汽車(chē)銷(xiāo)售商坦言：我們也是弱勢(shì)群體
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2004-04-22 10:45
4月2日由市汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)協(xié)會(huì)組織舉辦的汽銷(xiāo)行業(yè)與媒體、消費(fèi)者討論會(huì)上，與會(huì)者對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)上究竟誰(shuí)是弱勢(shì)群體的問(wèn)題，曾展開(kāi)過(guò)一場(chǎng)激烈的爭(zhēng)論。討論會(huì)雖然已經(jīng)結(jié)束，然而對(duì)這一問(wèn)題的討論，會(huì)外卻仍在繼續(xù)。日前一位汽車(chē)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理專(zhuān)程來(lái)到本刊編輯部，向我們一吐胸臆———
在廠家面前經(jīng)銷(xiāo)商一直處在弱勢(shì)。廠家特許銷(xiāo)售，對(duì)于小的銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)是不公平的。拿不到代理權(quán)的小銷(xiāo)售商只能到品牌專(zhuān)賣(mài)的銷(xiāo)售商那里拿產(chǎn)品，賣(mài)出去的產(chǎn)品只能開(kāi)人家的發(fā)票。好比我的軍隊(duì)我的槍?zhuān)业娜宋业能婐A，卻只能用人家的領(lǐng)章帽徽。
那么，拿到品牌專(zhuān)賣(mài)權(quán)的銷(xiāo)售商，是否就能享受到“公正”的待遇呢？事實(shí)上也不是。有一定實(shí)力的銷(xiāo)售商如果想申請(qǐng)4S店，付出的代價(jià)也不菲。首先，必須擁有15畝左右的建店用地，這在寸土寸金的今天其代價(jià)是不言而喻的。其次，汽銷(xiāo)商必須有優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)歷。在被確認(rèn)簡(jiǎn)歷符合條件之后，經(jīng)銷(xiāo)商還必須參加筆試、面試，其嚴(yán)格過(guò)程不亞于求職者的應(yīng)聘。在通過(guò)了這種種考核之后，經(jīng)銷(xiāo)商必須與廠家簽訂協(xié)議，保證不能賣(mài)其他品牌產(chǎn)品。這還不夠，為了保證履行合同，經(jīng)銷(xiāo)商還必須向廠家支付2000萬(wàn)元左右的保證金，在4S店投入建設(shè)時(shí)，其中部分返還作為建店費(fèi)用，剩余部分則變作了所謂銷(xiāo)售商的“押金”。面對(duì)廠家的非公平條件，處在弱勢(shì)的我們根本無(wú)能為力。
———近幾年隨著汽車(chē)消費(fèi)熱潮的出現(xiàn)，大大小小的汽銷(xiāo)商也紛紛涌現(xiàn)�？此骑L(fēng)光無(wú)限的汽車(chē)銷(xiāo)售商們，原來(lái)也有難言的苦水。在汽銷(xiāo)行業(yè)賣(mài)方市場(chǎng)的前提下，當(dāng)消費(fèi)者在為買(mǎi)車(chē)顧慮重重時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)瓉?lái)也在為賣(mài)車(chē)愁眉緊鎖。再不精明的消費(fèi)者都可以挑自己買(mǎi)車(chē)的店，然而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力卻不容許經(jīng)銷(xiāo)商們挑挑揀揀。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，在現(xiàn)實(shí)的生存壓力下，經(jīng)銷(xiāo)商們也的確處在弱勢(shì)。
以勝利者的姿態(tài)，取得了特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，然而之后的日子一樣不好過(guò)。4S店的建造，大到設(shè)計(jì)風(fēng)格，小到每一張辦公桌都得由廠家統(tǒng)一指定。開(kāi)業(yè)之后，銷(xiāo)售商必須貫徹廠家的營(yíng)銷(xiāo)策略，產(chǎn)品的價(jià)格均由廠家制定，且全國(guó)統(tǒng)一，銷(xiāo)售商對(duì)于自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有定價(jià)權(quán)，更談不上根據(jù)市場(chǎng)反饋合理制定價(jià)格。甚至還有這樣的情況存在，廠家要完成多少銷(xiāo)售量，如果沒(méi)有完成指標(biāo)的銷(xiāo)售商就只能自己吃進(jìn)。各大汽車(chē)公司公布的銷(xiāo)售數(shù)量大于上牌數(shù)量，從這點(diǎn)就可以一目了然。還有一種情況，廠商認(rèn)為商品銷(xiāo)售量太小是因?yàn)殇N(xiāo)售店太少了，因此繼續(xù)增加銷(xiāo)售店。在營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比都沒(méi)有改變的前提下，這樣做首先引發(fā)的只能是同一品牌產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，而這又直接導(dǎo)致了銷(xiāo)售商利潤(rùn)的下降。但銷(xiāo)售商對(duì)此沒(méi)有任何辦法，誰(shuí)讓你爭(zhēng)取品牌專(zhuān)賣(mài)呢？然而不爭(zhēng)取也不行，能獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)已經(jīng)十分難得。弱勢(shì)怎么辦？就在消費(fèi)者身上多賺一點(diǎn)。
———特許經(jīng)營(yíng)方式并非汽車(chē)行業(yè)獨(dú)有，其他行業(yè)也同樣存在這樣的模式。廠家和銷(xiāo)售商本是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體、獨(dú)立法人，雖然相互依存，但應(yīng)該是平等的，并不存在上下級(jí)關(guān)系。這位銷(xiāo)售商反映廠家對(duì)于銷(xiāo)售商施加強(qiáng)勢(shì)壓力，銷(xiāo)售商沒(méi)有自主權(quán)，雖是一家之言，然而如果真的面臨生存壓力，銷(xiāo)售商從消費(fèi)者身上求得最大利益卻是一種本能選擇的減壓方式。從他的話語(yǔ)中我們不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商雖處于不同層次，然而一方的弱勢(shì)也許將直接或間接的導(dǎo)致甚至加劇另一方的弱勢(shì)。（解放日?qǐng)?bào)）
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