3月26日-31日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周正在河南許昌舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過一場(chǎng)主論壇(中國超市總裁峰會(huì))+數(shù)場(chǎng)分論壇+兩場(chǎng)專題高級(jí)研修班+兩場(chǎng)主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月27日舉行的“中國超市總裁峰會(huì)”中，日本伊藤忠商事集團(tuán)事業(yè)公司前高管司馬正樹以“由日本食品超市的進(jìn)化與發(fā)展，看國內(nèi)食品超市的機(jī)會(huì)”為主題作了深度分享。

司馬老師對(duì)日本零售業(yè)長期有著專業(yè)、深刻的洞察，他指出，支撐食品超市發(fā)展有三大底層邏輯，無論是日本還是國內(nèi)食品超市，當(dāng)繼續(xù)打磨業(yè)態(tài)，摸索生鮮深加工，在商品備齊和超市發(fā)展上走精細(xì)化&高附加價(jià)值之路。

以下是分享實(shí)錄（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

今天我分享的題目“由日本食品超市的進(jìn)化與發(fā)展，看國內(nèi)食品超市的機(jī)會(huì)”。

食品超市發(fā)展有三大支撐的底層邏輯：

第一個(gè)底層邏輯是業(yè)態(tài)的演變。什么叫業(yè)態(tài)？簡單說就是“賣什么？怎么賣？”要有一個(gè)恰當(dāng)?shù)馁u場(chǎng)面積規(guī)模。超市業(yè)態(tài)誕生在美國，據(jù)說當(dāng)時(shí)是受福特汽車公司自動(dòng)化流水線的影響，麥克·加侖的初衷是考慮店鋪要提供消費(fèi)者“選得方便”，“買得方便”的東西，所以最初美國的超市很多都是包裝食品，包括現(xiàn)在日本很多也都是包裝食品為主。日本的店跟我們國內(nèi)不一樣，我們要理解什么叫“方便”？不見得所有的散賣都方便，比如白領(lǐng)的女士下班著急回家，三個(gè)一裝的西紅柿，四個(gè)一裝的西紅柿，拎了一袋就走。如果西紅柿一個(gè)個(gè)揀，還要找袋子往里裝，再把手弄臟了，有修美甲的再把美甲破壞了，她會(huì)覺得不方便。所以超市的初衷就是為了考慮“方便”，“選得方便“，“買得方便”。因此，日本的超市都是以包裝品為主的，后來增加一些散裝的，也是為了購買方便，同時(shí)增加了選擇性樂趣，但是初衷一定不要忘記要基于顧客“購買方便”。

第二個(gè)底層邏輯，日本食品超市的商品策略。商品是生命力，可以講“成也商品，敗也商品�！�

第三個(gè)底層邏輯是經(jīng)營策略。低成本運(yùn)營永遠(yuǎn)是主線。日本的低成本運(yùn)營牢牢抓住的是“3S+主義”，就是標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化、專業(yè)化為基本主線。以低成本運(yùn)營（LCO）原則來構(gòu)筑自己的發(fā)展基盤，把控Dominant Area展店策略，同時(shí)構(gòu)筑起強(qiáng)有力的后方支撐保障體系（如，生鮮加工中心，中央廚房以及外部合作機(jī)構(gòu)與機(jī)制），不斷將高科技與低科技融合，拉升企業(yè)ROA。所以3S再加上“集中化”和“分散化”是日本連鎖經(jīng)營的精髓。

第四是國內(nèi)的機(jī)會(huì)與課題。日本超市的發(fā)展軌跡與邏輯，值得大家研究學(xué)習(xí)借鑒，比如日本超市的店內(nèi)熟食制作加工，尤其值得關(guān)注。我們處理的好，對(duì)支撐并銜接“都市15分鐘生活圈”和“縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展”暨“雙圓心的橢圓型”發(fā)展，會(huì)起到極大的助推作用，店內(nèi)熟食制作恐怕今后將是一個(gè)很大的抓手。

第一部分、日本食品超市業(yè)態(tài)的演變邏輯

在“買的方便”上不斷打磨店鋪魅力，有五塊內(nèi)容：

第一個(gè)是食品超市的起點(diǎn)，聚焦家庭內(nèi)飲食需要，同時(shí)為了方便購買和一步購齊，這是出發(fā)原點(diǎn)。第二個(gè)是深加工，超市最早是一種選購，日本人來超市買東西的有兩種，一種是計(jì)劃性購買，購買的是午餐要吃的東西，晚餐的東西，第二天早餐要吃的東西。在日本是這樣的，小孩子小學(xué)是全免餐的，中學(xué)生政府提供米飯，但一般的菜肴要自己帶，老公或者太太上班有時(shí)候會(huì)帶便當(dāng)，所以日本的便當(dāng)文化很發(fā)達(dá)。

日本的超市首選聚焦的是日本的家庭場(chǎng)景。日本人吃飯的內(nèi)容，過去稱作“一主三副一湯”，即，一個(gè)主菜，三個(gè)副菜，一個(gè)湯（味增湯），主菜要么是肉，要么是海鮮等。主菜要講究，主食米飯要考慮營養(yǎng)搭配，同時(shí)還要考慮第二天早晨全家人的早飯。往往家庭主婦要準(zhǔn)備第二天給老公的便當(dāng)，給家里小孩子的便當(dāng)，主要是初中生的便當(dāng)。男生和女生帶的又不一樣，而很多東西又多習(xí)慣用冷凍食品烹制。

為什么日本超市冷凍食品賣得好？大家不要盲目的理解，要看到“水面”下的部分。

由于要準(zhǔn)備第二天的便當(dāng)，主婦們做完菜以后打開冰箱一看，發(fā)現(xiàn)第二天要給小孩子的便當(dāng)，感覺缺點(diǎn)什么，主菜的量不夠，怎么辦呢？這時(shí)冰箱里有冷凍的雞塊，于是用微波爐熱一下，便解決問題。覺得蔬菜還缺一點(diǎn)，那么冷凍的菠菜，西蘭花等恰巧有存貨，于是解決問題。所以冷凍食品尤其是各種菜肴類和冷凍單品很受歡迎，便是受到這些社會(huì)（家庭）需求背景沉淀在此有關(guān)。突然忘了買第二天早餐的食材了，或便當(dāng)用菜肴準(zhǔn)備不足，家里的冰箱里恰好有冷凍食品。所以冷凍食品在日本發(fā)展很快，是有這樣一個(gè)社會(huì)需求的因素。

日本消費(fèi)者去超市購物不光只是機(jī)械的從事“計(jì)劃性購買”，還有一個(gè)是找尋“新發(fā)現(xiàn)”的“exciting”即興奮愉悅的享受概念也蘊(yùn)含其中。故，日本超市普遍會(huì)重視打造自己的店鋪賣場(chǎng)魅力。

消費(fèi)者來店里買東西，往往會(huì)在賣場(chǎng)里尋覓.希望能找尋到某種新發(fā)現(xiàn)，讓她眼睛發(fā)亮興奮的新食品，新用法等，讓她激動(dòng)，心略感怦怦跳的東西。每次到商場(chǎng)都會(huì)有新發(fā)現(xiàn)，我估計(jì)跟大家去胖東來一樣。

超市如何在讓顧客“新發(fā)現(xiàn)”，在感到興奮上做文章？這就是挑戰(zhàn)。

每家超市商品分類都有自己獨(dú)特的一面，都會(huì)很技巧性地加入一些新發(fā)現(xiàn)和新概念。也就是說，“日常性”和“非日常性”的有機(jī)組合。我們有時(shí)候說，我是面向大眾的超市，我不要賣很貴的東西，我要賣給一般老百姓的。大家知道，一般老百姓平時(shí)吃東西，家里面有些特殊日子也還是要吃點(diǎn)好，與不一樣的“非日常性”的吧。

日本的超市目前客層大多數(shù)是聚焦49歲左右，59歲以下，尤其注重20-45歲育齡族群。一般日本人家里通常會(huì)有兩個(gè)小孩子，像四口之家為主要的客群。日本的許多超市，都有自己的目標(biāo)客層，針對(duì)客層做預(yù)估購買行為分層預(yù)測(cè)。商圈半徑兩公里，兩公里內(nèi)自家的市場(chǎng)占有率，主要盯著這個(gè)客層，除了計(jì)劃性購買，還有非計(jì)劃性購買。同時(shí)通過數(shù)據(jù)看你的家庭成員的life stage狀況，比如你是兩個(gè)baby？孩子是小學(xué)生？是小學(xué)低學(xué)年？還是初中生？小學(xué)生一般媽媽說了算，但小學(xué)高學(xué)年就有自己的主見了；初中生主張就會(huì)更多了，要自己作主決定吃什么，所以媽媽在家里面有時(shí)候是代言人，要代采購的。如果小孩子小的話一切媽媽說了算，小孩子大了的話，就要考慮家庭成員每個(gè)人的個(gè)性需求。

