來(lái)源/36氪

作者/彭倩

能為中老年人提供理想退休生活的好產(chǎn)品好服務(wù)是什么樣的？旅行社、老年大學(xué)能做的有限，各類OTA和社交平臺(tái)也并非針對(duì)中老年人設(shè)計(jì)。

成立于2021年初的“共比鄰”希望用有針對(duì)性和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)滿足這類人群的需求。創(chuàng)始人康嘉是餓了么的聯(lián)合創(chuàng)始人，曾在阿里集團(tuán)任職，共比鄰是他離開(kāi)阿里集團(tuán)后重新出發(fā)的項(xiàng)目，他想要“再次找到創(chuàng)業(yè)的感覺(jué)”。

在首次創(chuàng)業(yè)十多年后，康嘉曾有過(guò)一段休息的時(shí)間，使得其與當(dāng)時(shí)剛退休的父母有了更多相處機(jī)會(huì)，期間他發(fā)現(xiàn)很多退休人員的生活中有不少痛點(diǎn)。對(duì)這類人群而言，中國(guó)長(zhǎng)期沒(méi)能形成健康成熟的消費(fèi)環(huán)境，問(wèn)題主要出在供給上，市面上大部分針對(duì)中老年人的產(chǎn)品和服務(wù)良莠不齊。

共比鄰想在眾多針對(duì)中老年人的“孝心”項(xiàng)目（子女為父母消費(fèi)）中找差異化，滿足中老年人的消費(fèi)自主性，抓住他們最核心的消費(fèi)場(chǎng)景，成為入口，再逐步延伸。最初基于這類人群的出游和社交需求，共比鄰提供打通線上和線下的O2O服務(wù)，希望同時(shí)解決線下旅行社服務(wù)能力不足、線上OTA平臺(tái)預(yù)訂復(fù)雜且信息難以分辨等問(wèn)題。

如今，在聚會(huì)旅游之外，共比鄰還通過(guò)基于其線下社區(qū)服務(wù)點(diǎn)和直播等渠道的自營(yíng)電商滿足中老年人更高頻的購(gòu)物需求。

銀發(fā)經(jīng)濟(jì)近年被普遍認(rèn)為是極有潛力的大賽道，日本等國(guó)家發(fā)展出了多家養(yǎng)老上市企業(yè)，中國(guó)卻一直沒(méi)能跑出一個(gè)明星公司，康嘉認(rèn)為 “timing” 很重要——疫情結(jié)束后的2023年成為銀發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)展真正的元年，中國(guó)60歲及以上戶籍人口在這一年，占比突破了20%，往后每年還將增加2500萬(wàn)-3000萬(wàn)人。用康嘉的話來(lái)說(shuō)，“針對(duì)這部分人群的商業(yè)模式，得有密度，不然投入成本太高”。

50-70歲的活力退休人群是共比鄰的主要服務(wù)對(duì)象。他們經(jīng)歷了改革開(kāi)放、享受過(guò)紅利、有一定消費(fèi)能力，也趕上了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大潮，從規(guī)模和習(xí)慣上都與共比鄰十分匹配。

基于資方對(duì)老齡賽道的看好，共比鄰目前共拿到了兩輪融資，第一筆是發(fā)生在2021年的天使輪融資，金額在數(shù)千萬(wàn)元左右，由高榕資本、元璟資本等投資；第二筆 A 輪融資發(fā)生在近期，由香港概念資本領(lǐng)投，金額過(guò)億元，美元為主。

獲取老人信任沒(méi)有捷徑，要做得足夠深和重

共比鄰的打法是先找到銀發(fā)人群消費(fèi)場(chǎng)景當(dāng)中相對(duì)高頻和剛需的品類，建立信任關(guān)系和粘性。

聚會(huì)旅游是這個(gè)人群相對(duì)高頻和剛需的品類�？导魏蛨F(tuán)隊(duì)曾在疫情期間對(duì)上海的許多小區(qū)做了測(cè)試，發(fā)現(xiàn)中老年人對(duì)集體娛樂(lè)的熱情很高，尤其是聚會(huì)旅游，便以此為切入點(diǎn)提供服務(wù)，共比鄰疫情期間通過(guò)線上 APP 和小程序積累了數(shù)百萬(wàn)用戶。

