出品/美好商業(yè)評(píng)論

采訪/劍峰

編輯/楊晉

寫在前面：

鄭春慶開著一家名字叫“鄭兆豐”的超市，一度我會(huì)叫錯(cuò)名字，會(huì)直接叫他鄭兆豐。而這家叫做鄭兆豐的店就完全是鄭春慶這個(gè)人的靈魂復(fù)刻，在鄭春慶的娓娓道來(lái)中，鄭兆豐超市就栩栩如生了，毫無(wú)疑問這是一個(gè)有人格的超市。

我與鄭春慶認(rèn)識(shí)，完成這個(gè)對(duì)話是在10月初鄭州的中國(guó)超市調(diào)改大會(huì)上。在訪問他之前我在同一個(gè)位置和永輝剛履新不久的CEO王守誠(chéng)促膝談心，兩人風(fēng)格迥異，但都真誠(chéng)，赤裸以對(duì)，直指人心。

鄭春慶少時(shí)出道，初中之后就離開了學(xué)校，去學(xué)廚師，從做飯店開始，到開超市，一路以生命的原色面對(duì)這個(gè)世界。春慶的人生故事處處動(dòng)情，尤其是他談到父子情深的一段，和鄭兆豐的事業(yè)看似無(wú)關(guān)又有極深的關(guān)系，我以主筆之權(quán)力，把他講述兒子的這段留了下來(lái)。希望呈現(xiàn)在讀者面前的，是一位質(zhì)樸飽滿的創(chuàng)業(yè)者，從事社區(qū)超市的企業(yè)家，他的情懷和他的思想。

在這篇對(duì)話中，春慶兄以自己的故事將一家社區(qū)超市的核心旨要和盤托出。

——?jiǎng)Ψ?/p>

01

從廚師到老板

餐飲起家與“備胎”超市的誕生

劍峰：我之前聽咱們鄭兆豐超市的介紹，感覺特別不一樣 —— 很少有一家超市里有這么多廚師，咱們就從這個(gè)特色聊起吧？您當(dāng)初是怎么考慮做這樣一家有很多廚師的超市的？

鄭春慶：這事兒得從我的老本行說(shuō)起，我1993年就進(jìn)了餐飲行業(yè)。其實(shí)是初中畢業(yè)沒學(xué)好習(xí)，就去學(xué)了廚師，后來(lái)還評(píng)上了國(guó)家一級(jí)廚師。一直做到26歲，我開始自己?jiǎn)胃砷_小飯店，之后也一直堅(jiān)持做餐飲，直到2016年底。

2015年那會(huì)餐飲特別不景氣，房地產(chǎn)行情也差，餐飲跟著受影響，再加上政府有環(huán)保要求，我們得搬家。

找新物業(yè)時(shí)，正好找到現(xiàn)在祥云家園店的二樓，房租便宜，面積還大 —— 以前開的飯店最多300多平米，這個(gè)物業(yè)有1300平米。當(dāng)時(shí)大家都納悶：“行業(yè)這么差，你咋還敢搞大的？” 我說(shuō)沒問題，當(dāng)時(shí)我心里有個(gè)想法：要做 “星級(jí)賓館的環(huán)境，老百姓消費(fèi)得起的價(jià)位”。后來(lái)直白地寫在牌子上， 做“老百姓吃得起的海鮮自助”，49塊/位。2015年一開業(yè)就特別火。

結(jié)果到2016年底，物業(yè)又找我，說(shuō)樓下有個(gè)社區(qū)配套的菜市場(chǎng)，讓我接手做。我不太會(huì)拒絕。當(dāng)時(shí)沒多想就答應(yīng)了，出門才懵圈 —— 我一個(gè)做餐飲的，咋突然要開超市？但答應(yīng)了就得干，我到處打聽 “超市咋進(jìn)貨”，有人說(shuō)本地有個(gè)從東北來(lái)的金城生鮮超市，我去一看我這不是會(huì)干嘛：超市進(jìn)的是食材，我開飯店也得進(jìn)食材，本質(zhì)上是一回事。

其實(shí)當(dāng)時(shí)我心里還有個(gè) “恐懼”：萬(wàn)一餐飲不行了，我咋生活？賣菜好歹能兜底，相當(dāng)于給自己留了個(gè) “備胎”。

02

從特價(jià)到品質(zhì)

聽消費(fèi)者心聲引發(fā)的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向

劍峰：原來(lái)鄭兆豐是備胎發(fā)展起來(lái)的呀，那啥時(shí)候扶正的。剛開始開超市順嗎？

鄭春慶：2016年底就開起來(lái)了，從答應(yīng)到開業(yè)就兩個(gè)多月。但一開我就懵了，比想象中復(fù)雜太多 —— 當(dāng)時(shí)只有 60 多個(gè)員工，一天才賣3萬(wàn)塊錢，啟動(dòng)資金還都是借的、湊的，我當(dāng)時(shí)就有點(diǎn)傻眼了�？蓻]退路啊，只能堅(jiān)持，然后到處去學(xué)：先去東北學(xué)東北生鮮超市模式；又去南方看，還學(xué)唐山本地 “舌尖超市” 的模式，一開始就靠搞特價(jià)拉人氣。

堅(jiān)持了半年，起色不大。有次我在門口抽煙，聽見兩個(gè)大姨聊天，一個(gè)說(shuō) “你咋買這么點(diǎn)東西？” 另一個(gè)說(shuō) “我吃不了多少，就想買點(diǎn)好的”。

我突然醒悟：大姨都要品質(zhì)了，我還在一味搞特價(jià)，方向錯(cuò)了！當(dāng)晚就開會(huì)，決定從第二天起，商品全換成中上等品質(zhì)，不再做低端貨了。

過了一個(gè)多月，變化特別明顯 —— 來(lái)的不再是大爺大媽，多了很多三十歲的年輕人，營(yíng)業(yè)額也慢慢漲到了七八萬(wàn)。這時(shí)候我才覺得，找對(duì)路了。

到第二年，我又提出 “品質(zhì)再升級(jí)”，這也是受了我姨夫也就是我做菜師傅的啟發(fā)：我回老家看他，他開小商店，店里擺著燉好的魚、熟食，我說(shuō) “您咋不自己燉魚了？” 他說(shuō) “現(xiàn)在沒人自己弄了，都得在飯店弄好送過來(lái)”。我當(dāng)時(shí)就想：咱們做行業(yè)的得引領(lǐng)消費(fèi)，你得在前面等著對(duì)吧，我本身是廚師，咋把 “加工” 這事給丟了？

2020 年疫情的時(shí)候，廠家的熟食斷供、品質(zhì)不穩(wěn)定，顧客投訴很多 —— 雖然是廠家的問題，但顧客是從鄭兆豐買的，責(zé)任得我們擔(dān)。我急了，說(shuō) “把廠家的貨全砍了，把放假的廚師都招回來(lái)”，還把二樓餐飲的廚房啟動(dòng)起來(lái)，讓廚師做熟食、做加工品。沒想到老百姓特別認(rèn)，口碑一下就扭轉(zhuǎn)了。

從那以后，每個(gè)店都加大了加工間的面積，裝修團(tuán)隊(duì)都懵了，問我 “你這是開超市還是開飯店？廚房間、加工間做這么大？”其實(shí)我是割舍不下餐飲的情懷，我總跟自己說(shuō)：“不一定非得坐那兒堂食叫餐飲，只要是入嘴的東西，都叫餐飲”；而且疫情時(shí)我看到很多廚師太難了：為了生活，有的跑代駕，有的打幾份工，我就想把他們招回來(lái)。

用餐飲的手藝做超市的產(chǎn)品，再用零售的思維去做銷售，不挺好嘛。

一開始廚師也迷茫，不知道是干超市還是干餐飲，我就帶他們?nèi)ピS昌胖東來(lái)學(xué)習(xí) ——不跟他們講大道理，直接訂好票、報(bào)好住宿、工資照開，讓他們自己去看。

