小本生意做成大品牌的案例很常見(jiàn)，但能夠做到上市這一步的卻不多，而舒克母公司薇美姿上市的信號(hào)一出，市場(chǎng)的目光也開(kāi)始聚焦到口腔美護(hù)這一賽道。

港交所文件顯示，2月8日，中國(guó)領(lǐng)先的口腔護(hù)理產(chǎn)品提供商薇美姿在港交所提交上市申請(qǐng)，聯(lián)席保薦人為農(nóng)銀國(guó)際和法國(guó)巴黎銀行。如果公司上市成功，就可以成為港股國(guó)貨牙膏第一股。

這個(gè)手握舒客和舒客寶貝兩大品牌的公司，一步步從“小本生意”做到了中國(guó)領(lǐng)先的口腔護(hù)理供應(yīng)商，如今更是跨出了上市的步伐，它的底氣何在？在國(guó)貨品牌勢(shì)頭正鋒芒的現(xiàn)在，它又將面臨哪些挑戰(zhàn)？

口腔美護(hù)賽道風(fēng)口已至，“一站式口腔美護(hù)”趁勢(shì)而起

口腔市場(chǎng)的這塊蛋糕似乎又大又好吃。

如果說(shuō)是在本世紀(jì)初，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的口腔保健意識(shí)或許還很薄弱，但隨著人們觀念的變化，口腔護(hù)理也愈加受消費(fèi)者重視。

根據(jù)Euromonitor測(cè)算數(shù)據(jù)，全球口腔護(hù)理行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約為474.27億美元，其中國(guó)內(nèi)口腔護(hù)理行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約為71.01億美元（約420億元）。預(yù)計(jì)未來(lái)將會(huì)持續(xù)以8%~12%的年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，10年以內(nèi)將有望突破千億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模。

根據(jù)薇美姿上市招股書(shū)顯示，中國(guó)口腔護(hù)理市場(chǎng)的零售額預(yù)計(jì)于2025年達(dá)至人民幣1,522億元，自2020年起復(fù)合年增長(zhǎng)率為11.5%。中國(guó)兒童口腔護(hù)理市場(chǎng)于2016年至2020年穩(wěn)定發(fā)展，其零售總額由人民幣29億元增至人民幣48億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為13.4%。

圖源：公司招股書(shū)

此外，得益于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、在線購(gòu)物及直播的快速發(fā)展，電子商務(wù)已成為口腔護(hù)理公司的主要零售渠道。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，電子商務(wù)產(chǎn)生的口腔護(hù)理市場(chǎng)零售額已由2016年的人民幣117億元增至2020年的人民幣340億元，并預(yù)計(jì)于2025年達(dá)至人民幣680億元。

圖源：公司招股書(shū)

市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)展，供應(yīng)鏈持續(xù)完善，多元化的需求等不斷讓這個(gè)賽道“成長(zhǎng)”，與此同時(shí)，賽道內(nèi)的品牌和公司也開(kāi)始“順風(fēng)而起”，有了更多的機(jī)遇，薇美姿也是其中之一。

成立于2014年的薇美姿于早年推出舒客(Saky)品牌、后于2015年推出舒客寶貝(SakyKids)品牌，主要從事開(kāi)發(fā)及銷售涵蓋四大口腔護(hù)理產(chǎn)品類別（即成人基礎(chǔ)口腔護(hù)理、兒童基礎(chǔ)口腔護(hù)理、電動(dòng)口腔護(hù)理及專業(yè)口腔護(hù)理）的多元化口腔護(hù)理產(chǎn)品組合。

2021年，薇美姿對(duì)舒客的品牌理念進(jìn)行了升級(jí)，從原來(lái)的“一站式口腔護(hù)理”轉(zhuǎn)向“一站式口腔美護(hù)”，這可以說(shuō)是舒客的一大創(chuàng)舉，也是薇美姿對(duì)于公司發(fā)展方向及理念的一次優(yōu)化。

在“顏值經(jīng)濟(jì)”的侵染下，消費(fèi)者們對(duì)于產(chǎn)品的需求逐漸從單一的功能化擴(kuò)展到更為美觀、更為吸引人的“美妝”化，2020年，新浪微博聯(lián)合舒客發(fā)布的《美齒經(jīng)濟(jì)白皮書(shū)》顯示：口腔健康、牙齒整齊美觀、美白是消費(fèi)者對(duì)于牙齒健康的主要訴求,美齒項(xiàng)目也由單一的刷牙延展到牙齒矯正、洗牙、牙齒貼面和功能性產(chǎn)品的使用等。

