量販零食連鎖和傳統(tǒng)經(jīng)銷商的終極對決
出品/全食在線
隨著國家整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提升以及消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化,我國休閑零食市場不斷發(fā)展,在向前推進(jìn)的浪潮中,主打超高性價比的零食量販店勢如破竹、迅速興起。
如今隨著頭部零食連鎖店品牌們的整合并購,量販零食如同闖入沙丁魚群中的鯰魚,迅速打破了休閑零食市場的原有平衡,帶來了活力與挑戰(zhàn),并將在未來達(dá)成新的和諧。
對此,輿論場上出現(xiàn)了各種聲音,有人認(rèn)為零食量販店會取代經(jīng)銷商的位置,也有人認(rèn)為“一分錢一分貨”,零食量販店仍舊會輸給經(jīng)銷商,但我們不妨再想一想:量販零食和經(jīng)銷商,兩者一定是取代關(guān)系嗎?
觀望,危機(jī)感漸強(qiáng)
“順理而舉易為力,背時而動難為功”,做事情順乎義理,就容易見效,反之,如果行動違背時勢,就難以成功,對于食品領(lǐng)域的經(jīng)銷商而言,尤其如此。而面對量販零食的風(fēng)口,卻有不少經(jīng)銷商惴惴不安,擔(dān)心這一“來勢洶洶”的新事物會攪亂市場原有的流通系統(tǒng)和價格體系。
這樣的擔(dān)憂并非空穴來風(fēng),按照大家已經(jīng)習(xí)以為常的流通渠道來看,企業(yè)的產(chǎn)品要通過經(jīng)銷商、二批商、零售商等多個環(huán)節(jié)才能與消費(fèi)者面對面;而對于零食量販店來說,當(dāng)終端零售商變得強(qiáng)大,其自身就可以脫離現(xiàn)有的渠道鏈條單獨(dú)存在。對于部分大店而言,食品生產(chǎn)的鏈條可僅由生產(chǎn)企業(yè)和零食量販店兩個環(huán)節(jié)構(gòu)成,品牌將物流商、經(jīng)銷商和零售終端“合三唯一”,企業(yè)生產(chǎn)的商品直接進(jìn)入各個門店,經(jīng)銷商們自然就面臨著巨大的挑戰(zhàn)。
同時,零食量販店較低的毛利率也讓不少經(jīng)銷商感到了危機(jī)。根據(jù)中信建投證券發(fā)布的《休閑零食行業(yè)研究》,量販零食店客單價在30~40元左右,門店毛利率在20%左右,而傳統(tǒng)零食店的客單價在50~70元左右,門店毛利率一般在45%以上。量販零食店的性價比優(yōu)勢明顯,讓利給消費(fèi)者的打法吸引了許多消費(fèi)者買單,其日客單數(shù)更是可能達(dá)到其傳統(tǒng)零食店的4~5倍。而高性價比帶來的高復(fù)購率,也是傳統(tǒng)零食店所不具備的。
危機(jī)來臨,逃避是自然而然的心理反應(yīng),而柳州雪利來貿(mào)易的吳總卻對記者分享到:“有危機(jī)感是好事,老話講‘窮則思變’,越是艱難越是機(jī)會多多。像互聯(lián)網(wǎng)介入,我們當(dāng)時就感到很強(qiáng)的危機(jī)感,這直接推動了我們線上渠道的發(fā)展,直播也好,社區(qū)團(tuán)購也罷,都是由危機(jī)感推動著往前走的。”
入局,機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
面對量販零食店帶來的諸多影響,有不少經(jīng)銷商選擇入局,也有不少經(jīng)銷商改換門庭,進(jìn)行身份轉(zhuǎn)型,成為品牌運(yùn)營商。
如大連益家商貿(mào)的董事長羅敬偉,創(chuàng)立了自主品牌“羅巴食”,目前羅巴食系列產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了大連區(qū)域全部合作門店,并已經(jīng)涵蓋了黑龍江、吉林、山東、河北等多個地級市的50多家經(jīng)銷商,口碑美譽(yù)不斷增加。除了創(chuàng)立品牌,也有不少經(jīng)銷商從物流入手,成為配送商。如在北京順義為八喜進(jìn)行餐飲渠道配送的南總,一年配送額能達(dá)到8000萬,相當(dāng)可觀。
相對于另謀出路,選擇量販零食店似乎是直接也是更符合當(dāng)下時機(jī)的選擇。鴻壹行(山東)品牌運(yùn)營管理有限公司的創(chuàng)始人丁強(qiáng),在察覺到傳統(tǒng)渠道增長漸緩后,就積極入局零食領(lǐng)域。2019年8月,丁總在臨沂蘭山區(qū)開辦了鴻壹行的第一家店,店面約占3000平方米,兼具食品批發(fā)和品牌折扣兩大特征。經(jīng)過幾年發(fā)展,面對零食量販的風(fēng)口,丁總及時反映,打通上游食品廠商500多家,開辦了采用付費(fèi)會員模式、專注于下沉市場的“鴻壹行零食工廠”。目前,鴻壹行零食工廠已經(jīng)開出30多家,累計付費(fèi)會員數(shù)量達(dá)到5萬人。
巨大商機(jī)的背后是愈演愈烈的競爭,丁總成功的背后是30余年食品領(lǐng)域的資源積累和經(jīng)驗(yàn)打磨,而尚未具備強(qiáng)大供應(yīng)鏈和專業(yè)選品團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商們面對這一風(fēng)口,則顯得更加謹(jǐn)慎!拔覀儸F(xiàn)在到街上看,一條街上甚至能看到兩三家零食連鎖店,競爭非常激烈,”福州方圓食品貿(mào)易有限公司董事長翁友誼表示,“如果沒有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢,只卷價格,很容易同質(zhì)化不說,也沒有什么競爭優(yōu)勢。在我看來,經(jīng)過3~5年的洗牌,可能有80%街邊小體量的量販零食店會消失!
