我們經(jīng)營的直接目的就是銷售贏利，而銷售最直接的競爭就在終端，終端是商戰(zhàn)的白刃前線。因此，要達(dá)到最大贏利的目的，就必須搶占終端銷售競爭的制高點。
同時，我們也發(fā)現(xiàn)，享譽(yù)國內(nèi)的大品牌不是每個地方都賣第一，國內(nèi)一般知名品牌有的店也能在當(dāng)?shù)刭u第一。另外，從消費者選購習(xí)慣分析，我們也可以很清楚的發(fā)現(xiàn)，在同質(zhì)品牌中（排除產(chǎn)品與價格差異），左右消費者的選擇的，往往就看你的品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊�、賣場形象和服務(wù)質(zhì)量。所以，銷售好壞不僅靠品牌在全國的影響，賣場本身在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懲瑯又陵P(guān)重要（畢竟買家主要還是當(dāng)?shù)厝耍?
如此說來，要搶占終端競爭的制高點，關(guān)鍵還是要提高終端本身在當(dāng)?shù)厥袌龅奶栒倭Α？墒牵绾尾拍芴岣呓K端的市場號召力呢？
隨著中國服裝產(chǎn)業(yè)的縱深發(fā)展，服裝經(jīng)濟(jì)正處于感性與理性的混合狀態(tài)。人們對服裝的需求，已不再只停留遮羞保暖等基本功能上，更多時候是追求商品的附加值，希望商品能在精神、情趣、品位上提供滿足，不但要求服裝的面料、色彩，適合自身的生理、年齡特點，還要求款式風(fēng)格適合自身的職業(yè)、身份、時尚追求等；他們渴望服裝能成為自己無聲的語言，準(zhǔn)確地表達(dá)自我的個性和情趣訴求、價值觀等。因此，在感性與理性消費心理的混合下，服裝市場就越發(fā)變得撲朔迷離，難以把握。加上國內(nèi)眾多服裝版塊品牌的迅速崛起，國外強(qiáng)勢品牌的蜂擁而入，服裝市場就更是狼煙四起、風(fēng)云變幻。
在這樣的市場狀態(tài)下，我們?nèi)绾尾拍苁菇K端達(dá)到最大贏利目的呢？有位著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家說得好：成功取決于心態(tài)而非市場狀態(tài)！
市場狀態(tài)是客觀的必然，不會因個人的意志而轉(zhuǎn)移。正如我們吃魚，魚刺魚肉客觀同在，魚刺不會自動消失；想吃魚肉，就要面對魚刺；吃好魚肉又不被魚刺哽喉，不在魚，在于人。服裝市場殘酷搏殺的狀態(tài)是客觀的必然，競爭失利不該歸罪于市場殘酷，而在于人的心態(tài)，因為心態(tài)決定人的行為。同行相爭是山，決勝市場就是移山。你沒有移山大法，“山不過來，我們過去”。因此，決勝市場，首先要擺正自己的心態(tài)。
現(xiàn)代銷售其實是一個心理營銷的過程，即所謂的攻心。孫子曰：兩軍對壘，攻心為上。而我們做品牌專賣的首先要攻的就是自己的心，即要轉(zhuǎn)變自身的觀念，冷靜應(yīng)對市場！
經(jīng)濟(jì)學(xué)家說，特許經(jīng)營是有史以來最成功的營銷概念，是21世紀(jì)的主導(dǎo)商業(yè)模式�？墒�，特許經(jīng)營品牌專賣的市場優(yōu)勢在我們許多代理商、終端商的經(jīng)營中卻沒有體現(xiàn)出來，是經(jīng)濟(jì)學(xué)家大腦短路了嗎？
當(dāng)然不是，而是我們沒有真正理解和恪守特許經(jīng)營的游戲規(guī)則。所謂特許經(jīng)營，就是總部授權(quán)許可加盟店經(jīng)營總部的產(chǎn)品和服務(wù)，而且加盟店的標(biāo)志、店名、商標(biāo)、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方針等，都必須按照總部的全套模式進(jìn)行。簡單來說，特許經(jīng)營的核心就是統(tǒng)一！加盟商接受委托（購買）的不僅是商品，而是整個模式。而這整個模式正是總部經(jīng)過長久反復(fù)的實踐印證、具有絕對科學(xué)和事實依據(jù)的成功模式。所以，特許經(jīng)營實質(zhì)是一個“拷貝成功”的過程。
有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴(kuò)張，一味追求業(yè)績的水平增長（即全省總業(yè)績的增長），而不考慮單店業(yè)績的垂直增長；招商加盟不做任何調(diào)查研究，來者不拒。結(jié)果開設(shè)的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水，然后就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卵，不留后路。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠(yuǎn)眼光，沒有系統(tǒng)的營銷策略�！�
代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然后再根據(jù)所掌握的確切信息，對轄區(qū)的市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局、長遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略，切實執(zhí)行。有了良好的建設(shè)策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下后患。
做完招商之后還要及時跟蹤維護(hù)，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式。有的代理商只圖一時之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；于是就不管不顧，任由加盟商去擺弄；結(jié)果下去一看，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的、四季改行變臉的應(yīng)有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個個歡迎。別說形象統(tǒng)一，連品牌專賣都沒法保證。如此一來，跟做地攤貨、搞批發(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召力，在當(dāng)?shù)厥袌鲋饾u削減，特許經(jīng)營品牌專賣的市場優(yōu)勢更是蕩然無存。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂蜗螅医o該市場的后續(xù)發(fā)展設(shè)下了難以逾越的障礙。如此開發(fā)市場，無異于自掘墳?zāi)埂?