每天店里面10點(diǎn)鐘和下午16點(diǎn)是兩個(gè)客流高峰帶，日本還有這么一個(gè)有意思的現(xiàn)象，比如說平時(shí)大多是太太一個(gè)人來買東西，周六周日老公和太太一家人恐怕都會(huì)來購物，有的帶著小孩子來。日本現(xiàn)在最有錢的一批人是60歲以上的客層，這與國內(nèi)活躍銀發(fā)族有錢有品位類似，日本也是一樣，所以很多超市會(huì)重視周末夫婦來購物。

日本人的收入，我們不要單純的看它的工資，工資比是沒有意義的，一般以老公一個(gè)人的工資打理生活，家里太太的工資是補(bǔ)貼用的，太太的收入在一定額度以內(nèi)是減免掉老公的關(guān)聯(lián)稅賦的�，F(xiàn)在東京都的小孩子的保育費(fèi)，醫(yī)療費(fèi)等費(fèi)用都是免費(fèi)，東京都規(guī)定上大學(xué)的費(fèi)用將來也會(huì)由東京都來買單。即使這樣，他們的工資扣掉稅以后，都是有計(jì)劃使用的，如教育經(jīng)費(fèi)、房貸、零花錢、生活費(fèi)，都是有計(jì)劃性，所以在日本民眾普遍有這種“量入為出”的消費(fèi)觀念下，超市往往很難做。

但為什么在難做的情況下還做得這么好呢？緊緊抓住目標(biāo)客層，根據(jù)目標(biāo)客群的購買目的，“恰到好處”（JIT）地做好“品種備齊”和“賣場(chǎng)陳列”。記得孫子兵法有一句話叫“無正不穩(wěn)，無奇不勝”，日本的零售業(yè)更多會(huì)“先考慮正”，然后在“正之上求奇”，而不是沒有“正”，單純?cè)凇矮C奇”上發(fā)力奔跑。

日本食品超市的整個(gè)賣場(chǎng)，像超市的各個(gè)部門，通常有果蔬，魚肉，日配品（日式與西式），店內(nèi)熟食，烘焙，中央賣場(chǎng)一般是以加工食品，調(diào)味料，嗜好品，還有酒以及生活雜貨等消耗品等。食品超市基本是這樣一種賣場(chǎng)構(gòu)成。沿著主賣場(chǎng)一般多是呈“凹“字型（倒U字型）布局，這是依照流水線方便購買的思路（逆時(shí)針）與人的行動(dòng)行為習(xí)慣來設(shè)計(jì)的。

超市會(huì)根據(jù)自家客層安排客單價(jià)，購買件數(shù)，把握點(diǎn)（件）單價(jià)，并提供愉悅的購物環(huán)境，爭取讓消費(fèi)者，自家的顧客每天來店里都會(huì)有新發(fā)現(xiàn)，不要產(chǎn)生厭倦情緒。

日本現(xiàn)在做得最好的一家食品超市是郊外型食品超市“八百幸”（Yaoko），大家有機(jī)會(huì)去日本考察的時(shí)候不妨去看一下，在東京附近的埼玉縣，做得非常成功，有130多年的歷史。總部建有20個(gè)客戶分層數(shù)據(jù)模型，通過POS數(shù)據(jù)，各家連鎖店都會(huì)梳理與測(cè)算自店商圈內(nèi)每個(gè)時(shí)段來的客流與客層，調(diào)整不同時(shí)段的賣場(chǎng)布局和商品策略。

我們看這就是八百幸店鋪的賣場(chǎng)。日本食品超市的水果蔬菜賣場(chǎng)往往放在店的入口處，突出季節(jié)性和時(shí)令感。水果蔬菜容易突出季節(jié)性，水果蔬菜顏色很鮮亮，讓人愉悅，會(huì)帶來一種“逛“的愉悅感和興奮感，一到店里就興奮起來了。大家有機(jī)會(huì)去日本考察的時(shí)候，一定要先站在店門口觀察幾分鐘，不要直接進(jìn)去，看它整個(gè)氛圍對(duì)你是不是有魅力？理解店鋪的Sense感，有沒有吸引力？吸引的都是哪些客層？（觀察客層）。

“Just In Time”（JIT）這個(gè)詞最早是汽車行業(yè)用語，有“分秒必爭，恰到好處”的意思，超市的出發(fā)點(diǎn)就是基于汽車流水線的啟發(fā)，這是美國人的思維，提供購買方便也要“恰到好處”，這便是超市的原點(diǎn)。我們回到原點(diǎn)，就是要考慮消費(fèi)者“買得方便”。

照片中看到店里的地面，會(huì)理解“清潔”的概念是什么？就是這種地板可以反光，而不是烏黑一片。日本超市很講究照度，一般是700勒克斯。便利店照度會(huì)更高，通常有1000多勒克斯，但是其他店鋪，專業(yè)店、老字號(hào)照度會(huì)拉低一些。超市要講究”亮“，在亮的光線刺激下人才容易“愉悅”。當(dāng)下日本超市室內(nèi)調(diào)性流行的多是冷色調(diào)，我們知道，15歲到24歲左右的女性對(duì)色調(diào)比較敏感，女生天性應(yīng)該比男生對(duì)調(diào)性色調(diào)更敏感，對(duì)美的追求，她們感性上往往更加具有超前性。愉悅的環(huán)境下，這樣可以增加顧客停留在店內(nèi)的滯留時(shí)間，增加選購的幾率。日本目前流行用“行為經(jīng)濟(jì)學(xué)”來分析拆解消費(fèi)者行為與行動(dòng)，指導(dǎo)商業(yè)營銷活動(dòng)。“愉悅的狀態(tài)下，人往往會(huì)慷慨起來，一旦慷慨，就會(huì)多花錢”這便是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的點(diǎn)撥建議。

這是2月份拍的番茄賣場(chǎng)，番茄在日本超市里幾乎12個(gè)月都有陳列，為什么日本超市如此重視番茄呢？因?yàn)榉杨愒诔袃?nèi)蔬菜內(nèi)幕上的銷售占比中往往排名第一，而且買番茄的時(shí)候能夠帶動(dòng)其他的關(guān)聯(lián)購買。日本食品超市在商品最大的思考點(diǎn)是，避免單純的“一花獨(dú)放”，滿園齊放才是春。當(dāng)然需要單品拉動(dòng)，但是拉動(dòng)一定要想辦法帶動(dòng)店內(nèi)其他的“關(guān)聯(lián)購買”，否則消費(fèi)者只沖著單單品去了，這個(gè)店是支撐不下去的。

7-11走過彎路，（伊藤洋）華堂也走過彎路。“成也商品，敗也商品”！

7-11的成功在商品策略上與堅(jiān)持“單品管理”有關(guān)，結(jié)果后來華堂商場(chǎng)也開始推行單品管理，結(jié)論是什么呢？失敗了。為什么華堂作為綜合超市搞單品管理會(huì)失��？為什么7-11搞單品管理就成功了？

便利店賣的是唯一性，Convenience Store要解決的是以解決“應(yīng)急”為主，它沒有選擇的樂趣，不存在比較。90多平方米，將近3000個(gè)SKU，30%要經(jīng)常輪換，它是“應(yīng)急性的”。超市是應(yīng)急的嗎？超市要有“選擇的樂趣”，“比較的樂趣”。既要考慮日常性，還要考慮“非日常性”，如果全按照便利店的思維經(jīng)營綜合超市（大賣場(chǎng)）食品的話，全上A類商品，你把樹葉掰了全是花，這花漂亮嗎？結(jié)果犯了一個(gè)最大的常識(shí)性錯(cuò)誤，即“縮小均衡”（對(duì)銷售數(shù)據(jù)做ABC分析時(shí)容易掉進(jìn)的陷阱），所以后來華堂放棄了單品管理，日本食品超市沒有人再機(jī)械的理解“單品管理”。

做事業(yè)不能把它做成學(xué)問，做學(xué)問是把簡單的東西復(fù)雜化，孔乙己總強(qiáng)調(diào)“回”字有四樣寫法。做事業(yè)就是把“復(fù)雜的事情簡單化”，大道至簡，聯(lián)商網(wǎng)龐總團(tuán)隊(duì)翻譯的《大道至簡》那本書非常棒，直至問題的實(shí)質(zhì)，簡單化！

