來(lái)源/礪石快消

作者/金梅

安琪酵母的存活和發(fā)展是個(gè)奇跡！

上個(gè)世紀(jì)80年代初，為了在世界技術(shù)革命浪潮中搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，全國(guó)推出了48個(gè)工業(yè)性試驗(yàn)基地項(xiàng)目。宜昌科委和中科院微生物所聯(lián)合申報(bào)的安琪酵母生物科技基地項(xiàng)目正是其一。

它也是這48個(gè)前沿探索中，如今唯一的幸存者。

宜昌科委雖然拿下了項(xiàng)目，但沒(méi)有人相信，一個(gè)既不靠近原料產(chǎn)地，又無(wú)資金優(yōu)勢(shì)的科研所，會(huì)將國(guó)人完全沒(méi)有概念的酵母生產(chǎn)，做到亞洲最大、世界第二。

安琪的崛起中，俞學(xué)鋒至關(guān)重要，他是公認(rèn)的實(shí)干家。1986年進(jìn)入安琪酵母公司（下文簡(jiǎn)稱“安琪”），到2019年65歲的俞學(xué)鋒遞交辭呈，他將一無(wú)所有的安琪，營(yíng)收做到76.53億，凈利潤(rùn)達(dá)到9.02億元。

從不被待見(jiàn)，到在國(guó)際市場(chǎng)成為很多國(guó)際企業(yè)的假想敵，他學(xué)著細(xì)胞分裂的方式，在行業(yè)一片蔓草荒煙之中，建起了一個(gè)酵母帝國(guó)，并仍保持著安琪100%國(guó)家控股的性質(zhì)，2018年退休前，他的稅前薪酬僅為36.08萬(wàn)元，持公司15.74萬(wàn)股股份。

回看在安琪30多年的職業(yè)生涯，他很慶幸：“安琪酵母的成功沒(méi)有走彎路”，“能把國(guó)際化的企業(yè)和品牌交給接班人，我很自豪”。

安琪如何成功逆襲？

01

幸存者安琪

1986年，俞學(xué)鋒從宜昌市團(tuán)委書(shū)記的崗位，被調(diào)到酵母試驗(yàn)基地?fù)?dān)任黨委書(shū)記。彼時(shí)安琪這個(gè)項(xiàng)目, 除了兩塊牌子，一個(gè)班子，別的什么都沒(méi)有。

酵母是西方烘焙的原料，國(guó)際巨頭在開(kāi)放的中國(guó)信馬由韁，壟斷面包酵母市場(chǎng)。孱弱的安琪不但資金不足、遠(yuǎn)離糖蜜產(chǎn)地（華南、華北），亦不靠近面包主消費(fèi)市場(chǎng)，隨時(shí)可能死在巨頭的鐵蹄之下。

沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但總要有點(diǎn)奔頭。沒(méi)有原料優(yōu)勢(shì)，就用人才把資源的劣勢(shì)補(bǔ)上。飽讀詩(shī)書(shū)的俞學(xué)鋒告訴大家，“我們做的是個(gè)全新的高科技領(lǐng)域，要做出一番前無(wú)古人的大事業(yè)”。他們向銀行申請(qǐng)了高息貸款，大家干勁十足，開(kāi)始了酵母領(lǐng)域的科技探索。

奈何做面包用的耐高糖酵母的技術(shù)，一時(shí)難以攻破。安琪要活下來(lái)，得盡快推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。志存高遠(yuǎn)的安琪，卻連生存都成了問(wèn)題。誰(shuí)料俞學(xué)鋒一記漂亮的轉(zhuǎn)身，讓安琪活了下來(lái)。

中國(guó)人平均一年大約要消費(fèi)30公斤的饅頭，而面包只有2公斤。他們的酵母雖然不耐高糖，但蒸饅頭沒(méi)問(wèn)題。傳統(tǒng)用酵面蒸饅頭，容易發(fā)酸，也不方便，如果讓中國(guó)人改用酵母蒸饅頭，那銷路肯定不成問(wèn)題。

80年代，俞學(xué)鋒開(kāi)始了一場(chǎng)“自上而下+自下而上”的酵母運(yùn)動(dòng)。

歐洲酵母主要供應(yīng)大型面包房，所以酵母都是大包裝。饅頭是家庭小作坊，于是安琪做起了小包裝。

他還用電視廣告推廣酵母，這種操作讓國(guó)外的酵母巨頭非常不解。俞學(xué)鋒還在北京王府井百貨大樓，現(xiàn)場(chǎng)演示用酵母蒸饅頭，并在報(bào)紙上廣泛傳播，完成了“自上而下”的產(chǎn)品滲透。