要保證終端嚴(yán)格徹底的貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的模式，就必須讓終端加盟商深刻理解特許經(jīng)營品牌專賣的游戲規(guī)則，理解它強(qiáng)大的市場優(yōu)勢和長遠(yuǎn)的發(fā)展前景。代理商只有嚴(yán)格采取公司化運做，建立系統(tǒng)健全的營運機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)專業(yè)的營銷隊伍，才能真正承擔(dān)起終端的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)服務(wù)，確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營銷效能。
所謂維護(hù)服務(wù)，就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的營銷模式；不斷保持與終端的交流與溝通，及時協(xié)助解決終端的實際困難；準(zhǔn)確把握感性與理性混合的市場狀態(tài)的特點，引導(dǎo)終端充分利用品牌專賣的資源和優(yōu)勢，爭取最大的市場份額。只有這樣，終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護(hù)終端的特許經(jīng)營路線，忠誠地團(tuán)結(jié)在你的品牌麾下。
我們有的代理商不善于與終端保持交流與溝通，不善于開發(fā)利用特許經(jīng)營品牌專賣的有效資源，甚至目光短淺，貪圖眼前小利，導(dǎo)致與終端客商的對抗情緒，使自己陷入孤軍作戰(zhàn)的境地，左支右拙，疲于奔命。試問，軍心渙散的元帥又怎么能攻城掠池，搶占領(lǐng)地呢？
要做一個成功的元帥，先要有大帥的心態(tài)。作為區(qū)域市場的統(tǒng)帥，省代理商應(yīng)該積極反思自己的市場運做模式，深入市場，深入終端，認(rèn)真研究市場，樹立全局的觀念，抬起統(tǒng)帥的眼光看市場，高瞻遠(yuǎn)矚，你才能搶占終端競爭的制高點，獲得最大的效益。
觀念一旦轉(zhuǎn)變，重要的就是如何制定有效策略，積極貫徹實施。攻克了自己的心，接下來就是攻消費者的心。
我們知道，影響消費購買的關(guān)鍵是品牌號召力，而增強(qiáng)品牌號召力最直接有效的就是終端形象和服務(wù)。終端網(wǎng)絡(luò)形象正如美女的姿容，是俘獲消費者“芳心”的“第一殺手锏”。而且，未來競爭的核心就是終端網(wǎng)絡(luò)，這已是業(yè)界的共識，也是市場發(fā)展的必然，更有眾多經(jīng)濟(jì)學(xué)專家對此著書立說，做了大量的科學(xué)論述。因此，維繼品牌后續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵就是終端網(wǎng)絡(luò)，而終端網(wǎng)絡(luò)形象就是品牌的臉，因此，決勝終端，就必須全面洗臉。
根據(jù)我們終端的實際情況分析，迫在眉睫的，最少有三道臉要洗。
第一道洗臉就是規(guī)范統(tǒng)一終端賣場的裝潢裝飾；
不知道我們代理商有沒有深入終端進(jìn)行過調(diào)研，如果你下去全面檢查一遍，不知道你還能不能坐得住。我們知道，一個不修邊幅、不注重形象的推銷員是很難作好銷售的；臟亂破敗的商店也一樣；更何況品牌專賣店？而我們有的終端賣場就很不注重外觀形象，我行我素，隨意裝潢甚至不裝潢。
要知道，特許經(jīng)營品牌專賣的市場優(yōu)勢，首先就在于統(tǒng)一規(guī)范科學(xué)藝術(shù)的外觀形象。品牌專賣特定的裝潢裝飾模式，蘊涵了深厚的藝術(shù)文化，不僅在感官上給人賞心悅目的享受（具有無可抵擋的市場親和力）；而且無形中體現(xiàn)了品牌產(chǎn)品的不凡品位。無論是顧客的感性消費心理還是理性消費心理，都可以得到滿足。規(guī)范的VI系統(tǒng)使人易辯易記，印象深刻。而這些恰恰就是品牌號召力的關(guān)鍵，是左右消費者購買選擇的無形大手。因此，第一道洗臉就是要求終端全面徹底嚴(yán)格地執(zhí)行總部的VI形象系統(tǒng)，百分百按照品牌專賣的固定模式裝潢裝飾賣場外觀。
各省營銷分公司必須立即全面普查你的終端形象，對不合格的終端立即派員協(xié)助整改，定期審核；拒不整改的終端一律撤換。
第二道洗臉：規(guī)范終端賣場的陳列、布局；
陳列是充分表現(xiàn)產(chǎn)品力的關(guān)鍵，也是吸引購買、刺激消費的重要手段，同時還是一門有趣的藝術(shù)游戲。無論你出售的是什么商品，陳列都是一道重要的工程。而作為時尚商品的品牌服裝更顯得特別重要。在感性與理性消費心理的混合下，科學(xué)的服裝陳列會使你的商品錦上添花。