再看日本食品超市的店內(nèi)熟食。日本超市有兩種熟食，一個(gè)是“熱熟食”，一個(gè)是“冷熟食”。冷熟食就是各種各樣預(yù)拌的“色拉”以及日式傳統(tǒng)小菜等，這些冷熟食往往由中央廚房加工好送到店里面，最佳嘗味期通�？梢杂�2-3天左右，色拉在日本賣得非常好，不光是女生要講究塑身，男生要講究控脂等健康問題。為什么日本番茄帶動(dòng)了這么多購買？還是因?yàn)榻】�。便�?dāng)用冷凍蔬菜，現(xiàn)在冷凍技術(shù)發(fā)展很快，幾乎沒有什么差別，你家里要燉一個(gè)土豆燒牛腩，比如土豆也好或者說胡蘿卜也好，牛腩肉亦可買到預(yù)制半熟品，超市準(zhǔn)備有許多半熟的預(yù)制品，10分鐘左右就可以出餐了。前面說到的重視番茄還有一點(diǎn)，如圖所示就是可以預(yù)見推測(cè)到消費(fèi)者“與番茄一同購買的其他食材以及推測(cè)想定她們打算用番茄的食譜”，以便做好店內(nèi)相關(guān)促銷計(jì)劃（包括POP提示）和商品備齊考慮等。日本超市的都琢磨思考這些事情，如何拉動(dòng)關(guān)聯(lián)購買，以點(diǎn)帶面。

當(dāng)然，日本超市在IT方面相對(duì)落后中國，國內(nèi)在技術(shù)手段上做得非常先進(jìn)，但是日本多重視先扎扎實(shí)實(shí)做足底層，一旦這個(gè)扎實(shí)以后，再上IT就會(huì)少走彎路。所以他們也琢磨IT與事業(yè)，經(jīng)過多次失敗后，清醒過來，還是要先扎扎實(shí)實(shí)的做好生意。為什么？失敗了能退到“原點(diǎn)”再出發(fā)。如果一上來就搞IT，最后找不著北了，你的事業(yè)將會(huì)出現(xiàn)致命傷，極易走向失敗。所以日本人還是很穩(wěn)健，當(dāng)然有他保守的一面。

日本商業(yè)人士很喜歡一個(gè)詞叫“愚直”，愚蠢的愚，直率的直。我記得國內(nèi)有位名人有一個(gè)理論，就是鑿木板，要從薄的地方鑿，容易很快鑿穿它，這個(gè)觀點(diǎn)沒有問題，容易造出成果。日本人可能偏偏喜歡從厚的地方開始鑿，他覺得在鑿的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題，包括反省自己對(duì)鑿這個(gè)動(dòng)作本身的解析，工具用的是否對(duì)？方法是否對(duì)？思想理念是否出現(xiàn)偏頗？等等。

我們?cè)倏此�，除了展示時(shí)令，甚至將時(shí)令水果用在烘焙食品上，如用草莓做的蛋撻，也與草莓關(guān)聯(lián)展示著，給烘培賦予了時(shí)令感。

說到甜品，除了自己用to single,還有大家一起品嘗的For share。與家里人一同享用，還有禮物用，包括閨蜜間的伴手禮等。

日本食品超市最早強(qiáng)調(diào)生鮮三品，即水果、蔬菜、肉魚。生鮮三品是超市的生命線，逐漸追加第四品是店內(nèi)熟食制作，第五品是店內(nèi)烘焙。烘焙現(xiàn)在對(duì)食品超市非常重要。剛才講了日本食品超市呈倒U字型，門店一個(gè)入口處是水果蔬菜，另外一個(gè)入口端口，往往放烘焙部門。當(dāng)烤面包、烤披薩的香味飄到店內(nèi)，烘焙部門會(huì)把排風(fēng)管往店里排，但是注意不要搞錯(cuò)，油炸食品的排風(fēng)管不要往店里排，那會(huì)很油膩的。相反用烘焙那種奶油加上烘烤以后的美拉德反應(yīng)，香味往店里吹，很能誘發(fā)食欲。

昨天跟東來先生的總裁班成員溝通的時(shí)候，大家也有做中央廚房，那么你的concept是什么呢？同樣做熟食，你是面向個(gè)人的to single，還是面向家庭或眾人的for share？你至少有兩個(gè)切入點(diǎn)，根據(jù)你的POS數(shù)據(jù)，再根據(jù)客群分析可以有重點(diǎn)的事先做出商品備齊上的預(yù)估與匹配，然后再根據(jù)每天的POS數(shù)據(jù)逐漸修正。超市自其誕生起便有一個(gè)很大特點(diǎn)（業(yè)態(tài)使命），便是要“面向家庭需求”，面向家庭要講究具有一定“量上的備齊度”做支撐。超市里所提供的用于家庭消費(fèi)需求的商品的“量”，要足以支撐家庭購買，這一充分必要條件。除此之外還要考慮是“個(gè)人用”，還是“大家分享”，家庭成員用？甜品也是一樣。甜品里有面向一個(gè)人吃的還是多人吃的，假如家里有兩個(gè)小孩子，兒子可能吃另外一種，女兒可能吃比較可愛的卡哇伊型，老公可能吃一些低糖的，比如純奶酪的，太太可能吃另外一款。富裕的象征便是各取所需，且能夠滿足各取所需的狀態(tài)。

日本以前物質(zhì)不豐富的時(shí)候稱作“十人一色”，即十個(gè)人穿用吃同樣的東西。后來經(jīng)濟(jì)發(fā)展以后，物質(zhì)豐富了，叫“十人十色”�，F(xiàn)在的時(shí)代是“一人十色”，以前常用在穿衣方面，現(xiàn)在食品上亦逐漸具有通用性，富裕時(shí)代的特點(diǎn)是尊重家里成員的不同喜好買不同的東西，享用不同。當(dāng)然也不要絕對(duì)化。

生鮮食材的深加工，一定要根據(jù)料理別，你做什么菜？怎么加工？比如南瓜，看很多國內(nèi)的超市賣整顆南瓜，假如是十塊錢，你切成四分之一呢？你不會(huì)除以4吧？你可能按照除以3標(biāo)定每件的“賣價(jià)”，消費(fèi)者會(huì)容易接受�？慈毡境械哪瞎腺u場(chǎng)（如下圖），有的南瓜是做燉菜用的（切塊），有的是做天婦羅用的（切成薄片），有的就是家里蒸著吃的（切成1/4），所以一個(gè)南瓜就變成了三種，豐富不豐富？買得方便不方便？

我要提高客單價(jià)怎么辦呢？

我是提高每個(gè)單品的價(jià)格嗎？你要這么做，消費(fèi)者都跑了。

日本的做法是提高他的“購買件（點(diǎn)）數(shù)”，化整為零，你一化整為零，他還覺得你便宜了。這是心理學(xué)的因素。生意細(xì)到這種程度，消費(fèi)者會(huì)覺得，“哎呀，你們想得太周到了，我買得太方便了，還幫我省錢了，真是非常感謝��！”。

這是蔥花賣場(chǎng)，居然提供了6款蔥花，就是為了考慮使用場(chǎng)景。日本人是什么情況吃蔥花？做味增湯快熟的時(shí)候放點(diǎn)蔥花，或者燉什么東西的時(shí)候放點(diǎn)蔥花在上面，還有日本吃烏冬面的時(shí)候。所以講究的人在蔥花上也講究，日本除了常規(guī)的大蔥以外，還有一個(gè)名牌蔥叫“九條蔥”，京都產(chǎn)的九條蔥，類似我們國內(nèi)章丘大蔥。買一顆章丘大蔥，首先人家不賣你，你要加工，吃完剩下一半放在冰箱里，丟掉可惜，放在冰箱又占空間，一顆大蔥單價(jià)又貴，相反切成蔥花，一次性就讓它用掉。這個(gè)概念在商品加工中起到很大的作用，不會(huì)造成負(fù)擔(dān)，下次吃永遠(yuǎn)是新鮮的，而且這樣往往加價(jià)率很高，單價(jià)很便宜，消費(fèi)者還覺得你是為他著想，幫她省錢，謝謝你想得太周到了。

（加價(jià)率與毛利率兩個(gè)概念，國內(nèi)往往缺少加價(jià)率概念）

這種精細(xì)化加工往往通過外邊的加工中心完成，通常風(fēng)幕柜一放三四天沒問題，避免店內(nèi)作業(yè)，外邊是工廠化作業(yè)，有計(jì)劃性的生產(chǎn)，控制成本必然會(huì)便宜，便宜不是盲目的削價(jià)，要在水面下設(shè)計(jì)（形成便宜的機(jī)制）。日本超市很多東西，哪些在店內(nèi)加工，哪些在店外加工，都有詳細(xì)的設(shè)計(jì)（這就需要專業(yè)人員參與，3S主義中的專業(yè)化，即此含義，要有高專業(yè)度的精英參與進(jìn)來，才容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與簡單化等，不至于走歪走偏）。