同時(shí)，他帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)，在山東、河北、河南為農(nóng)民做走鄉(xiāng)串村的推廣，完成“自下而上”的滲透。家庭用小包裝酵母很快成為安琪的主要收入來(lái)源，讓它在巨頭壟斷之外，找到了一片藍(lán)海市場(chǎng)，活了下來(lái)。

哪里是安琪的下一個(gè)金礦？

1990年，俞學(xué)鋒將目光落在了傳統(tǒng)釀酒行業(yè)上，但傳統(tǒng)釀酒工藝已經(jīng)傳承千年，酒廠并不想改變。

怎么制造需求？需求在用戶的痛點(diǎn)上，只有給客戶創(chuàng)造價(jià)值，把應(yīng)用技術(shù)研究好，才能向客戶推廣。

彼時(shí)釀酒不但效率低、消耗大、排放高，夏季高溫還不能生產(chǎn)。于是安琪開(kāi)發(fā)了耐高溫釀酒酵母。通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)家科委的成果推廣，順利打開(kāi)了市場(chǎng)。也為后來(lái)公司進(jìn)入乙醇燃料市場(chǎng)，打下了基礎(chǔ)。

1992年，俞學(xué)鋒參加了“全球經(jīng)濟(jì)一體化”培訓(xùn)，接觸了IBM、杜邦等大企業(yè)，學(xué)習(xí)了國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的先進(jìn)理念，他開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng)。1993年，開(kāi)始黨政一肩挑的他，著手規(guī)劃安琪的大業(yè)。

安琪要對(duì)國(guó)際企業(yè)奮起直追，首先要有一個(gè)好組織。發(fā)展就要丟掉身上的枷鎖，于是他們毅然摔碎了事業(yè)單位的鐵飯碗，開(kāi)始公司化運(yùn)作。在改革開(kāi)放的浪潮中，率先革了自己的命。

1994年, 依靠發(fā)酵面食、白酒行業(yè)拓疆破土，安琪成為了國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的酵母企業(yè)，它修正了戰(zhàn)略目標(biāo)：做中國(guó)第一。

要從規(guī)模第一，變成絕對(duì)的龍頭，必須從剛需市場(chǎng)，轉(zhuǎn)到新的技術(shù)運(yùn)用場(chǎng)景。俞學(xué)鋒給每一個(gè)員工充分授權(quán)，開(kāi)始公司內(nèi)部孵化，員工可越級(jí)匯報(bào)，并充分享受收益，保證創(chuàng)新和活力。

1996年，隨著收入規(guī)模提升，安琪再度調(diào)整目標(biāo)，提出要爭(zhēng)亞洲第一, 創(chuàng)國(guó)際品牌。這一年，俞學(xué)鋒到全球最大的酵母公司樂(lè)斯福尋求合作，對(duì)方聳聳肩，連參觀工廠的請(qǐng)求也拒絕了。

他深刻體會(huì)到發(fā)展才是硬道理。

純靠自身滾雪球的積累發(fā)展，很難在國(guó)際上突圍，安琪開(kāi)始謀劃上市。彼時(shí)的企業(yè)都是拿指標(biāo)上市，于是前來(lái)賣(mài)殼、賣(mài)指標(biāo)的人絡(luò)繹不絕，他跟董秘扔了一句話：“熱情接待，堅(jiān)決不干！”

他說(shuō)：“安琪是一個(gè)好公司，我們堅(jiān)信中國(guó)的證券市場(chǎng)會(huì)走向規(guī)范化、法制化。”果真安琪獲得了國(guó)家科委和中科院的“雙高認(rèn)證”，很快拿到了通行證。

生物作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，有人建議它的股票代碼叫安琪生物，但俞學(xué)鋒卻堅(jiān)定地聚焦“生物里的酵母”，股票代號(hào)“安琪酵母”。他說(shuō)，“這是多好的品牌廣告啊”。

2000年，安琪酵母在上交所上市，開(kāi)始了資本擴(kuò)張的道路，安琪內(nèi)部稱之為“東西南北中”計(jì)劃，在中國(guó)繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能，為全球發(fā)展積蓄力量。

