來(lái)源/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/王雪

編者按：零售，因其門(mén)檻低，歷來(lái)是普通人首選的創(chuàng)業(yè)路徑。那些遍布大街小巷、村頭村尾的小店，如毛細(xì)血管般遍布在城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的角角落落；那些基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的空間快速崛起的個(gè)體社交商業(yè)，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著人們的消費(fèi)決策。

數(shù)以萬(wàn)計(jì)的“小店”背后，其實(shí)是一個(gè)個(gè)“小人物”在運(yùn)營(yíng)，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)往往默默無(wú)聞，鮮有人知，但他們背后的創(chuàng)業(yè)故事經(jīng)歷足夠精彩，更具溫情。2022年開(kāi)局，聯(lián)商網(wǎng)特別推出“零售小人物”主題系列報(bào)道，我們一起走近和聆聽(tīng)這些小人物的故事�。ㄒ韵率撬麄兊墓适拢�

受疫情影響，各行企業(yè)的銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境都迎來(lái)了巨大的變化，“線(xiàn)上化”、“數(shù)字化”、“社交化”等關(guān)鍵詞成為當(dāng)下大家討論和探索的突圍之路。在此背景下，微商從業(yè)主體呈現(xiàn)多元化，無(wú)論是頭部的品牌方，還是小微企業(yè)，都紛紛開(kāi)始布局微商模式，通過(guò)線(xiàn)上的社交生態(tài)搭建銷(xiāo)售通路，擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會(huì)。同時(shí)，也有越來(lái)越多的個(gè)人參與到這場(chǎng)微商的浪潮中，以期在不穩(wěn)定的環(huán)境中，拓展更多的就業(yè)機(jī)會(huì)和收入來(lái)源。

據(jù)國(guó)內(nèi)知名數(shù)據(jù)分析及調(diào)研機(jī)構(gòu)艾瑞預(yù)測(cè)，隨著微商的多元化發(fā)展，預(yù)計(jì)2023年微商從業(yè)者數(shù)量將達(dá)到3.3億。

劉菁便是這支浩蕩隊(duì)伍里的一份子。很多人覺(jué)得干微商似乎除了勇氣沒(méi)什么能力要求，實(shí)際上，微商就是創(chuàng)業(yè)者，吃苦耐勞就不用說(shuō)了，不怕困難、百折不撓、敢想敢做、主動(dòng)出擊、創(chuàng)新求變、眼光獨(dú)到......都是踏入微商之路后需要練就的本領(lǐng)。這在劉菁身上有諸多體現(xiàn)。

今年33歲的劉菁，有兩個(gè)可愛(ài)的女兒，從2016年萌生出自主創(chuàng)業(yè)的念頭，年底建立起第一個(gè)微信銷(xiāo)售群至今，劉菁已經(jīng)在微商這片江湖里闖蕩了5、6年，擁有三個(gè)微信群，總粉絲700多人。此外，她也于去年進(jìn)駐了拼多多、抖音等平臺(tái)，開(kāi)拓了多元的銷(xiāo)售渠道。

對(duì)于現(xiàn)狀，劉菁并不滿(mǎn)意，她還有很多想法要去實(shí)踐，很多目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。今天我們就走進(jìn)這位普通的微商從業(yè)者，來(lái)聊聊她的微商事業(yè)，聽(tīng)聽(tīng)她的心路歷程。

“佛系”經(jīng)營(yíng)背后

與很多寶媽拿微商當(dāng)副業(yè)不同，劉菁自服裝公司辭職以后便全職經(jīng)營(yíng)自己的微商事業(yè)，初期主營(yíng)產(chǎn)品主要是服裝，慢慢擴(kuò)充了品類(lèi)。目前，除了高性?xún)r(jià)比服裝以外，專(zhuān)柜護(hù)膚品小樣、時(shí)下火爆的吃喝玩樂(lè)產(chǎn)品她都賣(mài)。

在微商無(wú)處不在的當(dāng)下，每個(gè)人的朋友圈里或多或少都有做微商的朋友。提起微商，可能很多人會(huì)下意識(shí)地皺眉，究其原因無(wú)非曾經(jīng)受過(guò)微商朋友的轟炸式、刷屏式推薦賣(mài)貨的“騷擾”。