日本食品超市的店內(nèi)肉魚的加工間多是密封的，從食品安全角度出發(fā)，比如加工生魚片，室內(nèi)溫度要一定的恒溫，不可能開放，一開放雜菌會(huì)通過粉塵等影響到質(zhì)量與食品衛(wèi)生，肉也一樣。在日本店里很少有雞肉加工，因?yàn)殡u肉是含菌量最高的，在店里邊很多肉加工有切割機(jī)，但是它的加工間是不可以是開放型的。

每天10點(diǎn)和16點(diǎn)是消費(fèi)者來店里的高峰期，在高峰期一定對(duì)她想買的東西貨物的備齊度要達(dá)到100%，抓緊時(shí)間，所以“時(shí)間”也是經(jīng)營超市的很重要的切入點(diǎn)，超市一定需要理論指導(dǎo)，理論最然不能保證你成功，但可以讓你少走彎路。日本文化往往重視嚴(yán)謹(jǐn)性，消費(fèi)者和顧客這兩個(gè)概念，顧客按照繁體字的寫法是回頭客的意思，因此很重視自家的顧客，而且通過POS數(shù)據(jù)可以了解把控自己的主體顧客客層大概幾點(diǎn)鐘會(huì)來購物，都喜歡買什么？因此會(huì)在回頭客到來之前要關(guān)聯(lián)準(zhǔn)備好調(diào)整好回頭客們喜歡的商品和喜歡逛的賣場(chǎng)布局。這是一個(gè)時(shí)間維度。

第二個(gè)時(shí)間維度，什么時(shí)候加工這些品呢？Just In Time鮮度最好？

還有對(duì)員工“作業(yè)時(shí)間”�？土髁坎欢鄷r(shí)候的時(shí)間怎么來把握？讓員工做什么呢？日本不斷地研究如何將科學(xué)理論與概念植入到超市的經(jīng)營與運(yùn)營中來，這里不僅有人文關(guān)懷的問題，而“時(shí)間”便是一個(gè)很大的切入點(diǎn)。

另外，注意看這個(gè)細(xì)節(jié)（烏龜車），今天很高興在東來先生的賣場(chǎng)終于看到了用烏龜車在推著貨物上貨。日本食品超市會(huì)用大量的工具，使用工具，兩手作業(yè)，顧客的動(dòng)線最長，員工的動(dòng)線最短，現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)要運(yùn)用好“動(dòng)作經(jīng)濟(jì)學(xué)”的許多基本規(guī)則。

節(jié)約成本不是領(lǐng)導(dǎo)拍腦瓜的某種口號(hào)，需要很多的科學(xué)含量要素加持，如“3S主義”（標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡單化），要專業(yè)化的人士一起設(shè)計(jì)，讓作業(yè)簡單化，標(biāo)準(zhǔn)化，自然包括使用恰當(dāng)?shù)墓ぞ咴趦?nèi)。

最早日本有一個(gè)爭論，“In Store”和“Out Store”哪種更好？

Out Store（店外加工）可能效率最好，但容易忽略消費(fèi)者的需求。因此后來逐漸在超市里加入對(duì)面銷售專柜（如圖），我稱其為“混合動(dòng)力型”。對(duì)面專柜里售賣的畜產(chǎn)品，多是比較高檔的，應(yīng)對(duì)“非日常性需求”的為主。比如當(dāng)家里面要安排請(qǐng)客，要有Party等非日常性活動(dòng)時(shí)便派上用場(chǎng)。日本疫情以后有一個(gè)有意思的現(xiàn)象，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在家庭內(nèi)舉辦Party的家庭與習(xí)慣逐漸多了起來，親朋好友或者同事在家里舉辦Party，往往需要有大菜支撐，往往會(huì)去店里的專柜預(yù)定或商議訂貨，比如訂A5級(jí)神戶牛等高檔名牌牛肉，這就解決了日常性和非日常性生意，讓老百姓買得方便，一切出發(fā)點(diǎn)就是為了方便購買，一步購齊，自己的客單價(jià)也會(huì)拉升。

什么叫一步夠齊？我們看鮮肉賣場(chǎng)，圍繞“涮肉主題”，除了各種各樣的適宜涮肉的各種分割肉成品外，與涮肉用品質(zhì)匹配的各種專業(yè)湯底調(diào)料也有很多種備齊，這樣你就不會(huì)跑很多家店，很自然的便選擇一步購齊。

如此圖，八百幸畜產(chǎn)品賣場(chǎng)的定位，推出的賣場(chǎng)主題（Concept）是我不是在賣肉（素材），我是“烤肉店”的品種備齊概念。甚至備齊了烤肉店才有的各種專用小菜輔料等等，如此設(shè)計(jì)用心來滿足日常性和非日常的需求，所以賣場(chǎng)的客流很多。

在北京同事談到她母親很會(huì)買東西，買蔬菜時(shí)去物美的多點(diǎn)下單，直接送到家里省事，買好一點(diǎn)的食材時(shí)會(huì)去盒馬買，買其他東西會(huì)去另外的店。消費(fèi)者其實(shí)都是很聰明的，日本也是一樣，日本老百姓買生鮮買熟食肯定來食品超市，買雜貨可能去藥妝店，因?yàn)樗帄y店的雜貨很便宜。特別是HBC類（Health健康 Beauty美容 Care養(yǎng)護(hù)）很便宜的，買一定量的冷凍食品時(shí)恐怕會(huì)考慮先去“業(yè)務(wù)超市“看看性價(jià)比，業(yè)務(wù)超市的冷凍食品確實(shí)便宜，但是業(yè)務(wù)超市的生鮮備齊度很低（只有少量的剛需高頻簡單的畜產(chǎn)食材）。

超市的熟食現(xiàn)場(chǎng)制作也是為了方便購買，但是熟食制作有很大不一樣，日本熟食制作部門大部分都是自己在直營，不會(huì)委托外面經(jīng)營，而且用的食材都是取自于自家賣場(chǎng)正在賣的，正在用的調(diào)味料，同時(shí)亦不忘提醒消費(fèi)者“這款熟食品是取自店內(nèi)的某某商品等“，為什么？設(shè)法帶動(dòng)“關(guān)聯(lián)購買”！

超市這個(gè)行業(yè)有時(shí)候也是矛盾，用人很多，用專業(yè)術(shù)語來講“屬人性”特點(diǎn)過強(qiáng)，要用大量的員工，但是自有員工往往會(huì)很少，自有員工大多培養(yǎng)成多面手，用了很多的定時(shí)工、家庭主婦和打工的學(xué)生等幾種雇傭形態(tài)做補(bǔ)充輔助（大多數(shù)超市的定時(shí)工已經(jīng)被培訓(xùn)成主力員工）。

昨天東來先生也談到了員工，大家知道英文描述有Worker、Labor、Skill Worker等詞匯，至少有三個(gè)維度。Worker一般是指帶會(huì)思考，知道工作如何做具有工作性思維的工人，而Labor通常指的是“單純的體力勞動(dòng)“，即只需完成簡單作業(yè)即可。

國外企業(yè)很重視培養(yǎng)“Skill Worker”（多能工手、技術(shù)工人），所以日本的食品超市里也培養(yǎng)有大量的技術(shù)工人（自有員工）。一個(gè)超市一定要有幾個(gè)技術(shù)能手，將來這些技術(shù)能手也可以培養(yǎng)成不同板塊的Supervison（技術(shù)督導(dǎo)）。

我們?cè)倏吹陜?nèi)的熟食加工。比如“炸豬排蓋澆飯“（如上圖）。豬排肉用的是添加有亞麻仁飼料的”亞麻仁飼豬脊肉“，雞蛋用的也是健康蛋類似“富硒蛋”。大家知道亞麻仁對(duì)于中、老年人的血管軟化，避免血管硬化有很好的促進(jìn)作用�，F(xiàn)在日本超市普遍重視“健康概念”在食材上的表現(xiàn)與提案，從食品上向健康傾斜。藥補(bǔ)不如食補(bǔ)，通過食品攝入是最安全最均衡的。因?yàn)槭称防镞吅芏喔缓酿B(yǎng)分是不能靠人工合成的，包括很多微量元素。

超市里也會(huì)在賣著同樣的豬肉食材。店內(nèi)的熟食制作，通過各種RTE即食品，相當(dāng)于將店內(nèi)各個(gè)關(guān)聯(lián)賣場(chǎng)的生鮮食材JIT的變現(xiàn)成可完成體驗(yàn)價(jià)值的最佳場(chǎng)所，而不是單純的賣肉賣食材。這是日本食品超市在經(jīng)營思路與理念定位上的又一進(jìn)化的思考Point。