一個(gè)星期后回來(lái)，他們說(shuō) “比你說(shuō)得還好，沒吹�！薄Ｓ袀�(gè)海鮮科科長(zhǎng)跟我干了好幾年，回來(lái)就哭了，說(shuō) “我沒做好，人家胖東來(lái)的海鮮區(qū)真沒有腥臭味，我以前總覺得海鮮區(qū)有腥味很正常，我知道我錯(cuò)在哪了 —— 我翻了東來(lái)哥那案臺(tái)底下，可干凈了”。我問他以后咱們能不能干？他說(shuō)能干。

你看，讓他們自己看，比我講一百句都管用。

03

與東來(lái)哥的共鳴

還債的經(jīng)歷

有次在鄭州聽課，老師講東來(lái)哥的經(jīng)歷，我一下就聽進(jìn)去了 —— 我本來(lái)不愛聽課，那天卻坐那兒沒動(dòng)。下課老師就問我 “你沒記筆記，咋能說(shuō)上來(lái)內(nèi)容？” 我說(shuō) “東來(lái)哥的經(jīng)歷打動(dòng)著我，我想起前些年跟我媳婦天天晚上回家就聊‘咱們啥時(shí)候能把債還上’，我的經(jīng)歷跟他太像了”。

包括對(duì)供應(yīng)商的理解，我們?yōu)槭裁匆恢碧嵘拼櫩�、善待員工、善待供應(yīng)商呢？

難過的年關(guān)

這跟我的真實(shí)經(jīng)歷有關(guān)。年輕的時(shí)候打拼，賠的錢很多，敗了好幾次家，也搬了好幾次家，最難的時(shí)候，兜里就剩600塊錢。當(dāng)時(shí)所有的供應(yīng)商都找到我說(shuō) “以前的賬不用還了，貨繼續(xù)給你送，賠了算我們的”，那時(shí)候是他們支持了我，后來(lái)賺了錢把欠的差不多28萬(wàn)都還上了；后來(lái)我又要搬家，因?yàn)橄眿D生病，只能回老家開，徒弟們都跟著我，結(jié)果那次又賠了70多萬(wàn)。還記得那時(shí)候過年我沒臉回家，跟同學(xué)借了1萬(wàn)塊，讓姐夫騙我媽說(shuō) “兒子忙回不來(lái)，讓我給您送點(diǎn)錢買東西”，我跟姐夫說(shuō)千萬(wàn)別說(shuō)漏了，不然過年過不去��！

當(dāng)時(shí)員工一年多沒開工資了，我湊錢給他們每人多補(bǔ)1000塊，他們又把錢給送回來(lái)了，說(shuō) “哥你都借錢過年，別給我們多補(bǔ)了”。我說(shuō)“給你們就接著，別那么多廢話！”過年不能不給員工放假啊，當(dāng)時(shí)就我和媳婦在店里，想著萬(wàn)一能多接幾單可以多賺點(diǎn)錢。

還記得那晚我太餓了吃了一袋方便面，媳婦啥都沒吃，就這么頂了年夜飯，心里特別不是滋味。

30萬(wàn)欠條

那時(shí)開飯店客人都是寫欠條，記得2012年的時(shí)候，我背著一書包30多萬(wàn)的欠條回來(lái)，開春的時(shí)候沒錢花，就開著車去要賬緩解下。當(dāng)時(shí)車?yán)餂]油了，就盼著要到賬再加油。有個(gè)關(guān)鍵客戶欠我15000，說(shuō) “給你3000，把帳撤了行嗎？” 當(dāng)時(shí)心里特別不是滋味，但也勉強(qiáng)答應(yīng)了 ——因?yàn)榛丶疫B加油的錢都沒有。雖然只要到3000，但心里還特別高興，像撿了錢一樣。

到家媳婦也鬧了情緒，我一來(lái)氣把一書包欠條全撕了，扔垃圾桶里，跟她說(shuō) “從零開始，這賬咱不要了，人活著要有尊嚴(yán)，當(dāng)初想著做點(diǎn)生意，但沒想到結(jié)果是這樣，大不了我回去當(dāng)廚師長(zhǎng)，好歹有人叫我聲師傅，活得有尊嚴(yán)點(diǎn)”。

當(dāng)時(shí)撕完了也挺后悔的，因?yàn)闆]錢哪，而且我借別人的錢還得還��！

定價(jià)：極致性價(jià)比

后來(lái)沒辦法，想著不行再干一次餐飲吧，就把中餐改成火鍋?zhàn)灾]錢買桌子，就把舊桌子掏個(gè)窟窿，放上煤氣灶，自己搭架子就開干。一開始沒人來(lái)，但也堅(jiān)持做下去，沒想到一個(gè)月后人就多了。當(dāng)時(shí)雇的人也少，自己沒日沒夜地干，年底我問媳婦說(shuō)“攢下來(lái)錢了吧？還要還別人的債呢！”一算還賺了五六十萬(wàn)，看來(lái)還是可以干的。當(dāng)時(shí)做餐飲的朋友說(shuō) “哥，你不要定28一位，你定35一位能多賺點(diǎn)”，我說(shuō) “不行，干35一位的餐飲多了，也活不長(zhǎng)，我還是干28一位，有點(diǎn)薄利，能長(zhǎng)久”——我那時(shí)候真不能再輸了，再輸就扛不住了。

現(xiàn)在回想起來(lái)，香云店的理念其實(shí)跟當(dāng)時(shí)做火鍋?zhàn)灾鷷r(shí)一樣，我喊的口號(hào)就是 “極致性價(jià)比”。那時(shí)候受金融危機(jī)影響，各種企業(yè)發(fā)展形勢(shì)都不好，但是我的店一天進(jìn)店人數(shù)能達(dá)到 1800 人。

04

疫情中的擔(dān)當(dāng)

不漲價(jià)、保供應(yīng)與信任的建立

而兆豐真正突顯出來(lái)是在疫情的時(shí)候，打破了大家對(duì)兆豐的認(rèn)知。還記得那時(shí)候要封城，我就跟我同學(xué)也是股東打電話，說(shuō) “封城閉店，咱們頂多能堅(jiān)持半年，一個(gè)月得賠200多萬(wàn)�！�

他說(shuō)”賬上還有錢嗎？”我說(shuō)“還有點(diǎn)”他說(shuō)“那賠就賠吧，還得干，得保供應(yīng)”。

還記得初二那天去老丈人家，聽廣播說(shuō)有疫情風(fēng)險(xiǎn)，我趕緊讓團(tuán)隊(duì)囤菜、訂菜，還把所有藥店的測(cè)溫槍都收了。結(jié)果第二天政府就要求測(cè)體溫。我一早到門店開會(huì)，跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)“把你們定價(jià)權(quán)都收了”，就是怕他們亂定價(jià)，我跟他們說(shuō) “在正常情況下咱們只賺合理利潤(rùn)，多一分都不行”。有次物價(jià)局找過來(lái)，說(shuō) “你們大白菜賣5塊多一斤，太貴了”，我說(shuō)“不可能吧，我定的價(jià)啊”。我們一起到財(cái)務(wù)室，當(dāng)著面把所有進(jìn)貨原始票據(jù)、銷售數(shù)據(jù)都拿出來(lái)看。結(jié)果票據(jù)上是計(jì)的”公斤“，2塊8進(jìn)的白菜，我就只加1毛賣2塊9。他們才發(fā)現(xiàn)看錯(cuò)了，原來(lái)是”公斤“，還跟我道歉。

疫情那幾年，只要一封小區(qū)老百姓就要來(lái)兆豐。定價(jià)的時(shí)候我就跟采購(gòu)說(shuō) “我們必須比平時(shí)的賣價(jià)下浮五個(gè)點(diǎn)”，能維持員工工資，但賺的錢沒了。所以，一封小區(qū)，我們就下浮五個(gè)點(diǎn)。當(dāng)時(shí)還給大家發(fā)口罩，不買東西我們也給發(fā)。領(lǐng)導(dǎo)說(shuō) “你加點(diǎn)價(jià)也沒事，沒超 30%”，我說(shuō) “大爺大媽平時(shí)都來(lái)照顧生意，拐他們進(jìn)屋我也張不開嘴啊，本來(lái)兆豐的錢就是消費(fèi)者給的，這時(shí)候我要宰他，我連人都算不上”。所以，消費(fèi)者的口碑和信任就起來(lái)了。

