來源/零售顧事

作者/顧國建

本期導讀：

盒馬為什么要開折扣店？

盒馬折扣店的幾大看點

對盒馬折扣店提出的問題

盒馬折扣店入市引發(fā)的思考

就中國零售業(yè)未來業(yè)態(tài)發(fā)展動向以折扣店為主導的趨勢，特提出用質(zhì)價比來替代性價比這個名詞。

因為性價比更多體現(xiàn)的是商品的功能和價格比，而質(zhì)價比體現(xiàn)的是品質(zhì)與價格的比。

質(zhì)價比會比性價比更直接提出當下消費社會對商品品質(zhì)的升級要求，改變行業(yè)內(nèi)商品采購人員只講功能低價不講品質(zhì)低價的陋習，從行業(yè)采買的環(huán)節(jié)上就前置商品的品質(zhì)標準。

9月盒馬發(fā)布了未來三大戰(zhàn)略業(yè)態(tài)，盒馬鮮生、X會員店和折扣店。

9月30日盒馬第一家硬折扣店開業(yè)（上海市寶山區(qū)長江西路1555號），營業(yè)面積400平米，當日銷售額26.4萬，成交買單3435單，沒有線上，不做促銷，這個成績可以說是基本持平了盒馬鮮生的線下業(yè)績。

拍攝于2022年10月3日上午8:25分

線下用四五百平米業(yè)態(tài)達到二三千平米業(yè)態(tài)店的業(yè)績，而且都是到店購買，這是個合算的生意。

行業(yè)內(nèi)對盒馬鮮生線下業(yè)績頗有微詞，但盒馬鮮生用占總銷售25%的線下份額做到了傳統(tǒng)超市同樣面積100%的營業(yè)額，超越傳統(tǒng)超市的是占比75%的線上銷售，傳統(tǒng)超市線上弱，可以不服。

但盒馬折扣店現(xiàn)在只做了線下，相比傳統(tǒng)超市來說坪效要高出好幾倍，這方面要引起傳統(tǒng)超市高度關注了。

盒馬的折扣店是從奧萊軟折扣店升級而來，以前的奧萊主要銷售盒馬鮮生的冗余和臨保產(chǎn)品，在業(yè)態(tài)上說是銜接盒馬鮮生的“下水道”，起到減少損耗的功能。

盒馬對折扣店的兩大指標是，銷售額15萬/日，毛利15%。如果模式跑通，可以預言折扣店將會是盒馬發(fā)展最快的業(yè)態(tài)。

盒馬創(chuàng)始人CEO親自擔任折扣店事業(yè)部的總經(jīng)理，可見重視！

盒馬為什么要開折扣店？

折扣店的邏輯不僅僅是社會經(jīng)濟發(fā)展的大背景，消費者需要零售店站在他（她）們的立場上幫他（她）們選好商品，并提高質(zhì)價比。

1，大賣場業(yè)態(tài)的消退。大賣場“一次性購足”品類臃腫特性和食利性模式為折扣店發(fā)展提供了品類精選的參照并成為其替代物，猶如山姆會員店正在沃爾瑪體系內(nèi)大規(guī)模取代Shopping Center一樣；