另外注意看圖片中熟食品的裝盤視覺效果很好。日本食品超市很重視“Food Coordinator”。就食品而言，好吃已經(jīng)是必然，熟食部門不是廚師的問題，現(xiàn)在流行的是熟食部門加營養(yǎng)師，甚至要跟一些大學(xué)的專業(yè)研究機(jī)構(gòu)合作，設(shè)計(jì)出來這個(gè)盒飯的營養(yǎng)以及裝盤效果，要美觀吸引眼球。我們知道商品有一個(gè)“3秒鐘規(guī)則”，商品擺在貨架上消費(fèi)者路過時(shí)3秒鐘就能看到，觸達(dá)到消費(fèi)者的視線范圍。因此首先要好看引起她注意到，然后激活大腦回路讓她感興趣，伸手就想拿到手里，考慮是否要購買？買回家后如果在好吃，具有良好的體驗(yàn)價(jià)值，下一步自然便會(huì)大概率的決定“復(fù)購”。所以好看是激發(fā)你“情緒價(jià)值”很大的因素。大家知道，超市主要客流是女性顧客，女生對(duì)色調(diào)色彩是很敏感的。

以前我們說人吃東西是“靠肚子吃“，到后來是“靠眼睛吃”，后來又發(fā)展到“靠大腦吃“，現(xiàn)在應(yīng)該時(shí)復(fù)合聯(lián)動(dòng)型。好吃是必然，還要美觀，更要有營養(yǎng)。甚至不忘一定量的滿足感或曰滿腹感加持。

日本很有意思，每個(gè)領(lǐng)域都要講究科學(xué)數(shù)據(jù)分析，日本評(píng)價(jià)好吃的東西有五個(gè)定量標(biāo)準(zhǔn)：第一先要“Looks”好，即看起來好看。第二是“聞起來要有香味”。第三是“吃到嘴里的第一口感覺要香”。第四是“吃到嘴里要留有余韻（回味）”。第五是“價(jià)格”即性價(jià)比。

往往在點(diǎn)評(píng)一個(gè)食品好與不好的時(shí)候，做定量分析的時(shí)候用五個(gè)維度根據(jù)數(shù)據(jù)出雷達(dá)圖做對(duì)比。然后再拆分“食材”、“調(diào)味料”、“廚藝”、以及“展現(xiàn)形式”等不同維度，這樣層層刨析拆解，最后做出“人無我有”專屬品。把數(shù)據(jù)顆粒徹底打碎，找尋并發(fā)現(xiàn)其本質(zhì)價(jià)值點(diǎn)，即馬斯克的第一思考原理，數(shù)據(jù)打得越碎，顆粒度越細(xì)，越容易發(fā)現(xiàn)價(jià)值點(diǎn)，找到新的創(chuàng)新線索與機(jī)會(huì)。

前兩天我們參與一個(gè)討論的時(shí)候，比如日本人夏天愛吃涼面，涼面里面必然有雞蛋絲，有叉燒肉絲，黃瓜絲，粉絲等Topping（澆頭）。大家知道黃瓜往往成本很高，且容易受季節(jié)性影響。那用什么取代黃瓜呢？黃瓜在涼面里面最大的價(jià)值是什么呢？水靈靈，脆爽，色澤鮮艷——如果符合這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，是不是別的東西就可以替代黃瓜？比如說豆芽菜，剛發(fā)出來的豆芽菜如果水靈靈的，味道也不錯(cuò)，也很爽口，是不是可以替代黃瓜呢？而且成本能降50%，這樣做迭代，試了以后很成功，消費(fèi)者也認(rèn)可，這就是產(chǎn)品研發(fā)的思路。

注意這個(gè)POP，我們國內(nèi)超市有一個(gè)弱點(diǎn)，就是POP用得很少，而且POP上無非就是記述著產(chǎn)地，太單薄了。日本最近有一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，以前我在聯(lián)商網(wǎng)群里也分享過，日本很多年輕主婦70%到店里買東西是根據(jù)店里的POP，才決定今天買什么，今天吃什么。也就是說，家庭主婦們多靠大腦，靠視覺來選擇今天吃什么。POP很重要。

日本很多類似預(yù)制菜，都由中央廚房和食品加工中心做成預(yù)制半成品，比如冷凍的配料（面包團(tuán)）到店里。很多熟食的概念就把“鍋氣”留在店里，讓店里完成最后一道鍋氣作業(yè)。

剛才講到了生鮮深加工，包括熟食對(duì)增加店鋪引流有很大的作用�，F(xiàn)在日本“中食”概念開始變得更加豐富。

這個(gè)坐標(biāo)系，橫軸是自己烹飪和外部烹飪，縱軸是家庭內(nèi)飲食和家庭外飲食�，F(xiàn)在內(nèi)食增加了，純手工做也有，講究的人開始增加了。疫情以后日本消費(fèi)者反應(yīng)過來了，好好活著比什么都強(qiáng)，也逐漸理解了“講究的活著”的意義。為什么在日本綠色食品、有機(jī)食品賣得這么好�。看蠹曳磻�(yīng)過來了，要為自己的后代基因考慮。健康安全的活著也需要投資，要給自己的健康，后代的基因安全投資，日本消費(fèi)者開始轉(zhuǎn)變了，當(dāng)然這只是一種觀點(diǎn)吧。

反過來看我們的預(yù)制菜是不是考慮這一點(diǎn)了呢？預(yù)制菜完全做熟了，那家庭主婦在家里的地位還有嗎？要贏得自己老公的稱贊，孩子們的稱贊，贏得尊敬。廚房還是一個(gè)很主要的戰(zhàn)場(chǎng)，希望不要把這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)丟掉。

日本熟食現(xiàn)在發(fā)展非�？�，“惣菜”這個(gè)詞中文里沒有，硬翻譯成中文就叫做“熟食&菜肴”。RTE即食，RTH即熱，RTC即烹的概念，即HMR，這是美國人發(fā)明的概念，但是美國人的概念翻譯成中國預(yù)制菜也不完全妥當(dāng)，不過硬套也是能夠理解的。針對(duì)HMR，2022年左右，美國開始流行“Speed Scratch”這個(gè)概念。我的理解就是“即烹+”的概念，在買回家“即烹品”以后，自己在發(fā)揮創(chuàng)造力與想象力，再加上些“自己的發(fā)揮要素”，創(chuàng)造出屬于自己的類似“手做菜肴”。

國內(nèi)超市流行堂食，堂食要將中央廚房和店里的前置廚房結(jié)合起來考慮，要把“鍋氣”留給店里的前置廚房，預(yù)制菜也要把鍋氣留在“家里”，要給主婦們留出在家庭內(nèi)活躍的空間與機(jī)會(huì)，家里的廚房就是主婦的最佳秀場(chǎng)，培養(yǎng)她在家里的地位和尊嚴(yán)，繼而也擔(dān)當(dāng)起我們的些許的社會(huì)使命。 

這是2021年的數(shù)據(jù)，實(shí)際上日本餐飲業(yè)自2023年起已經(jīng)開始全年恢復(fù)了，日本現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)非常好，食品超市非常好，餐飲界也非常好，但是也麻煩，最近要給大家漲工資，很多變相漲價(jià)，局部通脹風(fēng)險(xiǎn)。

“Eat In堂食”將食材與熟食制品的有機(jī)融合，摸索“新價(jià)值體驗(yàn)”。

這是我們要思考的。一般標(biāo)準(zhǔn)超市1500平米，基本店里都是自己經(jīng)營的，熟食部分基本上都是自己的，在1500平米賣場(chǎng)之外的，比如在Shopping Mall可以有專門的餐飲區(qū)，大多會(huì)與外部專業(yè)餐飲合作完成。

另外還有一種業(yè)態(tài)稱作“Super Supermarket” ，賣場(chǎng)面積3000多平米左右，除了自己直營的賣場(chǎng)以外又包含藥妝部分，即HBC賣場(chǎng)，Health健康類，Beauty化妝品類，Care關(guān)聯(lián)品，即各種呵護(hù)類（如護(hù)身，護(hù)膚，護(hù)發(fā)、護(hù)手、護(hù)面、護(hù)眼、護(hù)腳，自然還有口腔呵護(hù)等等），包括非食品部門也根據(jù)基本分類概念來備齊商品。

非食品里邊，我們知道家庭勞動(dòng)有“四大主要?jiǎng)趧?dòng)”（場(chǎng)景），即“清掃”，“做飯”，“洗衣”與“收納”。你看沃爾瑪、家樂福的賣場(chǎng)，他的Housekeeping部門永遠(yuǎn)是圍繞著上述四大家務(wù)勞動(dòng)展開的。比如會(huì)圍繞著做這些家務(wù)勞動(dòng)時(shí)用的主要工具是什么？比如說洗衣這個(gè)動(dòng)作主要工具是什么？洗衣機(jī)，搓衣板等，同時(shí)用的工具還有什么？同時(shí)使用的消耗品收納關(guān)聯(lián)品都有哪些？

