科脈侯廣鋒:善用數(shù)字化紅利,持續(xù)推動零售業(yè)韌性增長
7月28日,由聯(lián)商網(wǎng)主辦并首次推出的中國商品力發(fā)展大會在威海國際經(jīng)貿(mào)交流中心正式開幕。本次大會以“商品為王、品質(zhì)為魂”主題,致力于零售企業(yè)商品力的提升,引導(dǎo)行業(yè)企業(yè)真正回歸商品、聚焦商品。
大會現(xiàn)場,科脈互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理侯廣鋒通過梳理中國零售行業(yè)的發(fā)展階段,講述了當(dāng)下數(shù)字化、IT對于整個零售行業(yè)發(fā)展的重要性和支撐性。他表示,未來5-10年時間里,應(yīng)該會進入到數(shù)字化紅利時代。
此外,他還認為,即時零售對零售行業(yè)是一種加持,零售行業(yè)要抓住即時零售的發(fā)展機遇。做好即時零售有三個關(guān)鍵,一要有很好的數(shù)字化系統(tǒng)支撐,二要有很好的運營能力,三要有商品的能力,因為品是根本。
▲科脈互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理侯廣鋒
以下是科脈互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理侯廣鋒演講全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯):
我是科脈的侯廣鋒,在公司負責(zé)數(shù)字化創(chuàng)新板塊,今天會從科脈視角對數(shù)字化做一些分享。
01
中國零售行業(yè)的紅利迭代
2010年之前,零售行業(yè)如果有好的地段、商品,基本上都會有好的銷售。2010年之后,則進入到一個平臺紅利時代,很多平臺涌現(xiàn)出來,當(dāng)下所有線上平臺基本上已經(jīng)做了很多收割性動作,現(xiàn)在通過數(shù)字化能力逐步將生意做得更好。
此前三年疫情期間,如果門店沒有優(yōu)秀的數(shù)字化、IT支撐,生意寸步難行。三年之后,今年上半年不同行業(yè)都有很大回升,零售行業(yè)也在逐步回升,但客流還是持續(xù)銳減。
我們需要思考,如何吸引更多消費者前往門店,到不同地方消費;如何做好拉新、復(fù)購和客戶服務(wù);如何讓商品更好地流通出去,為客戶提供商品服務(wù)。
另外,現(xiàn)在只做好門店生意是不夠的,還要做線上生意。如何做好線上生意,把線上生意全方位、全渠道執(zhí)行好,同時能給門店帶來一定的賦能。
雖然前幾年已經(jīng)有“線上和線下”的說法,但我們是零售商,零售商的根就是門店。所以我們不管做公域還是私域,最終一定要把客流引到門店。因此,如何做好線上導(dǎo)流到門店、成就門店,是現(xiàn)在很多商家需要考慮的事情。
其次,如何做好IT和數(shù)字化。這也是目前部分商家面臨的問題,F(xiàn)在線上平臺越來越多,如何實現(xiàn)線上線下一體化,如何形成互通互聯(lián)、提高效率,這也是目前階段相對比較困難的事情。
有一部分企業(yè)做得很好,跑在前端,做了自己的中臺、平臺,但國內(nèi)有80%的企業(yè)依然線上和線下割裂,不敢去做外賣、做公域投放,為什么?他們只看到平臺的收割、抽成要20%-30%。如何把平臺費用轉(zhuǎn)化為獲客費用,如何鏈接客戶,這就需要IT和數(shù)字化能力。
最后,在整個數(shù)字化里,如何去做好建設(shè)。如何實現(xiàn)因地制宜,而不是復(fù)刻別人,F(xiàn)在數(shù)字化一定要從時代發(fā)展、消費發(fā)展、自身的服務(wù)客群特性,以及企業(yè)特殊情況角度出發(fā)落地。
這些年來,整個零售業(yè)的門店生意、線下生意逐步維穩(wěn)甚至偏下,線上生意每年都在高速增長,包括私域及外賣,線上公域已是不可替代的部分。從2012年開始所有消費者已經(jīng)形成線上購物的習(xí)慣,所以零售業(yè)也要做出相應(yīng)轉(zhuǎn)變。
以往整個過程中,第一階段是2010年之前,只要開店有好的商品,就能夠得到很好的回報。在當(dāng)時,整個行業(yè)基本上都在快速發(fā)展。但當(dāng)時也相對比較封閉,如信息、交通、IT現(xiàn)狀等,所以更多是PC互聯(lián)網(wǎng)時代。
但從2010年到2020年,移動互聯(lián)網(wǎng)極速發(fā)展,2013年是O2O元年。十年時間里,我們經(jīng)歷了什么?
