)性戰(zhàn)略合作。隨著技術(shù)成熟度提升、行業(yè)認(rèn)知不斷提升，會向更多零售企業(yè)推廣。

永田社長表示，今后將以“零售數(shù)字化”、“鮮活品強(qiáng)化”為兩個戰(zhàn)略重點，不斷升級智能化系統(tǒng)，迎接第四次零售革命。

一點啟示

TRIAL的創(chuàng)業(yè)者永田久男會長作為決策者，以美國Alphabet和Google這樣的協(xié)作關(guān)系為目標(biāo)而創(chuàng)建企業(yè)，積極探索“零售業(yè)到底是什么？”的故事，同時受到Amazon和中國的阿里巴巴影響，公司決策層確認(rèn)購物主權(quán)已經(jīng)從制造商、零售商轉(zhuǎn)移到消費者，這是EC公司的數(shù)據(jù)的力量，必須迎頭趕上。

永田父子敢想、敢干，科學(xué)利用了決策者的三項權(quán)力，即戰(zhàn)略方針、資金投向、人才配置，意識到了數(shù)字化的劃時代的變革，主動擔(dān)當(dāng)，立足全球，做出了引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步的決策設(shè)想，以“創(chuàng)造性破壞”為使命，在較短時間內(nèi)，走在日本零售業(yè)數(shù)字化前列，值得借鑒。

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