在合并入OPPO后的半年時間里，一加手機(jī)來了一位新的中國區(qū)負(fù)責(zé)人。

雖然只有33歲，李杰在OPPO已經(jīng)有11年的工作經(jīng)驗：從產(chǎn)品經(jīng)理、硬件規(guī)劃，到中國區(qū)戰(zhàn)略，再一步步做到如今的一加的中國區(qū)總裁。

李杰不長的職業(yè)生涯里，并不缺乏力挽狂瀾的時刻。最令他滿意的成績是，曾經(jīng)操盤打造過OPPO R9這款機(jī)型，兩千多萬臺的出貨量，是R系列最暢銷的一款機(jī)型之一。而在OPPO從R系列轉(zhuǎn)向Reno系列的時代，李杰操盤推出Reno5，讓這一系列走出了那個水土不服的轉(zhuǎn)折點。

如今擺在他眼前的是一個更大的挑戰(zhàn)，如何帶領(lǐng)一加手機(jī)更好融入OPPO體系，在協(xié)同作戰(zhàn)之余，找到各自的差異點。

分?jǐn)偟剿缟系膲毫Σ恍�，合并OPPO之后，一加手機(jī)要用三年的時間出貨量達(dá)到一千萬——而一加去年的出貨量大概是1200萬左右，來自國內(nèi)的出貨量只有240萬臺左右。相當(dāng)于，一加的短期目標(biāo)是，在國內(nèi)的銷量要翻2倍，而留給李杰的時間，只有兩年半。

對于任何一個品牌來說，融入新的體系，都是一次關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。

加入OPPO體系，在激烈內(nèi)卷的中國手機(jī)市場不會是一項錯誤的選擇，尤其是當(dāng)去年全行業(yè)面臨缺芯的生死考驗下，以歐加更大的出貨體量，可以幫品牌從供應(yīng)鏈處獲得更高的話語權(quán)。另外，技術(shù)的共享、渠道互助方面，對于原先出貨量并不算大的一加來說，也是一項更輕資產(chǎn)的選擇。

但作為一個獨立的手機(jī)品牌，合并后的一加手機(jī)也需要作出很多肉眼可見的改變。從原來小眾極客的品牌，要調(diào)整成為不會和OPPO高端系列沖突、并且也更面向大眾的品牌。這背后，從產(chǎn)品到營銷到用戶運(yùn)營等等方面，都需要重新做頂層設(shè)計。

剛接任一加一個月，李杰其實還沒有完完全全想好接下來的路怎么走。但目前他比較確定的是，“一加出品必屬精品的路線不會改變”。

在產(chǎn)品方面，游戲場景會是一加手機(jī)未來重點關(guān)注的部分，并且，2k-3k價位段的市場，也承擔(dān)起了一加擴(kuò)充市場增量的重任。在用戶運(yùn)營方面，李杰表示，未來的一加將依舊以用戶為中心，重視老用戶。當(dāng)然，一加接下來要做的，還不止這些。

關(guān)于一加接下來怎么與OPPO打團(tuán)戰(zhàn)、如何擺正自己的位置，以及作為一位有十年經(jīng)驗的手機(jī)行業(yè)人士，如何看待如今的行業(yè)變局，我們與李杰聊了聊。

合并后如何打團(tuán)戰(zhàn)？

Q：一加未來怎么跟OPPO進(jìn)行協(xié)同、區(qū)分？

李杰：和OPPO融合以后，一加原來追求極致體驗的產(chǎn)品理念、對調(diào)性的追求，不會變的，一加還是獨立的品牌。融合了以后給一加帶來哪些好處呢？

首先，體現(xiàn)在供應(yīng)鏈上面�，F(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)非常集中，歐加2021年全球出貨量大概是兩億，這使得我們從供應(yīng)鏈獲得了足夠的支持，技術(shù)、缺貨時的供應(yīng)保障都有極大的優(yōu)勢。

其次，OPPO的研究院、馬里亞納的技術(shù)，是一加可以利用的資源。在未來歐加的技術(shù)路線里，比如游戲、充電、性能調(diào)教，都可以給一加作更好的支撐；

第三，在渠道上，OPPO的渠道也會給一加賦能和加持，但因為受眾不同，我們會選擇性的復(fù)用一些東西，比如對于管控渠道所需的IT系統(tǒng)、信息化的工具、客戶的管理工具和體系。不排除未來在某些OPPO專賣店里看到一加產(chǎn)品的出現(xiàn)；

第四，OPPO的售后網(wǎng)點已經(jīng)覆蓋全國絕大部分的區(qū)域，這一套售后體系已經(jīng)逐漸開放給一加使用。

對于一加和OPPO之間的關(guān)系，我們認(rèn)為需要從行業(yè)全局的角度來看。中國市場體量非常大，拆分出來的T1、T2、T3、T4類區(qū)域的客戶群體都有區(qū)別。一加與OPPO這兩個品牌，也會針對不同市場的客戶群體和品牌風(fēng)格作為出發(fā)點，做出外觀、選型、產(chǎn)品等方面的區(qū)隔。