05

大生鮮大食堂

換個(gè)坑摸魚

到2022年的時(shí)候，我在想這真的是疫情帶來(lái)的嗎？我跟管理層、股東開會(huì)，說(shuō) “咱們能不能重新有個(gè)想法，現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境好比是釣魚，咱們的商業(yè)模式里也有魚，但是摸魚的太多，咱們的技術(shù)好像是好一點(diǎn)，但也吃不飽，不如換個(gè)坑去摸魚”。我們要重新做個(gè)模式。正好在開第十家店的時(shí)候，有個(gè)物業(yè)一直在找我們，疫情期間本來(lái)也沒尋思要開店，想著要不就拿這個(gè)物業(yè)來(lái)試點(diǎn)吧。

這是個(gè)老物業(yè)，有 8300 多坪，上面三層是居民樓用不了，就多了兩層空間。我當(dāng)時(shí)就提出做唐山市的 “大生鮮、大食堂” 的理念，堅(jiān)持做“極致性價(jià)比”。

這個(gè)店算鄭兆豐的 “三代店”，我們店的色系是有講究的：第一代橙黃色、第二代郵政綠、第三代灰色系，每換一次色，就是一次模式創(chuàng)新。

疫情期間裝修裝了七八個(gè)月，裝裝停停，心里也沒底，想著 “先干了再說(shuō)，不行再調(diào)整”。結(jié)果一開業(yè)人特別多，烏泱泱的，我都納悶 “這地兒以前沒人，人都從哪兒來(lái)的？”消費(fèi)者的評(píng)價(jià)特別好，他們說(shuō)“特別感謝你們，疫情的時(shí)候是兆豐幫了我們。”我才真正體驗(yàn)到——種什么因得什么果，消費(fèi)者一直是抱著報(bào)恩的態(tài)度來(lái)的。

也不知道從什么時(shí)候起，開始有人說(shuō)我們像是“北方的胖東來(lái)”，這評(píng)價(jià)讓我壓力老大了，擔(dān)心扛不住啊 —— 東來(lái)哥的標(biāo)準(zhǔn)那么高。

我經(jīng)常跟管理層、店長(zhǎng)們說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)我們的評(píng)價(jià)高，這是好事，我們也應(yīng)該高興。但實(shí)際上我們是啥樣自己心里知道，就像身體不好，那就去健身，不用考慮別的，做好自己就行，只要顧客提出來(lái)需要啥我們就去改啥。

06

“錯(cuò)碼十倍賠償”

用承諾贏得顧客真心

我們?nèi)ゲ闁|來(lái)哥發(fā)在網(wǎng)上的標(biāo)準(zhǔn)，50條先做好2條也行，總比沒做強(qiáng)。我發(fā)現(xiàn)最好的營(yíng)銷就是承諾，承諾了就得干！這比搞啥活動(dòng)都管用。服務(wù)業(yè)就是這樣，你對(duì)顧客真心，顧客才會(huì)跟你交心。

比如我們生鮮占比高，打碼也多，經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)碼銷售的情況。咱覺得 “忙中出錯(cuò)正�！�，但對(duì)顧客來(lái)說(shuō)可能覺得這是 “欺詐”。所以我提出 “錯(cuò)碼銷售十倍賠償”，一開始店長(zhǎng)們都擔(dān)心 “賠太多”，我說(shuō) “第一年公司擔(dān)，不扣店里的錢，員工掙得少，不能讓他們賠”。那年光賠償就花了三四十萬(wàn)。

我每周都統(tǒng)計(jì)錯(cuò)碼情況，用數(shù)據(jù)來(lái)追蹤。當(dāng)時(shí)店長(zhǎng)們還是不太愿意，可能有面子顧慮，也擔(dān)心管理不好。于是我讓大家把這個(gè)承諾貼在收銀臺(tái)、柱子上，讓消費(fèi)者監(jiān)督，不賠都不行。記得有次石油家園店開業(yè)，我在店外面溜達(dá)，一個(gè)大爺找過來(lái)說(shuō) “不好意思，你真給��！我閨女買 200 多塊錢牛肉，要錯(cuò)稱了，你們服務(wù)員過來(lái)一個(gè)勁兒道歉，還嘩嘩地點(diǎn)了2000多賠給她，還給切了個(gè)西瓜。我以為你們就是說(shuō)說(shuō)，沒想到真兌現(xiàn)，以后我啥都在這兒買”。

兆豐一直走在調(diào)改的路上，我本來(lái)是開飯店的，對(duì)超市一竅不通，一直在學(xué)，一直在改，就沒停下來(lái)過。

我常跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)：“要是把企業(yè)比作人的身體，不調(diào)改就像身體出問題，早晚得進(jìn) ICU�！�

07

超市還是飯店？

餐飲情懷的零售轉(zhuǎn)型

劍峰：你的超市是“大食堂”的概念，您也一直有餐飲的情懷�，F(xiàn)在兆豐有 9 家店，馬上開第十家，年銷售額五個(gè)多億。如果對(duì)標(biāo)餐飲行業(yè)，這個(gè)規(guī)模是什么水平？畢竟你是餐飲出身，對(duì)這個(gè)更有話語(yǔ)權(quán)。

鄭春慶：我拿石油家園店舉例——當(dāng)時(shí)跟面食部、熟食部的主管說(shuō)：“你們倆部門一天合計(jì)賣 10 萬(wàn)，就相當(dāng)于開了兩家飯店。” 為啥這么說(shuō)？以前我們開1000多平米的餐飲，最火的時(shí)候一天也就賣五六萬(wàn)，這倆部門加起來(lái)賣10萬(wàn)，可不就是兩家餐飲的量？我跟他們說(shuō)就按這個(gè)量來(lái)賣。

劍峰：所以要是拿餐飲對(duì)標(biāo)，鄭兆豐現(xiàn)在的規(guī)模，算非常成功的餐飲了。

鄭春慶：轉(zhuǎn)型的時(shí)候我更看重 “第二曲線” 的邏輯——第二曲線必須至少是第一曲線的兩倍，不然轉(zhuǎn)型就沒有意義。

餐飲做的是堂食有飯點(diǎn)，過了點(diǎn)就賣不動(dòng)；但超市不一樣，加工好的東西能一直銷售，用零售思維做餐飲產(chǎn)品，效率能翻好幾倍。做商業(yè)的本質(zhì)必須是效率。我們做社區(qū)店的模式，關(guān)鍵是“周轉(zhuǎn)率”和“復(fù)購(gòu)率”，缺了這兩點(diǎn)，社區(qū)店就做不下去。

08

向胖東來(lái)學(xué)習(xí)

不是模仿，是發(fā)心的共鳴

劍峰：最近西貝的預(yù)制菜爭(zhēng)議挺大，很多餐飲為了連鎖擴(kuò)張用預(yù)制菜，和顧客之間有張力。你既是老餐飲人，又做生鮮超市，以 “新鮮”為核心，怎么看預(yù)制菜這個(gè)事？

鄭春慶：你又觸動(dòng)我的心弦了。其實(shí)預(yù)制菜本身沒罪，有罪的是做預(yù)制菜的人心術(shù)不正。我們2022年開完新店后，陸續(xù)把總店、惠民店都砸掉了，我內(nèi)心想的是要改食品安全——以前做生鮮，加工環(huán)境湊活就行；現(xiàn)在加工模塊占比這么高，老環(huán)境夠不上了，必須升級(jí)。

我們改的重中之重，首先是“水”，我們加了凈水車間，做饅頭、熟食的水全換成直飲水；油的話，好幾年前就全用金龍魚非轉(zhuǎn)基因油了，我都不用去檢查，采購(gòu)都沒進(jìn)其它的油，我們壓根就沒用那些東西。

