《大道至簡》讀書筆記3：價格優(yōu)勢只屬于有成本優(yōu)勢的人

來源：美菜網(wǎng)高級副總裁王玉雄 2022-03-17 11:51

編者按：

《大道至簡——德國零售巨頭ALDI管理法》第一次系統(tǒng)性地介紹了德國零售巨頭ALDI折扣店的管理思想和經(jīng)營實(shí)踐。由于ALDI拒絕傳播的傳統(tǒng)，這幾乎是全球深入討論ALDI模式和做法的唯一書籍，本書作者曾經(jīng)擔(dān)任ALDI管理委員會成員。

本書深入探討了“ALDI系統(tǒng)”是如何獲得巨大成功的，給中國零售業(yè)帶來諸多啟示。美菜網(wǎng)高級副總裁王玉雄閱讀本書后感觸頗深，并將心得整理成讀書筆記，聯(lián)商網(wǎng)將連續(xù)三期推出其所寫的《大道至簡》讀書筆記，分享給聯(lián)商網(wǎng)友。如需要閱讀全書內(nèi)容，請通過文后鏈接購買《大道至簡》和《ALDI資料匯編》。

以下為王玉雄《大道至簡》讀書筆記第三篇內(nèi)容：

十一、

聰明的管理者知道，最好的方法一定是來自一線員工，所以在做決策時盡可能多地聽取一線員工的聲音，而非來自高級顧問或咨詢公司的紙上談兵、理論的、宏偉的建議，也非來自于各種復(fù)雜的、云山霧罩的數(shù)據(jù)分析。任正非說過，讓能聽到炮火的員工做決定，也正是此意。

沉迷于大量數(shù)據(jù)中，是很多公司的通病。當(dāng)然，數(shù)據(jù)的重要性毋庸置疑，但只分析數(shù)據(jù)，卻不能給出解決方案，那只會對著數(shù)據(jù)咆哮，對工作毫無指導(dǎo)作用，那為什么還要花人工和時間去分析它呢？反而增加了組織和職責(zé)的復(fù)雜性，卻于結(jié)果相距甚遠(yuǎn)。

很多公司成立了所謂數(shù)據(jù)共享中心，集中處理各種數(shù)據(jù)，看起來減少了各下級部門的人工成本，但沒考慮到，最終解決問題的仍然是各個部門。各下級部門拿到商業(yè)分析的數(shù)據(jù)后，再次解讀、消化，反而增加了時間和精力的浪費(fèi)，也失去了自己解決問題的動力和激情，而只能被動地接受總部所謂的“必須改善不良數(shù)據(jù)”的要求。將問題解決在最小的作業(yè)單元，難道不好嗎？總部能有精力管到每個部門的每個數(shù)據(jù)嗎？

認(rèn)真思考一下，就能得出和阿爾迪一樣的結(jié)論，數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)會產(chǎn)生更多的數(shù)據(jù)，迷戀數(shù)據(jù)就會失去用數(shù)據(jù)來解決數(shù)據(jù)的陷阱中，對于顧客為什么購買而一無所知。

數(shù)據(jù)越多，越容易讓人失去方向，特別是對一線員工來說，更是這樣。一線員工只需要踏實(shí)地做好每天的本職工作就行了，每天一輪數(shù)據(jù)的狂轟亂炸，只能讓員工無所適從，從而為了追求所謂好看的數(shù)據(jù)，或疲于應(yīng)付，或弄虛作假，哪里還有時間去服務(wù)顧客？

DPP直接產(chǎn)品盈利法將很多企業(yè)帶到坑里，就是過于迷戀數(shù)據(jù)的典型表現(xiàn)。對顧客來說，需要的是價廉物美的商品，超市的各種成本和費(fèi)用與我何干，各種的成本攤到每個SKU中更是莫明其妙，你的成本高就一定要顧客來承擔(dān)嗎？

這正是典型的鴕鳥行為，不想辦法優(yōu)化費(fèi)用和成本，而是搞些復(fù)雜的計算來分?jǐn)偂７謹(jǐn)偭司蜎]有成本了嗎？分?jǐn)偭顺杀揪拖陆盗藛�？用掩耳盜鈴來掩蓋管理的無能。

