辣條的“辣”并不單純，往往具備辣、甜、咸多樣的口味層次。

辣味帶來(lái)味蕾的釋放，甜味給人以愉悅感，而咸味，會(huì)刺激人的“無(wú)意識(shí)進(jìn)食”——這是所謂“辣條成癮”的科學(xué)依據(jù)，是辣條得以與糖果、巧克力、蜜餞、面包等主流休閑食品，漸成分庭抗禮之勢(shì)的銷量密碼。也是“衛(wèi)龍”從一家河南漯河小作坊，走向港股IPO的產(chǎn)品基石。

據(jù)香港聯(lián)交所最新公告，“衛(wèi)龍美味全球控股有限公司”（以下簡(jiǎn)稱“衛(wèi)龍”）于2022年6月28日，正式通過(guò)上市聆訊。衛(wèi)龍創(chuàng)始人劉衛(wèi)平曾說(shuō)，衛(wèi)龍辣條就是靠著低端食品的高端化線路，把一包五毛錢的辣條做成“國(guó)貨潮品”，賣出了十幾倍的價(jià)格和幾十億的銷量。當(dāng)品牌成為過(guò)目不忘的鮮活生命體，也就成功了一半。

而當(dāng)下，衛(wèi)龍距離上市僅臨門一腳，招股書需要回答，成功的另一半是什么�！鸽娚淘诰�」通過(guò)招股書和行業(yè)參與者溝通后發(fā)現(xiàn)：

1、“調(diào)味面制品”已是一片紅海市場(chǎng)，衛(wèi)龍仍是辣條的代名詞，但龍頭的市場(chǎng)份額并沒(méi)有想象中高；

2、辣條仍然是衛(wèi)龍的名片，但新興品類“蔬菜制品”如魔芋爽、海帶等產(chǎn)品矩陣，似乎有更廣闊的想象力；

3、雖為社交寵兒、熱搜常客，但衛(wèi)龍的線上渠道份額僅略超10%，仍高度依賴線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

01

不吃辣的華東人買了最多

三闖IPO，辣條龍頭的上市之旅略顯波折（衛(wèi)龍?jiān)?021年5月21日、11月12日兩次遞交上市申請(qǐng)，均以申請(qǐng)材料失效告終）。如今最新一版招股書，補(bǔ)齊了衛(wèi)龍?jiān)?021年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。略顯反差的是，這個(gè)存在感不俗的市場(chǎng)龍頭，2021年在“調(diào)味面制品”中的市場(chǎng)份額為14.3%，在更廣的“辣味休閑食品”市場(chǎng)，份額也只有6.2%（據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)）。

但聲量和銷量上，衛(wèi)龍仍代表了辣條。對(duì)比同行，2—5名品牌在不論“調(diào)味面制品”抑或“辣味休閑食品”市場(chǎng)，份額加起來(lái)都不如衛(wèi)龍。行業(yè)小二透露，在天貓平臺(tái)上衛(wèi)龍與第二名也拉開(kāi)較大差距。

衛(wèi)龍的銷售區(qū)域主要分為華東、華中、華北、華南，西南和西北地區(qū)。有趣的是，在口味清淡的華東地區(qū)，反而賣得更好。

衛(wèi)龍銷售額有0.5%來(lái)源于海外，外國(guó)人愛(ài)上“中國(guó)特產(chǎn)”

只是，市場(chǎng)集中度不足，必然會(huì)導(dǎo)致品牌在終端消費(fèi)市場(chǎng)缺乏足夠的定價(jià)權(quán)。簡(jiǎn)單說(shuō)，充分競(jìng)爭(zhēng)下，輕易漲價(jià)，容易遭消費(fèi)者拋棄。

從幾毛一包漲至幾塊錢一包，辣條行業(yè)經(jīng)歷的消費(fèi)升級(jí)是整體性的，涉及產(chǎn)品包裝、定位、營(yíng)銷、零售渠道等。毛利率紅利也在這場(chǎng)升級(jí)中被透支干凈，尤其對(duì)“調(diào)味面制品”這類改造空間有限的產(chǎn)品而言，撇開(kāi)包裝規(guī)格、設(shè)計(jì)，近幾年可“溢價(jià)”的方向已然捉襟見(jiàn)肘。

衛(wèi)龍辣條在包裝上分為精包裝和經(jīng)典包裝兩款，后者承包了90后童年的回憶。招股書顯示近三年（2019—22年）精包裝銷售額均高于經(jīng)典包裝，但差距不大。經(jīng)典包裝的經(jīng)銷渠道，目前主要為相對(duì)下沉的小型雜貨店、非連鎖超市、批發(fā)市場(chǎng)等。提升毛利率更高的精包裝辣條的占比，或?yàn)樘嵘放普w毛利率，為數(shù)不多的路徑之一。