再比如說洗完衣服后要有晾曬，圍繞一個(gè)“曬”字可以拆解出多種通途分類內(nèi)涵，再說衣架，可以圍繞一個(gè)“掛”字，可以有多種細(xì)分場(chǎng)景以及細(xì)分后的品類組合與備齊內(nèi)涵考量，有掛西裝外套的衣架，有掛大衣的，有掛女士裙子的，有掛襯衫的，有掛領(lǐng)帶的等等，分類會(huì)很細(xì)。圍繞這些動(dòng)作再做解析與組合，比如同樣的晾曬衣服的衣架，有的是不銹鋼的，有的是黃銅的，有的是塑料的，甚至用的是講究的高調(diào)性初次塑料（而不是在利用塑料），在分類基礎(chǔ)上再備齊商品。有此理解與概念鋪墊，你就會(huì)理解“MUJI”的用心所在,為何會(huì)如此備齊商品？ 

Grocerant概念是美國人創(chuàng)造的業(yè)態(tài)詞，目前國內(nèi)流行的“超市+堂食”。我們?cè)谇懊嬲劦�，Super Marker（超市）是由食品雜貨店（Grocer）演變進(jìn)化而來的，最初銷售的幾乎全是加工食品，上世紀(jì)90年代后逐漸演變與餐廳捆綁在一起，于是便合成出一個(gè)新詞，即“Grocerant”也誕生了新的“超市+餐廳”的新業(yè)態(tài)。

但大家要注意，此處的堂食，一定要自己做，用超市的食材+熟食一起做堂食，不要將堂食與超市割裂，這才是其正真的含義，而不要外包給第三方，否則便失去意義。

談到自有品牌開發(fā)也要考慮開發(fā)的初衷即“Concept”基本定位是什么？，我們?yōu)槭裁匆_發(fā)自有品牌呢？是為了賺錢嗎？不是，是解決消費(fèi)者的需求。大家知道，廠家開發(fā)的產(chǎn)品是面向全國的，而我的店鋪的商圈半徑就2公里。那么廠家開發(fā)的產(chǎn)品，食材在口味調(diào)味上大多取的是最大公約數(shù)、平均數(shù)，他沒考慮2公里范圍內(nèi)這個(gè)店鋪消費(fèi)者的個(gè)性需求，比如某些調(diào)料希望味兒再重一些，這個(gè)再偏甜一點(diǎn)兒等等。所以自有品牌，除了PB的概念，還有一個(gè)概念是Store Brand（SB）即店鋪品牌，SB更是強(qiáng)調(diào)支撐應(yīng)對(duì)小商圈特點(diǎn)實(shí)施商品差別化競(jìng)爭的一大切入點(diǎn)，PB進(jìn)化到SB，再進(jìn)化發(fā)展便是SPA境界，即“制造零售業(yè)”。東來先生做的實(shí)際相當(dāng)于“制造零售業(yè)”（包括啤酒在內(nèi)的獨(dú)家配方與選材設(shè)計(jì)乃至工藝流程品管保障等）。

因此，PB開發(fā)首先要抓住廠家開發(fā)現(xiàn)有品類的產(chǎn)品的“縫隙”，因?yàn)樗吘故敲嫦蛉珖�，肯定有顧及不到的地方，我們找出縫隙，撬開縫隙發(fā)現(xiàn)被廠家所忽略或忽視的盲區(qū)與盲點(diǎn)，繼而成為我的發(fā)現(xiàn)價(jià)值點(diǎn)，即與自己的客群剛剛好（JIT）的新概念品，滿足自家客曾顧客的需求，買到滿意的又是被大廠忽略掉的盲區(qū)產(chǎn)品，這便是PB開發(fā)的出發(fā)點(diǎn)和終結(jié)點(diǎn)。

超市要增加魅力，出發(fā)點(diǎn)要方便購買。除了生鮮食材自身的選材外，對(duì)食材的各種“用途別深加工”，包括店內(nèi)自制熟食的深加工，意義重大，是增加賣場(chǎng)魅力的重要抓手。

其次，超市要主動(dòng)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者，自己的顧客展開互動(dòng)。

日本超市近年大家紛紛設(shè)立與消費(fèi)者互動(dòng)的各種Kitchen Stage，新商品新食材的料理作業(yè)臺(tái)，比如此圖正在做的是用新式奶酪做的奶酪蔬菜色拉。有些消費(fèi)者不知道色拉怎么做，這個(gè)色拉用什么材料，用什么調(diào)味汁，甚至把一些菜譜放在邊上，讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)觀摩，或看樣本（上面有制作程序與使用食材，以及各食材的養(yǎng)分，特點(diǎn)等），然后回去試著自己做，而使用的各種材料還不忘記擺在一齊，不忘提示你，可以在店里“一步購齊”所有。

日本年輕女孩子結(jié)婚之前都要特意去外面學(xué)校學(xué)怎么做一個(gè)“合格的新娘”，基本上都會(huì)去學(xué)做菜，不是伺候老公，是拉近和老公的感情，將來有小孩子以后，拉近和小孩子的感情，所以很重視做菜。而超市針對(duì)媽媽們喜歡做菜這一點(diǎn)，為減少他們做菜時(shí)的煩惱，省略掉做菜過程中不產(chǎn)生價(jià)值的環(huán)節(jié)，比如不用摘菜，不用洗菜，一切都替你洗好，切好，超市推出了許多時(shí)間節(jié)省型的所謂“時(shí)短商品”，繼以滿足節(jié)約時(shí)間，減輕做飯（作業(yè)）疲勞，拉升情緒價(jià)值，所以消費(fèi)者為什么總愛去超市買東西，原因亦在此，“一起為你著想”。

這是卡斯美的食品超市的“健康支撐站”（上圖），有兩位管理營養(yǎng)師，會(huì)定期做健康咨詢，比如針對(duì)三高的人，糖尿病的潛在患者，家里邊有剛出院的老人或者居家康養(yǎng)的人，剛得病不知道吃什么好，往往在來超市買東西時(shí)順便咨詢，會(huì)建議你一些注意點(diǎn)和健康留意事項(xiàng)等等，但不會(huì)推薦藥。

日本超市在開發(fā)健康食品上往往會(huì)留意這么一個(gè)概念英文叫keep，即通過合理膳食使自己時(shí)刻“維持”Keep在一個(gè)好的狀態(tài)，而不是讓你玩命地去如何如何大吃補(bǔ)品。

當(dāng)下屬于消費(fèi)者選購時(shí)代，早期東西不豐富的時(shí)候你賣什么有人買什么，現(xiàn)在東西豐富了，消費(fèi)者希望我們能多給他做建議，建議有了共鳴，買回去一吃確實(shí)不錯(cuò)，體驗(yàn)價(jià)值有了，然后形成復(fù)購和信賴關(guān)系，這個(gè)環(huán)就轉(zhuǎn)起來了，所以商家分享，即尋求共鳴的展示，提案很重要。

我們?cè)贇w納一下食品超市，我們看這個(gè)坐標(biāo)系，我們通過日常性和非日常性（橫軸），備齊度高和低（縱軸）再看食品超市。

現(xiàn)在做得最好的郊外型食品超市比如說八百幸，卡斯美，大洋。大洋最早是一個(gè)Local地方性食品超市，早期的店鋪簡陋賣場(chǎng)也感覺很Low，賣便宜貨的感覺，十幾年前我們往往看不上，去店里買東西遇到熟人會(huì)很尷尬，最近數(shù)年店鋪脫胎換骨，無論是硬件還是商品構(gòu)成，逐漸向品味化，講究上傾斜，但并不是走高價(jià)格路線，最近開的這家新店非常棒，非常通透，調(diào)性也很棒，很會(huì)選品。 

這是八百幸（Yaoko），它的效率是最高的，股價(jià)也是最高，130多年歷史，很值得國內(nèi)學(xué)習(xí)，而且勞動(dòng)分配律也是最高的，將近49%。勞動(dòng)分配率是什么概念？毛利-工資費(fèi)用，就是說工資等費(fèi)用部分占毛利的構(gòu)成比，比如掙100塊錢毛利（售價(jià)-成本），48塊錢都發(fā)工資了。日本的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)30%以內(nèi)算健全的，不能超過30%，可見這家公司對(duì)人才的培養(yǎng)，對(duì)人的待遇的培養(yǎng)，有點(diǎn)類似于東來先生強(qiáng)調(diào)的對(duì)員工重視的概念，這家公司很重視對(duì)員工的培養(yǎng)，所以不能單純的看分配率高低。