Q：兩個品牌的受眾如何？

李杰：目前OPPO和一加目前梳理出來的客戶人群畫像是這樣的。

OPPO這邊，以Find系列為例，更多針對”新知青年“的群體，大家可以概括理解為“寫字樓的白領(lǐng)”這一類人。這部分客戶群體對拍照、商務(wù)的需求都有。所以Find系列在科技感、商務(wù)功能的應(yīng)用、包括影像上都需要有更大的投入和加持。這部分技術(shù)線產(chǎn)出相關(guān)首發(fā)的技術(shù)，可能會優(yōu)先提供OPPO為主。

一加這邊，原來的用戶就有相當(dāng)一部分追求性能的偏科技愛好者的人群。以此為原點，一加系列未來主打的人群是“愛玩游戲，追逐性能的年輕人”。基于這個定位，一加在外觀、游戲體驗、性能優(yōu)化、充電體驗都會有自身的特點。

但是兩個品牌不是100%劃開，兩類人群既有重疊，也有不同。但通過重疊的部分，我們對不同類型客戶的吸引就有了額外的增量。

 Q：上層給你的銷量規(guī)定是多少？

李杰：中國區(qū)定的目標(biāo)不變，我們?nèi)ツ暾f的三年過千萬的目標(biāo)，現(xiàn)在還有兩年半的時間來實現(xiàn)。今年一加全球賣了1200萬，整體呈增長趨勢。去年中國區(qū)占兩成多。

回到銷量，我最終要做的事情，就是要重視用戶，經(jīng)營用戶。一加在國內(nèi)的存量用戶，這部分人要維護(hù)好，以此為原點，基于目標(biāo)用戶和用戶經(jīng)營的思路，逐漸擴(kuò)大我的用戶群。

極客or大眾，這碗水怎么端

Q：規(guī)模化和原來的小眾，兩者怎么處理？

李杰：我們認(rèn)為這兩個方面從表面上看是矛盾的，但又不是完全對立的。原來的加友對一加有身份認(rèn)知感和歸屬感，他們不是希望一加小眾化，而是希望和一加一起成長。

這份特殊的感情要被我們重視。所以我們也要積極響應(yīng)他們的需求，關(guān)照他們的情緒。未來我們會逐漸建立老用戶優(yōu)先享權(quán)益和獨特的運(yùn)營體系，比如芯片的軟件升級、產(chǎn)品新版本等等都會首先開發(fā)給老用戶。

Q：一加在國內(nèi)主要以游戲為抓手？

 李杰：對，以游戲性能為抓手切入。我們不會做成特別小眾的純游戲手機(jī)。中國大概有7億的游戲用戶，游戲的場景非常重要，占據(jù)的人群和使用時間有一定的比例。我們以此為切入點，做游戲體驗特別好的性能旗艦，而不是純游戲手機(jī)。

越是存量市場，越要考慮細(xì)分的人群的類型。我們擁有自己的研究院技術(shù)加成，同時也擁有的英雄聯(lián)盟和和平精英兩個頂級的游戲IP的資源和認(rèn)證。

Q：回歸之后，一加在產(chǎn)品線上會做新的調(diào)整嗎？

李杰：現(xiàn)在國內(nèi)的市場，我們看到了一個“紡錐形”的趨勢，當(dāng)GDP和經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的時候，整個消費(fèi)市場會往兩端走。一邊叫高端化，一邊叫性價比。我們可以看到整個中國市場的ASP（平均市場單價），近年來是一直在提升的。

回到我們對客戶端的觀察推測，形成現(xiàn)在的消費(fèi)情況的原因：

第一是因為手機(jī)品類屬于低頻購買和高頻使用的品類。我判斷對手機(jī)市場最終會走向高端化，因為用戶能分辨出什么是好的產(chǎn)品，體驗會讓用戶淡化價格對其購買意愿的影響。目前2000元價位手機(jī)的市場份額已經(jīng)達(dá)到6成了，而且這個趨勢肯定往上升。真正的市場容量變化，都體現(xiàn)在低端的萎縮。第二，因為疫情和經(jīng)濟(jì)的影響，消費(fèi)意愿和沒有得到很大的提升，換機(jī)平均周期超過24個月，還有逐漸增長的趨勢。

但我們看到另一個角度，高端手機(jī)的消費(fèi)群體，收入比較少受經(jīng)濟(jì)的影響，只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，他們依然會為止買單。至于紡錐的另一頭，低端手機(jī)消費(fèi)市場，目標(biāo)人群如果手機(jī)不壞，基本上不會換，但這種情況會導(dǎo)致，低端市場的目標(biāo)人群雖然追求性價比，但不會追求絕對性價比，這類顧客希望手機(jī)能夠用久一點。