劉菁雖然是微商的從業(yè)人員，但她十分不喜歡給別人造成這種困擾，她有自己的一套賣(mài)貨節(jié)奏，一個(gè)月內(nèi)保持一定的上新頻率，但不過(guò)于搶占顧客時(shí)間，新品推薦也講究少而精。遇到節(jié)假日她還會(huì)給自己放假，這樣頗顯“佛系”的賣(mài)貨方式堪稱(chēng)成微商圈的一股清流。

不過(guò)分打擾，同時(shí)又能針對(duì)目標(biāo)客群精準(zhǔn)選品和定價(jià)，對(duì)于消費(fèi)者而言，在如今令人眼花繚亂的購(gòu)買(mǎi)渠道里可以說(shuō)是一個(gè)比較理想的選擇。在劉菁的三個(gè)微信群里，每每上架高性?xún)r(jià)比的服裝，包括男女裝、童裝等，粉絲反響均十分熱烈。曾經(jīng)一款內(nèi)衣上架后短短1天內(nèi)就賣(mài)出了200多件，創(chuàng)下了單品最高銷(xiāo)售記錄。

問(wèn)她選品有什么秘訣？她笑著表示，她的粉絲顧客以寶媽群體為主，吃穿用的生活必需品是她們所關(guān)注的。同時(shí)這類(lèi)客群有一定消費(fèi)力，喜歡貨比三家，所以性?xún)r(jià)比是她們非常注重的要素。

打聽(tīng)到好的貨源，劉菁還會(huì)在群里征求粉絲們的購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)，然后匯總數(shù)量，自己再馬不停蹄跑到貨源地現(xiàn)場(chǎng)做圖片直播。她把自己變成了一個(gè)買(mǎi)手兼代購(gòu)，只為不斷滿(mǎn)足顧客的需求。這些年來(lái)，劉菁的顧客好評(píng)率也維持在高位，粉絲數(shù)量增長(zhǎng)雖不快，但流失率較低。

無(wú)論做什么，誠(chéng)信是基礎(chǔ)。比起傳統(tǒng)零售生意，建立在虛擬世界里的電子商務(wù)無(wú)疑對(duì)誠(chéng)信的要求更高，也更需要誠(chéng)信來(lái)為買(mǎi)賣(mài)雙方保駕護(hù)航。“現(xiàn)在做微商的人這么多，賣(mài)的東西大同小異，在哪里買(mǎi)不是買(mǎi)，為什么要在你這里買(mǎi)呢？顧客信任你才會(huì)選擇你，所以不能辜負(fù)這份信任�！�

劉菁給自己約法三章：亂七八糟的東西不能賣(mài)，騙錢(qián)的事不能干，傷害顧客感情的事不能做。任何東西，不管是吃的還是穿的用的，劉菁都是自己的第一個(gè)顧客，試吃試穿試用，真誠(chéng)告訴顧客結(jié)果。“我要賣(mài)就賣(mài)品質(zhì)看得見(jiàn)摸得著的東西，讓大家買(mǎi)得放心�！�

對(duì)于稍顯不理性的顧客，劉菁也會(huì)提醒對(duì)方理性購(gòu)物，不能勉強(qiáng)。有一次，一位顧客看中了一款大衣，雖然已經(jīng)沒(méi)有合適的尺碼，但依然想購(gòu)買(mǎi)，劉菁表示以后會(huì)繼續(xù)為她找喜歡的衣服，勸她下次再買(mǎi)�！懊髅鞑荒艽陕镞�要買(mǎi)回去，不是浪費(fèi)錢(qián)嗎？”劉菁直言不諱，她不想讓每一位顧客花錢(qián)買(mǎi)失望。

不穩(wěn)定因素

在微商領(lǐng)域，像劉菁這樣的小微商只不過(guò)是商品流通過(guò)程中微不足道的一環(huán)，站在她們身后的工廠(chǎng)才是整個(gè)微商產(chǎn)業(yè)鏈中舉足輕重的存在。