02

運(yùn)籌帷幄

雖然拿到了錢(qián)，但俞學(xué)鋒并不盲目�！昂芏嗥髽I(yè)盲目冒風(fēng)險(xiǎn)做事，出了問(wèn)題再改。而安琪習(xí)慣于運(yùn)籌帷幄，有準(zhǔn)備地去做事”，這是俞學(xué)鋒的風(fēng)格。

“有預(yù)見(jiàn)性、前瞻性，做人、做事才能更從容”，他說(shuō)。

為了給企業(yè)從容的底氣，俞學(xué)鋒講究做事“留三分”。他說(shuō)，“安琪不希望爆發(fā)式增長(zhǎng)，而是追求健康、可持續(xù)的發(fā)展�！�

曾經(jīng)一位大學(xué)教授，想將實(shí)驗(yàn)室的研究成果直接推向市場(chǎng)，俞學(xué)鋒卻說(shuō)，“市場(chǎng)需要70分的結(jié)果，你沒(méi)有必要推90分的。給市場(chǎng)留些余地，也是給自己留些余地。因?yàn)槟悴⒉淮_定下一個(gè)迭代方向在哪里”。

技術(shù)上“留三分”，更要不斷擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

安琪在提升科技水平上，一直不遺余力。一次工廠的技術(shù)改造，需要停工3個(gè)月，但俞學(xué)鋒沒(méi)有一絲猶豫。安琪屬于知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)，知識(shí)和人才是公司最寶貴的財(cái)富，精打細(xì)算的他在請(qǐng)專家上從不吝嗇。

2000年開(kāi)始，公司就通過(guò)各種渠道尋找國(guó)際頂級(jí)專家做顧問(wèn)，還重資請(qǐng)歐洲的生物工程公司，設(shè)計(jì)世界一流的生產(chǎn)線。起初員工對(duì)這些外國(guó)人很眼紅，很多年后，刻苦鉆研技術(shù)的中國(guó)員工也拿到百萬(wàn)年薪時(shí)，他們體驗(yàn)到了知識(shí)的甜頭。

雖然對(duì)技術(shù)創(chuàng)新癡迷，但俞學(xué)鋒在技術(shù)提升和擴(kuò)張上從不盲目。他用“三不”原則，保證企業(yè)的“好鋼都用在刀刃上”: 不提高技術(shù)水平不擴(kuò)產(chǎn), 不提高產(chǎn)品質(zhì)量不擴(kuò)產(chǎn), 不降低物料消耗不擴(kuò)產(chǎn)，從而保證技術(shù)綜合效率的提升，為發(fā)展留有更大余地。

將軍趕路不追小兔，上市后安琪保持了戰(zhàn)略聚焦，堅(jiān)持把主業(yè)做好，輔業(yè)要圍繞主業(yè)。

房地產(chǎn)、下游烘焙、下游飼養(yǎng)業(yè)……“每天都有誘惑，但容易的錢(qián)賺多了，就沒(méi)有時(shí)間聚焦主業(yè)�！庇釋W(xué)鋒堅(jiān)持聚焦，“我們是宜昌國(guó)有企業(yè)中，唯一沒(méi)碰房地產(chǎn)的”。

作為國(guó)企，還有各種部門(mén)和地方來(lái)請(qǐng)求他投資蓋大賓館、自來(lái)水公司等等。怎么辦？

俞學(xué)鋒有個(gè)妙招——把戰(zhàn)略喊出去，讓人支持和認(rèn)可，同樣制約自己。目標(biāo)牽引有利于聚焦資源, 能使一個(gè)企業(yè)的有限資源得到充分利用，也減少跟各種部門(mén)的解釋時(shí)間。

聚焦帶來(lái)了主業(yè)更好的發(fā)展，安琪可以專心為用戶創(chuàng)造價(jià)值，基于酵母應(yīng)用做“同心多圓創(chuàng)新”，開(kāi)發(fā)多樣的產(chǎn)品、營(yíng)銷，來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。

解決油條中明礬鋁害問(wèn)題的無(wú)鋁害油條膨松劑；解決替代抗生素的福邦品牌復(fù)合酵母、酵母硒、酵母細(xì)胞壁等系列酵母源飼料；酵母葡聚糖，是高效新型免疫因子，廣泛應(yīng)用到食品、醫(yī)藥、化妝品、動(dòng)物養(yǎng)殖等眾多領(lǐng)域……