來(lái)的顧客越多，我壓力越大——周邊老百姓的一日三餐都交咱手上了。做食品的要是心思不正，良心上過不去。你買個(gè)家具不好能換，吃進(jìn)肚子里的東西要是有問題，咋換？現(xiàn)在大家的生意在回落，而我們家還在增長(zhǎng)，就是因?yàn)槲覀冊(cè)谧鍪裁�，消費(fèi)者是能感知到的。

學(xué)東來(lái)哥最主要是學(xué)他的發(fā)心，發(fā)心不對(duì)怎么學(xué)也沒有用。大道就是 “我本來(lái)就想這么干”，這樣學(xué)也學(xué)不偏。

09

長(zhǎng)期主義

掙錢多了我受不了

劍峰：你把 “第二曲線” 的道理說(shuō)明白了，還提到 “要是第二曲線沒有第一曲線的兩倍，就別輕易開始”。那能不能這么理解：鄭兆豐超市這個(gè)事業(yè)，其實(shí)是你人生的 “第二曲線”？

鄭春慶：當(dāng)時(shí)做餐飲挺累的，偶爾就會(huì)想賣個(gè)菜也挺好的，把貨進(jìn)來(lái)再賣出去就行�？烧孀隽瞬虐l(fā)現(xiàn)可不是這么簡(jiǎn)單，原來(lái)做零售的門檻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于餐飲。

做零售賺的錢不多，也辛苦，但特別適合我。我發(fā)現(xiàn)這么多年做生意倒來(lái)倒去，一旦掙錢多了我收不了。

比如，以前我開飯店的時(shí)候試過做別的生意，賣辦公用品批發(fā)保險(xiǎn)柜，結(jié)果犯了特別大的錯(cuò)。一臺(tái)保險(xiǎn)柜加二三十塊錢利潤(rùn)，還上門送貨，還負(fù)責(zé)售后，客戶說(shuō)不好了就拉回來(lái)?yè)Q個(gè)新的�？杀ｋU(xiǎn)柜不是快消品，按這質(zhì)保哪扛得住啊，后來(lái)做了兩年發(fā)現(xiàn)庫(kù)房里堆的全是退回的貨。我同學(xué)也做保險(xiǎn)柜生意，他跟我說(shuō) “哪有你這么干的？這生意不翻番都不行，哪有錢賺啊，客戶買了多少年都不來(lái)?yè)Q的，哪有像你這么干的？” 我這才明白，這種錢不適合我賺。

還是做生鮮社區(qū)店、賣點(diǎn)菜，做長(zhǎng)期主義的事更適合我。我常跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)：“做民生生意，不能把它當(dāng)?shù)V挖，得當(dāng)?shù)貋?lái)種。”精耕細(xì)作，長(zhǎng)期主義。

10

兆豐小吃

傳承與感恩

劍峰：現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有多少人呢？

鄭春慶：總共有1000多人，30多個(gè)管理層，年齡平均三四十，都是跟我一起賣菜出來(lái)的。我就是初中畢業(yè)，他們文化也不高。不過后來(lái)這幾年，年輕人也逐漸多起來(lái)了，他們學(xué)歷相對(duì)高些。

兆豐做了有30多年了，最早是我們老板在做，我給他打工差不多5年，他看我特別有想法，跟我說(shuō)“你手里也沒啥錢，把這些桌子碗啊劃拉當(dāng)投資了，你來(lái)干，看能不能還用’兆豐‘這個(gè)牌子，這樣我還有個(gè)念想�！蔽艺f(shuō)“行，干吧！”當(dāng)時(shí)要做個(gè)新的牌子特別貴，就用原來(lái)“兆豐飯店”的牌子又特別大，我們把“飯店”倆字用紙糊上，貼上“小吃”倆字，成了“兆豐小吃”，因?yàn)闆]有一點(diǎn)底氣，從一個(gè)只有七八張桌子的小飯店干起。

那時(shí)候我最大的感受，耍手藝耍的不只是手藝，而是“人”。這個(gè)小飯店一開就很火，因?yàn)樵蹅兦捌谟辛恕暗隆�。那時(shí)候很多人出去干活兒加班比較晚，經(jīng)常兩三點(diǎn)才來(lái)吃飯，飯店就我一個(gè)人，現(xiàn)通上火炒上菜再給他們端上去。有位領(lǐng)導(dǎo)總愛來(lái)我們這兒吃飯，其他人也問這小破飯店有啥好來(lái)的�。款I(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，你們不懂，這孩子不錯(cuò)，在這兒干了五年了，每次咱們加班晚來(lái)吃飯，他該下班了，咱們一吃飯一耽誤他又下不了班，犧牲自個(gè)兒的休息時(shí)間。現(xiàn)在他自己干了，咱們不該來(lái)幫幫忙嗎。

所以，我才跟徒弟們說(shuō)，耍手藝耍的是人，做生意是首先要會(huì)做人，你先幫了大家，大家來(lái)會(huì)來(lái)幫你。

前些年，我老板還聯(lián)系，帶著家人說(shuō)到我飯店來(lái)吃飯。來(lái)了后就一塊兒喝酒，回想那幾年心里很不是滋味，聊著聊著就哭了，我跟他說(shuō)“當(dāng)時(shí)你就一句話把牌子留下了，這個(gè)意念也一直支撐著我，要是以后餐飲干不下去了，我開個(gè)超市也叫‘兆豐’吧”，就是因?yàn)榇饝?yīng)了他，我傻了吧唧地就這樣堅(jiān)持下去。

這么多調(diào)改的企業(yè)為啥能做好？核心就是，多年一直在種好的因，所以有這個(gè)好的果。

兆豐的理念一直很簡(jiǎn)單：把老百姓的日子當(dāng)自己的日子過。

11

天命

老百姓的第三空間

劍峰：您今年49歲，跟我同齡，都快年過半百了。到了 “知天命” 的年紀(jì)，你希望把鄭兆豐交給年輕團(tuán)隊(duì)時(shí)，想交給他們一個(gè)什么樣的天命？

鄭春慶：我總跟他們說(shuō)：“將來(lái)沒我，你們也得知道咋活下去、咋把事做好，這比掙錢重要�！� 他們出來(lái)學(xué)習(xí)，從來(lái)不要求簽協(xié)議，我跟大家說(shuō)，你感覺有比兆豐好的去處隨時(shí)可以出去，前提是你要學(xué)會(huì)再走，兆豐永遠(yuǎn)是培養(yǎng)人的地方。

兆豐的員工跟兆豐感情很深，一個(gè)企業(yè)在做啥，員工是能感受得到的。最早員工工資3000多，一天干14個(gè)半小時(shí)；后來(lái)慢慢減工時(shí)、上保險(xiǎn)、給年休假各種福利，哪怕漲100塊工資，他們也知道 “公司想著我”。日子得慢慢過，別一下整沒了。

我之前跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)，到60我就不干了，但員工都說(shuō)“你這輩子夠嗆”。

有個(gè)大姨天天來(lái)店里買菜，跟著大姨夫一起，有一次我看她推著車又在買菜，我就上去問她“大姨夫怎么沒跟著來(lái)？“她說(shuō)大姨夫腿腳不好了，我說(shuō)”那您就多買點(diǎn)，怎么天天跑��？“她說(shuō)”你這個(gè)店要遠(yuǎn)點(diǎn)，但來(lái)你們店，就跟看見你一樣�！�

我才感受到店的靈魂體現(xiàn)出來(lái)了，好像人的精神刻在了店里一樣，我才明白為什么大家愿意來(lái)店里，大家圖的是情感，天天不來(lái)就受不了。

還有個(gè)大姨家返遷要搬新家，跟兒女說(shuō) “我不回去，下樓就是兆豐，天天來(lái)逛逛才有意思”。就像以前村里的小賣店是老人聚點(diǎn)，現(xiàn)在樓房里老人沒地方串門，咱的店就得做這個(gè) “聚點(diǎn)”，社區(qū)超市就是老百姓的 “第三個(gè)空間”，是感情的寄托。

