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聯(lián)商專欄：我們經(jīng)常聽到顧客說：“這家店沒什么東西？”為什么滿賣場的商品，顧客卻這樣認(rèn)為呢？ 原來是，我們給顧客展現(xiàn)出的賣場，SKU多、同質(zhì)化商品多、新品數(shù)量多，缺乏合理的商品規(guī)劃，導(dǎo)致門店有效的商品少，定位不清晰，顧客需要的商品少。

顧客說：“這家店沒有什么東西賣”，不是真的沒有商品，而是功能、品牌、價格相近，顧客選擇困難。

便利店的理念是顧客需要的時候，可以購買到想要的商品，如果說沒有顧客所需要的商品，店鋪存在就沒有存在的意義，便利店商品種類的總數(shù)量沒有多大變化，但是，去便利店，就會有豐富的新的暢銷品，要讓顧客這樣認(rèn)為，顧客才愿意進(jìn)店。

便利店的根在那里？

門店的核心是商品，最吸引顧客的永遠(yuǎn)是商品，我們選品的失敗，不是拉新的失敗，而是失敗在了沒有回頭客，沒有長期的復(fù)購，要想實現(xiàn)顧客終生價值最大化，就要與顧客建立長期的關(guān)系，甚至讓顧客成為粉絲。

商品是零售的根本，商品力是零售商經(jīng)營能力的核心體現(xiàn)，無論何種渠道、何種方式，讓顧客能持續(xù)買到好的商品，才是一個零售企業(yè)能持續(xù)發(fā)展的動力和源泉，固定好商品種類才能發(fā)揮便利店的優(yōu)勢，提出符合顧客需求的組合，有合理的配置，才有下一步的精細(xì)化管理。

不要試圖對顧客“一網(wǎng)打盡”，只需要服務(wù)好圍繞自身商品定位的顧客群體，站在顧客的立場思考，成為這些固定顧客群體的購買代理，這樣培養(yǎng)忠誠的顧客會員，即使出現(xiàn)大量的同行競爭者，也能確保自己的商品獨(dú)一無二，武器就是商品開發(fā)的差異化。

有時候顧客也不知道自己到底喜歡什么樣的商品，市場調(diào)研是無法問出顧客喜歡的商品是什么樣子，只有商品開發(fā)人員經(jīng)常分析銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)常下門店觀察顧客的購買行為，才能領(lǐng)會顧客的商品具有什么樣的特征。

零售企業(yè)只有在商品研發(fā)、服務(wù)內(nèi)容、宣傳手法等方面上不斷創(chuàng)新才能有發(fā)展和進(jìn)步，促使企業(yè)能夠源源不斷創(chuàng)新的動力，就是持續(xù)不斷的人員意識改革和利他的價值觀的灌輸，停止了意識和價值觀的學(xué)習(xí)，創(chuàng)新就會枯竭，企業(yè)也就會失去活力。

連鎖便利店選品的3個維度

簡單的說就是：更新快、高周轉(zhuǎn)、高毛利

①   讓顧客保持充分的新鮮感，年輕顧客購物除了圖方便，還要有新鮮感，在便利店購物，既能買到最流行的商品，還能常碰到些別的地方見不著的產(chǎn)品。

② 商品銷售快，周轉(zhuǎn)率高，不好賣的商品，立即進(jìn)行淘汰掉，騰出貨架擺上新進(jìn)的商品。

③   便利店購物的顧客，往往對價格不太敏感，心理上也比較接受高品質(zhì)商品。通過經(jīng)常進(jìn)行商品更新，保證留下來的商品既好賣，利潤又高，顧客還感覺新鮮。

便利店選品，需要考慮不同客層，不同時間的顧客需求，早上忙碌的顧客來店，需要什么？上班很忙，中午沒有時間吃飯的顧客需要什么？下午，顧客的休閑時光，需要什么？晚上，因為加班，還沒有晚飯，顧客需要什么？夜晚，又需要給顧客準(zhǔn)備什么？

便利店的商品的淘汰，沒有固定的周期

連鎖便利店，不是超市的縮小版，是根據(jù)消費(fèi)者需求確定商品在選擇商時，主要考慮消費(fèi)者需要什么樣的商品，提供給顧客想要的商品，才是便利店的經(jīng)營戰(zhàn)略，顧客是通過五感，感受商品和服務(wù)，每周會有數(shù)不勝數(shù)的，新商品擺上貨架，約80％的新商品會在一年內(nèi)被替換掉。有限的貨架，充分地利用起來，是決定新商品能否暢銷的主要因素。

經(jīng)常排除賣不掉的新商品，是因為不知道什么樣的商品會暢銷，所以需要通過實踐，不斷更換新商品，只有把新商品放在貨架上，才會知道到底好不好賣。有些時候，沒能重點推廣的新商品，反而暢銷的案例也有很多。

與顧客最接近的是店鋪，店鋪最清楚商品銷售情況，了解暢銷商品和滯銷商品，如果出現(xiàn)滯銷商品，就會淘汰它，換上新商品，便利店商品原則上應(yīng)該采用買手制，但是我們更多的關(guān)注了短期效益，員工一旦知道可退換，就不認(rèn)真訂貨、專注銷售，心理也沒有壓力，便利店每個單品數(shù)量都不多，所以出現(xiàn)滯銷商品，會由店鋪自行處理，只有能把握市場每一次的變化，并能及時推出符合顧客需求的產(chǎn)品，才能被顧客所認(rèn)可。

（文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員 趙蓉，本文僅代表作者觀點，不代表聯(lián)商立場）