1、為什么關(guān)注提醒大家關(guān)注美國(guó)的品牌折扣店(OPS)，理由有三——

業(yè)績(jī)很好，不像一般百貨正價(jià)店那樣慘不忍睹；

其獨(dú)特的二次流通模式，在亞洲基本沒有，值得借鑒學(xué)習(xí)；

對(duì)于中國(guó)的品牌代理模式，是較好的轉(zhuǎn)型升級(jí)參考。

2、基本情況 在美國(guó)，以O(shè)ff Price形式經(jīng)營(yíng)的門店有四五千家。著名的門店有：T. J. Maxx、Ross、Marshalls、Syms等。

大家比較關(guān)心的，

一是商品，源自廠家或者百貨正價(jià)店的品牌商品，“根正苗紅”的品牌服裝、鞋、兒童用品、家居用品；

二是價(jià)格，最大賣點(diǎn)就是價(jià)格。T. J. Maxx的口號(hào)是：Great Brands-Great Savings。一二折的經(jīng)常有；

三是貨品更新，與正價(jià)店比，貨品稍顯滯后，但不是陳年舊款，更新也很快，Ross每周二都上新貨，比國(guó)內(nèi)一些中高端百貨店商品更新還快；

四是環(huán)境，由于商品按品類分區(qū)，周邊有高貨架，中間平場(chǎng)貨架統(tǒng)一規(guī)劃，沒有個(gè)性化品牌特點(diǎn)。裝修很簡(jiǎn)潔。

3、業(yè)績(jī)表現(xiàn) 2016年，業(yè)績(jī)排在前4的品牌折扣企業(yè)，銷售額合計(jì)560億美元，約合6.03萬億日元，超過了2016年日本全部百貨店5.9萬億日元的業(yè)績(jī)，形成規(guī)模很可觀的二次流通商業(yè)模式。

在過去的8年間，前4家品牌折扣企業(yè)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)2倍，同期全美百貨店業(yè)績(jī)下降了23％。對(duì)比很強(qiáng)烈。其中，領(lǐng)先的TJX公司，下設(shè)包括T.J.Maxx、Marshalls、Home goods等品牌門店，合計(jì)3812個(gè)店鋪，銷售332億美元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率11.4％。第二位的是Ross，1533個(gè)店鋪，銷售額129億美元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率14％。也就是說，他們的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率并不低。這很值得琢磨。

附圖是百貨店業(yè)績(jī)、快時(shí)尚企業(yè)業(yè)績(jī)、品牌折扣店業(yè)績(jī)趨勢(shì)的對(duì)比。

4、百貨店的選擇 近幾年，美國(guó)百貨店興起做小的主題店，關(guān)閉過剩的大型正價(jià)店。

到2017年1月份，諾德斯特龍折扣店(Nordstrom ruck)215個(gè)門店，正價(jià)店剩下123個(gè)，銷售占比為31.1％，銷售效率比正價(jià)店高出37％。薩克斯(Saks fifth)折扣店(Off fifth)118個(gè)，正價(jià)店還有42個(gè)。尼門馬科斯折扣店(Last Call)41個(gè)，正價(jià)店還有44個(gè)。梅西的折扣店(Back stage)有22個(gè)。科爾斯剛開始布局折扣店(Off aisle)有3個(gè)。

這些店鋪的面積一般在3000㎡左右，從平均面積看，Marshalls是2783㎡、諾德斯特龍折扣店是3368㎡。

這種從正價(jià)店渠道轉(zhuǎn)移形成的二次流通模式，屬于正價(jià)店的無奈之舉，但是也算是流通模式創(chuàng)新，日本基本沒有，中國(guó)也沒有形成像樣的價(jià)值轉(zhuǎn)移模式。

（來源：聯(lián)商知了殼資深顧問 潘玉明）