很多微商因自身財(cái)力有限，都會(huì)青睞做“零庫(kù)存”生意，即只要找到供貨渠道，商品由渠道方一鍵代發(fā)。很多工廠(chǎng)為了解決自身庫(kù)存問(wèn)題，同時(shí)，也為了打消微商的庫(kù)存顧慮，往往也會(huì)以“工廠(chǎng)直供”的誘惑力盡可能多地招收代理分銷(xiāo)商。

劉菁也傾向于選擇這樣的工廠(chǎng)，但這并不代表她可以高枕無(wú)憂(yōu)，所謂的“零庫(kù)存”并不是不用承擔(dān)一星半點(diǎn)的庫(kù)存壓力。遇上顧客跑單（付款后要求退款，但貨已備），或者工廠(chǎng)發(fā)錯(cuò)，不可避免地會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存。且代發(fā)的貨有著一定局限性，無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者全部商品需求，因此劉菁也會(huì)自己進(jìn)貨備貨。這樣一來(lái)，一年下來(lái)庫(kù)存就不可能為零。對(duì)于這部分貨品，劉菁通常會(huì)在年終做虧本銷(xiāo)售處理，一來(lái)緩解庫(kù)存壓力，二來(lái)多少能回籠點(diǎn)資金。但即便這樣，還是無(wú)法完全消滅庫(kù)存。

作為生產(chǎn)端，工廠(chǎng)一般不參與銷(xiāo)售，對(duì)于工廠(chǎng)而言，無(wú)數(shù)個(gè)微商就是無(wú)數(shù)個(gè)分銷(xiāo)商，通過(guò)他們可以將商品觸達(dá)無(wú)數(shù)個(gè)消費(fèi)者，這樣一來(lái)，工廠(chǎng)和微商的關(guān)系自然十分緊密，稱(chēng)之為一對(duì)命運(yùn)共同體也不為過(guò)。

正常情況下，如果工廠(chǎng)貨品充足，就能保障前端微商們的供應(yīng)，從而保證商品銷(xiāo)售的順利完成；而一旦工廠(chǎng)出貨緊張，甚至斷貨發(fā)不出貨，微商們將無(wú)貨可賣(mài)。另一方面，工廠(chǎng)在售后方面的配合程度，也直接影響著微商們的售后服務(wù)工作，繼而影響著他們能否取信于消費(fèi)者。

前期選品、播貨、下單等一系列操作順利完成，最后因工廠(chǎng)遲遲無(wú)法交貨發(fā)貨而功虧一簣的經(jīng)歷對(duì)于劉菁而言并不陌生，白忙活一場(chǎng)，最后什么都沒(méi)得到。但她無(wú)能為力，每次只能給顧客道歉并逐一安排退款。用劉菁自己的話(huà)說(shuō)，“沒(méi)辦法，命掌握在工廠(chǎng)手里”。

然而單薄的個(gè)體和工廠(chǎng)之間關(guān)系雖緊密但并不對(duì)等，掌握貨源的工廠(chǎng)顯然擁有絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。由于每家工廠(chǎng)同時(shí)對(duì)接的微商數(shù)量眾多，通常緊俏貨、好賣(mài)的品牌貨微商們都搶著要，僧多粥少的情況下，把貨給誰(shuí)，工廠(chǎng)說(shuō)了算。一般情況下，一批貨愿意全部吃走并且給錢(qián)快的，工廠(chǎng)自然就選擇他。這種境遇下，劉菁不止一次被同行截過(guò)胡。

意識(shí)到單一工廠(chǎng)的不穩(wěn)定性，劉菁試圖通過(guò)尋找合作多個(gè)工廠(chǎng)來(lái)保障自己的生意。目前，她手里有十余家工廠(chǎng)在穩(wěn)定對(duì)接。工廠(chǎng)主動(dòng)找上門(mén)銷(xiāo)貨、自己?jiǎn)柟S(chǎng)要貨成為劉菁與工廠(chǎng)之間的聯(lián)結(jié)內(nèi)容之一。

試水抖音

近年來(lái)，隨著直播電商異軍突起，交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到萬(wàn)億，直播電商市場(chǎng)無(wú)疑成為當(dāng)下最大的風(fēng)口之一。