同樣一個(gè)故事，華堂的分配率高達(dá)39%，但效益不好，走偏了。就是庸人庸政濫竽充數(shù)的分配率高和真正好刀用在刀刃上是不一樣的,八百幸的高產(chǎn)生的是更高的新價(jià)值。

成城石井，它是老牌的精品超市，最早是私人老板。這個(gè)老板本身是講究的人，他的店很有品味，不大，大部分都是加工食品，他有很大的加工廚房，后來將企業(yè)賣給三菱商事，三菱轉(zhuǎn)交給旗下的羅森便利店，現(xiàn)在等于歸羅森旗下公司，羅森的東家最早是折扣店大榮，母體是玩廉價(jià)超市起步的，感覺歸到羅森以后它的整個(gè)講究的格調(diào)似乎被某種單純的“效率”指標(biāo)所替代，品質(zhì)有所下降。前兩年他要上市，后來一直持續(xù)沒有上市。我有時(shí)候經(jīng)常去他的店，覺得現(xiàn)在品味下來了，比如意大利菜系為了保鮮度往往做的很咸。大家知道為什么很多熟食會(huì)做得很咸？除了保鮮期，再有便是味覺感，你會(huì)覺得好吃，可以熟食沉淀時(shí)間過長，味道會(huì)改變，變咸，可是一旦鹽份感覺加重，原有的高品味的顧客認(rèn)知就會(huì)變得淡薄，所以感覺這個(gè)店開始有點(diǎn)懈怠了，熟食打折品開始增多。

這幾家店有機(jī)會(huì)大家可以看一看，YAOKO特點(diǎn)是日常性和高品種備齊度，而且特點(diǎn)都在向非日常性方向上漂移，不是向下往廉價(jià)走，堅(jiān)守日常性，但是有很多向非日常性漂移。

再看高檔超市，日本第一家超市“紀(jì)國屋”，50年代的日本第一家超市，有機(jī)會(huì)大家看一看，不大，幾乎都是PB（自有品牌），非常講究。他幾乎把全日本各地方好吃的名牌東西都湊全了，而且他還有大量的自家PB。

“Bio C Bon”，是永旺超市開的一個(gè)高檔的有機(jī)食品專門店。日本現(xiàn)在學(xué)美國人的科學(xué)管理法，學(xué)法國人的浪漫情調(diào)，結(jié)日日本人的味蕾，日本人的消費(fèi)習(xí)慣，等于是三個(gè)圓的交集，把美國人的科學(xué)性，歐美人的浪漫，日本人的現(xiàn)實(shí)性融匯在一起。這個(gè)毛要植在日本的皮上，但是他不是趨同，他引導(dǎo)“只超前半步”。所以做零售很有意思，你太順著消費(fèi)者了，他會(huì)覺得你沒有魅力，你太超前了，他認(rèn)為你不是為他服務(wù)的，只有剛剛好超前半步，拿捏半步就是科學(xué)和藝術(shù)的融合。

這家店很值得看，開在東京麻布的“Picard”店，冷凍食品專業(yè)超市，是永旺集團(tuán)從法國原裝引進(jìn)的，從餐前零點(diǎn)到主菜、副菜，湯品以及餐后甜品等均是冷凍食品。永旺22年推出的冷凍食品店“「＠FROZEN」業(yè)態(tài)，便是參照它研發(fā)出的。

另外就是大家熟悉的“業(yè)務(wù)超市“，他的特點(diǎn)是備齊度窄與淺，你去業(yè)務(wù)超市會(huì)買一些定向產(chǎn)品�！癓OPIA”折扣店代表性企業(yè)，特點(diǎn)是生鮮三品源自“品群殺手店”的組合體、大家抱團(tuán)一起開店，畜產(chǎn)品與店內(nèi)熟食上品類豐富且量感陳列，很有吸引力。

順便講一下，YAOKO的營業(yè)額大約5600億日元左右，毛利率也不是很高，但是ROA很高，平均單店正式員工約18名，130多名臨時(shí)工運(yùn)作店鋪。賣場(chǎng)面積1800平米左右，約有12000SKU（其中PB約有10%）。

日本食品超市現(xiàn)在發(fā)展得非常好，食品超市的遞增狀況，藥妝店開始增加，便利店呈停滯飽和狀態(tài)，所以開始尋求海外市場(chǎng)，全家在中國不是要重新組合嗎？羅森也把寶押在中國市場(chǎng)。7-11有點(diǎn)兒彷徨，在東南亞發(fā)展。永旺系的Ministop在已決定加大越南發(fā)展力度。

日本7-11正設(shè)法脫胎換骨。伊藤忠系的全家開始把店做成媒體中心。羅森在店里增加了前置廚房，他也在試錯(cuò)。前兩天國內(nèi)有報(bào)道，711推出“SIP“新業(yè)態(tài)店，店里開始賣生鮮、賣蔬菜，但是又出現(xiàn)新問題了。7-11的特點(diǎn)，便利的特點(diǎn)是不降價(jià)銷售，而超市往往要打折的，怎么辦？而且你爭得過食品超市嗎？所以大家都在摸索。日本的便利店三強(qiáng)：7-11、羅森、全家都在想辦法，因?yàn)樵谌毡臼袌?chǎng)已經(jīng)開始飽和。

便利店本身產(chǎn)生的社會(huì)條件是什么？移動(dòng)。移動(dòng)過程中有需求，有應(yīng)急需求。便利店現(xiàn)在移動(dòng)相對(duì)少了，我們歸納起來，日本超市業(yè)態(tài)上的演變邏輯首先是購買方便，以這個(gè)為出發(fā)點(diǎn)，然后加大食材的深加工、熟食加工，由冰箱替代轉(zhuǎn)到在家里的灶臺(tái)替代。

第二部分、日本食品超市的商品策略

這個(gè)公式大家要記住，銷售額=客數(shù)×客單價(jià)。

客單價(jià)=點(diǎn)單價(jià)×購買件數(shù)。

想辦法增加購買點(diǎn)數(shù)，離不開商品分類，這是很重要一點(diǎn)。

我們?cè)诙畮啄昵熬驮趪鴥?nèi)強(qiáng)調(diào)要“五分類”，可是很遺憾國內(nèi)很多超市依舊延續(xù)著廠家分類。差別就在分類上，一定要把握住五層分類，大家的差異化就在這上頭分開。

這是很有名的案例——大蒜，備齊都做得很高，甚至有獨(dú)頭蒜。獨(dú)頭蒜有進(jìn)口的西班牙紫蒜，還有日本的白蒜，大部分是中國產(chǎn)的蒜，中國產(chǎn)的蒜便宜。還有蒜蓉，吃燒烤的時(shí)候要加蒜蓉，還有剝好的蒜，還有黑蒜。細(xì)到這種程度。

這個(gè)概念希望大家能夠掌握，即“商品溝成圖”。

備齊度是什么意思？就是在大家最容易接受的中心價(jià)位點(diǎn)（Price Point）上你備齊，這才是豐富的概念。比如說你買領(lǐng)帶，10-1000塊錢領(lǐng)帶都各有幾條，這個(gè)不叫豐富。你想買300塊錢左右的領(lǐng)帶有好多種類，這才叫豐富。

美國高檔超市有很多價(jià)位點(diǎn)，價(jià)格帶比較寬，山姆的價(jià)格帶很窄，幾乎沒有選擇性。高檔超市就是增加選擇性的范圍，這都是基本功。

自有品牌，大家注意自有品牌一般來講有三個(gè)維度：常規(guī)款，高品質(zhì)講究型與特色品、其次是健康型為主。

我們開發(fā)PB產(chǎn)品還有一個(gè)重要點(diǎn)，就是要把自己的PB品拉入無競(jìng)爭狀態(tài)。經(jīng)濟(jì)學(xué)的供需曲線，我們?nèi)绻麅H從需求側(cè)考慮的話，大量同質(zhì)商品鋪在面前消費(fèi)者很容易的去先比較價(jià)格，但如果你從供給側(cè)思考，即研發(fā)出只屬于你的獨(dú)創(chuàng)品，比如PB的話，消費(fèi)者無法單純的做價(jià)格比較。我的品好到無法與他人比較，只有我才有（PB），那么消費(fèi)者還在意價(jià)格嗎？占有便成為最大的樂趣與追求。