2，基于底層市場的社區(qū)團購的資本大退潮；

3，企業(yè)家的性格使然。盒馬創(chuàng)始人侯毅一直有進入底層市場的強烈愿望，這次選擇了用小型的折扣店進入底層市場的路徑。

盒馬的目標是實現(xiàn)萬億銷售額的零售公司，不進入底層市場是實現(xiàn)不了這個目標的。

令我吃驚的是盒馬同時進入了大小兩個不同類型的折扣店業(yè)態(tài)，大型的倉儲式會員制商店和小型的折扣店業(yè)態(tài)。

前者是TOP品質(zhì)和極致的低價格，后者是基礎的品質(zhì)和極致的低價格，顧客不一樣打法也不一樣，盒馬好大膽啊！也許只有侯毅敢這樣做！

大賣場和社區(qū)團購的退潮以及企業(yè)家的性格這三重因素使盒馬重拾進軍底層市場的信心。

這不是幸運之神的降臨，而是盒馬對機會的把握。

盒馬折扣店的幾大看點

在上海，國際折扣店的發(fā)展是成功的，大型的折扣店Costco和山姆，小型的折扣店奧樂齊都很成功，但不賣生鮮的比宜德不成功。

折扣店盒馬不是引領的而是跟隨，但盒馬作為中國新零售的代表一定是要創(chuàng)出自己的新路的，這才對得起新零售代表的稱號。

1，寬類窄品，盒馬折扣店作為食品超市品類是齊全的，但每個品類里單品不多，如自制烘焙只做5個單品，體現(xiàn)了折扣店嚴控SKU數(shù)的的經(jīng)營原則；

在盒馬鮮生店里要買25.8元的羊角面包，盒馬折扣店只賣19.8元

目測不到1000 SKU 數(shù)，基本與奧樂齊相當，如果能控制在800 SKU以下，對降低門店的營運成本和效率提高有利，會領先同行競爭者。

感受到盒馬折扣店品類規(guī)劃思想指導下減品提高精準性的強烈追求。

2，質(zhì)價比高，雞蛋30個只賣17.9元，國產(chǎn)鮮奶（950毫升，蛋白質(zhì)含量3.4與光明優(yōu)倍一樣，其他營養(yǎng)成分也基本等同）只賣8.9元，進口鮮奶（澳洲950毫升）也只賣到14.9元。

這樣的價格已是行業(yè)的天花板了吧？

盒馬折扣店在價格上形成對同類競爭店（如比宜德、清美鮮食、聯(lián)華超市等）的全面優(yōu)勢，同等品質(zhì)有20%以上的價格優(yōu)勢；

3，改包裝量販策略，在包裝上比對Costco和山姆的大包裝做了減量包裝，如啤酒6罐裝、飲料6罐裝、白蘿卜6根裝，柚子4個裝，這種策略對客單價提高起到了不小的作用；

開業(yè)當天客單價達到了近80元，國慶長假期間客單價天天超過80元。

4，自有品牌價值初顯，白色包裝標以盒馬白標的自有有品牌商品隨處可見，從內(nèi)酯豆腐、五常大米、鮮汁大肉包到鮮麥掛面等，質(zhì)價比超高。

目前自有品牌商品占比預估10%略高，如果SKU數(shù)和銷售占比都到了50%的話，會對同行對手形成強競爭。

盒馬折扣店目前在全國范圍內(nèi)廣尋廠商開發(fā)自有品牌，可以預言盒馬折扣店自有品牌的速率會加快。

生鮮傳奇王衛(wèi)總號召行業(yè)同行向盒馬學習質(zhì)變的比肩國際一流超市的自有品牌開發(fā)。

我的建議是更要學習盒馬已經(jīng)把采購中臺上升為商品研發(fā)采購中臺的業(yè)務組織架構，商品開發(fā)已經(jīng)演變?yōu)檠邪l(fā)在前采購在后了，這是一個革命性的改變。

5，盒馬的折扣店用兩種業(yè)態(tài)做線上和線下，NB鄰里店做線上下單線下自提，奧萊店做線下，我揣摩著盒馬折扣店未來的打法是會按客群數(shù)和選址條件，NB和奧萊哪個合適開哪個，靈活性大大增加了。

6，兩種折扣店未來也一定會向線下線上融合發(fā)展，比如、，NB自提店現(xiàn)在只要客單價超過35元也提供免費到家業(yè)務，長江西路折扣店后場還有200多平米，看來是為線上業(yè)務做了準備；

7，凍品是盒馬折扣店的強項，對底層市場的客群來說，價格是購物的首選； 

8，盒馬折扣店同時還是軟折扣和硬折扣店的結合，在硬折扣打法的基礎上，可以將盒馬其他業(yè)態(tài)的冗余品和臨保品作為“福利補貼”和促銷品支持折扣店更大力度的引流品，可以玩的花樣很多。

