出品/聯(lián)商專欄

撰文/云棲居士

編輯/娜娜

近日，京東在河北涿州開出5000平方米的折扣超市，這一舉措再次將 “硬折扣” 業(yè)態(tài)推向大眾視野，使其成為零售行業(yè)的熱門話題。京東、美團(tuán)、盒馬、奧樂齊、物美等零售巨頭紛紛在 “硬折扣” 賽道重兵布局，一場(chǎng)激烈的硬折扣巷戰(zhàn)已然箭在弦上。

在這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局下，對(duì)于這些零售玩家而言，要想在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須明確真正能夠確保勝出的核心資源是什么；而作為行業(yè)資深從業(yè)者和企業(yè)掌舵人，能清晰地回答這個(gè)問題也至關(guān)重要。以下是筆者的一些見解供大家參考。

一、清晰的戰(zhàn)略思考和定位是第一位

在硬折扣賽道的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，清晰的戰(zhàn)略思考和定位就如同企業(yè)航行中的指南針，指引著企業(yè)前進(jìn)的方向，是企業(yè)立足和發(fā)展的根本。如果企業(yè)沒有明確的戰(zhàn)略，就會(huì)像無頭蒼蠅一樣，在市場(chǎng)中盲目闖蕩，最終難以在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

硬折扣業(yè)態(tài)的核心在于 “折扣”，但如何實(shí)現(xiàn)折扣、面向哪些消費(fèi)群體、在市場(chǎng)中占據(jù)怎樣的位置，都需要企業(yè)進(jìn)行深入的戰(zhàn)略思考。不同的零售巨頭有著不同的背景和資源優(yōu)勢(shì)，因此戰(zhàn)略定位也應(yīng)有所差異。

以京東為例，作為擁有強(qiáng)大線上電商平臺(tái)和物流體系的企業(yè)，其硬折扣超市的戰(zhàn)略定位可以依托自身的線上線下融合能力。京東可以將線上的大數(shù)據(jù)分析能力運(yùn)用到硬折扣超市的運(yùn)營(yíng)中，通過分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為和偏好，精準(zhǔn)地選擇商品品類和定價(jià)。同時(shí)，京東的物流體系可以保證商品的快速配送和補(bǔ)貨，提高供應(yīng)鏈的效率，從而更好地實(shí)現(xiàn) “硬折扣”。

美團(tuán)則可以憑借其在本地生活服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，將硬折扣超市與外賣業(yè)務(wù)相結(jié)合。消費(fèi)者可以通過美團(tuán)外賣平臺(tái)訂購(gòu)硬折扣超市的商品，享受便捷的配送服務(wù)。美團(tuán)還可以利用其龐大的用戶基數(shù)進(jìn)行推廣，吸引更多的消費(fèi)者到硬折扣超市購(gòu)物。此外，美團(tuán)的到店業(yè)務(wù)也可以與硬折扣超市合作，推出一些優(yōu)惠活動(dòng)，增加消費(fèi)者的到店率。

盒馬作為一家以生鮮食品為主的新零售企業(yè)，其硬折扣戰(zhàn)略可以側(cè)重于生鮮食品的折扣。盒馬可以利用其在生鮮供應(yīng)鏈方面的優(yōu)勢(shì)，保證生鮮食品的新鮮度和品質(zhì)，同時(shí)以較低的價(jià)格銷售給消費(fèi)者。通過這種差異化的戰(zhàn)略定位，盒馬可以吸引那些注重生鮮食品品質(zhì)和價(jià)格的消費(fèi)者。

奧樂齊作為一家來自德國(guó)的連鎖超市，其在硬折扣領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和成熟的運(yùn)營(yíng)模式。奧樂齊可以將其在全球范圍內(nèi)的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)和供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到中國(guó)市場(chǎng)，以精選商品、低價(jià)格、小包裝為特色，滿足消費(fèi)者對(duì)于高性價(jià)比商品的需求。奧樂齊的戰(zhàn)略定位可以是為消費(fèi)者提供簡(jiǎn)單、實(shí)惠的購(gòu)物選擇。

物美作為一家本土的零售企業(yè)，其硬折扣戰(zhàn)略可以更加貼近本地消費(fèi)者的需求。物美可以根據(jù)不同地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，調(diào)整商品品類和價(jià)格。同時(shí)，物美可以利用其在本地的門店網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，快速布局硬折扣超市，提高市場(chǎng)覆蓋率。如此類推，等等。