這是零食案例。永旺3月20號(hào)新推出來了新概念零食。零食不是一種負(fù)面概念，零食的概念需要重新定位，零食有緩解精神壓力、溝通情感、補(bǔ)充能量的意義。新推出的零食的概念有兩個(gè)，即“To Single”與“For Share”用兩種。比如累的時(shí)候，肚子有點(diǎn)小餓，緊張疲勞，吃點(diǎn)零食，舒緩情緒，補(bǔ)充養(yǎng)分，這一款面向個(gè)人的，甚至有咖啡因的成分在里邊，甚至還有補(bǔ)充纖維素在里邊，增加食物纖維，精神興奮起來，鉚足勁兒擼起袖子加油干。還有一款是面向Share的，大家分著吃，增進(jìn)感情，彼此溝通。所以零食不是負(fù)面概念。

這款是永旺推出的富含GAB的PB玄米商品。永旺為代表，日本食品超市在PB開發(fā)上的基本思路是，首先好吃是必然的，“＋”加法思維。即增量，增加原料，追加食物纖維，蛋白質(zhì)、GABA，“－”減法思維。減少碳水化合物的量，減少糖分、鹽分、熱量等等。

奧樂齊在中國登記了很多自有品牌。比如各種RTH湯品。國內(nèi)未來的湯品應(yīng)該有很大的空間市場(chǎng)，奧樂齊看得很精準(zhǔn)，其實(shí)在國內(nèi)，你不要去看別人，一個(gè)是學(xué)胖東來，一個(gè)是學(xué)奧樂齊便有很大收獲。

SPA（制造零售業(yè)）是自有品牌發(fā)展的新路途

奧樂齊其實(shí)就是SPA（制造零售業(yè)），談起制造零售業(yè)，離不開優(yōu)衣庫與ZARA等快時(shí)尚。

我們用這個(gè)坐標(biāo)系去分析Zara與優(yōu)衣庫，看多品種少量、多品種大量、時(shí)尚性和基本款。優(yōu)衣庫就是基本款、常青款、少品種大量。ZARA是時(shí)尚性、多品種少量，所以ZARA店會(huì)賣短。你今天去了不買，明天去就沒有了。ZARA就成衣，更講究時(shí)尚性，優(yōu)衣庫賣的是零配件，可以讓你自由組合。現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代是一人十色時(shí)代。你花了幾千塊錢買一套時(shí)裝，上班也要穿著，去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買菜也要穿著，跟男朋友約會(huì)也要穿著。為什么？花了五六千買的時(shí)裝不穿太可惜了。這不是富裕，是貧窮的象征。富裕的象征是什么呢？根據(jù)不同的TPOS，即不同的時(shí)間，不同的場(chǎng)景與動(dòng)機(jī)如上班穿的衣服，下班穿的衣服，跟男朋友逛公園穿的衣服，去超市買菜穿等，搭配選擇都會(huì)不同。

這個(gè)時(shí)候最方便的是，假如給你提供的是零配件，你可以自由組合，又顯出你的個(gè)性，又很有韻味，這就是優(yōu)衣庫產(chǎn)生的社會(huì)土壤，也就是快時(shí)尚。

比如優(yōu)衣庫材料選材用埃及的長絨棉，用意大利的原色勾兌顏色，織布會(huì)拿到東南亞，車衣拿到中國，品牌設(shè)計(jì)放在美國紐約第五大道，世界最流行的尖端，SPA模式，即“Speciality store retailer of Private label Apparel”的最大特點(diǎn)是整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是我完成，生產(chǎn)環(huán)節(jié)，包括材質(zhì)選定，成本與品質(zhì)設(shè)定以及供應(yīng)鏈等均由我完成，只將生產(chǎn)端交給別人，自己監(jiān)督，最后零售端是我，買斷產(chǎn)品，類似一個(gè)“U型模式”。我定1萬件原則上不再追加，工廠不會(huì)備很多輔料，以至于造成原料積壓，把成本轉(zhuǎn)嫁給我。另外，利用工廠閑暇時(shí)間提前下計(jì)劃，他可以安排計(jì)劃生產(chǎn)，不會(huì)加班，所以制造成本便宜。

最后是賣斷，賣不掉絕不壓倉，所以層層選擇最優(yōu)，這就是SPA，制造零售業(yè)。PB的延伸就是制造零售業(yè)。東來先生就是制造零售業(yè)。

另外，我們看財(cái)務(wù)報(bào)表，也注意分析。ZARA財(cái)務(wù)報(bào)表里面的銷售費(fèi)用占比很高，為什么呢？所有工廠都是自己的，因?yàn)樗菚r(shí)尚，所以一個(gè)新品擺放在全世界店頭是14天，用飛機(jī)來運(yùn)。為什么？他是時(shí)尚？時(shí)間是時(shí)尚的生命線，而優(yōu)衣庫不會(huì)用飛機(jī)，優(yōu)衣庫因?yàn)槭浅Ｇ嗫�，時(shí)尚性稍微弱一點(diǎn)，ZARA是14天，優(yōu)衣庫平均60天。柳井提出的口號(hào)是10天，很難做到，估計(jì)50天左右，40天左右是他的方向。優(yōu)衣庫目前正在整合梳理全球的生產(chǎn)基地并將其集約化。優(yōu)衣庫已經(jīng)與谷歌捆綁在一起，聯(lián)合做客戶分析、需求分析，也給艾森哲合作，艾森哲是零售很有名的咨詢公司，幫著設(shè)計(jì)模式，然后跟日本的大福設(shè)計(jì)自動(dòng)化倉庫，很善于使用外部資源。

SPA制造零售業(yè)，國內(nèi)在介紹這個(gè)概念時(shí)把store給丟了。很遺憾沒有把store加進(jìn)去，英文的原本，包括日本一定要加進(jìn)store，就是強(qiáng)調(diào)一定要以“店方為主”。日本很有意思，只有這個(gè)詞沒用日本的假名，用漢字“制造零售業(yè)”表述，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“制造零售業(yè)”，關(guān)鍵要由零售業(yè)來主導(dǎo)制造業(yè)，主導(dǎo)權(quán)在零售業(yè)手里！ 

美國《哈佛商務(wù)周刊》2013年登出過一篇分析文章，作者分析了全美2.5萬家上市公司從1966年到2010年的業(yè)績報(bào)表后，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)則，就是ROA都非常高，原因是什么呢？經(jīng)過對(duì)ROA這個(gè)公式的拆解，發(fā)現(xiàn)了這些上市公司ROA高的原因，多是從事著高附加價(jià)值，即高毛利與高資本周轉(zhuǎn)率的事業(yè)。

高周轉(zhuǎn)率與高毛利率，按道理兩者是相悖的，比如剛才講演者分析山姆走的是低毛利率、高周轉(zhuǎn)的商業(yè)模式。而能做到高周轉(zhuǎn)、高毛利商業(yè)模式就是SPA模式，優(yōu)衣庫所作的事業(yè)就是高周轉(zhuǎn)、高毛利的事業(yè)。為什么這么說？

所有商品都是自己設(shè)計(jì)，自己制造，包括成本與費(fèi)用一切都把控在自己手里，而且產(chǎn)品自身往往又都是剛需高頻的。

SPA模式在日本很受青睞和關(guān)注，日本的食品業(yè)，零售業(yè)，包括食品超市在內(nèi)紛紛開始模仿SPA，八百幸也調(diào)整了內(nèi)部自己架構(gòu)，開始向SPA方面過渡。

PB是中間狀態(tài)，PB再往下走便是SPA。做好SPA有利拉升企業(yè)的ROA。

第三板塊，日本食品超市在經(jīng)營上，堅(jiān)持走低成本運(yùn)營路線，包括第四板塊，國內(nèi)食品超市的發(fā)展機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，由于時(shí)間關(guān)系，今后有時(shí)間再做分享。

最后想說的是圍繞低成本運(yùn)營，日本企業(yè)很重視專用工具的開發(fā)與使用，剛才說到在東來先生的賣場(chǎng)看到員工在使用烏龜車作業(yè)，很欣慰。很遺憾，國內(nèi)的許多超市用工具的太少，工具，工具，工具，動(dòng)作經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)“4M理論”，4M作業(yè)法源自科學(xué)管理之父的泰勒的“科學(xué)管理”。即在作業(yè)設(shè)計(jì)上，要考慮工作對(duì)象（Material），其次使用的工具與設(shè)備（Machine），作業(yè)方法與流程（method）以及作業(yè)者（Man）等四個(gè)維度來設(shè)計(jì)思考。動(dòng)作經(jīng)濟(jì)的鐵則，要求動(dòng)線最短，雙手作業(yè)，要給設(shè)備裝上腿（便于移動(dòng)），賣場(chǎng)的平臺(tái)貨架要能根據(jù)促銷計(jì)劃輕松的移動(dòng)調(diào)整。

很抱歉沒有分享完，對(duì)不起是我的問題，今后一定注意把控好時(shí)間。再次感謝大家的聆聽！