我們店開門是8點(diǎn)，大姨們?cè)缟蟻?lái)買完菜回去做飯還有點(diǎn)早，大家就坐那兒一邊聊天一邊互相幫著摘菜。晚上他們吃完晚飯來(lái)遛彎，往桌邊一坐聊得可高興了，感覺特別親切，像一家人一樣。

超市不再是單純的零售商，而應(yīng)該是服務(wù)商，要往心里去想消費(fèi)者的需求是什么。

12

老年人也有需求

聽大姨的話

劍峰：現(xiàn)在社會(huì)老齡化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，很多企業(yè)想抓年輕客戶，但社區(qū)店老人多，你們?cè)诜⻊?wù)老人這塊有什么特別的做法？

鄭春慶：其實(shí)打造社區(qū)店什么年齡段的顧客都要服務(wù)。其實(shí)老年人不是沒有需求了，他們比年輕人更需要健康，喜歡好的購(gòu)物環(huán)境。當(dāng)時(shí)石油家園店開業(yè)，路南店的大姨去了，說(shuō) “你趕緊把我們店也改成這樣，我們也需要這樣的環(huán)境”。有次門店快開業(yè)時(shí)，有個(gè)大姨路過，說(shuō) “買賣這么不好干，還改啥啊，我們反正都來(lái)，這改造又花錢”，我跟她說(shuō) “您之前說(shuō)想要好環(huán)境，我都記著呢，這不就改了嘛”，大姨說(shuō) “我們隨口一說(shuō)，你還真當(dāng)回事”。

一定要去聽取大姨們的建議，要主動(dòng)跟他們?nèi)ソ涣�，做得不好咱們就改�?/p>

13

經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：不盲目擴(kuò)店

來(lái)財(cái)慢就對(duì)了

劍峰：你過往每一個(gè)店的開業(yè)經(jīng)營(yíng)，是通過財(cái)務(wù)上的精算結(jié)果還是根據(jù)趨勢(shì)判斷來(lái)做開店決策？

鄭春慶：2016年底開第一家超市，到2017年一年就開了4家，當(dāng)時(shí)就想 “試試開連鎖店啥感覺”。結(jié)果第四家店開完，發(fā)現(xiàn)出了不少問題，不盈利了，我趕緊停了，得“健健身”。原來(lái)這跟種地不一樣啊，種一畝地打 1000 斤糧食，種 10 畝打 10000 斤，這店開多了反而不掙錢了。于是趕緊停止，沉淀了兩年才開第五家店。

2022年疫情的時(shí)候發(fā)現(xiàn)各個(gè)系統(tǒng)跟不上了，開不了店我們就趁這時(shí)候換系統(tǒng)，練內(nèi)功，萬(wàn)一以后想擴(kuò)店的時(shí)候再換就來(lái)不及了。 比如配送方面，發(fā)現(xiàn)有很多滿足不了消費(fèi)者的地方，特別窩工，消費(fèi)者體驗(yàn)不好，配送壓力也大，所以開始搗鼓換系統(tǒng)。

劍峰：東來(lái)哥的一個(gè)店三四千平米，一年能做四五個(gè)億，坪效很高。你覺得鄭兆豐的店能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)嗎？

鄭春慶：我們達(dá)不到。東來(lái)哥的企業(yè)30年如一日地精益求精，對(duì)老百姓好，對(duì)員工好，這樣企業(yè)肯定是長(zhǎng)盛不衰的。

劍峰：昨天東來(lái)哥跟大家聊完，走到門口又折回來(lái)跟每個(gè)人擁抱，那種親切感不分人，哪怕是第一次見的人。我聽你講兆豐和社區(qū)老百姓的關(guān)系，比如大家愿意天天來(lái)坐一坐，這種感覺跟許昌胖東來(lái)特別像。

鄭春慶：我感覺跟消費(fèi)者特別親，消費(fèi)者奔著你來(lái)，就應(yīng)該負(fù)這個(gè)責(zé)任，這是社會(huì)責(zé)任，是長(zhǎng)期主義，細(xì)水長(zhǎng)流才叫暴利。不只是你這一輩子在做這個(gè)生意，后面的幾輩子都可以做這個(gè)生意。

有次一位設(shè)計(jì)師朋友說(shuō)“你這個(gè)辦公室的財(cái)來(lái)得太慢了”，我說(shuō)“來(lái)得慢就對(duì)了，來(lái)得快就壞了。只要天天有吃有喝，這不都是財(cái)嘛。“以前員工上班穿的背心工服，下班就脫了，覺得賣菜不體面；后來(lái)下班要求脫工服他們不脫了，感覺在兆豐上班很光榮，這是人生價(jià)值的一種體現(xiàn)。

記得疫情時(shí)小區(qū)解封，消費(fèi)者給我們送了好多錦旗，我跟員工說(shuō)：“賣菜也能被人認(rèn)可，也能有價(jià)值�！� 

工作沒有高低貴賤，消費(fèi)者難的時(shí)候我們給送菜上門，還不貴，這種感激都能從他們眼神里看到。所以這些年的增長(zhǎng)，就是從發(fā)心來(lái)的，錢都是消費(fèi)者給的，到這個(gè)時(shí)候該拿出來(lái)的時(shí)候拿出來(lái)就行了。

14

使命與價(jià)值：“把心眼子長(zhǎng)正”

做帶動(dòng)行業(yè)的 “商業(yè)鯰魚”

劍峰：春慶哥有信仰嗎？

鄭春慶：我最大的信仰就是——做生意得 “把心眼子長(zhǎng)正”嘍，特別簡(jiǎn)單。做任何事要是為了自己的利益?zhèn)Φ絼e人，那就沒啥意思了，就別去做了。

劍峰：今天回看當(dāng)年撕欠條的事，您現(xiàn)在還覺得對(duì)嗎？

鄭春慶：當(dāng)時(shí)是有點(diǎn)舍不得，但現(xiàn)在要感謝自己。人長(zhǎng)期在一個(gè)環(huán)境里待的時(shí)候，一定要去打破，否則永遠(yuǎn)在這個(gè)圈子里跳不出來(lái)，那時(shí)候才明白什么叫 “不破不立”。

我出來(lái)干的時(shí)候從來(lái)沒問家里要過錢，從來(lái)報(bào)喜不報(bào)憂。我媽總想給我塞錢，我都推了，說(shuō) “我不缺”。雖說(shuō)在父母眼里，孩子永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大，要永遠(yuǎn)惦記。但我跟她講：“您別操心我們過得好不好，也別給我們指望——沒錢了就來(lái)您這兒拿，那我們都不努力了�！�

對(duì)兒子也是這樣，我跟他說(shuō)：“咱們家有個(gè)傳統(tǒng)‘自力更生’—— 你爺爺不管你爸，你爸也不會(huì)管你。將來(lái)你想創(chuàng)業(yè)，借錢得還我”。

劍峰：你跟東來(lái)哥有沒有正式聊過，要是有機(jī)會(huì)問他一個(gè)問題，你會(huì)問啥？

鄭春慶：說(shuō)實(shí)話，我想不出要問啥。我經(jīng)常愛看東來(lái)哥的抖音賬號(hào)，他特別真誠(chéng)，沒有那些花里胡哨的詞，全是大白話，我們感覺很親切，能體驗(yàn)到他內(nèi)心想要表達(dá)的。學(xué)東來(lái)我也學(xué)了好多年，一直默默地學(xué)。他們都說(shuō)我的賣場(chǎng)像“東來(lái)系”，不只是外表，還有文化都很像。

我頭一年去許昌逛胖東來(lái)，一開始沒什么特別的感覺，就覺得超市比我們當(dāng)?shù)匮b修得好；轉(zhuǎn)了幾圈才體驗(yàn)到很多細(xì)節(jié)的不同。那時(shí)候我就想：許昌的老百姓太幸福了，我們北方也得有這樣的幸福超市。

