11月24日，拉夏貝爾因近7億元債務(wù)被申請(qǐng)破產(chǎn)清算的消息傳來，引發(fā)一場(chǎng)直播間版“江南皮革廠倒閉了”。許多網(wǎng)友奔著破產(chǎn)打折能“薅羊毛”的想法，涌進(jìn)拉夏貝爾直播間，每天都有30、40萬人同時(shí)在線觀看......

這一幕很容易讓人想起幾個(gè)月前，因捐贈(zèng)而被買爆的鴻星爾克。作為一家有30年歷史的服裝品牌，鴻星爾克曾與安踏、李寧、361齊名，并是業(yè)內(nèi)首家在海外上市的鞋服品牌。拉夏貝爾同樣創(chuàng)立超過30年，曾被稱為中國(guó)版ZARA，是中國(guó)快時(shí)尚的一張名片，門店數(shù)最高超過1萬家。 

兩者均是國(guó)產(chǎn)服裝代表品牌，且近兩年國(guó)潮風(fēng)起，理應(yīng)水漲船高，卻淪為要靠直播間的“野性消費(fèi)”救活的地步，令人唏噓。兩者的衰敗，也折射出中國(guó)服裝品牌的共性問題——品牌孱弱。不論曾經(jīng)多么輝煌，國(guó)產(chǎn)服裝品牌似乎總?cè)狈σ粋�(gè)靈魂——品牌。 

坐擁14億人口紅利，中國(guó)服裝市場(chǎng)是個(gè)3萬億的大盤子，然而不論是奢侈品、快時(shí)尚，還是運(yùn)動(dòng)服飾，不論女裝還是男裝、童裝，中國(guó)服裝品牌都很難占據(jù)領(lǐng)先地位。有人對(duì)此總結(jié)到，中國(guó)服裝行業(yè)是“一流市場(chǎng)、二流產(chǎn)品、三流品牌”。 

當(dāng)班尼路、真維斯、鴻星爾克、拉夏貝爾等品牌輝煌不再的時(shí)候，一些新的品牌或者老牌子，借助新媒體、新營(yíng)銷環(huán)境以及國(guó)潮東風(fēng)，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新開始或者重新崛起，讓人們看到了中國(guó)服裝品牌新的希望。 

一個(gè)服裝企業(yè)的成功必然是設(shè)計(jì)、渠道、供應(yīng)鏈、品牌等綜合實(shí)力的勝出。本文僅從營(yíng)銷和品牌的角度分析成功企業(yè)的樣本，希望能給同類企業(yè)提供參考。 

01

波司登：強(qiáng)勢(shì)崛起背后的數(shù)智營(yíng)銷

波司登是“老樹發(fā)新枝”的典型代表。很多消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)羽絨服品牌的印象是老土、臃腫、缺乏設(shè)計(jì)。羽絨服市場(chǎng)，萬元級(jí)市場(chǎng)被加拿大鵝、盟可睞等外資品牌占據(jù)，千元級(jí)及以下市場(chǎng)被優(yōu)衣庫(kù)、ZARA等快時(shí)尚以及The North Face、波司登、雪中飛等品牌瓜分。而波司登自2018年轉(zhuǎn)型后，向2000元至7000元這一高端市場(chǎng)突圍。事實(shí)證明，波司登的突圍是成功的。 

波司登財(cái)報(bào)顯示，截至2021年9月30日，其實(shí)現(xiàn)營(yíng)收53.9億元，同比上漲15.6%；凈利潤(rùn)6.39億元，同比上漲31.4%。這已是波司登連續(xù)四年?duì)I收和凈利雙增，在國(guó)外品牌壓制及疫情影響之下，國(guó)產(chǎn)服裝品牌取得這樣的成績(jī)實(shí)屬不易。 

波司登品牌影響尤其在中高端市場(chǎng)的影響也在快速增長(zhǎng)。根據(jù)Brand Finance數(shù)據(jù)，波司登首次入選“2021全球最具價(jià)值服飾品牌排行榜50強(qiáng)”。今年10月，波司登首創(chuàng)“風(fēng)衣羽絨服”定價(jià)3599/元（女款3299/元），1小時(shí)銷售破1000萬，獲天貓女裝單品日銷TOP1、抖音全服飾單品銷售TOP1。 

