出品/聯(lián)商專欄

撰文/云棲居士

編輯/娜娜

近日，聯(lián)商網(wǎng)刊文《零售業(yè)的發(fā)展路徑，已經(jīng)愈發(fā)清晰了？》，文章表示進(jìn)入下半年，商超零售業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)愈發(fā)清晰，確定性特征日益凸顯。

從調(diào)改到新開，從折扣店的規(guī)模擴(kuò)張到會員店的賽道分化，從品類結(jié)構(gòu)的精準(zhǔn)迭代到供應(yīng)鏈效率的持續(xù)升級，零售市場的新舊動能轉(zhuǎn)換正步入關(guān)鍵階段。而“胖改”“折扣店”“即時零售”“會員店”“閃電倉”等概念頻繁出現(xiàn)在公眾視野，企業(yè)調(diào)改、新創(chuàng)與關(guān)轉(zhuǎn)動態(tài)交織。經(jīng)過數(shù)年的探索，商超零售業(yè)似乎正逐步走出混沌期，進(jìn)入以“標(biāo)桿企業(yè)為范式”“好商品為主導(dǎo)”的確定性發(fā)展通道。

路徑清晰了，但新的嚴(yán)峻命題也隨之浮出水面：路徑清晰后，如何把事情真正做“正確”？如何把宏大戰(zhàn)略注入每個運營細(xì)節(jié)？如何讓每一次調(diào)改、每一家新店、每一件商品、每一單履約，都成為通向未來堅實的一步？

筆者認(rèn)為，接下來執(zhí)行力的較量，正成為零售業(yè)從混沌突圍后真正的戰(zhàn)場。在方向既定的航程中，唯有那些將路徑刻入每寸肌理、把認(rèn)知熔鑄為運營實力的企業(yè)，才能最終抵達(dá)彼岸。以下是筆者對于路徑清晰后，如何把事情真正做“正確”的幾點思考：

一、關(guān)于供應(yīng)鏈：從成本中心到效率引擎

折扣店旋風(fēng)席卷零售市場，其核心穿透力來自價格利刃，而支撐這柄利刃的正是供應(yīng)鏈的極致效率。“價格屠夫”奧樂齊在德國本土的秘訣，在于砍掉一切冗余成本：門店選址避開昂貴核心區(qū)，商品包裝精簡實用，物流中心高度自動化，供應(yīng)商關(guān)系長期穩(wěn)定以壓縮采購成本。這背后是貫穿整個鏈條的“三零原則”——零浪費、零庫存、零損耗。

傳統(tǒng)商超的供應(yīng)鏈，卻往往在層層環(huán)節(jié)中消耗著價值：冗長渠道中的多次裝卸搬運，粗放采購導(dǎo)致庫存積壓，不同系統(tǒng)間數(shù)據(jù)孤島阻斷信息流。當(dāng)折扣店將商品周轉(zhuǎn)天數(shù)壓縮到個位數(shù)時，許多傳統(tǒng)商超還掙扎在數(shù)十天的高庫存水位線上。

打破割裂，建立協(xié)同是解藥。7-11在日本的供應(yīng)鏈管理堪稱典范：其“共同配送”系統(tǒng)將不同供應(yīng)商的同溫層商品統(tǒng)一調(diào)度配送，大幅減少車輛空駛；其高效補貨系統(tǒng)依據(jù)門店銷售數(shù)據(jù)、天氣、節(jié)日活動等多維因素精準(zhǔn)預(yù)測，實現(xiàn)“一日多次配送”的敏捷響應(yīng)。這背后是信息流的徹底貫通——從門店P(guān)OS機(jī)到配送中心再到供應(yīng)商，數(shù)據(jù)如血液般實時流動，支撐起整個供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的“智慧”運作。

二、關(guān)于商品力：從同質(zhì)堆砌到價值創(chuàng)造

胖東來模式揭示了一個樸素真理：零售的本質(zhì)回歸，是提供消費者真正需要、真心喜愛的商品。其門店中涌動的人潮，并非為低價而來，而是為“好商品”買單——這背后是商品力的深厚積淀。

商品力的核心是精準(zhǔn)洞察。零售企業(yè)需超越經(jīng)驗判斷，深入理解消費者的“未言明之痛”與“未被滿足之需”。盒馬在生鮮領(lǐng)域的成功，正源于對城市中產(chǎn)“既要新鮮便捷、又要品質(zhì)生活”這一核心訴求的精準(zhǔn)捕捉，進(jìn)而重構(gòu)了海鮮售賣模式與烹飪解決方案。

自主開發(fā)能力是護(hù)城河。山姆會員店的巨大魅力，很大程度來自其Member’s Mark自有品牌。這些商品由山姆深度參與研發(fā)，從原料選擇到生產(chǎn)工藝全程把控，以“大包裝、高品質(zhì)、會員價”形成難以復(fù)制的獨特價值。胖東來同樣在自有品牌“東來優(yōu)選”上傾注心力，從源頭基地直采到嚴(yán)苛品控，確保品質(zhì)過硬、價格實在。自有品牌不僅是利潤來源，更是品牌差異化與顧客忠誠度的基石。

品類管理需動態(tài)優(yōu)化。永輝曾經(jīng)在生鮮領(lǐng)域的成功經(jīng)驗表明：圍繞核心客群高頻剛需，打造“人無我有、人有我優(yōu)”的強勢品類矩陣至關(guān)重要。同時，品類結(jié)構(gòu)必須隨消費趨勢、季節(jié)變化、門店定位靈活迭代，果斷淘汰滯銷品，敏銳引入潛力新品。商品不是靜止的陳列物，而是持續(xù)流動的生命體。