發(fā)展,做好品控和服務(wù)
隨著零食量販頭部品牌“零食很忙”并購?fù)小扒∝涗佔(zhàn)印,量販零食上市公司萬辰生物旗下品牌“四合一”,無數(shù)企業(yè)與消費(fèi)者心照不宣——量販零食賽道的競爭將愈發(fā)激烈,格局重塑即將到來。面對即將到來的“大混戰(zhàn)”,如何盡可能長的延續(xù)量販零食的紅利期,在變化不斷的市場中站穩(wěn)腳步,成為了許多入局者思考的問題。
“始于顏值,陷于才華,忠于人品”,這既是人生寫照,更是店面留住消費(fèi)者的良方。無論是店面還是零食,消費(fèi)者最先注意到的一定是包裝,因此,有不少品牌與店鋪都在“顏值”上下了功夫。
如新潮品牌WHIKO謎之生物,將一個沒有性別和物種的蛋生生物WHIKO作為形象IP,在全網(wǎng)收獲了3000萬粉絲的芳心。在IP搭建之外,WHIKO謎之生物在2020年切入零食賽道,并依據(jù)每款零食的食用場景進(jìn)行包裝設(shè)計,吸引了不少年輕人的注意,完成了十分成功的IP商業(yè)化運(yùn)作。
無獨(dú)有偶,當(dāng)我們縱觀量販零食品牌,會發(fā)現(xiàn)不少品牌都創(chuàng)造了獨(dú)屬于自己的IP形象。如鴻壹行零食工廠,就創(chuàng)造了一個擁有圓圓腦袋,永遠(yuǎn)微笑著的橙紅色I(xiàn)P小人,既能“一秒吸睛”,又能為消費(fèi)者增加記憶錨點(diǎn),可愛的形象仿佛讓“吃零食”這件事變得更加美好,可謂一舉多得。
如果說顏值是品牌軟實(shí)力,那么產(chǎn)品質(zhì)量才是影響休閑食品消費(fèi)者復(fù)購率的硬指標(biāo),即使是秉持著“多、快、好、省”四字箴言的量販零食店,“物美價廉”仍舊是其最重要的底層邏輯。在2023中國零食連鎖店創(chuàng)新論壇上,聊城好佳一生物乳業(yè)總裁李雷就強(qiáng)調(diào)要選“極致性價比的好產(chǎn)品”,而不是“極致便宜的產(chǎn)品”!爸淮騼r格戰(zhàn),這不符合消費(fèi)者邏輯,量販零食店一定要加強(qiáng)選品方面的管控!
無論是顏值還是品質(zhì),最終都要落到消費(fèi)者。對于量販零食店而言,以人為本,強(qiáng)化服務(wù)意識,關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)感與互動感,或許正是維持業(yè)態(tài)紅利的關(guān)鍵所在。對此,余姚一家老婆大人門店的店長分享到:“在今天這樣一個發(fā)展階段,還是要堅持品牌主導(dǎo),把握好品控標(biāo)準(zhǔn)。對于零食量販店而言,在產(chǎn)品端,或者說供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢大家都旗鼓相當(dāng),那么最終能吸引到消費(fèi)者的,除了更高性價比的價格優(yōu)勢,我認(rèn)為最終還是要落到與消費(fèi)者客情關(guān)系維護(hù)的服務(wù)上來!
優(yōu)勝劣汰、適者生存,這是殘酷的自然法則,也是食品賽道的市場規(guī)則。然而,當(dāng)我們重新審視“量販零食”的“量”與“販”,便會發(fā)現(xiàn)量販零食與經(jīng)銷商們的工作并沒有本質(zhì)上的不同,“人、貨、場”的關(guān)系仍然存在,只是隨著時代的發(fā)展,如今的消費(fèi)者需要一種更快、更經(jīng)濟(jì)的方式體驗(yàn)品嘗零食的樂趣,而量販零食恰好滿足了市場需求。從這個角度看,即使沒有量販零食的出現(xiàn),傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式也需要根據(jù)時代的發(fā)展進(jìn)行更迭,又何來“取代”一說。無論是因?yàn)橥饬Ρ黄壬墸是囿于發(fā)展自謀改變,兩者最終都會導(dǎo)向更繁榮、美好的零食消費(fèi)市場,未來可期!
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