對盒馬折扣店提出的問題

1，盒馬折扣店店招到底是用奧萊還是用NB，需要盡快有一個選擇，因為奧萊店本身就是軟折扣的概念，而且軟折扣商店在全世界都在走下坡路；

2，盒馬折扣店現(xiàn)在自有品牌的商標有三個，盒馬NB，盒馬鄰選，盒馬白標，顯然有些混亂，需要盡快統(tǒng)一，因為商標不統(tǒng)一，不但開發(fā)成本高，廠商的生產(chǎn)成本也高。

SKU數(shù)控制在1000以下的折扣店里沒必要采取多品牌的策略，這對品牌傳播不利；

3，盒馬折扣店是基于底層市場的顧客，當商品呈現(xiàn)高質(zhì)價比時，是否會造成對盒馬鮮生甚至X會員店的客群流入，開業(yè)當天購物買單人數(shù)中近50%是盒馬鮮生和X會員店的中高端會員，需要高度警惕！

4，盒馬三大業(yè)態(tài)的供應鏈現(xiàn)在都以盒馬鮮生的供應鏈為基礎，每個業(yè)態(tài)除了要獨自建設供應鏈之外，推動盒馬鮮生的供應商建立適應盒馬三大業(yè)態(tài)商品結構的柔性化生產(chǎn)體系尤為重要了！

5，盒馬折扣店的購物場景要向奧樂齊學習。

6，商店銷售高峰期間營業(yè)額的峰值高度取決于收銀速度，盒馬折扣店現(xiàn)在有三分之一的顧客使用現(xiàn)金支付，排隊等收銀的顧客占了三分之一的走道影響了銷售，需要加大拉新轉會員的力度。

盒馬折扣店入市引發(fā)的思考

1，零售業(yè)的攀升理論100多年來一直在主導著商店品種的增加，豐富性是過去零售業(yè)的主題，現(xiàn)在零售業(yè)進入了一個新時代，即精準性，減品才體現(xiàn)當代零售的真本事！

2，引流商品如何帶來高毛利率商品的轉換率，這個課題對中國所有的零售商都是一個挑戰(zhàn)。靠低毛利商品來引流提高或維持銷售額是大多數(shù)零售商現(xiàn)在都在做的基本打法。

但你的商品結構沒有經(jīng)過品類規(guī)劃和結構優(yōu)化升級，低毛利商品與高毛利商品沒有能夠有機協(xié)調(diào)和轉換，銷售集中在低毛利或負毛利商品，毛利額相比成本不足，你還是很難生存；

3，不同定位折扣店之間的競爭會加劇。定位中高端的小型折扣店奧樂齊已經(jīng)形成對Costco和山姆會員店的競爭。

上海連鎖經(jīng)營所最新研究發(fā)現(xiàn)，在奧樂齊所在的區(qū)域里，中高端消費者去Costco和山姆會員店的頻率在減少，次數(shù)在下降。

那定位低端的盒馬折扣店是否會對奧樂齊和Costco與山姆會員店形成客流轉移的競爭呢？

我想一定會的，因為盒馬基于源頭和基地的供應鏈采購體系，通過統(tǒng)一規(guī)劃和分等分級是可以對奧樂齊，Costco與山姆會員店形成錯位和降維競爭的。

盒馬在供應鏈的采購、物流和產(chǎn)品開發(fā)能力上是可以較完美對接三大戰(zhàn)略業(yè)態(tài)的，做到“吃干榨盡”，目前盒馬缺的是國際供應鏈的資源；

不同規(guī)模定位折扣店的競爭加劇還是因為中國消費者缺乏對品牌的忠誠度，機會主義式地在各業(yè)態(tài)之間穿行是習慣，鄰近便利可能是吸引他（她）們最大的因素，零售業(yè)成功第一要素“選址”還是未變；

4，盒馬折扣店針對的是底層市場，如果進入中國本地零售商的根據(jù)地各地的區(qū)域市場的話，相信對區(qū)域零售商是一個大大的壓力。