什么叫網(wǎng)紅產(chǎn)品？我個人的定義是，在最火的渠道擁有最高的人氣，在5月8日李佳琦的直播預(yù)告中，除了置頂評論，前10條評論中有5條都是一個名字——可麗金。

都說販賣美的錢最好賺，伴隨華熙生物、愛美客、貝泰妮等當(dāng)紅公司成功登陸A股，可麗金的母公司巨子生物也于近日正式向港交所遞交招股說明書，擬在主板上市，高盛和中金公司為聯(lián)席保薦人，有消息稱巨子生物本次IPO計劃募資5-10億美元。

巨子科技是全球首家實現(xiàn)量產(chǎn)重組膠原蛋白護(hù)膚產(chǎn)品的公司，旗下兩大重組膠原蛋白品牌——可麗金、可復(fù)美，分別是2021年中國專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)第三、第四暢銷品牌。

重組膠原蛋白是個合成生物學(xué)的概念，一門“造物致用”的學(xué)科，目前的一級市場，合成生物有多火熱不必多說，美國相關(guān)公司融資額度自2020年Q4成井噴態(tài)勢，自去年以來，已經(jīng)有多位來自投資機構(gòu)、FA、LP的投資人向我表示，目前正在關(guān)注或?qū)W習(xí)這一賽道。

用最先進(jìn)的技術(shù)武裝美麗的臉，巨子生物顯然是“造物致用”的優(yōu)等生。2021年，巨子生物收入近15.525億元，可復(fù)美、可麗金兩大網(wǎng)紅品牌，就占據(jù)超過90%的營收，毛利率進(jìn)一步推高到87.2%，凈利潤8.82億元，凈利潤率更是遠(yuǎn)超傳統(tǒng)意義的賺錢機器華熙生物和貝泰妮。

概念火熱、獨家技術(shù)再加上恐怖的吸金能力，自然也是投資機構(gòu)追捧的對象，只不過董事會主席嚴(yán)建亞身為一家A股創(chuàng)業(yè)板企業(yè)的創(chuàng)始人，顯然深諳巨子生物這類值錢資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)在何時才能賣出好價錢，因此盡管巨子生物已成立20余年，卻只在2021年完成一輪Pre-IPO融資。

在這輪融資中，CPE源峰、高瓴、金鎰資本、君聯(lián)資本、星納赫資本、景林投資、鼎暉投資、中金資本、黑蟻資本、高榕資本、海松資本、國開創(chuàng)新資本，以及薇婭的謙尋文化和A股上市營銷服務(wù)公司三人行等付出73.3億元，以每股20元的價格，認(rèn)購了巨子生物37.98%的股份，以此計算IPO前巨子生物估值約為193億元。

一戰(zhàn)成名。

兩個關(guān)鍵詞：敏感肌、輕醫(yī)美

2000年，范代娣博士和團隊成功研發(fā)出重組膠原蛋白技術(shù)，注冊成立西安巨子生物，2009年推出首個基于重組膠原蛋白技術(shù)的高端護(hù)膚品牌可麗金，主打主要功效為抗衰老、皮膚保養(yǎng)及皮膚修護(hù)。

2011年推出的可復(fù)美，起初是作為面向醫(yī)療機構(gòu)客戶的皮膚科級別專業(yè)皮膚護(hù)理品牌，并獲得第二類醫(yī)療器械注冊證，是中國首個獲得此類注冊的基于重組膠原蛋白的產(chǎn)品，隨后才逐擴展到大眾市場。應(yīng)該說可復(fù)美和可麗金雙雙成為網(wǎng)紅產(chǎn)品，離不開兩個關(guān)鍵詞：敏感肌、輕醫(yī)美。

所謂功效性護(hù)膚，就是進(jìn)行皮膚修護(hù)、抗衰、美白、 保濕等操作，常見問題便是對護(hù)膚品的成分過敏。在此前高端護(hù)膚品被國外品牌統(tǒng)治的年代，適合其他人種的護(hù)膚品不一定適合中國人的臉，而國內(nèi)品牌則質(zhì)量參差不齊，因此日韓品牌，特別是日本的所謂藥妝成了不少人的選擇。