衛(wèi)龍招股書顯示，調(diào)味面制品的毛利率甚至在下滑

與此同時(shí)，加大營(yíng)銷力度，做高銷量，擴(kuò)大整體生意盤子，是消費(fèi)行業(yè)的慣常策略。2021年衛(wèi)龍推廣及廣告費(fèi)用增長(zhǎng)68%，達(dá)到0.787億元。占收入比重也從1.1%，來(lái)到了1.6%，遠(yuǎn)高于同期研發(fā)費(fèi)用。本質(zhì)上，食品行業(yè)仍更趨于“營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)”。

雇員福利費(fèi)用有也較大增長(zhǎng)，招股書解釋與公司股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃相關(guān)

但對(duì)比其它休閑零食，辣條仍不失為一門劃算的生意。據(jù)三只松鼠2021年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，其主營(yíng)的堅(jiān)果業(yè)務(wù)毛利率為29.14%，同期良品鋪?zhàn)用蕿?6.98%。衛(wèi)龍的整體毛利率則達(dá)到37.4%。

衛(wèi)龍2019年、2020年及2021年，總收入分別為人民幣33.84億元、41.20億元、及48億元。年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到19.1%，這一增速遠(yuǎn)超中國(guó)休閑食品行業(yè)同期4.2%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。

相應(yīng)的，“經(jīng)營(yíng)及銷售費(fèi)用”、“管理費(fèi)用”等成本也分別增長(zhǎng)了40.3%、78.6%，2021年利潤(rùn)8.27億，增速不到1%，遠(yuǎn)低于2020年24.47%的增速。

衛(wèi)龍招股書提供的2021年合并損益表摘要

用營(yíng)銷帶動(dòng)銷售額的同時(shí)，衛(wèi)龍還出現(xiàn)了一些“用力過(guò)猛”的問(wèn)題。以最近的一次翻車為例，衛(wèi)龍?jiān)谄淅睏l產(chǎn)品包裝上印了“約嗎”、“賊大”等存在“打擦邊球”嫌疑的字眼，即遭到了社會(huì)批評(píng)。

曾經(jīng)依靠不俗的網(wǎng)感、情懷，博得了年輕人的青睞，但如何拿捏用戶能接受的尺度，尤其是對(duì)涉及“吃”的食品來(lái)說(shuō)，衛(wèi)龍仍需要琢磨。

02

賣蔬菜制品提升毛利率

衛(wèi)龍招股書介紹，其消費(fèi)者有超過(guò)95%在35歲以下，超55%在25歲以下。辣條伴著這一代人成長(zhǎng)，但與此同時(shí)，其定價(jià)也為一代人的心理價(jià)位所錨定。相反，比如魔芋絲、海帶、燒面筋等，多是近幾年才漸趨標(biāo)準(zhǔn)化的新產(chǎn)品，新品往往意味著更有彈性的價(jià)格與毛利率。

我們觀察到，不同于麻辣王子等競(jìng)對(duì)品牌聚焦于單一“調(diào)味面制品”策略，衛(wèi)龍蔬菜制品、豆制品與其它產(chǎn)品占收入的比重，已經(jīng)來(lái)到了39.2%，毛利率要高于辣條，同時(shí)也是“辣味蔬菜休閑食品”市場(chǎng)份額的第一。

觀察衛(wèi)龍的天貓店鋪，按銷量排序下，魔芋位居銷量榜首，第四位是海帶，第五位是即食鹵蛋。據(jù)悉衛(wèi)龍一款單品的研發(fā)周期一般在3年左右，其投入的資本往往也高于同行。以即食鹵蛋為例，零食愛(ài)好者栗子透露，行業(yè)里真正能做到“溏心”效果的，目前來(lái)看只有衛(wèi)龍。

拉升毛利率之外，蔬菜制品、豆制品對(duì)品牌的意義還在于，相較于辣條，蔬菜制品具備的加工深度、復(fù)雜度更有望打造出產(chǎn)品的壁壘，進(jìn)而避免陷入“同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)”。

辣味休閑食品的多產(chǎn)品矩陣

目前，衛(wèi)龍位于河南的四家工廠，其蔬菜制品、豆制品的相應(yīng)產(chǎn)能、增速，以及實(shí)際利用率，都遠(yuǎn)高于調(diào)味豆制品。這一方面是匹配市場(chǎng)需求，同時(shí)也是布局未來(lái)。