36氪此前曾報(bào)道，站在用戶視角，使用共比鄰的一個(gè)完整交易流程是這樣的：通過(guò)各種途徑了解到產(chǎn)品—在線上與小管家建立聯(lián)系—詳細(xì)咨詢—線上預(yù)訂—線下消費(fèi)—分享反饋，用戶能夠很容易地預(yù)訂到日期確定、日程清晰、標(biāo)價(jià)明確的產(chǎn)品，比如1288元/套的“12人青浦區(qū)一日聚”、3099元/人的“五天四晚郵輪游”等。

在聚會(huì)旅游的大場(chǎng)景里，共比鄰有步驟地進(jìn)行了細(xì)分。最初先做聚會(huì)場(chǎng)景，被分為短途“一日聚”（市內(nèi)聚會(huì)餐）、上海及周邊城市聚會(huì)酒店，然后過(guò)渡到旅游場(chǎng)景，進(jìn)一步細(xì)分為周邊游和長(zhǎng)線游，從低價(jià)高頻到高價(jià)低頻，將整個(gè)聚會(huì)旅游的體系給建立起來(lái)，逐步在上海爺叔阿姨的朋友圈里建立了良好的口碑。

相比于此前的 O2O 產(chǎn)品，共比鄰的差異是會(huì)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)介入更深。無(wú)論是聚會(huì)還是旅游場(chǎng)景，共比鄰都參與設(shè)計(jì)，將一些非標(biāo)的東西標(biāo)準(zhǔn)化，給用戶一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的預(yù)期。聚會(huì)的合作方從五星級(jí)酒店、度假酒店到單體農(nóng)家樂(lè)，碰到大型聚餐活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)會(huì)親自把它改造成一日聚的場(chǎng)所，共比鄰由此形成了一套改造餐廳的標(biāo)準(zhǔn)；共比鄰也會(huì)和旅游供應(yīng)商共同制定方案，輸出自己的一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行適老化改造，在路線和團(tuán)上做優(yōu)化，用戶的客訴也會(huì)先到團(tuán)隊(duì)這邊。

相比于其他人群，中老年人的信任門(mén)檻較高，但更能深度運(yùn)營(yíng)，康嘉覺(jué)得，只要相信你，他們會(huì)將生活都交托到你手中，讓你成為他們生活中的“管家”，在陪伴當(dāng)中，完成了信任的建立和消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

為了增強(qiáng)中老年人的信任，共比鄰基于微信做了一整套人機(jī)協(xié)作服務(wù)體系，設(shè)置了數(shù)十個(gè)小管家，以隨時(shí)應(yīng)老年用戶更為細(xì)碎的咨詢，相較于年輕人可以主動(dòng)搜索解決大部分問(wèn)題，老年用戶往往需要更完整、更全面的服務(wù)，甚至需要提供情緒價(jià)值，這很考驗(yàn)客服的耐心。

同時(shí)，在線下社區(qū)，共比鄰建立了幾百人的志愿者團(tuán)隊(duì)。不僅與政府、居委會(huì)和公益組織合作，還會(huì)將早期的老年用戶轉(zhuǎn)化為志愿者。他們既是客戶，又同時(shí)是服務(wù)者，樂(lè)于分享、善于提供建議、能很好地動(dòng)員老年用戶參與活動(dòng)的積極性，比員工都更懂老人。

目前共比鄰的團(tuán)隊(duì)有200多個(gè)人，專做運(yùn)營(yíng)的有100多人，他們?nèi)粘９ぷ骶褪轻槍?duì)老年用戶做更重更深的運(yùn)營(yíng)�；谶@種深度運(yùn)營(yíng)，交易額中有60%以上是會(huì)員創(chuàng)造，會(huì)員的平均年消費(fèi)額超過(guò)1萬(wàn)元，復(fù)購(gòu)率超過(guò)50%，用服務(wù)換來(lái)的用戶粘性顯現(xiàn)。