數(shù)據(jù)復(fù)雜化還有個表現(xiàn)，就是很多企業(yè)慣用的預(yù)算、預(yù)測、目標(biāo)……不是嗎？哪個企業(yè)不是年底前的幾個月就開始搞這些名堂，如果不搞，似乎下一年的工作就迷失了方向。如果數(shù)據(jù)和預(yù)算能解決問題，那公司就需要留個數(shù)據(jù)分析部門就是了。無論預(yù)算和目標(biāo)制定的再漂亮，難道企業(yè)的安全了嗎？

當(dāng)然，數(shù)據(jù)是必需的，但不要搞的那么復(fù)雜。阿爾迪的聰明就在于此，不制定目標(biāo)，但要和標(biāo)桿門店的實(shí)時數(shù)據(jù)比，尋找差距。因?yàn)闃?biāo)桿門的數(shù)據(jù)是真實(shí)的，標(biāo)桿門店能做到，為什么自己做不到呢？如果制定了所謂的預(yù)算，可能的情況就是，市場行情好了，即使不努力，目標(biāo)也能輕易完成，員工躺贏；市場行情不好，再努力也不能達(dá)成目標(biāo)，那干脆躺平。市場行情瞬息萬變，總不能天天修改預(yù)算吧？

要數(shù)據(jù)，更要獨(dú)立思考，這樣才能做出正確的判斷。商業(yè)即人性，而不是冷冰冰的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)越少，越容易做判斷，對管理者的考驗(yàn)是，把數(shù)據(jù)簡化，再簡化，成為讓員工明白并能自我改善的數(shù)據(jù)，而不是把員工繞暈的、體現(xiàn)自己“強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析的牛X能力”。

也許給了阿爾迪過多的譽(yù)美之詞，但的確如此，它的很多做法也許與多數(shù)“企業(yè)家”的想法大相徑庭，但正是因?yàn)樗奶亓ⅹ?dú)行使它成為世界上最牛X的零售企業(yè)，至少目前是。當(dāng)然，它的成功源于組織與眾不同，那些位高權(quán)重者總想讓自己成為衡量一切的標(biāo)準(zhǔn)，這已是司空見慣。

但僅有三五個人的阿爾迪管理委員會，理性而高效地做決策，并且將權(quán)力分享給下屬，讓每個員工都成為當(dāng)家人，成為菜販子，這考驗(yàn)的不僅是創(chuàng)始人和管理委員會的胸懷和格局，而是他們對商業(yè)本質(zhì)的深刻理解，更是他們價值觀的體現(xiàn)。如果要給阿爾迪的管理委員會打個標(biāo)簽的話，那就是“最懂商業(yè)的一群人”。

小結(jié)：

74、用一線實(shí)際工作代替理論性管理工作：一線員工做決策的正確率會更高。

75、踏實(shí)干才能產(chǎn)生創(chuàng)造力：實(shí)戰(zhàn)才是做決策的依據(jù)，而非數(shù)據(jù)。

76、直接產(chǎn)品盈利法：零售商盈利不盈利，與顧客毫無關(guān)系。

77、關(guān)注重點(diǎn)：與其花時間過度分析，不如花時間解決重點(diǎn)問題。

78、標(biāo)桿管理：表現(xiàn)最好的門店就是標(biāo)桿，對標(biāo)它簡單又現(xiàn)實(shí)。

79、要大數(shù)據(jù)，還是要獨(dú)立思考：不缺數(shù)據(jù)，而缺思考。

80、年度預(yù)算的價值：復(fù)雜的做預(yù)算和分析數(shù)據(jù)占用了太多時間。

81、關(guān)于具體案例的決定：深入討論才能找到真正的解決方案。

82、管理委員會：阿爾迪簡單而高效的最高決策機(jī)構(gòu)。

83、創(chuàng)始人的權(quán)限：創(chuàng)造人也有缺點(diǎn)，讓組織在執(zhí)行中修正缺點(diǎn)。

84、組織的特點(diǎn)：放權(quán)、自主、執(zhí)行、結(jié)果。

85、組織特點(diǎn)小結(jié)：明確目標(biāo)、放權(quán)、監(jiān)督、減少數(shù)據(jù)、自主決策。

十二、

每家企業(yè)都有自己的經(jīng)營原則，但為什么有的企業(yè)成功了，有的失敗了？世界上所有的商業(yè)模式、經(jīng)營原則、管理理念都肉眼可見，屈指可數(shù)，大同小異，并沒有哪家企業(yè)具有獨(dú)一無二的經(jīng)營秘笈。結(jié)果的大相徑庭，原因很多，但最核心的仍然是能否通過運(yùn)營能力，取得成本優(yōu)勢，保持成長領(lǐng)先。