三、關(guān)于數(shù)字化：從概念熱詞到運營神經(jīng)

“即時零售”與“閃電倉”的興起，對零售企業(yè)的數(shù)字化能力提出了前所未有的高要求。美團(tuán)閃電倉模式的成功，本質(zhì)是數(shù)字化工具對履約流程的深度再造：智能選址系統(tǒng)基于熱力圖精準(zhǔn)布倉，訂單分配算法實時優(yōu)化配送路徑，庫存管理系統(tǒng)確保前置倉商品高效周轉(zhuǎn)。數(shù)字化已非錦上添花，而是生存必備的“水電煤”。

數(shù)字化賦能需貫穿全鏈條。在門店端，智能POS、電子價簽、自助收銀提升效率；在顧客端，小程序、APP、精準(zhǔn)營銷實現(xiàn)無縫連接與個性化觸達(dá)；在后臺，ERP、WMS、TMS系統(tǒng)整合打通，實現(xiàn)人、貨、場的精準(zhǔn)匹配與高效協(xié)同。

數(shù)據(jù)驅(qū)動決策是核心。數(shù)字化不僅產(chǎn)生數(shù)據(jù)，更要讓數(shù)據(jù)說話。通過BI工具分析銷售、客流、轉(zhuǎn)化、復(fù)購等海量數(shù)據(jù)，企業(yè)能精準(zhǔn)識別暢銷與滯銷、優(yōu)化商品組合、評估營銷效果、預(yù)測未來趨勢，讓每一個決策都基于“顯微鏡”般的洞察而非模糊的經(jīng)驗。數(shù)據(jù)，是零售企業(yè)未來最珍貴的資產(chǎn)。

四、關(guān)于會員價值：從流量思維到關(guān)系深耕

會員店賽道的分化，標(biāo)志著零售競爭從泛流量爭奪轉(zhuǎn)向高價值用戶深耕。山姆會員店的成功，在于其圍繞“中產(chǎn)家庭”核心會員構(gòu)建的完整價值閉環(huán)：精選商品體系確保獨特性、高品質(zhì)與性價比，寬敞的購物環(huán)境與免費試吃提升體驗，嚴(yán)苛的會員費門檻反向篩選出高忠誠度、高消費力客群。其續(xù)卡率長期保持高位，會員費本身已成為可觀且穩(wěn)定的利潤來源。

深耕會員價值，需提供遠(yuǎn)超普通顧客的專屬權(quán)益。這包括：稀缺的商品（如山姆的明星爆款），深度的折扣（會員專屬價），增值的服務(wù)（如免費洗車、無憂退換），獨特的體驗（如品鑒會、親子活動）。在提供優(yōu)質(zhì)商品外，疊加餐飲、親子、洗護(hù)等服務(wù)，構(gòu)建“一站式品質(zhì)生活解決方案”。

會員運營的核心是建立情感連接。通過會員APP、社群、線下活動等多種觸點，與會員保持高頻、有溫度的互動，收集反饋，響應(yīng)需求，讓會員感受到被重視與尊重。零售的未來，是經(jīng)營“人”而非“流量”，是建立長期信任關(guān)系而非單次交易。

五、關(guān)于組織與文化：從僵化執(zhí)行到敏捷共創(chuàng)

任何戰(zhàn)略的落地，最終依賴組織能力與人的能動性。胖東來現(xiàn)象中，員工真誠的微笑與主動服務(wù)成為其最耀眼的“軟實力”，這背后是“員工第一”的理念與共享發(fā)展成果的機(jī)制在支撐。

組織需打破科層壁壘，建立敏捷響應(yīng)機(jī)制。面對瞬息萬變的市場，企業(yè)必須賦予一線員工更大的決策權(quán)與靈活性，鼓勵創(chuàng)新試錯。例如在商品開發(fā)中，可組建跨部門（采購、運營、營銷）的敏捷小組，快速響應(yīng)市場反饋進(jìn)行迭代。組織架構(gòu)需從“金字塔”轉(zhuǎn)向“網(wǎng)絡(luò)化”。

文化是執(zhí)行的土壤。企業(yè)需要培育一種“以顧客為中心”、“崇尚執(zhí)行”、“追求卓越”的文化基因。這要求領(lǐng)導(dǎo)者以身作則，將戰(zhàn)略意圖清晰傳達(dá)至每個層級；建立公平的激勵機(jī)制，讓員工共享企業(yè)成長紅利；營造開放包容的氛圍，鼓勵上下同欲、坦誠溝通、共同解決問題。永輝在推行“合伙人”機(jī)制后，門店員工主人翁意識顯著增強，損耗率下降，服務(wù)效率提升，正是文化與機(jī)制變革的力量。

寫在最后

路徑清晰只是起點，距離終點仍遠(yuǎn)。零售業(yè)的競爭，正從戰(zhàn)略層面的“找方向”，轉(zhuǎn)向執(zhí)行層面的“拼內(nèi)功”。供應(yīng)鏈的精益求精、商品力的匠心鍛造、數(shù)字化的神經(jīng)滲透、會員價值的深度挖掘、組織文化的活力煥發(fā)——每一個維度都需要持續(xù)深耕、精進(jìn)不止。當(dāng)執(zhí)行力成為零售企業(yè)真正的核心競爭力，路徑清晰的零售航程，才可能駛向那真正的價值高地——一個由高效、精準(zhǔn)、溫度共同構(gòu)筑的商業(yè)新大陸。在確定性的航道上，卓越的航行技藝決定了誰將最終抵達(dá)彼岸。