零售和餐飲經(jīng)歷了2012年的千團大戰(zhàn),當(dāng)時平臺拿出很多紅利以及資本,讓很多消費者養(yǎng)成第一波習(xí)慣。
后來開始推行社區(qū)團購、外賣等,實現(xiàn)線上「平臺化」,因此線上基本上是寡頭。在平臺紅利期,因為大家入局較早,所以很多企業(yè)都是受惠者,平臺會給商家更多補貼和政策,同時借助平臺紅利期獲得更多消費者,連接到私域人氣,這樣更加成功。
但其實很多企業(yè)只是做了平臺化,連接了京東、美團、餓了么,沒有真正把消費者囊括在系統(tǒng)、私域里,所以并沒有得到最大量化。
這幾年平臺在逐步進行收割,對我們會有很大影響。要不要做公域?一定要做。所以現(xiàn)在一定要借助公域做好數(shù)字化,實現(xiàn)更好的營收。
經(jīng)歷這些之后,目前已經(jīng)進入全渠道營銷階段。這個概念2012年曾提出過,但當(dāng)時并不成立,主要還是系統(tǒng)存在割裂。未來5-10年時間里,應(yīng)該會進入到數(shù)字化紅利時代。在平臺時代,如果能夠?qū)崿F(xiàn)線上線下一體化,促進消費者、商品形成一體化,可以借助這個力量成就自己。之后要推進系統(tǒng)實現(xiàn)更多升級,讓產(chǎn)品具備一定能力成就自己。
02
零售數(shù)字化紅利時代與即時零售
零售數(shù)字化紅利時代出現(xiàn)了即時零售,說直白點就是線上下單,線下30-60分鐘做完配送。有三個模式,一是平臺模式,如美團、餓了么、京東到家,手中沒有商品搭建平臺是無法運行這個模式的,但可以做合作;二是前置倉模式,比如美團買菜;三是商家本身有店、倉。
即時零售的影響力
現(xiàn)在即時零售已經(jīng)變成一種消費習(xí)慣,消費者想吃什么,想買什么,第一時間會打開外賣軟件看看能否到達,其次打開電商。所以,即時零售改變了很多消費者的行為,也是零售行業(yè)的加持。
為什么?首先,因為零售行業(yè)本身是實體生意,以前外賣行業(yè)沒有出現(xiàn)時,想做自配很難,但現(xiàn)在第三方自配起來了,即時零售可以很好助力。我們有店、倉,如果消費者有需求可以找到我們,這對于我們來講就是加持;其次,對電商多多少少也有沖擊,之前會想到淘寶,因為是24小時之后到達。但在零售門店里,可以植入一些百貨產(chǎn)品及電子產(chǎn)品,消費者可以通過即時零售的方式在門店購買。
如何抓住即時零售機會?
我們認為會有兩個方向。一是提供數(shù)字化系統(tǒng)支撐整個一體化,之后才能和內(nèi)、外部系統(tǒng)形成高效連接、協(xié)同。因為只有建立在互通基礎(chǔ)之上才能真正提高效率;二是必須有優(yōu)秀的運營能力。運營能力是什么?以前開店需要收銀軟件、配送管理軟件、寄存軟件,更多講的是固定化、固定模式、標(biāo)準化、SOP模式,按照這個方式執(zhí)行即可。但現(xiàn)在營銷是無定式,有了更好的工具之外必須要有運營團隊、運營能力、運營思維,才能真正把門店生意做好,把線上生意做得更好,最終實現(xiàn)1+1>2。
總結(jié)來說,做好即時零售,一要有很好的數(shù)字化系統(tǒng)支撐,二要有很好的運營能力,三要有商品的能力,因為品是根本。
03
零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型三大場景
零售行業(yè)永遠離不開人、貨、場。貨是根本,人是目前要去觸達,因為是最終品的銷售點,要進好場。以前場就在門店,現(xiàn)在的場已經(jīng)完全不一樣了,至少有三個場,一是實體門店,二是公域(美團/抖音),三是私域。如何將公域地方做露出,并且產(chǎn)出交易,同時鏈接更多消費者導(dǎo)入到門店去,并且對客戶培養(yǎng)、服務(wù),提煉出更多高質(zhì)量客戶,這個至關(guān)重要。所以最終私域才是真正能夠讓我們走得更加長遠的關(guān)鍵,所以要進入私域場。