波司登轉(zhuǎn)型的核心是“聚焦主航道、聚焦主品牌”，涉及產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷等方方面面。在營(yíng)銷維度，其主要做兩件事，一是品牌年輕化，聯(lián)合國(guó)外大牌設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，啟用新LOGO煥新品牌，聘請(qǐng)陳偉霆、肖戰(zhàn)等明星代言等等；二是銷售的在線化、數(shù)字化。主攻天貓等電商渠道，并借助數(shù)字化手段提高營(yíng)銷效率。 

在營(yíng)銷數(shù)字化方面，波司登既與騰訊合作，做好私域流量運(yùn)營(yíng)，也與阿里合作搭建數(shù)據(jù)中臺(tái)。2016年初，波司登與阿里云合作，打造“零售云平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)了對(duì)全國(guó)3000多家門店庫(kù)存和銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控，2020年雙方合作升級(jí)，共同推進(jìn)全域數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè)。 

這個(gè)全域數(shù)據(jù)中臺(tái)完成了100+個(gè)指標(biāo)、300+個(gè)消費(fèi)者標(biāo)簽的建立，并基于這些用戶畫像，實(shí)現(xiàn)了商渠匹配、銷量預(yù)測(cè)、庫(kù)存一體化、產(chǎn)銷協(xié)同等商品管理全鏈路的數(shù)智化管理。比如商渠匹配環(huán)節(jié)，一家東北某城市CBD商圈的波司登和另一家華南某市商業(yè)休閑區(qū)的波司登，它們的主打款分別是什么，各款型庫(kù)存應(yīng)該是多少？數(shù)據(jù)中臺(tái)可綜合消費(fèi)者畫像、渠道所在地氣候、歷史銷量等數(shù)十個(gè)維度，匹配服飾風(fēng)格、尺碼、顏色等指標(biāo)，為每家店鋪提供自動(dòng)化、智能化的鋪貨。 

庫(kù)存一直是服裝企業(yè)的通病。數(shù)字中臺(tái)幫助波司登搭建了智能調(diào)補(bǔ)貨系統(tǒng)，自動(dòng)化提供調(diào)貨、補(bǔ)貨建議，實(shí)現(xiàn)了倉(cāng)庫(kù)、門店調(diào)補(bǔ)貨100%自動(dòng)化。同時(shí)，將原先需要約4小時(shí)才能完成全國(guó)4000家門店的補(bǔ)貨動(dòng)作，縮短至僅需1小時(shí)。 

波司登在向阿里云及其合作伙伴奇點(diǎn)云的感謝信中提到“中臺(tái)精準(zhǔn)營(yíng)銷場(chǎng)景引導(dǎo)成交金額、全店成交占比及投入產(chǎn)出比持續(xù)提升……調(diào)補(bǔ)貨效率提升60%；銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率達(dá)70%�！� 

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，私域流量是很多企業(yè)追求的，波司登在2019年四季度開始試水，在上海、杭州、南通三個(gè)城市做試點(diǎn)，試點(diǎn)的方法就是讓門店導(dǎo)購(gòu)加用戶微信好友，開展朋友圈、社群營(yíng)銷。 

2020年突如其來的疫情加速了其發(fā)展私域流量的步伐，在與騰訊智慧零售部門合作后，其將戰(zhàn)略陣地轉(zhuǎn)向企業(yè)微信，在短短七個(gè)月時(shí)間，1.2萬名導(dǎo)購(gòu)積累了1500萬的企業(yè)微信會(huì)員，小程序GMV超過3億元。波司登是服裝行業(yè)首個(gè)私域流量破1000萬的品牌。 

波司登最大化發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)的價(jià)值，成為其私域運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。波司登推出包括加用戶好友獲得紅包、老客帶新客獲得獎(jiǎng)勵(lì)等，建立一套激勵(lì)機(jī)制；同時(shí)，在各地設(shè)立數(shù)字化協(xié)調(diào)人，經(jīng)總部“新零售運(yùn)營(yíng)中心”統(tǒng)一培訓(xùn)后，將新工具、新政策帶回終端執(zhí)行層。在11月、12月黃金銷售期，波司登推出續(xù)開單PK賽和總金額排位賽，來調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)的積極性，業(yè)績(jī)最好的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)僅在小程序中一個(gè)月就賣了10萬的貨。 