世界上成功的大企業(yè)無不如此，包括沃爾瑪、亞馬遜、戴爾等，當(dāng)然阿爾迪更是將成本做到極低的典范，與其說這些企業(yè)的錢是掙來的，不如說是省來的。因?yàn)椴徽撃膫€行業(yè)的競爭，拼到最后，拼的就是成本，這考驗(yàn)的是企業(yè)的綜合能力。低成本，商品在取得同等毛利率的情況下，售價就可以定的更低，就能提升產(chǎn)品的競爭力，這不僅關(guān)乎企業(yè)的銷售業(yè)績和市場份額，更關(guān)乎企業(yè)的品牌和口碑。

為了降低成本，那些世界級的品牌公司，如耐克、阿迪、可樂，甚至公司僅保留品牌，或者寥寥無幾的核心部門，而將其它的業(yè)務(wù)一律外包，這樣可以把人工成本、運(yùn)營成本、管理成本、辦公室租金等節(jié)約下來。這些企業(yè)的發(fā)展之路，就是品牌價值提升之路和成本下降之路的結(jié)合。

阿爾迪的成本領(lǐng)先無疑是它取得成功的關(guān)鍵，雖然無數(shù)的企業(yè)效仿阿爾迪有限品類、良好質(zhì)量和低價銷售的策略，或多或少地也降低了成本，但距阿爾迪追求低成本的苛刻程度仍有距離。

成本領(lǐng)先的有效方法，有限的SKU就是其中之一。如果仔細(xì)思考，有限SKU是具有成本上的杠桿作用。表面看，SKU只占據(jù)了門店的貨架空間資源，似乎對節(jié)省成本的作用沒有那么神奇的效果，但如果從整個供應(yīng)鏈的角度來看，就能看出其中的奧妙。

SKU少，減少了顧客的選擇時間，體驗(yàn)會更好；節(jié)省了員工的補(bǔ)貨時間，減少了員工盤點(diǎn)的時間，減少了管理的復(fù)雜度；再往上看，減少了采購人員和供應(yīng)商的溝通時間，供應(yīng)商減少了生產(chǎn)線，減少了開模費(fèi)，員工減少了商品信息錄入的時間，質(zhì)量部門減少了質(zhì)量檢測的費(fèi)用……每增加一個SKU，供應(yīng)鏈的每個環(huán)節(jié)的復(fù)雜度都會上升，這意味著每個環(huán)節(jié)的成本都會上升。如果看不透這一點(diǎn)，需要學(xué)習(xí)一下供應(yīng)鏈的相關(guān)知識了。

與其它競爭對手對商品定價策略不同的是，它追求的是最低定價原則，而不是競爭對手的“在低于對手的情況下將售價定到最高”。阿爾迪的這種對高毛利的克制贏得了顧客的復(fù)購和口碑，不論是窮人還是富人。因?yàn)樵谒磥恚櫩蜔o非就兩種，一種是必須省錢的人，另一種是喜歡省錢的人，無論哪種人，誰不希望買到好品質(zhì)低價格的商品呢？

每家公司都講客戶體驗(yàn)，無論使用的手段多么高明，有什么比“省錢”的體驗(yàn)更好呢？與其花大量的時間，投入大量的人工研究那些很炫的“體驗(yàn)方法”，不如把時間和人工省下來，踐踏實(shí)實(shí)地把成本降下來。很多企業(yè)就是這樣，寧愿多雇傭員工研究一些嘩眾取寵的東西，也不愿把人工省下來讓顧客受益。