最終在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中形成“三店一體化”,但實體門店是最為重要的。現(xiàn)在開店一般「一店三開」,開實體門店,在美團、餓了么、抖音開店,還要再在私域開店。如何讓線上平臺幫我快速成交,并且能夠連接到客戶呢?兩個動作:一是讓商品流自動觸達客戶,二是消費者能夠最終落到私域。
所以,我們需要做的:一是形成商品一體化,在不同地方銷售。三個場地里面客群可能不太一樣,門店可能是對品牌有認知,公域?qū)ζ放剖侨跽J知,私域是屬于高認知,不同平臺認知程度不一樣。所以,要形成三店一體化,經(jīng)營好不同門店,最后真正經(jīng)營的還是實體,要轉(zhuǎn)到實體里去。
降本增效。在這個時代,如何做到降本增效?分內(nèi)部和外部!皟(nèi)部”形成高效協(xié)同,從消費者到門店管理、采購、供應(yīng)商,一旦形成符合這個時代的用法,通過移動化讓大家都能在一個鏈路里面進行互通,所以這是通過移動化能力;“外部”通過門店,像剛才所說的所有不同的門店通通實現(xiàn)一體化,才能讓內(nèi)部真正高效,而不是增加更多負擔(dān)。
開源增收。以前,很多企業(yè)搭建關(guān)于人的軟件,門店都會有管理,但那時候只是字符,一體化之后,人是清晰可見的,他喜歡什么東西,我們就給他什么東西,對人的營銷要精準,對人能夠打標(biāo)簽。
以前有會員能力,現(xiàn)在需要有會員的產(chǎn)品、會員的數(shù)字化能力、會員中臺,現(xiàn)在基本上要讓所有在不同場域的人員都能形成企業(yè)資產(chǎn)。門店是我們的資產(chǎn),貨是我們的資產(chǎn),我們一定要重視,人現(xiàn)在是最為重要的,人一定是我們所有資產(chǎn),當(dāng)不同場地所有消費變成一個場,所有公域收割都不會有影響,所以要從公域轉(zhuǎn)到私域里面來。
客戶體驗。這個時代還要關(guān)注消費者,經(jīng)營品的時候要關(guān)注不同場景。首先是消費在哪里,我們就要出現(xiàn)在哪里,品就要出現(xiàn)在哪里。這里其實有一些邏輯,如果出現(xiàn)在這里能夠讓我們不去虧錢,又能夠形成連接,這里面有一套系統(tǒng)玩法;再是線上體驗,一般情況下門店有更多的硬件、不同設(shè)備、不同端,所以在這里可能會有這個方面的考慮,要多元化。
04
新內(nèi)核、新動能
科脈之前打造過一款中國人用得起的產(chǎn)品,當(dāng)時投入很多精力和金錢,把軟件價格做得相對普惠,團隊覆蓋到全國各地,哪怕是邊陲小鎮(zhèn),我們在一二三四五線城市都有客戶。
我們的軟件在前些年發(fā)生很大變化,有些賣掉或者沒有做創(chuàng)新,落伍了。前幾年花了將近4個多億的投入,為什么這么大投入?核心還是要做普惠的事情,我們認為當(dāng)下零售行業(yè)一定要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
如何做數(shù)字化轉(zhuǎn)型?如果曾經(jīng)是一輛汽車,現(xiàn)在換個輪胎能跑得更快嗎?換個機油能跑得更快嗎?不是,要通過現(xiàn)在的技術(shù)重新再做一遍,不是讓原來的客戶只是換個“輪胎”而已,而是花了幾個億,換掉整個底盤、發(fā)動機,重構(gòu)一款發(fā)動機,讓它恢復(fù)原生生態(tài),并且進行全方位一體化,最終產(chǎn)品形成云平臺,在整個里面形成“四全一體”模式(全業(yè)態(tài)、全場景、全鏈路、全數(shù)據(jù))。
以前說要打破壁壘,但現(xiàn)在一定要重構(gòu)數(shù)字化、IT,真正能夠去贏得上面更好的銷售。包括現(xiàn)在整個平臺的理念,不是像以前大家所想的在成交客戶時輸出很多能力,而是根據(jù)不同規(guī)模壘積木一樣壘不同能力,現(xiàn)在客戶分布在全國各地。
科脈核心有二,一是助力1萬家成長型企業(yè)、高速發(fā)展型企業(yè)成功;二是陪伴企業(yè)成功,能夠給客戶帶來終身價值,而不是走上一段。
最后用王總一句話做結(jié)尾,祝愿大家都能夠商品好、客戶好、賣得好,謝謝大家!
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