二、人才是第二位

在硬折扣巷戰(zhàn)中，人才是企業(yè)最寶貴的資源，人才的稀缺性體現(xiàn)在兩個(gè)維度：一是一線合格管理人才數(shù)量上的稀缺，二是總部人才高質(zhì)量上的稀缺。尤其是優(yōu)秀的店長(zhǎng)、總部及區(qū)域營(yíng)運(yùn)管理人才和數(shù)字化人才、研發(fā)型采購(gòu)人才，他們直接關(guān)系到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)運(yùn)人才解決效率的問題，采購(gòu)人才解決商品的競(jìng)爭(zhēng)力問題。

優(yōu)秀的店長(zhǎng)是門店的靈魂人物，他們直接負(fù)責(zé)門店的日常運(yùn)營(yíng)管理。店長(zhǎng)需要具備豐富的零售經(jīng)驗(yàn)、良好的溝通能力和團(tuán)隊(duì)管理能力。在硬折扣超市中，店長(zhǎng)需要能夠精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者需求，及時(shí)反饋和調(diào)整商品陳列和促銷策略。同時(shí)，店長(zhǎng)還要負(fù)責(zé)門店的庫(kù)存管理，確保商品的供應(yīng)充足，避免出現(xiàn)缺貨或積壓的情況。優(yōu)秀的店長(zhǎng)還能夠有效地管理門店員工，提高員工的工作積極性和服務(wù)質(zhì)量，為消費(fèi)者提供良好的購(gòu)物體驗(yàn)。

總部及區(qū)域營(yíng)運(yùn)管理人才則負(fù)責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各個(gè)門店的運(yùn)營(yíng)管理工作，制定整體的運(yùn)營(yíng)策略和計(jì)劃。他們需要具備全局觀念和戰(zhàn)略思維，能夠根據(jù)市場(chǎng)變化和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略。特別是區(qū)域營(yíng)運(yùn)管理人才要負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域內(nèi)的門店進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，解決門店運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的問題，提高區(qū)域內(nèi)門店的整體運(yùn)營(yíng)水平。

隨著數(shù)字化時(shí)代的到來，數(shù)字化人才在硬折扣超市的運(yùn)營(yíng)中扮演著越來越重要的角色。數(shù)字化人才包括數(shù)據(jù)分析師、信息技術(shù)人員等，他們能夠利用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，為企業(yè)的運(yùn)營(yíng)決策提供支持。數(shù)據(jù)分析師可以通過分析消費(fèi)者的購(gòu)買數(shù)據(jù)、門店的銷售數(shù)據(jù)等，挖掘消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)趨勢(shì)，為商品采購(gòu)、定價(jià)和促銷提供依據(jù)。信息技術(shù)人員則負(fù)責(zé)維護(hù)企業(yè)的信息系統(tǒng)，確保線上線下業(yè)務(wù)的順暢對(duì)接，提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。例如，信息技術(shù)人員可以開發(fā)和維護(hù)線上購(gòu)物平臺(tái)和會(huì)員系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的線上線下無縫購(gòu)物體驗(yàn)。等等。

為了吸引和培養(yǎng)這些優(yōu)秀人才，零售企業(yè)需要建立完善的人才培養(yǎng)和激勵(lì)機(jī)制。企業(yè)可以通過內(nèi)部培訓(xùn)、外部招聘等方式，選拔和培養(yǎng)有潛力的人才。同時(shí)，企業(yè)要為人才提供良好的發(fā)展空間和薪酬待遇，激勵(lì)他們?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

三、合適的店址是第三位

合適的店址一直都是稀缺資源。但合適的店址對(duì)于硬折扣超市的成功運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要，它直接影響到門店的客流量和銷售額。在選擇店址時(shí)，需要考慮多個(gè)因素，包括地理位置、周邊環(huán)境、交通便利性等。

地理位置是選擇店址的首要因素。硬折扣超市的目標(biāo)客戶群體主要是對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，因此店址應(yīng)選擇在人口密度較大、消費(fèi)能力適中的區(qū)域，如居民區(qū)等。這些區(qū)域的消費(fèi)者更注重商品的價(jià)格，能夠?yàn)橛舱劭鄢袔矸�(wěn)定的客流量。