安琪將曾經(jīng)不為人知的酵母送到千家萬(wàn)戶的廚房，也送進(jìn)了各大飼料廠、養(yǎng)殖場(chǎng)、釀酒廠、調(diào)味品廠、營(yíng)養(yǎng)品領(lǐng)域、化妝品領(lǐng)域等等。開(kāi)創(chuàng)了調(diào)味、營(yíng)養(yǎng)健康、微生物營(yíng)養(yǎng)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、植物營(yíng)養(yǎng)等酵母源事業(yè)集群，逐漸占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)的半壁江山。

酵母生產(chǎn)中，糖蜜成本占比高達(dá)46%，為保證公司的正常生產(chǎn)，并在原料上掌握更多的定價(jià)權(quán)，安琪也拓展了布局上游糖原料工業(yè)。這部分業(yè)務(wù)，近年對(duì)公司營(yíng)收的提升效果顯著，對(duì)凈利潤(rùn)、利潤(rùn)率不利，但對(duì)公司的戰(zhàn)略穩(wěn)定卻意義不凡。

“企業(yè)都追求自己價(jià)值的提升，只有為他人創(chuàng)造了價(jià)值，才能有自己價(jià)值的提升”，俞學(xué)鋒說(shuō)。共同價(jià)值，正是安琪贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的秘密武器。

在經(jīng)銷商年會(huì)上，他將“共有的品牌，共同的家”這句話，放在了顯著的位置上。這正是安琪最牛的渠道煉成邏輯，只有跟渠道成為一家人，才能實(shí)現(xiàn)共同富裕。

“在面臨競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，對(duì)用戶要有責(zé)任感，用產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)用戶；不能利用信息不對(duì)稱做概念、提供華而不實(shí)的產(chǎn)品給用戶”，這是俞學(xué)鋒的產(chǎn)品邏輯。安琪的“非產(chǎn)品服務(wù)”，也是在這個(gè)理念下誕生的。

2003年，安琪推出非產(chǎn)品服務(wù)，俯下身子從多方面，服務(wù)用戶。他們?yōu)榭蛻艚姘俊z頭房，提供技術(shù)指導(dǎo)，幫助他們更好地經(jīng)營(yíng)，客戶對(duì)品牌自然更忠誠(chéng)。

進(jìn)入動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域后，安琪發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)酵母源產(chǎn)品的優(yōu)劣無(wú)法判斷。公司于是推出免費(fèi)檢測(cè)服務(wù)，幫助用戶寄來(lái)（去除了廠家、品牌）的樣品進(jìn)行檢測(cè)，給用戶明白，也為產(chǎn)品的優(yōu)化和創(chuàng)新提供了數(shù)據(jù)支持。

“把產(chǎn)品賣(mài)給最挑剔的客戶”。安琪信奉，挑剔的客戶，是公司發(fā)展的推動(dòng)力。公司鼓勵(lì)每一位管理人員，要勇于且樂(lè)意與挑剔的客戶打交道，從細(xì)節(jié)上不斷成長(zhǎng)，創(chuàng)造更多價(jià)值。

一次，安琪出口到日本產(chǎn)品的一個(gè)箱子壞了，這件小事引起了公司內(nèi)部的高度重視。通過(guò)自查糾正，安琪解決了這個(gè)問(wèn)題，贏得了中國(guó)酵母的世界聲譽(yù)。

03

出海

很多人都很奇怪，安琪的國(guó)外工廠怎么一建就不愁銷。在出海這件事情上，安琪同樣運(yùn)籌帷幄。

在具體實(shí)施中，它堅(jiān)持“先建市場(chǎng)后建工廠”。1995年后，安琪酵母進(jìn)入哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、俄羅斯等國(guó)外市場(chǎng)，開(kāi)啟了國(guó)際化之路�！皣�(guó)外還有95%的市場(chǎng)等著我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)�！庇釋W(xué)鋒對(duì)國(guó)際化寄予了厚望。

2003年，“東西南北中”的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)布局進(jìn)入收官階段，安琪成立了海外生產(chǎn)基地調(diào)研小組。通過(guò)充分的調(diào)研，公司決定在埃及建立第一個(gè)海外工廠。

工廠建立之前，公司進(jìn)行了非常規(guī)的周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。它進(jìn)行了“地毯式”走基層，拜訪各種面包房，還在產(chǎn)品推廣演示會(huì)上，手把手教面包師用安琪酵母制作面包，熟悉產(chǎn)品特性。面包師認(rèn)可了，產(chǎn)品自然就不愁賣(mài)。

除了市場(chǎng)容量、國(guó)際關(guān)系等復(fù)雜因素，其海外建廠還有很多因素的考量。在建立俄羅斯工廠前七八年，公司就對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很了解了。但他們感覺(jué)當(dāng)時(shí)還不是時(shí)候，直到2015年盧布開(kāi)始貶值，中國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)后，才開(kāi)始本地建廠。

