引言

　　2002年5月1日，蘇寧電器進軍北京。8年來，家電行業(yè)渠道經(jīng)歷了深刻的變革和整合。從群雄紛爭到三足鼎立、兩強對峙，再到榮登連鎖百強榜首，作為行業(yè)變革的主導(dǎo)者，蘇寧電器始終引導(dǎo)著家電連鎖迅猛發(fā)展，在銷售業(yè)績、單店盈利能力、品牌價值、社會責(zé)任等方面均取得了不俗的業(yè)績。蘇寧在京八年巨變以及八年后的發(fā)展方向，成為業(yè)界較為關(guān)注的話題。適逢北京蘇寧8周年，本報記者專訪了蘇寧電器華北地區(qū)管理總部執(zhí)行總裁范志軍。

　　連鎖提檔 北京蘇寧沖刺“百店戰(zhàn)略”

　　2002年5月1日，蘇寧在北京的第一家店——安貞店盛大開業(yè)，標志著蘇寧揭開了攻略北京的序幕。8年來，北京蘇寧無論是在連鎖發(fā)展的規(guī)模上還是在單店的經(jīng)營質(zhì)量上，都取得了行業(yè)驕人的成績。據(jù)了解，從02年的不到5個億年銷售規(guī)模到09年的80億，北京蘇寧取得了8年超過10倍以上的銷售增長，目前在京市場份額超過了45%。2010年3月，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布“2009年中國連鎖百強”榜，蘇寧電器集團以1170億元的銷售額，941家店鋪的經(jīng)營規(guī)模問鼎榜首，一舉成為中國最大的商業(yè)零售企業(yè)。

　　“今年北京將繼續(xù)加強連鎖發(fā)展，計劃以全年新開20家門店的速度沖刺“百店戰(zhàn)略，其中包括12家傳統(tǒng)門店、6個精品店及2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。”范志軍表示。這意味著，蘇寧電器將延伸到京城的各個角落，以更快的速度滲入到消費者的家電需求中。

　　門店延伸 營銷進入市場細分

　　面對家電連鎖賣場同質(zhì)化競爭越來越激烈的現(xiàn)狀，尋求經(jīng)營模式的改良和創(chuàng)新已成為各大家電廠商共同的課題。“店面形態(tài)創(chuàng)新將是蘇寧2010年進一步的發(fā)展思路。”

　　范志軍表示，SUNINGELITE精品店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店就是基于此種市場細分階段產(chǎn)生的新興店面模式。

　　在繼09年底蘇寧第一家精品店落戶富力城高端商業(yè)區(qū)后，今年五一，蘇寧在京第二家高端精品店將進駐崇文門國瑞城，深入到市區(qū)繁華商圈，帶給京城消費者更多的體驗。在滿足部分高端消費人群購物需要的同時，蘇寧還將結(jié)合家電下鄉(xiāng)政策，針對

　　農(nóng)村市場“定制”鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。范志軍透露，4月1日，門頭溝項目的簽約使得北京蘇寧在郊縣的布局將沒有任何空白點;接下來，蘇寧將深入廊坊、三河等燕郊區(qū)縣及北京周邊省份城鎮(zhèn)，加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的推進步伐，全面凸現(xiàn)三四級市場的縱深發(fā)展。

　　店面變革 催生第五代旗艦店

　　在店面細分之外，蘇寧將進一步加速推進超級旗艦攻略。作為蘇寧在京8年醞釀的大手筆，眾所周知，09年底重裝開業(yè)的四季青超級旗艦店在帶給京城消費者購物新體驗的同時，也讓蘇寧嘗到了甜頭，2010年蘇寧首輪超級旗艦攻略盯準家電連鎖競爭最為激烈的北三環(huán)，以北太平莊超級旗艦店為發(fā)力點，開啟蘇寧2010第五代3C+超級旗艦店的全面攻略，并發(fā)力一舉拿下北三環(huán)市場。北太平莊24日開業(yè)的銷售業(yè)績再次證實了蘇寧超級旗艦攻略的大受追捧，2010年，蘇寧將以四季青店、北太平莊店為樣本，帶給消費者更多的超級體驗。

　　培養(yǎng)人才 為“百店戰(zhàn)略”積蓄力量

　　在談及“百店戰(zhàn)略”的關(guān)鍵時，范志軍表示，對立志要做百年企業(yè)的蘇寧來說，人才的培養(yǎng)始終是公司體系內(nèi)的戰(zhàn)略核心。8年來，北京蘇寧通過不斷的推進“店長工程”、“1200工程”、“藍領(lǐng)工程”等一系列人才項目的大規(guī)模儲備和培養(yǎng)，引進了一批又一批足智多謀、驍勇善戰(zhàn)的各路人才，他們憑借自身的辛勤付出不僅在公司內(nèi)部被授予多種表彰，而且也得到了社會的認可，在蘇寧快速發(fā)展的步伐中，我們將培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀員工，為企業(yè)的常青基業(yè)打造立身之本，為消費者提供更為便捷周到的服務(wù)。

　　八周年感恩 五一黃金周回饋全城

　　北京蘇寧借助八周年慶典契機，4月29日起發(fā)力多重舉措提前啟動五一市場，全城聯(lián)動直擊價格底線。

　　范志軍稱，面對八周年慶典及五一家電銷售旺季，北京蘇寧已提前完成五一期間的各大品類貨源的采購及資源的洽談。目前20億備貨全部進入蘇寧物流基地倉庫，其中包含大量的贈品特價資源，足以保證五一大幅度低價讓利。

　　4月30日蘇寧電器將以北太平莊店為首的全國200家旗艦店夜市的超級團購率先撬動假日經(jīng)濟。據(jù)了解，蘇寧此次全國范圍內(nèi)的超級團購夜市得到了7大衛(wèi)視的全程支持及3大門戶網(wǎng)站的在線互動，全力打造假日購物新體驗。

　　在大力度的折扣和超級大禮外，蘇寧還準備了包括抽金條、免費東京游等一系列豐富而神秘的大獎活動來擴大參與度，把抽獎不在作為一個人的幸運，而是做成大眾的娛樂項目，讓消費者在見證低價奇跡之外，真正體驗到假日期間輕松購物的樂趣。

　　蘇寧分期付款買家電活動自推出以來，得到了市場的強烈反響，僅北太平莊開業(yè)當天通過分期來購買家電就達到了近25%的比例，基于消費者的強烈認同和積極參與，蘇寧黃金周期間再次推出購買家電在享受超值折扣外，還可參加“零首付、零利率、零售續(xù)費”的家電分期購活動。
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