但統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2021年我國皮膚敏感人群總數(shù)超過4億人，占中國總?cè)丝诘?0%以上，這是功效性護(hù)膚品市場增長背后的一個關(guān)鍵人口群體，畢竟上千塊一瓶的SKII可不是誰都能買得起的。

巨子生物的產(chǎn)品優(yōu)勢便在于此。一方面憑借醫(yī)療級的高純度重組膠原蛋白技術(shù)，最大限度減少致敏的可能，也即用戶口中的“成分安全”；另一方面性價比也較高，300多元的精華、200多元的保濕噴霧，趕上李佳琦直播間基本還能打個5折，基本都能消費得起。

而復(fù)盤巨子生物的成長路徑，除了敏感肌人群提供了用戶基礎(chǔ)，“破圈”還得靠專業(yè)醫(yī)護(hù)人員的反復(fù)推薦，這就離不開輕醫(yī)美。根據(jù)國際美容整形外科學(xué)會的劃分，醫(yī)療美容可分為手術(shù)類醫(yī)療美容和非手術(shù)類醫(yī)療美容兩大類，非手術(shù)類醫(yī)療美容則被稱為輕醫(yī)美，比如注射填充類的玻尿酸注射、激光美容類的光子嫩膚等。

很多輕醫(yī)美的項目有一個共同特點，就是術(shù)后要“補水”，比如在全國皮膚美容科名列前茅的空軍總醫(yī)院做個光子嫩膚，大夫在術(shù)后會首先開一個補水面膜讓你當(dāng)場就敷。醫(yī)院的背書、醫(yī)生的推薦再加上良好的使用效果，這就是巨子生物破圈的第一步。

招股書顯示，巨子生物針對醫(yī)療機構(gòu)和大眾市場實施了“醫(yī)療機構(gòu)+大眾消費者”的雙軌銷售策略，醫(yī)療機構(gòu)方面，目前產(chǎn)品已經(jīng)銷售和經(jīng)銷至國內(nèi)1000多家公立醫(yī)院、約 1700家私立醫(yī)院和診所以及約300個連鎖藥房品牌。

一位使用過幾十家醫(yī)美護(hù)膚品牌的愛美人士（我老婆）告訴我，巨子生物的可復(fù)美算是當(dāng)中醫(yī)院推薦最多、效果也比較好的。因此這個策略也是目前不少醫(yī)美護(hù)膚品牌的操作路徑，專業(yè)人士的推薦再加上小紅書、抖音等社交媒體平臺的“種草”，結(jié)合近3年年均2億元的營銷費用，“敏感肌適用”、“安全”、“保濕效果好”等標(biāo)簽自然就深入人心了。

一流的生意是躺在功勞簿上吃老本的公司

截至2021年，巨子生物產(chǎn)品組合共有105項SKU，涵蓋功效性護(hù)膚品、醫(yī)用敷料和功能性食品的八大主要品牌，即可復(fù)美、可麗金、可預(yù)、可痕、可復(fù)平、利妍、欣苷（SKIGIN ）及參苷，目前在中國功效性護(hù)膚品市場，透明質(zhì)酸和膠原蛋白是兩種接受度最高的成分，因此招股書中也著重介紹了膠原蛋白與透明質(zhì)酸（玻尿酸）的對比，膠原蛋白的優(yōu)勢在于皮膚修復(fù)和抗衰老的功效。

弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，目前中國整體專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場的整體規(guī)模為人民幣566億元，其中膠原蛋白規(guī)模為94億元，預(yù)計到2026年，基于膠原蛋白的皮膚專業(yè)護(hù)理產(chǎn)品的市場份額將超過透明質(zhì)酸，年復(fù)合增長率達(dá)52.6%。

其中，在巨子生物的優(yōu)勢領(lǐng)域，基于重組膠原蛋白的功效型護(hù)膚品市場規(guī)模，預(yù)計將從2022年的72億元增長至2027年的645億元，年復(fù)合增長率達(dá)55%。