周邊環(huán)境也會(huì)影響店址的選擇。硬折扣超市應(yīng)盡量避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手密集的區(qū)域，以減少競(jìng)爭(zhēng)壓力。同時(shí)，周邊的配套設(shè)施也很重要，這些設(shè)施能夠?yàn)橄M(fèi)者提供便利，吸引更多的消費(fèi)者前來購(gòu)物。

交通便利性是選擇店址的另一個(gè)重要因素。店址應(yīng)選擇在交通便利的地方，如主干道旁、地鐵站附近等，這樣可以方便消費(fèi)者前來購(gòu)物。如果是大店，對(duì)于自駕車的消費(fèi)者來說，充足的停車位是必不可少的；對(duì)于乘坐公共交通工具的消費(fèi)者來說，附近有公交站或地鐵站可以提高購(gòu)物的便利性。

此外，店址的租金成本也是需要考慮的因素。硬折扣超市的利潤(rùn)空間相對(duì)較小，因此需要控制租金成本，選擇租金合理的店址。在保證客流量和交通便利性的前提下，盡量選擇租金較低的地方開店，以提高企業(yè)的盈利能力。

不同的零售巨頭在選擇店址時(shí)，也會(huì)根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位和資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行選擇。例如，京東可以利用其線上平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，選擇在一些線上訂單量較大的區(qū)域開設(shè)線下硬折扣超市，實(shí)現(xiàn)線上線下的聯(lián)動(dòng)；美團(tuán)則可以選擇在一些外賣訂單量較大的區(qū)域開店，方便外賣配送。

四、供應(yīng)鏈?zhǔn)堑谒奈?/strong>

供應(yīng)鏈?zhǔn)怯舱劭鄢袑?shí)現(xiàn) “硬折扣” 的關(guān)鍵保障，它直接影響到商品的成本和品質(zhì)。一個(gè)高效、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈能夠幫助企業(yè)降低采購(gòu)成本、提高商品的供應(yīng)效率，從而為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。

在供應(yīng)鏈的上游，企業(yè)需要與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系。通過大規(guī)模采購(gòu)，企業(yè)可以獲得更低的采購(gòu)價(jià)格，降低商品的成本。同時(shí)，企業(yè)要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的管理和監(jiān)督，確保商品的品質(zhì)。例如，企業(yè)可以與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期的合作協(xié)議，約定商品的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格，保證商品的穩(wěn)定供應(yīng)。

在商品的倉(cāng)儲(chǔ)和物流環(huán)節(jié)，企業(yè)需要建立高效的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系。合理的倉(cāng)儲(chǔ)布局可以減少商品的運(yùn)輸成本和時(shí)間，提高商品的周轉(zhuǎn)效率。物流配送的及時(shí)性和準(zhǔn)確性也很重要，它能夠保證門店的商品供應(yīng)充足，避免出現(xiàn)缺貨的情況。例如，京東的物流體系在倉(cāng)儲(chǔ)和配送方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，其硬折扣超市可以利用這一優(yōu)勢(shì)，提高供應(yīng)鏈的效率。

此外，供應(yīng)鏈的信息化管理也是必不可少的。通過信息化系統(tǒng)，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)時(shí)監(jiān)控和管理，及時(shí)掌握商品的采購(gòu)、庫(kù)存、銷售等信息，提高供應(yīng)鏈的透明度和效率。例如，企業(yè)可以利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)商品的庫(kù)存進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，當(dāng)商品庫(kù)存低于一定水平時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)出補(bǔ)貨提醒，確保商品的及時(shí)供應(yīng)。

不同的零售巨頭在供應(yīng)鏈方面也有著不同的優(yōu)勢(shì)。奧樂齊作為一家有著多年硬折扣運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，其在全球范圍內(nèi)的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)是其核心優(yōu)勢(shì)之一；物美作為本土企業(yè)，在本地供應(yīng)鏈的整合方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，可以更好地滿足本地消費(fèi)者的需求。

綜上所述，在硬折扣巷戰(zhàn)中，清晰的戰(zhàn)略思考和定位是企業(yè)的方向指引，優(yōu)秀的人才是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)核心，合適的店址是企業(yè)的流量保障，高效的供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)的成本和品質(zhì)支撐。這四個(gè)方面相互關(guān)聯(lián)、相互影響，共同構(gòu)成了零售巨頭在硬折扣賽道中勝出的核心資源。零售企業(yè)只有在這幾個(gè)方面不斷加強(qiáng)和完善，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。