在觀(guān)望了很久之后，年初，劉菁終于邁出了直播帶貨的第一步，這個(gè)速度數(shù)倍落后于同行。作出這個(gè)決定，對(duì)于看到鏡頭就犯怵的劉菁而言并不容易，可無(wú)形中有一只手推著她不得不前進(jìn)。

新冠肺炎疫情對(duì)人們的生活造成了方方面面的影響。不久前，國(guó)際慈善機(jī)構(gòu)樂(lè)施會(huì)發(fā)布名為《不平等殺戮》的報(bào)告稱(chēng)，疫情肆虐兩年多來(lái)，全球10名最富者私人財(cái)富增加一倍，全球99%的人因疫情收入下降，1.63億人陷入貧困。

收入的減少另普通民眾生活壓力倍增，生活成本直線(xiàn)上升，消費(fèi)主動(dòng)性被削弱。劉菁對(duì)此深有感觸，疫情后，老客購(gòu)買(mǎi)力明顯下降。加上持續(xù)來(lái)自同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，抖音、拼多多等渠道的分流，劉菁意識(shí)到自己必須作出改變。

1月7日，劉菁籌備了數(shù)日的首場(chǎng)直播在抖音上送出，開(kāi)播前，她特意到自己的微信群內(nèi)發(fā)布公告，以此吸引關(guān)注度，老客們紛紛為她打氣。開(kāi)播后，劉菁將自己精心挑選的幾款衣服在鏡頭前一一作了介紹展示，除了言語(yǔ)稍有卡頓之外，并沒(méi)有十分慌亂，讓擔(dān)心她的人松了口氣。不過(guò)她透露自己當(dāng)時(shí)其實(shí)非常緊張，當(dāng)天還讓朋友一起坐鎮(zhèn)支持。好在直播沒(méi)有出什么岔子，雖然關(guān)注度并不高，倒也沒(méi)有冷場(chǎng)，盡管沒(méi)有成交量，她也樂(lè)觀(guān)地表示第一次試試水，有人看就好，別的不奢求。

▲劉菁的直播間里2022年春裝新品已整裝待播 圖片：受訪(fǎng)者供圖

對(duì)于現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道，劉菁表示在選品上會(huì)有所側(cè)重，抖音直播平臺(tái)上主要賣(mài)方便展示推薦的商品，比如服裝、飾品等。其他商品則還是留在主陣地微信群里以圖文介紹的形式來(lái)推薦給顧客。

說(shuō)到今年的計(jì)劃，劉菁表示會(huì)繼續(xù)耕耘好微信群里的一畝三分田，同時(shí)會(huì)在抖音上投入更多精力。春節(jié)假期期間，雖然劉菁一如既往地給自己放了假，但她并沒(méi)有閑著，趁著這段時(shí)間為開(kāi)年銷(xiāo)售準(zhǔn)備了一波產(chǎn)品，包括配飾、美妝、服飾等人氣商品。

對(duì)于未來(lái)的前景，她很樂(lè)觀(guān)，在她看來(lái)，生意考驗(yàn)的是人，再難做的事情，只要好好做，總會(huì)有成績(jī)。

寫(xiě)在最后

創(chuàng)業(yè)五六年，劉菁還是光桿司令一個(gè)，既是老板也是員工，選品、采購(gòu)、銷(xiāo)售、發(fā)貨、客服全部自己上，實(shí)在忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候家人也會(huì)搭把手。

事實(shí)上，像劉菁這樣的從業(yè)狀態(tài)的女性不在少數(shù)，且很多都是二胎媽媽。她們照顧家庭的同時(shí)，也在為自己的人生拼搏，努力活得精彩，每個(gè)人身上都充滿(mǎn)著積極向上的力量，散發(fā)著無(wú)窮的魅力。

她們很渺小，沒(méi)有多大的生意規(guī)模，她們的努力并沒(méi)有驚天動(dòng)地，引人關(guān)注，她們平凡如你我，但正以自己的力量為很多人的生活帶來(lái)了便捷與美好，這足以證明她們的成功和優(yōu)秀。

*應(yīng)采訪(fǎng)者要求，本文中劉菁為化名