口腔護(hù)理美妝化是口腔護(hù)理市場(chǎng)的趨勢(shì)，薇美姿或許也感知到口腔護(hù)理市場(chǎng)正在從功能主義走向美妝化。

貼合口腔護(hù)理精細(xì)化、美妝化大勢(shì)的“Beauty”系列產(chǎn)品的爆火再次印證了舒客的判斷。以酵素牙膏與美白牙貼為例,2020年舒客酵素系列牙膏線上銷售同比增長(zhǎng)達(dá)到101%,線下同步增長(zhǎng)達(dá)到了615%。

據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2020年薇美姿在中國(guó)所有口腔護(hù)理公司中按零售價(jià)值計(jì)排名第四，市場(chǎng)份額為5.3%。

可以說(shuō)，趁著賽道的紅利以及自身的定位優(yōu)勢(shì)，薇美姿逐漸展現(xiàn)了自身的魅力，也引起了更多資本大咖的注意。

據(jù)天眼查顯示，薇美姿目前共完成了兩輪融資，融資金額超5億元，投資方包括了君聯(lián)資本、鐘鼎資本、蘭馨亞洲等。

需求旺盛，前景大好，似乎只要入局，就能贏得一片天地。當(dāng)然，賽道的紅利資本的助推也僅僅是薇美姿跨出“小圈子”的原因之一，能夠走到上市，或許更離不開(kāi)的是薇美姿自身的“硬核”。

渠道、技術(shù)雙加成，上市有底氣挑戰(zhàn)也不少

薇美姿尋求上市的底氣何在？市場(chǎng)規(guī)模和潛力是其一，而至于其它的因素，我們或許能夠從公司招股書(shū)公布的數(shù)據(jù)中找到答案。

招股書(shū)顯示，薇美姿的經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)從2019年的人民幣4819.3萬(wàn)元同比增加214.9％至2020年的1.52億元，并由2020年前9個(gè)月的人民幣8215.5萬(wàn)元同比增加56.7％至2021年前9個(gè)月的1.29億元。

從這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，薇美姿的盈利能力可以說(shuō)是持續(xù)在線的。如果我們通過(guò)數(shù)據(jù)再詳細(xì)分析其增長(zhǎng)的動(dòng)力，不難看出有以下三個(gè)因素的存在：

1.技術(shù)壁壘

據(jù)該公司招股書(shū)顯示，截至最后可行日期，薇美姿共有112項(xiàng)專利，其中45項(xiàng)為發(fā)明專利，15項(xiàng)為實(shí)用新型專利及52項(xiàng)為外觀設(shè)計(jì)專利。此外，有25項(xiàng)專利申請(qǐng)正在審批中。公司約68%的研發(fā)人員擁有碩士學(xué)位。

公司研發(fā)與檢測(cè)中心在2019年榮獲中國(guó)合格評(píng)定國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)CNAS實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可證書(shū)。此外，六款產(chǎn)品被認(rèn)定為2019年廣東省高新技術(shù)產(chǎn)品，且三款電動(dòng)牙刷獲授予CVC優(yōu)品認(rèn)證。

截至2019年及2020年12月31日止年度以及截至2020年及2021年9月30日止九個(gè)月，薇美姿研發(fā)開(kāi)支為人民幣34.6百萬(wàn)元、人民幣35.4百萬(wàn)元、人民幣28.1百萬(wàn)元及人民幣19.4百萬(wàn)元。

2.渠道加成

研發(fā)對(duì)標(biāo)的是品控，而銷售渠道多與少，或許是公司財(cái)務(wù)好與壞的直接體現(xiàn)。

據(jù)薇美姿招股書(shū)顯示，于2019年至2020年，來(lái)自在線渠道收益同比增長(zhǎng)7.0%，于截至2020年9月30日止九個(gè)月至2021年同期增長(zhǎng)14.0%。

就線上而言，截至2021年9月30日，公司有在線渠道包括32家自營(yíng)網(wǎng)店及48名在線經(jīng)銷商，涵蓋天貓、京東及拼多多等主要電子商務(wù)平臺(tái)，以及新興電子商務(wù)平臺(tái)（包括抖音等社交媒體平臺(tái)以及美團(tuán)等社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)）。