服裝陳列首先要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨筇攸c，將賣場劃分為不同的區(qū)域。外視賣場最顯眼的區(qū)域應(yīng)該陳列最具品牌代表性、最具品牌號召力、最具時尚品位表現(xiàn)力的服裝，這種區(qū)域可以稱之為“眼球”區(qū)域或“概念”區(qū)域。通常陳列的是款式風(fēng)格、色彩質(zhì)地、時尚品位都特別打眼的服裝。但量不宜多。其次就是該季的主推商品或力推的新品。這一區(qū)域要考慮顧客進(jìn)店后的習(xí)慣視角和行走路線，應(yīng)屬于顧客進(jìn)店的第一視野。然后就是補(bǔ)充區(qū)域。根據(jù)品牌目標(biāo)受眾的特點，陳列豐富的商品，來滿足市場不同的需求。最后就是襯托區(qū)域。該區(qū)域的商品或許是略顯滯銷的商品，但就你的整體陳列而言，卻是不可缺少的。你必須陳列該類產(chǎn)品，才能使你的賣場產(chǎn)品生動起來，而且能襯托你的主推產(chǎn)品，使整個賣場層次分明，豐富而靈動。
另外，在產(chǎn)品的劃分上，陳列還要堅持以下幾條原則。首先，要體現(xiàn)設(shè)計風(fēng)格和款式的系列化，每個系列應(yīng)該有自己的款式隊伍組合。其次就是色系的豐富化。單一的色調(diào)將使你的所有商品暗淡無光，失去生氣，而且不能滿足顧客的不同需求。不同的色系應(yīng)該遵循冷暖對比搭配；相同色系應(yīng)遵循明暗或純雜的漸變排列，才會使產(chǎn)品陳列有賞心悅目、層次分明、整潔美觀的視覺效果，以滿足顧客感性與理性的消費需求。然后，就要講究疊裝、正掛、側(cè)掛的科學(xué)搭配和藝術(shù)組合。同時，還要注意量的把握�？茖W(xué)的陳列一般要求同款同色的產(chǎn)品，疊裝、正掛、側(cè)掛均為3件。這樣不僅可科學(xué)利用陳列空間，視覺效果舒適，而且便于貨品的清點。最后就要根據(jù)消費潮流和氣候的變化，不斷調(diào)整陳列策略迎合顧客的消費心理。這是作為服裝經(jīng)營者必備的素質(zhì)。
第三道洗臉：規(guī)范、提升終端賣場的服務(wù)；
也有經(jīng)濟(jì)學(xué)家論述，未來競爭的終極核心就是服務(wù)。周至而富有特色的服務(wù)是鞏固顧客忠誠度的最佳法寶。而終端的服務(wù)質(zhì)量也是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的核心內(nèi)容。給網(wǎng)絡(luò)洗臉，提高終端服務(wù)質(zhì)量同樣至關(guān)重要。各省分公司應(yīng)根據(jù)總部的店長手冊，加強(qiáng)終端從業(yè)人員的培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹總部的服務(wù)理念和服務(wù)規(guī)程，將成功的終端運營模式完全拷貝，使終端賣場與總部的品牌專賣要求神形兼?zhèn)�，最終達(dá)到千店一面、千店一心的境界。
無論是轉(zhuǎn)變觀念還是網(wǎng)絡(luò)洗臉，都僅是我們實際發(fā)展要求的當(dāng)務(wù)之急。要搶占終端銷售競爭的制高點，獲取單店的最大贏利，保證后續(xù)的健康長遠(yuǎn)發(fā)展，我們只能如此，而且別無選擇！
再縱觀服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟的風(fēng)云已悄然涌起，而且頗有掀起驚濤駭浪之勢；國外大牌的洶涌而來也不是“從容應(yīng)對”四字就可以了得！競爭總是無處不在，挑戰(zhàn)正從八面襲來，在暗流奔涌的服裝市場，我們無法懈怠！
在非典肆虐時期，總部并沒有絲毫的觀望，而是投入了大量的人力物力財力，對全國市場、行業(yè)狀況、未來發(fā)展態(tài)勢進(jìn)行了全面深入的調(diào)查分析，初步擬訂了未來5年、10年的發(fā)展規(guī)劃，并著手了初步的籌備實施工作。以客觀事實和科學(xué)研究為依據(jù)的市場戰(zhàn)略，總部對未來市場已成竹在胸，信心百倍。而作為各省區(qū)域市場的統(tǒng)帥，我們代理商是否真正感受到了總部第二次創(chuàng)業(yè)的信心和決心？是否真正意識到背水一戰(zhàn)的時刻已經(jīng)到來？市場轆戰(zhàn)，勝者為王，敗者為寇！
此時此刻，把握商機(jī)，積極行動，刻不容緩�。ㄗ髡撸汉鷮毭鳎�
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