數(shù)字能阿爾迪成本領(lǐng)先的結(jié)果，它的商品售價平均比沃爾瑪?shù)?0%，比其它零售商低30%，而且質(zhì)量在多次的市場對比中，均表現(xiàn)優(yōu)異。

該省的省，該花的花，這就是阿爾迪的智慧。在人工方面，員工的工資比其它零售商要高一大截，因?yàn)楣べY高，對員工才是最好的激勵，否則，憑什么老板的夢想和情懷要靠員工完成呢。當(dāng)然，阿爾迪員工的辛苦程度也要超過其它零售商，商業(yè)社會，每分錢都有它的價值。

另一個肯花錢的地方，就是質(zhì)量上。它不厭其煩地在多個環(huán)節(jié)對商品質(zhì)量進(jìn)行例行檢查或突擊檢查，就是要保證商品的品質(zhì)。在質(zhì)量問題上從不讓步，以至于它的自有品牌在與那些一線品牌商對比時，幾乎不相上下。做法其實(shí)很簡單，質(zhì)量對標(biāo)一線品牌，先把質(zhì)量搞好，然后在質(zhì)量穩(wěn)定的情況下持續(xù)優(yōu)化商品成本。

質(zhì)量贏得口碑的原因之一，也是因?yàn)樗唤?jīng)營了600個左右的SKU，所以讓采購人員有足夠的精力將質(zhì)量管好，只放一只羊和放一群羊的效果肯定是不一樣的。而這600個左右的SKU也不是阿爾迪硬砍下去的，因?yàn)樗�，顧客日常需要的SKU就那么多，只要滿足顧客日常必需的商品就行了。誰買牙膏時，一次會買十幾個品牌的牙膏呢？

說到牙膏，阿爾迪的“牙膏哲學(xué)”值得學(xué)習(xí)。超市的員工多數(shù)是家庭主婦，也是家庭的購物主力，她們對商品的敏感性無人可比，對商品的質(zhì)量和價格當(dāng)然有絕對的發(fā)言權(quán)，所以阿爾迪在決定銷售何種商品時，她們發(fā)揮了“意見領(lǐng)袖”的作用，而不是僅靠采購就可以決定采購何種商品。這種做法，比在辦公室拍腦袋、市場調(diào)研、大數(shù)據(jù)分析要靠譜的多，雖然看起來不那么“洋氣”。讓能聽到炮火的人做決定，員工得到這種信任后，對做好這份“辦公室人員才能做”工作不移余力地投入。這就是阿爾迪的“牙膏哲學(xué)”。商業(yè)，感性往往比理性和數(shù)據(jù)更靠譜。

小結(jié)：

86、制定銷售政策的原則：成本領(lǐng)先，低價銷售。

87、隨時隨地保持低價：最低定價原則。

88、價格大戰(zhàn)：市場份額競爭的唯一武器就是價格。

89、總是把質(zhì)量放在首位：質(zhì)量是1，價格是0，沒有1，0再多也沒用。

90、咖啡中的頭牌：自有品牌，當(dāng)然要做取最好。

91、消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量：自有品牌=質(zhì)量過硬=公司口碑。

92、嚴(yán)格的質(zhì)量控制：SKU少，才能把每個SKU的質(zhì)量管控好。

93、600個SKU成就一家公司：只賣生活必需品。

94、牙膏哲學(xué)：讓作為家庭主婦的店員在品類選擇中做決定。

95、適可而止：把有限的SKU做精可以讓顧客選擇更容易。

十三、

阿爾迪的“牙膏哲學(xué)”讓超市的一線員工也能在商品的選擇上有一定的評語權(quán)，而不像其它公司那樣由采購說了算。這種做法無疑會讓品類規(guī)劃和SKU更合理，因?yàn)楦咏鼜念櫩偷慕嵌茸龀鲞x擇，我們都知道，顧客的購買才能產(chǎn)生商業(yè)價值

更多的零售企業(yè)與其說是采購人員決定銷售何種商品，不如說是由供應(yīng)商決定。由于零售商的急功近利，每年需要一份好看的財務(wù)報表，以及采購人員要得到一個好的績效考核來提升自己的收入，所以大家就找到一條捷徑，即，哪個供應(yīng)商提供的贊助多，就上架誰的商品，條碼費(fèi)、新品上架費(fèi)、周年慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、新店支持費(fèi)……在渠道為王的時代，加上供應(yīng)商也需要提升業(yè)績和推出新品的需求，兩廂情愿的事情一拍即合。而在這個過程中，顧客是否真的需要這種商品，那是以后再說的事情，如果銷量不好，退貨就行了，大不了找個“顧客不買”的理由誰也無可辯駁。