而在線下，薇美姿的渠道覆蓋更是廣而深，包括大賣場(chǎng)及超市、獨(dú)立超市、專門渠道、個(gè)人護(hù)理店、母嬰店、便利店、雜貨店及加油站（通過(guò)大客戶及線下經(jīng)銷商）等等。

3.子產(chǎn)品類目眾多

多元化的產(chǎn)品組合可帶來(lái)協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)收益來(lái)源的多樣化。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，與中國(guó)其他五大口腔護(hù)理公司相比，薇美姿擁有的子產(chǎn)品類別數(shù)目最多。

該公司招股書(shū)顯示，通過(guò)公司旗下的兩大核心品牌舒客(Saky)及舒客寶貝(SakyKids)所涵蓋的多元化、知名、高人氣的產(chǎn)品組合向消費(fèi)者提供一站式口腔護(hù)理。所涉及的產(chǎn)品類目包括成人基礎(chǔ)口腔護(hù)理產(chǎn)品、成人手動(dòng)牙刷產(chǎn)品、兒童基礎(chǔ)口腔護(hù)理產(chǎn)品、電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品以及專業(yè)口腔護(hù)理產(chǎn)品等。

廣闊的產(chǎn)品矩陣、高力度的研發(fā)重視、以及多渠道的鋪設(shè)，可以說(shuō)讓薇美姿建起了自己的護(hù)城河，但另一方面，在競(jìng)爭(zhēng)火熱的賽道競(jìng)爭(zhēng)下，薇美姿的護(hù)城河穩(wěn)固與否，或許我們也不能過(guò)早下定論。

口腔護(hù)理已經(jīng)成為剛需，市場(chǎng)規(guī)模巨大而又具有確定性。貝醫(yī)生、素士、usmile、參半等新興口腔護(hù)理品牌先后出世，并在資本的催熟下開(kāi)始威脅到頭部玩家的市場(chǎng)份額。

據(jù)天眼查數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2021年中旬，在不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)有5家口腔相關(guān)創(chuàng)業(yè)公司完成融資，口腔護(hù)理品牌“參半”更是獲得4億元B輪融資。整個(gè)2021年上半年，有超過(guò)20家口腔護(hù)理相關(guān)企業(yè)獲得融資，金額超過(guò)50億。

越來(lái)越多本土新銳口腔護(hù)理品牌也“出圈”了。阿里電商數(shù)據(jù)顯示，2020年參半在漱口水這一細(xì)分品類的市場(chǎng)份額為 11.3%，僅次于李施德林；2021 年 “618” 期間，參半在全渠道單月銷售額突破了 1 億元；冰泉爆款口香糖牙膏在天貓旗艦店上線不到半年成為天貓牙膏單品銷售TOP；BOP口腔噴霧在過(guò)去半年里實(shí)現(xiàn)了10倍的月銷售額增長(zhǎng)，并在最近3個(gè)月連續(xù)斬獲天貓口腔新銳品牌第一名。

隨著各大品牌力求在功能、設(shè)計(jì)等多個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，這個(gè)原本中規(guī)中矩的市場(chǎng)，也逐漸開(kāi)辟出越來(lái)越多的細(xì)分賽道，這對(duì)于新銳品牌無(wú)異于是擴(kuò)張、發(fā)展的好機(jī)遇，但另一方面，越來(lái)越“擁擠”的賽道，也有了更多的不確定性。

可以說(shuō)，目前的口腔護(hù)理賽道，依舊是一塊“香餑餑”，薇美姿IPO上市也并不意味著就一本萬(wàn)，同樣也將面臨更大的挑戰(zhàn)。

結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)紅利不會(huì)長(zhǎng)存，紅利褪去之后或許只有沉淀下來(lái)的品牌能夠成為“常青藤”。

顯而易見(jiàn)，在消費(fèi)升級(jí)和口腔護(hù)理重要性意識(shí)不斷提升的推動(dòng)下，中國(guó)口腔護(hù)理行業(yè)正在經(jīng)歷結(jié)構(gòu)性變革，但對(duì)于薇美姿等企業(yè)而言，在品牌知名度、產(chǎn)品供應(yīng)鏈的加成下，如何把握住市場(chǎng)目前強(qiáng)勁的增長(zhǎng)機(jī)遇，依舊還是需要不斷去嘗試與探究。