胖東來(lái)更像個(gè)學(xué)校， 胖改這條路，其實(shí)是東來(lái)哥給大家起了個(gè)頭，提出了這個(gè)理念，像鯰魚效應(yīng)，大家跟著去改，這樣不光是造福河南，是帶動(dòng)全國(guó)的商業(yè)文明都起來(lái)了，這種 “讓營(yíng)商環(huán)境變更好” 的商業(yè)，才是真的有社會(huì)價(jià)值。

現(xiàn)在大家來(lái)唐山，能把我的東西分享給大家，我也感覺特別有成就感，有存在感，大家“因?yàn)橛辛四愣腋！保@比掙了錢還高興，經(jīng)常跟大家掏心掏肺地說(shuō)不完的話。我經(jīng)常說(shuō)，別的企業(yè)來(lái)了盡最大的努力接待一下，有的坐飛機(jī)幾千公里來(lái)唐山，要是讓人家空手而歸，我們心里也不好受啊。這兩天就有好幾家企業(yè)到唐山了，我不在家，就把幾個(gè)店長(zhǎng)的微信推給他們，說(shuō) “你們想看啥、想問啥，就讓店長(zhǎng)跟你們細(xì)聊”。

15

做的就是情懷

劍峰：做民生生意，能讓企業(yè)家的本色得以充分體現(xiàn)出來(lái)，你做的事情就跟你本人個(gè)性一樣，有著質(zhì)樸的本心。東來(lái)哥也是這樣，胖東來(lái)就是他本人的文化的外顯。你提到的都是對(duì)“真道”的反思。

鄭春慶：其實(shí)哪有那么復(fù)雜啊，去做就行了，就像人與人的相處，處時(shí)間長(zhǎng)了發(fā)現(xiàn)這哥們?nèi)诉�不錯(cuò)，咱們做生意不也是這樣嗎，你開門別人愿意送錢來(lái)是因?yàn)閯e人愿意來(lái)。不要天天研究利益，要是有一天你把錢放在前面，你想做好會(huì)很費(fèi)勁，但假如你把事兒放在前面，想做好也難不到哪兒去。先踏踏實(shí)實(shí)做就行了，該來(lái)的就會(huì)來(lái)。所以，對(duì)于未來(lái)鄭兆豐會(huì)做成多大規(guī)模，我都沒考慮這事兒。

有時(shí)候我覺得自己不像一個(gè)商人，比如這個(gè)賣場(chǎng)，我老想著把它做成一個(gè)完美的作品，你在享受幸福的同時(shí)消費(fèi)者來(lái)了也很幸福，多好的一件事��！

這些年，我也跟很多優(yōu)秀的企業(yè)溝通，這些優(yōu)秀的老板、高管們，他們聊到比較動(dòng)情的時(shí)候，眼圈是濕的，能感覺到他們做這么多年的企業(yè)，情懷有多深，他們的企業(yè)在當(dāng)?shù)乜诒欢ǚ浅：�，因�(yàn)樗麄兒苤馗星椤?/p>

本土的企業(yè)做的是一種情懷，定位就是長(zhǎng)期主義，老子干不動(dòng)了，傳給兒子，兒子再傳給孫子，是幾代人的實(shí)體傳承。

劍峰：你兒子對(duì)這個(gè)事業(yè)有興趣嗎？

鄭春慶：我兒子畢業(yè)就進(jìn)兆豐了。他初中時(shí)學(xué)習(xí)非常不好，有次我跟他聊“將來(lái)你想干啥？”他說(shuō) “我?guī)湍氵M(jìn)貨去”。我想這挺好，挺孝順，心疼我怕我累著啊。我說(shuō) “那你得幫幫我，會(huì)管理要有文化才行啊！”他說(shuō)“學(xué)管理得上大學(xué)去”，看來(lái)他挺有心，還自己查過了。我就說(shuō)”咱們可以試試，哪怕考不上咱們至少努力過。

那段時(shí)間，我早出晚歸，也沒見著他人，老師跟我說(shuō) “孩子嘴都起大泡了，天天在學(xué)”。過了幾個(gè)月聽老師說(shuō)他有戲，能考上高中。上了高中，回來(lái)跟我說(shuō)，當(dāng)選了班長(zhǎng)，成績(jī)還排到全年級(jí)前十三，這要是成績(jī)下來(lái)了，咱們臉面可掛不住啊，只能繼續(xù)往上學(xué)。又過了兩個(gè)月他回來(lái)跟我說(shuō)，現(xiàn)在成績(jī)排名年級(jí)前三。

這么多年，我們對(duì)兩個(gè)孩子都是放養(yǎng)。這么多年，一次沒找我開過家長(zhǎng)會(huì)。高中畢業(yè)那天我去了，校長(zhǎng)是我初中班主任，我說(shuō)來(lái)給兒子開家長(zhǎng)會(huì)，校長(zhǎng)說(shuō)沒聽說(shuō)你兒子是張光磊��！孩子不讓我說(shuō)。還記得當(dāng)時(shí)老師說(shuō)，張光磊上高中時(shí)成績(jī)只高出分?jǐn)?shù)線3分，但現(xiàn)在能有這樣的成績(jī)，如果說(shuō)他是裝的，你們也裝三年試試看，高中三年就沒見他休息過，中午你們都在玩鬧，張光磊在學(xué)習(xí)，晚上也是最晚睡的，你們想想他都付出了什么。學(xué)校讓家長(zhǎng)上臺(tái)跟孩子擁抱，我第一次抱他，忍不住哭了。

他三個(gè)月大就被奶奶抱回老家，從小都沒好好抱過他，那時(shí)候才覺得對(duì)孩子虧欠太多。他那時(shí)候?qū)δ棠陶f(shuō)，再也不離開我爸了，即便上完大學(xué)也回到我爸身邊。我們家這兩個(gè)孩子好像都沒有過逆反期。

教育孩子不要用自己幾十年的閱歷去跟他講道理，父母就是孩子最好的老師，好好做自己去影響他。其實(shí)跟待員工也一樣，上行下效，企業(yè)文化跟家文化一樣，什么人家出什么人。

楊晉：春慶哥，你對(duì)做超市特別有熱情，除了干超市之外，你還有想嘗試的新事情嗎？

鄭春慶：目前還真沒有 —— 現(xiàn)在的賣場(chǎng)還沒達(dá)到我心里想做的樣子，比如 “超市餐飲化”，這個(gè)情懷還沒丟，超市跟消費(fèi)者之間還有很多連接。這不是我的發(fā)明，現(xiàn)在行業(yè)里也有人提，但對(duì)我來(lái)說(shuō)，更多是個(gè)人情懷的出口。

有時(shí)候我時(shí)不時(shí)還要去飯店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他們說(shuō)，你早晚還是得回來(lái)，這么多年的情懷沒放下過。以前還偶爾想過別的事，現(xiàn)在全不想了 —— 我總跟團(tuán)隊(duì)說(shuō) “這才是兆豐的使命”，這輩子能干好這一件事，就夠了，干不了別的了。我們做的所有事都沒離開過兆豐的使命。

16

兆豐的使命

劍峰：兆豐的使命，如果用一句話來(lái)表達(dá)的話，它會(huì)是什么？

鄭春慶：我們墻上都貼著呢：“為食品安全、為顧客便利、為員工滿意、為城市美好”。

我跟管理層說(shuō)，不管做啥決定，都往這句話上套，肯定能套上，從來(lái)沒跑過題，就把這一件事做好就行了。有個(gè)徒弟，初中畢業(yè)就跟我學(xué)廚師，跟我一樣沒好好上學(xué)，就想學(xué)門手藝�，F(xiàn)在他媳婦娶了、孩子有了，有的都該當(dāng)爺爺了，還跟著我干。包括合作的供應(yīng)商，我跟他們說(shuō) “要是從這兒賺不到錢，咱就別合作了，我不壓榨你們”，當(dāng)年沒有供應(yīng)商就沒有我，沒有員工也沒有兆豐，一年都沒給人家開工資，誰(shuí)愿意跟你干啊。所以我把這些感情轉(zhuǎn)移到現(xiàn)在的供應(yīng)商和現(xiàn)在的員工身上，他們是我一生的貴人，恩人。有時(shí)候一想起來(lái)，感覺做得真的不夠好。