市場(chǎng)生存的根是重視當(dāng)?shù)氐姆�、法�?guī)和宗教民俗。在埃及建廠前，俞學(xué)鋒買(mǎi)了大量埃及歷史和政治的書(shū)，要求埃及工廠所有的中國(guó)管理者都必須看。埃及工程開(kāi)建第一天，公司就設(shè)立了法律許可工作小組。

公司也投入了大量的資源，培訓(xùn)當(dāng)?shù)貑T工，帶去先進(jìn)的管理理念，也讓他們?nèi)谌胫袊?guó)文化。

2011年，埃及工廠建設(shè)期間，埃及革命爆發(fā)，不過(guò)由于堅(jiān)實(shí)的渠道和群眾基礎(chǔ)，公司只停工了20多天就復(fù)產(chǎn)了。到第二次革命，安琪本來(lái)計(jì)劃再次停產(chǎn)，但員工卻請(qǐng)求繼續(xù)生產(chǎn)，還保證說(shuō)“有問(wèn)題他們就住到工廠，保衛(wèi)工廠”。就這樣公司沒(méi)有停工，挺了過(guò)來(lái)。

充分了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情，更要給當(dāng)?shù)氐娜撕土?xí)俗充分的尊重。中東喜歡用冰水做面包，于是安琪開(kāi)發(fā)了耐冰水酵母，打開(kāi)了中東市場(chǎng)。在斯里蘭卡，當(dāng)?shù)厝擞妹姘湍竵?lái)釀酒，安琪也為他們開(kāi)發(fā)了新品……

“自己牛了，還抑制了對(duì)手�！被乜磭�(guó)際化之路，俞學(xué)鋒覺(jué)得這一步走對(duì)了。

雖然安琪在一些國(guó)家逐漸打開(kāi)了局面，但酵母巨頭們的嚴(yán)防死守，讓安琪在歐美很難打開(kāi)局面。

早在上世紀(jì)90年代安琪就開(kāi)始酵母提取物（酵母鮮味物質(zhì)）研究。2010年，公司開(kāi)發(fā)出純酵母抽提物。彼時(shí)歐洲一些酵母老工廠，售賣(mài)的酵母抽提物30-40%都是鹽。一句“安琪是賣(mài)純酵母抽提物的，不是賣(mài)鹽給你們”的廣告，讓安琪躍升為歐洲市場(chǎng)的新寵。

初出茅廬的安琪，在美國(guó)市場(chǎng)一直不招待見(jiàn)。直到2016年，才有了美國(guó)經(jīng)銷商代理它的面包酵母。隨著酵母抽提物、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品的推出，具備了技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的安琪，開(kāi)始讓美國(guó)市場(chǎng)刮目相看。

2019年7月12日，65歲的俞學(xué)鋒超齡服務(wù)5年后，向公司和公司董事會(huì)提交書(shū)面辭職報(bào)告。雖然俞學(xué)鋒離開(kāi)了，但安琪酵母已經(jīng)具備了優(yōu)勢(shì)，并繼續(xù)在行業(yè)中高歌猛進(jìn)。

04

結(jié)語(yǔ)

2001年，俞學(xué)鋒率團(tuán)赴美國(guó)參展，安琪備受冷落，一個(gè)訂單都沒(méi)談成。2010年，再次參展時(shí)，有了經(jīng)銷商主動(dòng)詢問(wèn)。近年，歐洲的一個(gè)生物技術(shù)媒體發(fā)文稱，歐盟給十幾個(gè)大學(xué)撥了一筆科研經(jīng)費(fèi)，專門(mén)研究新技術(shù)，對(duì)抗安琪酵母的崛起。

安琪已經(jīng)今時(shí)不同往日。根據(jù)其可查詢的年?duì)I收，1999年到2021年，其營(yíng)收從1.53億元提升到106.75億元，23年間節(jié)節(jié)高升，且從未出現(xiàn)過(guò)降低或虧損。

2021年，其酵母產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占比超過(guò)60%，全球占比超過(guò)15%，產(chǎn)銷規(guī)模已居亞洲第一、全球第二位，酵母抽提物的規(guī)模位居全球第一。

雖然在發(fā)展上還存在一些坎坷，但安琪這一路走來(lái)的智慧和淡定從容的氣質(zhì)，的確值得我們學(xué)習(xí)。