理性告訴我們，商品的選擇應(yīng)該站在顧客的角度。然而，不通過銷售商品，供應(yīng)商就能送上白花花的銀子，這樣的誘惑有幾個人能抵擋？殺雞取卵的行為可以立竿見影，但想成為百年企業(yè)卻是自斷前程。

根據(jù)顧客需求，阿爾迪會和供應(yīng)商一起開發(fā)商品，并努力做到質(zhì)量和成本的極致優(yōu)化，如果著眼于長遠(yuǎn)、著眼于顧客，其實(shí)在零售商和供應(yīng)商之間很容易達(dá)成共識，只有商品銷售出去了，大家都能賺錢，否則，利潤從哪里來？當(dāng)然，這需要零售商對“快錢”的克制，也需要供應(yīng)商“把錢用在提升質(zhì)量和降低成本上”。這當(dāng)然需要雙方有共同的理念和長遠(yuǎn)的眼光，夫唱婦隨才能美滿和諧、白頭到老。

阿爾迪與供應(yīng)商的和諧關(guān)系，為它贏得了極佳的口碑，許多和它合作的供應(yīng)商隨著阿爾迪的成長而成長為大型公司。由于雙方的友好關(guān)系，供應(yīng)商沒有任何除商品成本之外的額外費(fèi)用，所以不但能提供最低的成本價給阿爾迪，還盡其所能提供了其它方面的支持，比如阿爾迪的專職采購只有6個人，就管理了600個SKU，如果沒有供應(yīng)商的支持，這顯然而以辦到。

阿爾迪和供應(yīng)商的合同是一年一簽，這樣保證了雙方能及時調(diào)整質(zhì)量、價格等條款。這對雙方都有利，盡管對供應(yīng)商來講，希望長期和阿爾迪合作，能簽長期合同，但在阿爾迪看來，一年期的合同對雙方都有利。它不希望供應(yīng)商完全依靠自己，也不希望自己的某個單品完全依靠供應(yīng)商，否則不論哪一方出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題，都會對另一方造成巨大的影響，也就是“不能將雞蛋放在一個籃子里”。

雙方的合同一旦簽定，那在合同期內(nèi)是不會有任何條款的變化，這就是對契約精神的考驗(yàn)。任何一方言而無信，缺乏信譽(yù)，最終都會付出巨大的代價。不像一些零售商和供應(yīng)商，合同條款變來變?nèi)ィ虚g三番五次討價還價，花費(fèi)了太多的溝通時間，更造成對合同嚴(yán)肅性的傷害。即使阿爾迪覺得自己吃虧了，也絕不會秋后算賬。

至于供應(yīng)商最看重的結(jié)款問題，在阿爾迪根本不是事兒，因?yàn)樗_保供應(yīng)商的正常經(jīng)營。否則，供應(yīng)商的日子不好過，就可能在質(zhì)量上偷工減料，或在其它方面玩貓膩，最后會兩敗俱傷。這完全不同于國內(nèi)的一些零售商玩的花招，為了自己好看的現(xiàn)金流，貨款能拖就拖。

小結(jié)：

96、決定成功的商業(yè)模式：以顧客需求決定要上架的品類。

97、有效顧客響應(yīng)：顧客的復(fù)購和口碑是經(jīng)營的試金石，其它都是虛的。

98、品類管理：品類管理的本質(zhì)是為了迎合顧客。

99、廣告就是為了通報客戶：海報和廣告由員工完成，更接地氣。

100、傳單上的廣告信息：因?yàn)樾湃�，所以忠誠，不搞噱頭廣告。

101、與供應(yīng)商打交道的原則：建立信任，公平共贏。

102、改進(jìn)談判，更加成功：雙方都希望長期合作時，談判才可能成功。

103、只有成本優(yōu)勢才有價格優(yōu)勢：價格優(yōu)勢只屬于有成本優(yōu)勢的人。

十四、

當(dāng)然，合作并不總是那么完美，阿爾迪和供應(yīng)商也會遇到質(zhì)量不合格的問題、行賄受賄問題等，這些紅線一旦觸碰，那合作的機(jī)會就會渺茫。這種嚴(yán)格肯定是好的，所以雙方在簽訂合同時都異常重視，但無論如何，只有雙方都愿意在未來繼續(xù)合作時，談判才能成功，而不是當(dāng)前精于算計短期的得失。

