想從上百種渠道中脫穎而出，最好的選擇莫過于為你的顧客提供一次愉快的購物之旅。

　　中國的很多城市都已經(jīng)具備了高端消費(fèi)的能力。在衡量城市的消費(fèi)水平時(shí)，一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)就是看其GDP發(fā)展，人均可支配收入，當(dāng)然還有未來的發(fā)展?jié)摿�。同時(shí)還有一些細(xì)小的指標(biāo)，比如時(shí)尚度，零售商們都會(huì)看每年各大品牌在每個(gè)城市的開店數(shù)量，包括他們的銷售情況，另一個(gè)重要的參考指標(biāo)就是五星級(jí)酒店，因?yàn)槲逍羌?jí)酒店越多，就代表人口的流動(dòng)性和需求越大。

　　中國新涌現(xiàn)的高端消費(fèi)者是哪些人？首先是財(cái)富新貴，這個(gè)含義其實(shí)很廣，有國企上市企業(yè)的員工，也有私營企業(yè)主，很多財(cái)富新貴并不會(huì)理性消費(fèi)。他們需要說明的是，“我自己是有錢人了，我需要有不同的東西，我需要有一些跟過去不一樣的東西。”這些需要見多識(shí)廣的人在中國每個(gè)城市都有，當(dāng)然，他們多集中在上海、深圳、北京。

　　還有一群高端消費(fèi)者是有海外生活經(jīng)歷的人，這些人有個(gè)特點(diǎn)就是特別在乎食品安全，中國食品安全相對(duì)而言并不夠好。此外，這個(gè)群體在西方接受了很多不同的生活理念，他們不想跟傳統(tǒng)父輩過一樣的日子，而是希望生活變得五彩繽紛。還有就是純粹的外國人，這個(gè)群體在上海、北京是最多的。最好的一群消費(fèi)者是現(xiàn)在可能沒有那么高收入，但未來將是絕對(duì)的消費(fèi)主力，他們喜歡好環(huán)境，追求情調(diào)。他們不喜歡去排隊(duì)。最重要的是，這些顧客需要一些與眾不同的東西。

　　對(duì)于這些已經(jīng)踏入消費(fèi)升級(jí)通道的消費(fèi)者來說，他們已經(jīng)不愿意看到一個(gè)零售店屬于所有人，而是開始尋找符合他們生活和期望的門店。同樣一個(gè)消費(fèi)者，在周末和下班的時(shí)候去的店是不同的，雖然可能都是買一個(gè)蘋果。

　　不同零售業(yè)態(tài)做生意的基本邏輯是不同的。一般超市的邏輯是，不區(qū)分誰是我的顧客，生活方式、教育程度差異大，給消費(fèi)者三把牙刷，讓他選一個(gè)，其他消費(fèi)者也要在三把牙刷里選一把，所以說，一般超市是把所有需求都涵蓋了。但精品超市不是這樣，其任務(wù)就是抓住一個(gè)群體，對(duì)于這個(gè)群體的生活方式、購物需求，需要洞察得很清楚，這樣的消費(fèi)者只需要一個(gè)配置，只需要一個(gè)檔次的東西，他們不需要花那么多時(shí)間去選擇，甚至有些品類他們都不想看到。

　　對(duì)于零售商來說，中國消費(fèi)者變化的速度也很驚人，一定要學(xué)會(huì)、懂得把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏，顧客發(fā)展的方向，包括各個(gè)城市的流動(dòng)，顧客的流動(dòng)，抓住顧客內(nèi)心的感覺，尤其對(duì)于那些高端零售業(yè)態(tài)，需要做的是引領(lǐng)消費(fèi)者，發(fā)掘獨(dú)特需求，而不是完全適應(yīng)他們，否則還哪里談得上有什么獨(dú)特之處？

　　請(qǐng)注意，中國人的購物習(xí)慣表明了他們不是單單去買東西。中國人的購物體驗(yàn)里面有兩個(gè)和其他國家消費(fèi)者不同的方面：一個(gè)是購物時(shí)間比較長，另一個(gè)是有一種逛的心態(tài)，沒有人揭示過這其中的原因。但實(shí)際上，中國消費(fèi)者一個(gè)人購物的比例是最低的—就算是買可樂，他們也喜歡搭伴。這么多年這種現(xiàn)象沒有變過，所以零售商需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)好的環(huán)境，能給消費(fèi)者創(chuàng)造一種氛圍，一種類似旅行者的氛圍，就好像是到一個(gè)地方旅游，很讓人興奮，總是能夠發(fā)現(xiàn)一些東西，讓消費(fèi)者有一種到迪士尼的很歡樂的心態(tài)。

　　所以在高端的零售業(yè)態(tài)內(nèi)，員工應(yīng)該是很自由的狀態(tài)，在高興時(shí)，可以跟顧客多聊兩句，聽到音樂也可以跳幾步舞，要為消費(fèi)者營造出“購物之旅”的概念。零售商們應(yīng)該知道，一個(gè)蘋果，一瓶可樂，消費(fèi)者在中國能獲得的渠道是超過100種的，顧客為什么非要來高端零售店？因?yàn)轶w驗(yàn)不同，而且商品組合不一樣，他不是只為一瓶可樂而來。

　　當(dāng)然，更多時(shí)候，員工是潤滑劑，真正的磚瓦還是商品，因?yàn)楦叨巳耸扛话愕南M(fèi)者一樣，計(jì)劃購物永遠(yuǎn)是少于非計(jì)劃的消費(fèi)。AC尼爾森調(diào)研曾經(jīng)提到，高端的顧客其實(shí)需要志同道合的交流，其實(shí)外國消費(fèi)者買東西很快很理性，但是中國消費(fèi)者、年輕人逛的時(shí)間很長，因?yàn)樗麄兿矚g跟朋友來逛，有時(shí)間的話，他們會(huì)來學(xué)習(xí)知識(shí)，再吃點(diǎn)、品酒，會(huì)有體驗(yàn)的感覺。
　�。ǜ鶕�(jù)對(duì)華潤萬家COO陳碩采訪整理所得）