3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會(huì)以“美好之路”為主題，共設(shè)主論壇以及九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千從業(yè)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動(dòng)。

作為本次超市周活動(dòng)的分論壇之一，《中國超市店長交流論壇》于3月16日拉開帷幕。會(huì)上，江蘇歡樂買通城店店長馬海燕圍繞江蘇歡樂買通城店的調(diào)改進(jìn)行了專業(yè)分享。

江蘇歡樂買通城店店長 馬海燕

江蘇歡樂買通城店2009 年開業(yè)，整體營業(yè)面積是8000平米。主體的結(jié)構(gòu)是分三個(gè)樓層，一樓經(jīng)營生鮮和煙酒，二樓主要經(jīng)營的是雜貨，三樓以大樓服飾為主。

通城店團(tuán)隊(duì)成員“以生鮮為引領(lǐng)、以利潤為中心、以基礎(chǔ)工作為抓手”開展工作，在升級(jí)改造期間，調(diào)整生鮮的整體的經(jīng)營模式從傳統(tǒng)型生鮮轉(zhuǎn)變成加工型生鮮。 2021年進(jìn)行調(diào)改，調(diào)整完之后，整體的店堂形象得到了改善，商品鮮度也進(jìn)行了增加。

賣場(chǎng)在沒有調(diào)整前，存在諸多問題，例如商品結(jié)構(gòu)偏老齡化，生鮮的商品多數(shù)以低質(zhì)低價(jià)進(jìn)行銷售。年輕客群偏少。顧客的體驗(yàn)感缺失，滿足不了當(dāng)下消費(fèi)者需求。陳列不規(guī)范，商品陳列上沒有特色，也沒有突出，情景化或主題性的陳列。只是把到店之后的商品做整齊度擺放。對(duì)于差異化商品、高毛利商品動(dòng)銷慢，客單價(jià)很難提升。

在管理上存在的問題包括員工工作效率偏低，思想固化。現(xiàn)場(chǎng)營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)較低，營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)低，管理上較粗曠，缺少細(xì)致化管理。

結(jié)合門店的實(shí)際情況，通城店團(tuán)隊(duì)做出了六個(gè)步驟的調(diào)整。

第一，全體動(dòng)員。項(xiàng)目啟動(dòng)初期，由公司總部牽頭，公司全體中高層領(lǐng)導(dǎo)全員參與，多次召開專題會(huì)議進(jìn)行動(dòng)員。

第二，理論培訓(xùn)。主要培訓(xùn)內(nèi)容包括：生鮮加工類商品培訓(xùn)、商品結(jié)構(gòu)理論、陳列原理、布局規(guī)劃原則、落地實(shí)施細(xì)則等。

第三，現(xiàn)場(chǎng)帶教。公司以生鮮的運(yùn)營中心，外聘大師傅，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行研發(fā)制作新品，手把手帶員工進(jìn)行從商品制作到陳列以及各方面細(xì)節(jié)的學(xué)習(xí)。

第四，商品規(guī)劃。根據(jù)商品分類、品牌、規(guī)格、關(guān)聯(lián)性等因素，逐個(gè)品類、逐個(gè)貨架進(jìn)行商品調(diào)整。優(yōu)化滯銷淘汰老品，進(jìn)行新品更替，增加商品豐富度。

第五，特色陳列。按照“631”原則，選擇合適商品，進(jìn)行突出陳列。生鮮商品按24節(jié)氣進(jìn)行應(yīng)季應(yīng)景關(guān)聯(lián)陳列，使銷售、毛利雙提升，形象得到明顯改善。

第六，項(xiàng)目復(fù)盤。每周對(duì)調(diào)整前和調(diào)整后，依次進(jìn)行項(xiàng)目的回顧和復(fù)盤，通過復(fù)盤，各個(gè)主管以及各個(gè)采購經(jīng)理共同溝通，反饋存在一些問題，這樣才能把存在的問題進(jìn)行有效改善。

馬海燕總結(jié)門店通過調(diào)整有五點(diǎn)收獲：第一，提升業(yè)績，第二，優(yōu)化陳列，第三，再造生鮮，第四，規(guī)范流程，第五，改善布局。

其中，將原本全部聯(lián)營的生鮮加工部門的商品轉(zhuǎn)成自營，調(diào)整后的試行階段來看，生鮮從銷售、毛利、顧客的認(rèn)可度上，都得到很大的提升。

在調(diào)整過程中，不斷地發(fā)現(xiàn)問題，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。以前認(rèn)為商品堆在那就賣就可以了，因?yàn)樽哉J(rèn)為門店的客流等各方面成績還不錯(cuò)，對(duì)于顧客的購物體驗(yàn)是忽視的。

對(duì)于顧客服務(wù)的忽視，通過近幾年的改造和提升，在員工方面，以往的工資分配采取的是不分貢獻(xiàn)率，不分崗位的，此次在調(diào)整后，工資根據(jù)員工的貢獻(xiàn)率在各個(gè)方面做出了調(diào)整。

馬海燕針對(duì)歡樂買通城店的調(diào)整總結(jié)了四點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

第一，老板要下決心，各個(gè)部門統(tǒng)一思想，一致行動(dòng)，項(xiàng)目才能落地。

第二，門店要全力以赴地配合，去執(zhí)行。

第三，理論聯(lián)系實(shí)際。理論是很重要，但是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操更重要，員工有一些工作需要現(xiàn)場(chǎng)去給他不斷地去指導(dǎo)，不斷地糾正，各項(xiàng)工作才能有效地推進(jìn)。

第四，及時(shí)地總結(jié)復(fù)盤。

另外，商品是超市的發(fā)動(dòng)機(jī)，一個(gè)商場(chǎng)在沒有好商品的情況下，服務(wù)提不上去，顧客體驗(yàn)感也會(huì)差，顧客在店內(nèi)買不到想要的商品，顧客就會(huì)流失。

針對(duì)品類管理，馬海燕認(rèn)為商品決定客群，不是顧客選擇了我們，而是我們的商品結(jié)構(gòu)選擇了顧客！商品結(jié)構(gòu)決定來客數(shù)。商品配置好了，顧客自然能體會(huì)到。商品結(jié)構(gòu)影響客單價(jià)，提高客單價(jià)有2個(gè)辦法：1.調(diào)整商品結(jié)構(gòu)；2.強(qiáng)化商品的關(guān)聯(lián)陳列。商品決定毛利率，是商品決定周轉(zhuǎn)率。 先有好商品，后有高利潤！不同商品結(jié)構(gòu)帶來的毛利空間差別很大。

商品結(jié)構(gòu)的合理將加速商品周轉(zhuǎn)，減少不必要的滯銷和庫存積壓，同時(shí)還可以提高倉庫的實(shí)用效率。通城店自調(diào)整完之后周轉(zhuǎn)天數(shù)28天，倉庫面積約500平方米。這是公司所有門店里周轉(zhuǎn)天數(shù)控制得最好的一家門店。