比如，對于一些供應(yīng)商，會要求對生產(chǎn)線進(jìn)行現(xiàn)代化改造，以使流程更加合理；對另外一些供應(yīng)商，會要求減少廣告宣傳和明星代言以節(jié)省成本；對其它一些供應(yīng)商，會要求合理裝車，以減少物流成本，等等。小米生態(tài)鏈不就是這樣做的嗎？合作才能共贏，這是人人都懂的道理，但更多的人只想自己贏或自己先贏，如果每個人都這么“聰明”地打自己的小算盤的話，結(jié)果一定是雙輸。

組織架構(gòu)的精減，運(yùn)營成本的降低，再加上商品成本的優(yōu)化，這成為阿爾迪在市場上能保持價格優(yōu)勢的基礎(chǔ)，因?yàn)�，只有成本�?yōu)勢才能形成價格優(yōu)勢，價格優(yōu)勢只屬于擁有成本優(yōu)勢的人。每個公司都希望降低運(yùn)營成本，但往往只是停留在“希望”上，或者口頭上。因?yàn)榈统杀镜倪\(yùn)營畢竟會帶來管理上的更高要求，比如會增加員工的工作強(qiáng)度或不便，需要員工突破傳統(tǒng)的做法來升級現(xiàn)有的流程等。其實(shí)，這些要求如果僅靠管理的辦法是很難湊效的，管理只是表面的。只有員工發(fā)自內(nèi)心地想方設(shè)法控制成本，這些變化才有可能發(fā)生，這還要考驗(yàn)公司的文化和價值觀了。

阿爾迪因?yàn)閯?chuàng)始人節(jié)約的基因已注入公司，所以其節(jié)約的文化也滲透于員工的思想，在如何快速收銀，如何防止失竊，如何做門店的裝飾和陳列，物流細(xì)節(jié)的改造，維修成本的降低等方面，都有員工的智慧。阿爾迪員工的工資雖然遠(yuǎn)高于其它零售商，但員工的效率是其它零售商的2-3倍，整體算下來，在成本是還是更劃算的。

阿爾迪的成功經(jīng)驗(yàn)早已不是秘密，在1953年的時候，創(chuàng)始人就講了他的經(jīng)營理念，其它的零售商或者不屑一顧，或者想學(xué)但是執(zhí)行不了。阿爾迪成功的最大特點(diǎn)，也許就是將看似復(fù)雜的事情做到了最簡單，比如，哪里的商品成本低，就去哪里找供應(yīng)商，不管在哪個國家；物流成本精打細(xì)算，連擋風(fēng)玻璃和輪胎產(chǎn)生的風(fēng)阻也要考慮；對極簡SKU和毛利率的克制；對門店低租金的堅(jiān)持和極簡裝修等，無一不做到極致。但對阿爾迪來說，它的字典中可能沒有“極致”這個詞，因?yàn)閷α闶燮髽I(yè)來講，永遠(yuǎn)沒有極致，永遠(yuǎn)有進(jìn)步的空間。