我們目前的想法規(guī)劃是，高端旗艦一定是主要的系列，在這之外，可能有一個系列在游戲上面做更大膽的嘗試，讓它的風(fēng)格更加鮮明一些。

我們不會做2000元以下的產(chǎn)品，但會做2000元-3000元價格區(qū)間的產(chǎn)品，但即使到了這個價位，也一定會是在芯片、屏幕選擇、用戶體驗等方面達(dá)到我們高水準(zhǔn)要求的優(yōu)秀產(chǎn)品。

渠道--流量--用戶

Q：游戲手機(jī)廠商為什么量一直不大？

李杰：我談一下理解，為什么純做游戲廠商的量不大。

第一，我覺得游戲只是用戶的一個場景，而手機(jī)一天至少使用12小時，有各式各樣的場景出現(xiàn)。只為了玩游戲單獨備一部手機(jī)，這種人是很少的。

第二，7億用戶里，不是所有人都玩和平精英、王者榮耀、原神這種大型游戲，有很多輕度用戶，這部分用戶市面上很多產(chǎn)品都可以滿足他。

重度人群，他們使用不同的產(chǎn)品，但現(xiàn)在我們能看到這部分人的游戲體驗和日常需求沒有得到很好的綜合滿足，如果我們做好的話，我們在這個地方會獲得比較大的增量。再加上我們自己技術(shù)和長期的積累，這是我們要做這個東西的原因。但我們不會做特別小眾的純游戲手機(jī)，我們做性能旗艦，但是在游戲場景體驗會特別好。

Q：目前游戲手機(jī)哪些地方做得不夠好，哪些地方是一加的新的機(jī)會？

李杰：我在團(tuán)隊里拉了一個團(tuán)隊，有產(chǎn)品、技術(shù)、用戶研究的，做數(shù)據(jù)的，我們開始做一個比較系統(tǒng)的規(guī)劃。我覺得還是有空間可以發(fā)揮做的。

 第一，我問了一些游戲發(fā)燒友，會聽到包括卡頓，網(wǎng)絡(luò)不太好等等，我并沒有發(fā)現(xiàn)有哪個手機(jī)能完全解決這些問題。雖然不代表用戶所有的需求都能做，因為里面有很多矛盾的地方，需要取舍。從這個角度來說，一定有很多的機(jī)會。

另外，公司有八條技術(shù)主線，長期的投入，其中有一條就是游戲，這條線上核心的技術(shù)，包括首發(fā)的東西，會優(yōu)先給一加用。我們在西雅圖有一個博士團(tuán)隊研究GPU級別性能的優(yōu)化，他們天天研究每一幀的動畫做哪個展示更好，這一塊是很多廠商沒有儲備的。

同時基于用戶吐槽的點，我可以對上游供應(yīng)鏈，包括內(nèi)存、芯片等等關(guān)鍵點提出我們的要求和所需支持，因為我們有足夠的體量和影響力�，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是，我們的團(tuán)隊能不能基于用戶的需求，明確的提出我要什么。

Q：以一個十年經(jīng)驗的人士角度來看，現(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)到什么發(fā)展階段？

李杰：如果從行業(yè)的生命周期角度來說，現(xiàn)在已經(jīng)處于行業(yè)生命周期的中后端。這期間有幾個特點，一是追求效率，要提供更有效率的產(chǎn)品。二是體驗為王。當(dāng)大家已經(jīng)體驗過很多的產(chǎn)品，你宣傳的東西和的體驗到底是不是一致就很重要。噱頭打動不了用戶。第三，所以除了做好效率和體驗之外，還需要尋求市場的細(xì)分和差異化。

Q：合并后會怎么提高出貨量數(shù)據(jù)？

李杰：中國的商業(yè)如果往回看30年，我覺得是三個時代。

第一，渠道為王的時代，當(dāng)時商業(yè)的本質(zhì)，GMV=產(chǎn)品*客單價。2000年的時候，最火的是蘇寧、國美這種商業(yè)體，那時候開一個店，四面八方的人都往里面擠。

第二，從淘寶開始出現(xiàn)，這是流量為王的時代。商業(yè)的邏輯，GMV的公式是流量、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率三個相乘。這個邏輯之下，大家更多思考怎么樣把更多的流量拉進(jìn)來，不管這個人的需求是什么，反正一股腦把信息堆上，然后想辦法轉(zhuǎn)化成用戶成交，賣完以后讓他復(fù)購，我覺得到2017年為止都是這種情況。

第三、從2017年以后，整個中國的商業(yè)到了第三個階段，我稱之為”用戶為王“時代，GMV的公式等于所擁有的全域用戶數(shù)，乘以用戶生命周期貢獻(xiàn)的價值，再乘以留存率。也就是說擁有的忠誠用戶規(guī)模越多，用戶黏性越高，GMV才能提高。

從2017年開始，流量逐漸見底。手機(jī)在2017年最高峰，中國市場4.7億，到目前為止，最新的市場存量只剩3億了。存量競爭的時代，不是廠商最大，而是用戶最大。