除重組膠原蛋白外，巨子生物的人參皂苷提取技術(shù)也比較出彩，基于此也研發(fā)出了功能性食品品牌參苷。據(jù)招股書介紹，稀有人參皂苷的藥理功效包括且不限于抑制腫瘤生長及增強免疫能力，比如Rg3已在中國獲批準(zhǔn)用于臨床癌癥治療，其他種類的皂苷已被廣泛的用于制作能夠增強免疫能力、改善睡眠的健康產(chǎn)品，只是相比醫(yī)美護(hù)膚品，保健食品的品牌和營銷是另一套玩法，這方面史玉柱顯然是個中翹楚。

所以本次赴港上市所募資金中，除了用于研發(fā)投資、招聘團隊等常規(guī)用途外，還包括擴大重組蛋膠原白及人參皂苷的生產(chǎn)，目前巨子生物重組膠原蛋白和人參皂苷的每年產(chǎn)能約為10880千克、630千克，預(yù)計未來分別將提升至212500千克、267800千克，分別提升19.5倍、425倍。

如此激進(jìn)的擴展自然引來質(zhì)疑聲，如2021年巨子生物的“功能性食品及其他”收入僅約為4943萬元，并且同比2020、2019年都下降超過一半。即使未來五年按照弗若斯特沙利文預(yù)計，中國基于人參皂苷技術(shù)的功能性食品市場以16.1%的增長至15.61億元，也難以覆蓋巨子生物的新增產(chǎn)能的十分之一。

光在功能性食品和稀有人參皂苷這兩項的擴產(chǎn)上，預(yù)計巨子生物的資本開支將超過7億元，雖然這一令人費解的操作值得關(guān)注，但也從側(cè)面印證這公司真的不差錢，但相比于產(chǎn)能的擴張，巨子生物在研發(fā)方面的支出卻顯得少的可憐。

招股書顯示，2019、2020、2021年巨子生物的研發(fā)成本分別為1140、1338、2495萬元，分別占總收入的1.2%、1.1%及1.6%，而這三年光巨子生物光收到的政府補助就分別為分別為1498.5萬元、913.6萬、2077萬元，幾乎與研發(fā)支出處于一個水平。

由此可見所謂一流的生意，就是指這種可以躺在功勞簿上吃老本的公司，也難怪最近有投資人對我表示不投創(chuàng)新藥研發(fā)的企業(yè)了，畢竟這兩者在賺錢的效率上不可同日而語。對一級市場來說，看點不是巨子生物受到各大投資機構(gòu)的青睞，而是誰能投到這類“不差錢，得跪著進(jìn)去”的項目。

Pre-IPO的機構(gòu)名單很豪華，并且除了CPE源峰（最大的投資機構(gòu)股東，持股4.33%）和高瓴(持股4%)，沒有一家持股超過4%，也顯示出這次項目爭搶的激烈程度，當(dāng)然一方面是由于巨子生物恐怖的賺錢能力，另一方面后續(xù)除了那比較匪夷所思的擴產(chǎn)，其實看點也并不少。

一是骨修復(fù)材料，用于填充及修復(fù)因損傷或骨量不足而導(dǎo)致的牙槽骨或頜骨缺陷，目前正在進(jìn)行臨床試驗，預(yù)計將于2023年完成，預(yù)期于2023年向國家藥監(jiān)局提交產(chǎn)品注冊申請為第三類醫(yī)療器械，有望于2024年獲得產(chǎn)品批準(zhǔn)。

二是吸收生物膜，是一款重組膠原蛋白生物醫(yī)用材料產(chǎn)品，可廣泛應(yīng)用于口腔種植和頜面外科手術(shù)，比如拔牙、牙根拔除及牙槽嵴擴大術(shù)后的隔離及填充。目前該款產(chǎn)品正處于臨床前的產(chǎn)品開發(fā)階段，預(yù)計在2023年開展臨床試驗。以牙科整形和治療的需求趨勢，可以想見這兩款產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該會很廣闊。