成為萬(wàn)億級(jí)入口的可能：覆蓋老人所有核心生活場(chǎng)景

共比鄰希望成為老年人最值得信賴的“管家”，這仍需要不斷增加服務(wù)頻次，深入到中老年人所有核心生活場(chǎng)景之中，做更多的品類。康嘉認(rèn)為，將多個(gè)場(chǎng)景和品類串聯(lián)的做法才是一個(gè)天花板很高的商業(yè)模式，市場(chǎng)容量也能達(dá)到萬(wàn)億元，因?yàn)榉⻊?wù)該人群的業(yè)務(wù)，能延伸的東西太多了。

電商是一個(gè)很好的切口，共比鄰復(fù)用了以前餓了么做外賣(mài)時(shí)采用的“高頻帶低頻”邏輯。自去年下半年開(kāi)始，共比鄰從找模式、搭建供應(yīng)鏈、選品到正式開(kāi)啟直播帶貨，構(gòu)建了一條完整的電商鏈條。如今共比鄰電商的購(gòu)物頻次達(dá)到了一星期一次，與原來(lái)做外賣(mài)的頻率接近，遠(yuǎn)高于旅游和聚會(huì)，主要消費(fèi)生鮮肉類和各地特產(chǎn)。

中老年用戶項(xiàng)目需要更深入觸達(dá)該人群的生活圈子，而無(wú)論是聚會(huì)旅游還是電商，其實(shí)都離不開(kāi)社區(qū)�；诖饲白鐾赓u(mài)的經(jīng)驗(yàn)，康嘉和團(tuán)隊(duì)有一套標(biāo)準(zhǔn)化的方法來(lái)拓展社區(qū)。共比鄰如今會(huì)在社區(qū)開(kāi)出小店，要解決選址、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品供應(yīng)鏈等問(wèn)題。以選址為例，首要考慮的是用戶能否很快找到，而不是地址的商業(yè)條件，因此不用把人流量作為核心考慮因素。

社區(qū)也能很好地串聯(lián)聚會(huì)旅游和電商等多個(gè)場(chǎng)景。在開(kāi)設(shè)小店后，中老年用戶不僅能購(gòu)物，還能直接在店內(nèi)報(bào)名聚會(huì)旅游項(xiàng)目。以后線下小店可以提供 AR 眼鏡等設(shè)備，讓老年用戶提前體驗(yàn)聚會(huì)旅游的效果，體驗(yàn)感遠(yuǎn)勝于線上觀看視頻。

地域拓展上，共比鄰已布局上海周邊城市，覆蓋長(zhǎng)三角區(qū)域。在其他省市，共比鄰也將基于自己形成的標(biāo)準(zhǔn)化方案，找到不同城市和區(qū)域老年用戶的消費(fèi)共性，基于此提供更合適的產(chǎn)品和服務(wù)。

拓品方面，共比鄰仍將不斷向外延伸，以后也考慮保健醫(yī)療這樣信任門(mén)檻更高的品類，甚至還會(huì)打造自有品牌。

目前大部分針對(duì)中老年人的消費(fèi)品供給都不算優(yōu)質(zhì)，共比鄰團(tuán)隊(duì)會(huì)基于中老年人對(duì)質(zhì)量和價(jià)格的要求，在市場(chǎng)上找質(zhì)價(jià)比最高的品，讓他們“可以閉著眼睛選”。如今，中老年消費(fèi)市場(chǎng)的理性程度也在提升，尤其60、70后為代表的新退休人群，他們消費(fèi)力和認(rèn)知能力都更高。

康嘉認(rèn)為，共比鄰真正的特點(diǎn)在于對(duì)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)鏈條的理解和服務(wù)：“我不認(rèn)為有捷徑可走，要把里邊細(xì)節(jié)都做扎實(shí)。”他判斷，共比鄰仍處于早期發(fā)展階段，近兩年來(lái)，團(tuán)隊(duì)才剛剛在供需比較零散和混亂的市場(chǎng)當(dāng)中梳理出業(yè)務(wù)路徑，目前仍在這條路的起點(diǎn)。