劍峰：我們像在聽一個(gè)人的生命故事，他的生命附著在一個(gè)叫兆豐的超市上面，這個(gè)超市的形在這個(gè)生命的指引之下，要把它做得至臻于完美，像作品一樣。

鄭春慶：消費(fèi)者能感受得到。有的大姨說(shuō) “你們?cè)秸胶昧耍⒆觽円蔡貏e懂事，特別懂禮貌“，這是從消費(fèi)者嘴里說(shuō)出來(lái)的最高的評(píng)價(jià)，咱們要的就是這個(gè)。咱們要做的就是讓顧客來(lái)感到放心、安心，沒有任何顧慮，就像到家了一樣，他想去嘗個(gè)瓜子兒、水果啊，沒人會(huì)去管，就算你把飲料擰開喝了，也沒人會(huì)去說(shuō)他，他喝了就喝了唄，這不就跟到家了一樣嘛。

還記得有一年，豆角漲到十幾塊錢一斤，比肉還貴，老百姓都買大頭菜、白菜、土豆，我看著心疼 —— 大人吃還行，孩子總吃這些沒營(yíng)養(yǎng)，家長(zhǎng)也舍不得買貴的。開會(huì)的時(shí)候我就跟采購(gòu)說(shuō)“要不我們這個(gè)貴的菜就別加價(jià)了，總不能讓老百姓天天吃大白菜土豆啊。

另外我再提個(gè)要求，咱們的菜都不裝一斤，裝八兩，八兩正好炒一盤，多二兩都多出幾塊錢呢，不夠炒一盤菜還浪費(fèi)了。”所以后來(lái)，兆豐的特色就是賣八兩菜。消費(fèi)者是沒有重量感的，只清楚大約的份量，但我們賣菜的是專業(yè)的啊，要把這些考慮進(jìn)去。把老百姓的日子當(dāng)自己的日子來(lái)過，你延續(xù)著這個(gè)道理去做，永遠(yuǎn)也不能跑偏。

疫情的時(shí)候我們要配送菜，團(tuán)隊(duì)問我 “扒菜要扒多干凈才叫標(biāo)準(zhǔn)”，我就說(shuō) “你自己在家下鍋炒是啥標(biāo)準(zhǔn)咱就是啥標(biāo)準(zhǔn)，你都不吃，就給顧客扒掉”。這才叫“服務(wù)”。這些細(xì)節(jié)用心做到了就是認(rèn)真的服務(wù)，消費(fèi)者能感受不到這些用心嗎？不用刻意說(shuō) “歡迎光臨”，實(shí)實(shí)在在把事做好，比啥都管用。

17

社區(qū)店的禁忌

不壓貨、不套路，簡(jiǎn)單明了

劍峰：聊到民生商品，比如雞蛋，現(xiàn)在很多大超市會(huì)做各種價(jià)位的選品，還把雞蛋當(dāng)引流款打低價(jià)。你的超市一般怎么去做這個(gè)選品和配置？

鄭春慶：前些年我們也把雞蛋當(dāng)引流款，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁 —— 雞蛋本身是民生品，沒多少利潤(rùn)，再打低價(jià)，要么虧成本，要么得在品質(zhì)上妥協(xié)，沒意思。更重要的是，社區(qū)店不能搞特別大的活動(dòng)， 不能“把錢裝自己兜里、把貨壓在老百姓家里”。

不過節(jié)的時(shí)候我們儲(chǔ)值卡都沒有500 的面額，就300，不夠再充 —— 消費(fèi)者本來(lái)現(xiàn)在錢緊張，不能去算計(jì)老百姓，你營(yíng)銷手段很厲害，把錢一下都套過來(lái)了，但是你把壓力給到了消費(fèi)者，商品還壓在他家里，他心情能好嗎？

我們現(xiàn)在不搞雞蛋引流了，普通雞蛋、貴點(diǎn)的蛋都賣，因?yàn)槔习傩沼行枨螅灰舷胫ジ淖兿M(fèi)者，教育消費(fèi)者，我讓你吃什么就吃什么。

社區(qū)的配套是服務(wù)大家的，必須聽消費(fèi)者的，不能本末倒置了。一板雞蛋 30 個(gè)，賣19塊多，看似便宜，但家里就兩、三口人，放久了口感不行，什么東西都應(yīng)該本著“鮮”來(lái)。咱們中國(guó)特別幸福，現(xiàn)在我們不缺商品，蔬菜占世界 67%，海產(chǎn)品也多，下樓就能買新鮮的，讓人家囤著干嘛？

調(diào)改調(diào)的是心，從利己轉(zhuǎn)向利他。本來(lái)這些就是應(yīng)該做好的事兒，現(xiàn)在變成調(diào)改了，說(shuō)明原來(lái)就沒做好唄。

食品安全不應(yīng)該嗎？服務(wù)不應(yīng)該嗎？就應(yīng)該本本分分、誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)。咱們應(yīng)該學(xué)會(huì)經(jīng)常反省自己，因?yàn)樽约簺]做好，才有了現(xiàn)在這種狀況。

我跟大家就分享過，我媽都不蒸饅頭了，你老賣面干啥呢？她沒時(shí)間蒸饅頭，你就給她蒸好就行了啊，你做成蛋糕也行啊！我媳婦也說(shuō)過 “家里可能沒饅頭，但每家不可能沒面包”，這就是人們生活習(xí)慣的升級(jí)了，作為超市也要跟著升級(jí)啊，以前面包是孩子們專屬，現(xiàn)在老人也愛吃，不要把烘焙搞成奢侈品，咱們轉(zhuǎn)換售賣的方式不就行了嗎。

所以一定要反思自己哪里沒做好，不要天天去埋怨顧客為啥不來(lái)我這里。

劍峰：現(xiàn)在咱超市里有百貨一類的東西嗎？

鄭春慶：我們有，但是很少，在我們的認(rèn)知當(dāng)中，社區(qū)店做到1、2000平不算小了，我們要做的是幫顧客把東西選好，不要讓他費(fèi)腦筋。比如生活中常用的功能性商品，像菜刀、菜板，我們就幫他們選好什么樣的菜刀好用，什么樣的價(jià)位是大家能接受的，幫大家選好就完事兒了，備那么多干什么呢。

劍峰：現(xiàn)在鄭兆豐有九到十家店，經(jīng)營(yíng)面積加在一起都不到14000平米，服務(wù)社區(qū)的店客單價(jià)不會(huì)特別高，能做到5個(gè)億的規(guī)模非常厲害。咱們單店的潛力還有多大空間？

鄭春慶：我們1500-1700平米的店，一天進(jìn)店能有5000-6000人。我們靠的就是兩點(diǎn)：周轉(zhuǎn)率和復(fù)購(gòu)率，假如社區(qū)店失去了復(fù)購(gòu)率就沒法活了。我們能做到跟顧客像鄰里關(guān)系一樣，用心在交流，用心在做事，不能有一點(diǎn)壞的心思。我們每天的銷售都比較穩(wěn)，比如一天能賣30萬(wàn)，上下差不了5000。消費(fèi)者跟我們粘性特別高，還記得當(dāng)時(shí)總店裝修的時(shí)候，總店和七店就差一個(gè)路口，裝修要停業(yè)半個(gè)月，就給老消費(fèi)者們發(fā)了公告，裝修停業(yè)給大家?guī)?lái)的不便，可以去弘陽(yáng)家園店往北走500米。消費(fèi)者就納悶兒呢，你們旁邊還有個(gè)店嗎？他們這么多年就沒離開過這個(gè)店，我們的顧客粘性太強(qiáng)了！

穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺點(diǎn)錢，工人們有福利，消費(fèi)者也有實(shí)惠就挺好，不要老研究怎么搞大活動(dòng)把錢套出來(lái)，消費(fèi)者這次買多了他就不買了啊！社區(qū)店就是這種業(yè)態(tài)模式，不要去打破它。做活動(dòng)可以，不要搞太復(fù)雜，要讓消費(fèi)者一眼就看懂，別讓消費(fèi)者算半天賬也算不明白，想便宜就便宜，別套路老百姓，簡(jiǎn)單、明了、快，才是最有用的。

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應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

把老百姓的日子當(dāng)自己的日子過

劍峰：現(xiàn)在大家聊社區(qū)店，都繞不開 “最后一公里”，而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，比如即時(shí)零售，其實(shí)都在搶 “最后一公里” 的市場(chǎng)。比如人宅在家里，線上下單就能送貨上門。那在唐山的市場(chǎng)里，你有沒有感受到這類即時(shí)零售的競(jìng)爭(zhēng)？會(huì)不會(huì)覺得它們對(duì)你社區(qū)店的商業(yè)生態(tài)有沖擊？

鄭春慶：其實(shí)哪是什么即時(shí)零售的沖擊，更多是實(shí)體店自己沒做到位。說(shuō)實(shí)話，那天我還跟店里的店長(zhǎng)聊，我說(shuō) “即時(shí)” 這兩個(gè)字，得拆成兩方面看：一個(gè)是 “時(shí)間的時(shí)”，一個(gè)是 “食用的食”。

時(shí)間的時(shí)

先說(shuō) “時(shí)間的時(shí)”—— 你看收銀口總排著長(zhǎng)隊(duì)，這不就是耽誤消費(fèi)者時(shí)間嗎？消費(fèi)者趕回家做飯，孩子還等著吃飯寫作業(yè)，他下班本來(lái)就急，在這兒等半天，孩子就得晚吃飯，你說(shuō)這能行？幫消費(fèi)者省時(shí)間，本身就是一種服務(wù)啊，就像幫他們省錢一樣重要。你想，老太太在這兒等幾十分鐘結(jié)賬，人家外賣平臺(tái)都能直接送上門，你在店里買個(gè)菜還得耗著，這本身就沒做到位。

食用的食

再說(shuō)說(shuō) “食用的食”—— 人家晚上想直接吃點(diǎn)現(xiàn)成的，比如沒時(shí)間炒菜時(shí)要的即食食品，你店里根本沒有，這不就是沒滿足需求嗎？咱們當(dāng)初定 “社區(qū)大食堂” 的概念，不是讓你搞高大上的東西，天天推一百、兩百塊錢的牛肉干，誰(shuí)能天天吃得起？

社區(qū)店的核心是幫消費(fèi)者把 “飯” 做好：他想要的口味調(diào)好，價(jià)格算到位，而不是天天鼓動(dòng)他花幾十塊錢消費(fèi)。普通人一個(gè)月就掙幾千塊，天天這么花，日子還過不過了？總想著把錢都揣自己兜里，讓人家買一二百塊的牛肉干，這不符合社區(qū)店的本分啊。

所以核心就是兩點(diǎn)：一是幫消費(fèi)者省時(shí)間，二是提供能直接吃的即食產(chǎn)品。

你說(shuō)線上沖擊你，其實(shí)是你自己沒做好。人家能把東西送到家，你連樓上樓下的鄰居都不管送 —— 真有需求的話，幫他送上去能怎么樣？而且消費(fèi)者要是自己花配送費(fèi)，一次兩次還行，長(zhǎng)期下來(lái)誰(shuí)扛得�。课鍓K、十塊的運(yùn)費(fèi)，就算買一塊錢的米飯還要加配送費(fèi)，換我我也不樂意。

要是咱們能做到周邊一公里內(nèi)免費(fèi)送，消費(fèi)者既省錢又方便，肯定愿意在咱們這兒下單。

我之前跟對(duì)面包子鋪老板聊，問他為啥不做外賣。他說(shuō)包子一捂就不好吃了，我接著問他：“你覺得那些天天線上點(diǎn)包子的人，吃過新鮮出鍋的包子嗎？” 他們天天吃的是包裝盒捂過的包子，久而久之，反而覺得新鮮出鍋的不對(duì)味，這就是習(xí)慣被塑造了。

而且這些人比價(jià)只在線上比，根本不知道線下的價(jià)格 —— 線下賣一塊的東西，線上賣兩塊，他們也沒概念，因?yàn)樗麄円呀?jīng)習(xí)慣了只在手機(jī)上 “逛店”，不怎么線下逛街了。咱們進(jìn)貨都會(huì)對(duì)比線下品質(zhì)、線上樣品，他們卻只困在一個(gè)圈子里比價(jià)，本質(zhì)上是信息不對(duì)稱，最后反而被 “宰”。

我當(dāng)初沒做線上，就是因?yàn)橄氡３志�上線下同價(jià) —— 要是線上賣得比實(shí)體店貴，對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)，也會(huì)傷害自己的口碑。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，很多線上平臺(tái)賣得貴還有人買，核心就是消費(fèi)習(xí)慣被養(yǎng)出來(lái)了。

劍峰：現(xiàn)在人刷手機(jī)的時(shí)間非常長(zhǎng)，越看越沉迷，反過來(lái)又被這些內(nèi)容塑造觀念，甚至讓人沒耐心�，F(xiàn)在人想逃開這個(gè) “陷阱”，太難了。我們做文字工作的，還會(huì)刻意回到線下來(lái)觀察，因?yàn)檎鎸?shí)的場(chǎng)景能 “養(yǎng)” 人 —— 你看到的是真東西，有情感交流，這和線上那些碎片化的照片、視頻完全不一樣。

其實(shí)線上零售搶 “最后一公里”，本質(zhì)上是因?yàn)樗鼈冊(cè)诠⿷?yīng)鏈端已經(jīng)有了足夠的操控力，現(xiàn)在開始下沉到終端。但社區(qū)店的優(yōu)勢(shì)，恰恰是線上替代不了的 —— 比如咱們鄭兆豐超市，能做鄰里間的 “第三空間”， 承載了社區(qū)一部分的精神健康功能，就像胖東來(lái)一樣。

你看胖東來(lái)的顧客愿意排隊(duì)，是因?yàn)槟芸吹絾T工用真心服務(wù)，哪怕排隊(duì)本身，也是真實(shí)世界里的良性互動(dòng)。這不只是讓消費(fèi)者購(gòu)物開心，更能連接情感，對(duì)人的精神健康特別重要，是幸福感的來(lái)源。

鄭春慶：超市是生活的服務(wù)商，消費(fèi)者在升級(jí)品質(zhì)，超市打造了線下的場(chǎng)景。你想，要是大家都只待在虛擬世界里，時(shí)間長(zhǎng)了人會(huì)變得神經(jīng)質(zhì)，認(rèn)知也會(huì)出問題，甚至?xí)灰恍┴?fù)面內(nèi)容 “教育壞”。

采訪結(jié)束時(shí)，鄭春慶的話依舊縈繞耳邊：“做商業(yè)的本質(zhì)必須是效率，但細(xì)水長(zhǎng)流才叫暴利�！� 這份“暴利”，并非財(cái)務(wù)報(bào)表上的數(shù)字，而是沉淀在社區(qū)里的深厚信任與情感連接。

鄭兆豐的故事，為我們重新思考“什么是好的商業(yè)”提供了一個(gè)溫暖的樣本。它告訴我們，商業(yè)的盡頭或許并非冰冷的算法與資本游戲，而是人情的溫度與良知的尺度。當(dāng)企業(yè)家愿意“把心眼子長(zhǎng)正”，將門店視為服務(wù)百姓、安頓身心的“作品”而非“礦藏”時(shí)，企業(yè)便超越了純粹的交易場(chǎng)所，成為了滋養(yǎng)社區(qū)幸福感的土壤。

在無(wú)數(shù)人高呼生意難做的今天，鄭兆豐的實(shí)踐如同一盞暖燈，照亮了另一條路：真心，本身就是最好的商業(yè)模式。