阿爾迪經(jīng)營原則小結(jié)：

1、文化引領(lǐng)，把一切事情做到最簡單、從細(xì)節(jié)入手塑造公司；

2、極簡的品類結(jié)構(gòu)，讓零售商成為顧客的代言人，幫顧客選擇最高性價比的商品；

3、永遠(yuǎn)以顧客為導(dǎo)向，做出最有利于顧客的決定，這也是最佳的市場競爭策略；

4、公平對待供應(yīng)商，因?yàn)殡p方的利益是一致的，那就是共同服務(wù)好顧客大家才有錢賺。

小結(jié)：

104、世界上最快的收銀員：商品每一面都印上條碼可加快收銀速度。

105、防止失竊：防止損耗也是降低成本的方法。

106、門店內(nèi)飾與商品陳列：裝飾和陳列一律基于商品高效流通的需要。

107、物流：門店和車輛都基于降低成本而設(shè)計。

108、維修工工作表：維保簽名，責(zé)任明確。

109、員工績效與生產(chǎn)率：雖然員工工資高，但人效更高。

110、門店的經(jīng)營原則：一切把為顧客省錢作為行事準(zhǔn)則。

111、經(jīng)營原則小結(jié)：把看似復(fù)雜的問題做到最簡單，大道至簡。

十五、

人無百日好，花無百日紅。理性，是本書值得贊賞的地方，沒有一味地為阿爾迪唱贊歌。在這最后一部分，作者將阿爾迪新一代領(lǐng)導(dǎo)人所做的一些變革羅列出來，雖然對阿爾迪繼續(xù)在零售行業(yè)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷充滿期待，但字里行情仍充滿了質(zhì)疑。

熵增定律告訴我們，一切事物都將走向死亡，包括宇宙和人類，企業(yè)當(dāng)然也不例外。企業(yè)想要保持持久的生命力，就需要反熵增，即做出創(chuàng)新和變革，打破現(xiàn)有結(jié)構(gòu)。阿阿爾迪新一代的領(lǐng)導(dǎo)人無疑是這么想的，創(chuàng)新、變革聽起來是多么的令人激動，那些偉大的企業(yè)家不是天天都把創(chuàng)新和變革掛在嘴上嗎？

創(chuàng)新并非易事，否則人人都會成功，特別是在經(jīng)濟(jì)和技術(shù)高速發(fā)展的時期，不論是形勢所迫，還是主動出擊，很多時候創(chuàng)新是找死，不創(chuàng)新是等死。當(dāng)然，不管是社會、企業(yè)，還是個人，都需要創(chuàng)新精神，這是推動人類進(jìn)步的源動力，不管成功還是失敗，創(chuàng)新精神都值得鼓勵。

也許阿爾迪的新任領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該看看《創(chuàng)新者的窘境》這本書，遵守創(chuàng)新的基本規(guī)律才能減少失敗的可能性，尤其是對于成功的企業(yè)更是如此。對創(chuàng)始人延續(xù)多年的“極簡”文化的創(chuàng)新，也許可稱之為破壞式創(chuàng)新，因?yàn)檫@改變了阿爾迪的基因，或者說動搖了阿爾迪的根基。

雖然顧客的需求更加個性化，購物渠道更加多元化，但對“價廉物美”的需求卻是不變的，如果增加SKU，導(dǎo)致管理的復(fù)雜度提升，繼而需要增加人手來處理這些事情，再需要更多的職能部門或系統(tǒng)來“提高效率”……這些無疑會導(dǎo)致成本的大幅度上升，這樣下去，就完全遠(yuǎn)離了“低成本才有低售價”的方向。

只是增加SKU這一個動作，供應(yīng)鏈的牛鞭效應(yīng)就會立即顯現(xiàn)，各個環(huán)節(jié)的工作都要相應(yīng)地增加從而導(dǎo)致成本增加。成本增加了，售價必須要升高，這是非�？膳碌氖虑�，因?yàn)槌杀緯缘衾麧�，售價的升高也會導(dǎo)致顧客的流失，當(dāng)這些情況發(fā)生時，想讓顧客給出到阿爾迪購物的理由，那自然是很困難的事情。

這就導(dǎo)致了阿爾迪百年來的首次虧損。競爭的壓力下，阿爾迪創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)可以理解并值得推崇，但創(chuàng)新者往往會陷入兩難的窘境，在創(chuàng)新力量與保守力量、破壞式創(chuàng)新和延續(xù)性創(chuàng)新、在現(xiàn)有和未來之間艱難前行。不論是阿爾迪還是顧客，都不希望看到百年嘔心瀝血建造的商業(yè)大廈出現(xiàn)危情。

