秋冬季節(jié)，浙江桐鄉(xiāng)濮院早早便開始了一年里最忙碌的時(shí)期。

作為中國最大的羊毛衫生產(chǎn)和集散基地，濮院占據(jù)了中國70%的羊毛衫銷售份額。羊毛衫產(chǎn)業(yè)群帶動(dòng)著當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)，也吸引著無數(shù)服裝人在此扎根，羅小琳(快手賬號(hào):羅小琳尖貨定制衣櫥)便是其中一位。

深耕女裝行業(yè)近20年，羅小琳從實(shí)體店主做到品牌主理人，并在濮院羊毛衫源頭產(chǎn)業(yè)帶建立起工廠，打通了女裝從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售的全鏈流程。在羅小琳的生意擴(kuò)張之路上，快手成為她從河北來到濮院再走向全國的重要助推器。

今年雙11，羅小琳利用源頭廠家優(yōu)勢，為粉絲帶來高品質(zhì)高性價(jià)比的品質(zhì)女裝，雙11當(dāng)天GMV超170萬，位列桐鄉(xiāng)市GMV TOP 3。截至目前，羅小琳在快手平臺(tái)年GMV已經(jīng)破億，堅(jiān)持發(fā)展高品質(zhì)服裝生意，讓羅小琳在快手開拓了更廣闊的生意版圖。

試水短視頻直播，實(shí)體廠商走上生意新臺(tái)階

從小便跟著家里人在河北做服裝批發(fā)生意，對(duì)于羅小琳而言，做高客單服裝生意，是她從十幾歲便深扎在心里的念頭�！拔覌屗麄冏龇b批發(fā)，我就開實(shí)體店，開了差不多十幾家連鎖店。主打高端全品類服飾，羊絨、水貂、皮草等等。”

2015年，實(shí)體店生意越做越大，市場上跟風(fēng)冒牌的商家逐漸冒頭，羅小琳便直接注冊(cè)了自己的品牌，接連成立了玩美服飾、皓然服飾，“連帶服務(wù)類商標(biāo)，我們投入快手之前就把所有的品牌都已經(jīng)敲定了”。

品牌做成規(guī)模后，羅小琳琢磨著建起自己的工廠�！拔覀冏龆蛯�(shí)體店的時(shí)候就一直在濮院進(jìn)貨或者加工�！�2019年，羅小琳來到濮院，建起了自己的工廠，“那時(shí)候規(guī)模也不大，只供我們自己的品牌，做多少賣多少，自產(chǎn)自銷”。

打通了銷售的前置生產(chǎn)鏈條，羅小琳便有了進(jìn)一步擴(kuò)大生意的底氣。正趕上短視頻傳播的爆發(fā)，羅小琳踏著時(shí)代的新潮，開始發(fā)快手短視頻宣傳自己的品牌和門店�！爱�(dāng)時(shí)的想法很簡單，就覺得做得再不錯(cuò)也只是河北區(qū)域，還是得借助快手這個(gè)平臺(tái)擴(kuò)大我們的知名度�！�

深耕快手前，羅小琳曾嘗試過其他平臺(tái)，而其濃厚的廣告氛圍直接把羅小琳“勸退”。“我就覺得快手就是實(shí)在人、實(shí)在貨，比較接地氣，符合的消費(fèi)人群也更多一些�！蓖ㄟ^種草服飾穿搭、分享日常生活，羅小琳真誠地向粉絲們分享自己對(duì)服裝的理解，很快在快手發(fā)展起來，第一年僅憑自然流量就漲粉20萬。

賬號(hào)起步后，羅小琳嘗試開了一次直播帶貨。“那時(shí)候我們就是摸著石頭過河，什么都不懂，也沒想到一上去能爆，結(jié)果第一次直播顧客就非常熱情，直接賣爆了好幾千件衣服�！�

就是這第一場直播，讓羅小琳看見了快手上的巨大生意潛能，堅(jiān)定了對(duì)直播的信心。疫情期間，實(shí)體生意受挫，大量服裝工廠沒了生意來源。而羅小琳帶著自己的工廠不斷聯(lián)系快手主播，給帶貨主播們供貨，讓工廠平穩(wěn)度過了這段危機(jī)時(shí)期。

借力快手平臺(tái)，羅小琳的服裝生意不斷升級(jí)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大至百余人，擁有針織廠、皮裝廠、布裝廠等不同功能工廠，并構(gòu)建起自家設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，覆蓋從服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售、服務(wù)的全流程�！拔覀兙褪欠b直接出廠到客戶手里，利潤沒有多少，但通過快手確確實(shí)實(shí)達(dá)到了產(chǎn)量的翻倍和遞增�！�

除了直播的帶貨轉(zhuǎn)化，不少人通過快手認(rèn)識(shí)了羅小琳，并在線下建立起采購批發(fā)的業(yè)務(wù)�！艾F(xiàn)在我們工廠不僅是給自己生產(chǎn)，還會(huì)給其他品牌供貨。我們自己的生意有多平臺(tái)的直播間，以及線下的實(shí)體店和二批生意�！�

用真誠連接客戶，做好實(shí)在生意

在快手信任社區(qū)內(nèi)，羅小琳深知粉絲信任關(guān)系所承載的扎實(shí)生意。在快手賬號(hào)的經(jīng)營中，羅小琳的生意經(jīng)就是“真實(shí)”。“人跟人之間建立信任度，是有連接的，我是不是一個(gè)真誠的人、有沒有套路，粉絲是能感受得到的。原來做生意的話可能需要點(diǎn)兒套路，但是現(xiàn)在的話，我覺得最主要的還是真誠�！�

在短視頻內(nèi)容里，羅小琳會(huì)和粉絲分享工廠的真實(shí)生產(chǎn)場景，也會(huì)隨手拍攝自己的日常生活碎片，和粉絲一起“嘮家�！��！翱焓值姆劢z們心里都特別有愛，很好打交道。你關(guān)心她們，她們也對(duì)你特別好�！绷_小琳分享道，有粉絲會(huì)在自己生病時(shí)關(guān)心自己的身體，還有粉絲會(huì)給羅小琳發(fā)自家的特產(chǎn)，“就像朋友之間的互動(dòng)一樣”。

人設(shè)的真實(shí)外，羅小琳更注重的是產(chǎn)品品質(zhì)的真實(shí)�！按蠹叶际菦_著品質(zhì)來的。”縱使自己的產(chǎn)品客單價(jià)都是過千甚至幾千元，但羅小琳始終能感受到粉絲們的強(qiáng)勁消費(fèi)能力。

“自己的東西一定要貨真價(jià)實(shí)，不能拿10塊錢的東西賣給人家100塊錢。我們的做法是1000塊錢成本就賣到1200或1250元，顧客看你這東西值多少錢，收著貨都知道�！�

日常的工作中，羅小琳每天進(jìn)行的第一件事就是嚴(yán)控選品。羅小琳舉例，在工廠產(chǎn)出多款貨后，羅小琳和選品團(tuán)隊(duì)會(huì)挑選幾款款出貨，拍短視頻進(jìn)行跑量測款，測完款再進(jìn)行備貨。

為進(jìn)一步增強(qiáng)直播的轉(zhuǎn)化力，羅小琳也會(huì)在直播中進(jìn)行商業(yè)投放，“一部分用來投短視頻引流，一部分投直播預(yù)約，一部分投直播間引流，還有一部分進(jìn)行漲粉”。每場直播結(jié)束后，羅小琳都會(huì)和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行細(xì)致復(fù)盤，籌備并優(yōu)化第二天的直播。

在雙11活動(dòng)中，羅小琳對(duì)賬號(hào)運(yùn)營進(jìn)行加倍投入，“從選品、測款、備貨，包括團(tuán)隊(duì)協(xié)作、直播運(yùn)營、直播話術(shù)，以及直播復(fù)盤”。在精細(xì)化的籌備下，雙11的成績也給羅小琳帶來了驚喜，雙11當(dāng)天單日GMV超170萬。

精煉源頭貨品力，構(gòu)建長久生意鏈條

在快手平臺(tái)內(nèi)深耕4年，羅小琳感受到用戶的消費(fèi)理念逐漸趨向理性。“用戶更需要這種高品質(zhì)的東西，更加追求性價(jià)比，不單單是比價(jià)格，而是全方位來比較，比如從產(chǎn)品的質(zhì)量、做工、款式。”

在羅小琳所在的高客單服裝賽道，用戶會(huì)更追求產(chǎn)品的性價(jià)比�！案呖蛦稳巳旱南M(fèi)只有零次或無數(shù)次，他們會(huì)盡可能減少試錯(cuò)成本。”這對(duì)于羅小琳而言，則成為讓她一如既往地堅(jiān)持生產(chǎn)高品質(zhì)、高客單的時(shí)尚服飾的信心來源。

當(dāng)前，羅小琳品牌設(shè)計(jì)研發(fā)成本占年收入30%，在源頭生產(chǎn)廠家的優(yōu)勢基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓展了覆蓋畫圖、制作樣衣、打版等多環(huán)節(jié)的原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力。除常見的秋冬季羊絨、羊毛、水貂、皮毛一體等高客單服飾之外，羅小琳也拓展了春夏季的高品質(zhì)尖貨，如香云紗、真絲類等，以更寬的產(chǎn)品線滿足用戶的更多樣需求，保持自身的賽道優(yōu)勢身位。

除了拉升貨品品質(zhì)，羅小琳也不斷優(yōu)化團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力。“要和粉絲之間建立信任關(guān)系，就是服務(wù)，切身實(shí)地考慮客戶想要得到什么樣的服務(wù)，在客戶的角度思考問題、解決問題，這樣一點(diǎn)點(diǎn)去建立信任度�！�

在羅小琳看來，款式設(shè)計(jì)更新、生產(chǎn)體量以及團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，是自身能夠在激烈的服裝賽道內(nèi)屹立不倒的核心競爭力。除了羅小琳自己的人設(shè)賬號(hào)，其團(tuán)隊(duì)內(nèi)已經(jīng)基于服飾品牌，搭建起矩陣式賬號(hào)布局，以品牌力構(gòu)成賬號(hào)的核心轉(zhuǎn)化力。

在以信任沉淀穩(wěn)定生意的快手電商內(nèi)，越來越多如羅小琳一樣扎根產(chǎn)業(yè)帶的商家在此實(shí)現(xiàn)生意的豐收。在快手電商的活動(dòng)策劃、政策扶持等多維助力下，更多產(chǎn)業(yè)帶商家將激活優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品爆發(fā)勢能，開拓出廣闊的商業(yè)發(fā)展空間。