03

電商跑贏大盤

截至2021年12月31日，衛(wèi)龍的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋623片區(qū)域，合作超1900家經(jīng)銷商，滲透69萬(wàn)個(gè)零售終端。線下經(jīng)銷收入占比接近9成。衛(wèi)龍?jiān)?021年的期末經(jīng)銷商數(shù)量，實(shí)際錄得負(fù)增長(zhǎng)，一方面因?yàn)橐咔�，另一方面也是�?yōu)化經(jīng)銷渠道的需求。保留的經(jīng)銷商平均年銷售額為200萬(wàn)元，剝離的則為40萬(wàn)元。

線上渠道銷售額從2019年的2.5億元，增長(zhǎng)至2021年的5.53億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)48.6%，遠(yuǎn)高于線下水準(zhǔn)。衛(wèi)龍?jiān)谡泄蓵忉專渚�上渠道分為直銷、經(jīng)銷兩種模式，直銷為品牌直接供貨給天貓超市、天貓旗艦店、京東等，經(jīng)銷則為衛(wèi)龍大經(jīng)銷商在天貓上開(kāi)設(shè)的店鋪。營(yíng)收占比上，直銷略高于經(jīng)銷，二者合計(jì)份額為11.5%。

據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計(jì)的“辣味休閑食品市場(chǎng)”各渠道增速，及2021—26年的預(yù)計(jì)增長(zhǎng)，電商仍然是最具想象力的渠道，未來(lái)5年年復(fù)合增長(zhǎng)率約為15.4%。

辣味休閑食品市場(chǎng)各渠道規(guī)模及預(yù)計(jì)增速

我們觀察到，在電商平臺(tái)，衛(wèi)龍的商品多以5包、10包的“批量裝”，以及不同品類的“產(chǎn)品組合”形式進(jìn)行銷售。一方面，批量零售得以降低單件商品所承擔(dān)的物流、包裝成本，提升所售商品的性價(jià)比。同時(shí)，不同品類互相組合，高低毛利率產(chǎn)品搭配，使得整體的銷售毛利率，也更具彈性。

天貓行業(yè)小二對(duì)「電商在線」透露，衛(wèi)龍的新品一般會(huì)經(jīng)由電商平臺(tái)進(jìn)行首發(fā)，以獲得更及時(shí)、全面的消費(fèi)者評(píng)價(jià)，借此反向指導(dǎo)研發(fā)。一般在電商平臺(tái)上賣得好，才會(huì)在線下大面積鋪量。

04

從國(guó)貨走向品牌

如今，“嗜辣”早已脫離了四川、湖南、重慶、江西等地域局限，成了全國(guó)人民的共同愛(ài)好。甚至作為美食文化，輸出海外。

目前國(guó)內(nèi)有超3000家辣味休閑零食企業(yè)，以衛(wèi)龍招股書為例，不難發(fā)現(xiàn)其商品銷售，在全國(guó)市場(chǎng)的分布頗為均勻。

招股書顯示衛(wèi)龍2021年按區(qū)域劃分的銷售額

吃著辣條長(zhǎng)大的90后，將衛(wèi)龍從父母口中的小作坊，買成了一家年銷售額近50億的全國(guó)性企業(yè)。衛(wèi)龍也從一包簡(jiǎn)單的辣條，成長(zhǎng)為了產(chǎn)品矩陣型的辣味休閑食品公司。期間，其既依靠不斷的產(chǎn)品迭代，跟上了“嗜辣”這一時(shí)代特征，以及零食的消費(fèi)升級(jí)。與此同時(shí)，當(dāng)然也少不了消費(fèi)者對(duì)其的情懷助力。

如今，零食已然脫離了純粹的“食用”價(jià)值，兼具一定的諸如“悅己”、“情感”等精神價(jià)值。國(guó)內(nèi)零食行業(yè)也越來(lái)越少出現(xiàn)安全、口感方面問(wèn)題，我們?cè)稍L“麻辣王子”創(chuàng)始人，實(shí)地考察其工廠。發(fā)現(xiàn)辣條行業(yè)，早已不再是刻板印象中的“小作坊”，現(xiàn)代化的流水線和智能化管控，在規(guī)模企業(yè)中已很常見(jiàn)。

企業(yè)的成長(zhǎng)，是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌形象的協(xié)同并進(jìn)。從招股書來(lái)看，衛(wèi)龍的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)還不賴，也正因此，吸引了包括高瓴、騰訊等在內(nèi)的多家投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注。而反倒是營(yíng)銷，成了包括衛(wèi)龍，及其它各行業(yè)的“國(guó)貨品牌”們翻車最頻繁的領(lǐng)域。在從“國(guó)貨”真正走向“品牌”的路上，這顯然是它們亟待補(bǔ)齊的短板之一。