正如聯(lián)商網(wǎng)CEO，也是《大道至簡》翻譯之一龐小偉先生所言：“因?yàn)槲以谛鷩讨锌吹搅松虡I(yè)的真相，阿爾迪是無法漏掉的”。我們希望這個商業(yè)真相能給所企業(yè)帶來啟發(fā)，推動商業(yè)發(fā)展，讓人類生活的更加美好。

回到商業(yè)的本質(zhì)，每個企業(yè)都希望在變幻莫測的市場上立于不敗之地，但這真的很難，人類的商業(yè)歷史已有數(shù)千年，但百年企業(yè)屈指可數(shù)，失敗的企業(yè)不計其數(shù)。商業(yè)文明始終伴隨著社會的發(fā)展而照耀歷史，不管是過去、現(xiàn)在，還是未來，不管技術(shù)如何發(fā)展，商業(yè)必將伴隨人類到永遠(yuǎn)。

小結(jié)：

112、首次虧損：成本增加太多吃掉了微薄的利潤。

113、拓寬品類意味著什么：品類能帶來銷售增長，但管理的復(fù)雜度會帶來成本上升。

114、狂歡熱賣，非食品和食品促銷：熱賣背后，會帶來庫存的增加。

115、品類有限原則：不要試圖滿足每位顧客的需求。

116、混搭銷售：破壞了品類的簡單性原則會給顧客造成購買困擾。

117、70份報紙和雜志：銷售同質(zhì)化的東西無法發(fā)揮自身優(yōu)勢。

118、促銷與品牌：促銷和品牌勢必會引起顧客對真實(shí)售價的猜疑。

119、廣告費(fèi)用大幅增加：沒有高性價比的商品才會花錢做廣告。

120、公共關(guān)系和營銷活動：不能帶來商業(yè)價值的活動一文不值。

121、企業(yè)文化的變革：企業(yè)文化變了，接下來或是滅亡或是涅槃。

122、從卓越走向平庸：卓越到平庸，紙上談兵就做到了。

十六、完結(jié)篇

兔子靈動迅疾，但短命，烏龜愚鈍遲緩，但長壽。一個企業(yè)是做兔子，還是做烏龜？企業(yè)家會選擇烏龜，投機(jī)家會選擇兔子，我猜。

每家企業(yè)都希望兼具兔子和烏龜?shù)谋�，快速又持久，然而商業(yè)歷史伴隨著人類歷史數(shù)千年，百年企業(yè)寥若晨星，曇花一現(xiàn)的企業(yè)多如繁星。

阿爾迪歷經(jīng)百年，如同郭靖，并無天賦，簡單乃至愚鈍，多年守拙，終究修煉成精，以全球10000多家門店且業(yè)績出眾而傲視群雄。阿爾迪的經(jīng)營理念早已公之于眾，無數(shù)企業(yè)不斷模仿，卻無超越。

簡單并且始終簡單，是阿爾迪的基因、文化和經(jīng)營理念。極簡品類、極低成本、極致品質(zhì)、極簡組織、極簡文化凝聚成了為顧客創(chuàng)造價值的“一”。最終，一生二，二生三，三生萬物，為它帶來了源源不斷的財富和聲譽(yù)。少即是多的哲學(xué)思想在阿爾迪演繹成為經(jīng)典。

知易行難，知行合一更難。商性如人性，成為土豪容易，成為貴族卻難。更多的企業(yè)難耐寂寞，急功近利，善于浮夸，忘卻了修行，只學(xué)到了術(shù)，卻未能學(xué)到道，曇花一現(xiàn)終成必然。而道才是終級真理，萬物之源。

如譯者木易老師所講，要學(xué)習(xí)阿爾迪的形，更要學(xué)習(xí)阿爾迪的神，才能形神兼?zhèn)�。也如譯者阿迪老師所說，喧囂中要看到商業(yè)的真相，方能大道至簡。

期待更多的企業(yè)能修行悟道成為百年企業(yè)，期待出現(xiàn)中國版阿爾迪能走向世界。

感謝翻譯組的阿迪老師，木易老師，穎燕老師，把極具商業(yè)價值的書帶到中國，推動中國商業(yè)的進(jìn)步有你們的汗水。

不做廣告，卻譽(yù)滿天下，

不追求財富，卻富可敵國，

追求簡單，卻更加完美，

——這就是阿爾迪。

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