拓客、留客環(huán)節(jié)，波司登通過裂變小游戲、有獎(jiǎng)活動(dòng)等提高互動(dòng)性，持續(xù)在小程序內(nèi)拓客；另一方面搭建內(nèi)容中臺(tái)，支撐前端導(dǎo)購(gòu)依靠?jī)?nèi)容提升留存，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。在私域領(lǐng)域，波司登構(gòu)建了官方公眾號(hào)——小程序——導(dǎo)購(gòu)——企業(yè)微信的閉環(huán)，形成了做“企業(yè)微信社群+小程序+內(nèi)容中臺(tái)+導(dǎo)購(gòu)”的組合模式。 

波司登的私域流量池還在不斷擴(kuò)大，2021財(cái)年，波司登實(shí)現(xiàn)新增企業(yè)微信好友超930萬人，微信公眾號(hào)粉絲累計(jì)超過670萬人。 

銷售和營(yíng)銷的數(shù)字化、在線化，使得波司登線上收入快速增長(zhǎng)，從2019年財(cái)年的19億元增長(zhǎng)至2021財(cái)年的36億元，也帶動(dòng)其營(yíng)收結(jié)構(gòu)更健康，2016年至2020年，波司登直營(yíng)渠道收入占比由47.48%提升至75.57%，加盟渠道營(yíng)收占比僅為兩成左右。 

02

Ubras：承接流量轉(zhuǎn)移的內(nèi)衣之王

在傳統(tǒng)線下商業(yè)時(shí)代，地段決定成敗，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量事關(guān)生存。近幾年，流量不僅實(shí)現(xiàn)了從線下向線上的轉(zhuǎn)移，還在社交媒體、短視頻、直播以及智能算法、個(gè)性化推薦等技術(shù)的帶動(dòng)下，呈現(xiàn)新的轉(zhuǎn)移。 

電商平臺(tái)以前是貨架式，現(xiàn)在是瀑布流式，流量結(jié)構(gòu)從搜索變成推薦。以前，社交軟件是用戶使用時(shí)長(zhǎng)最高的軟件，現(xiàn)在則讓位給短視頻平臺(tái)。極光《2021年Q2移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)——行業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告》顯示，2021Q2移動(dòng)網(wǎng)民人均app每日使用時(shí)長(zhǎng)為5.1小時(shí)，短視頻占據(jù)90.7分鐘，占比高達(dá)29.8%。遠(yuǎn)高于即時(shí)通訊、在線視頻、手機(jī)游戲、綜合新聞等行業(yè)。這意味著，全國(guó)手機(jī)用戶平均每人每天刷短視頻1.5小時(shí)。 

流量轉(zhuǎn)移使得商家可以做一個(gè)窄眾的產(chǎn)品，并借助各大流量平臺(tái)的精準(zhǔn)流量，實(shí)現(xiàn)快速突圍。比如靠小炒肉出道的“費(fèi)大廚”，只賣咖啡的“三頓半”，“拉面說”、“自嗨鍋”等等。服裝行業(yè)作為日常消費(fèi)品，也很容易受流量轉(zhuǎn)移的影響，給培育新品牌提供了土壤。Ubras就是抓住流量轉(zhuǎn)移的高手，借助這波流量結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)移的紅利，快速崛起，成為內(nèi)衣品類的TOP級(jí)品牌。 

2019年還未進(jìn)入天貓雙11內(nèi)衣銷量榜TOP10的Ubras，在2020、2021兩年均拿下雙11天貓內(nèi)衣銷量榜TOP1，成為快速崛起的內(nèi)衣品牌NO.1。 

分析Ubras的成功有兩點(diǎn)值得關(guān)注，一是品類創(chuàng)新，“無尺碼內(nèi)衣”帶來的產(chǎn)品舒適體驗(yàn)和較短的購(gòu)物決策路徑，快速占據(jù)用戶心智；二是流量轉(zhuǎn)移下的營(yíng)銷創(chuàng)新。

在外界看來，Ubras是最近一兩年“坐著火箭”起來的，但其實(shí)它早在2016年就成立了。最初的幾年，它瞄準(zhǔn)的流量渠道是微信。包括通過投放公眾號(hào)，尤其是已經(jīng)開微店的公眾號(hào)，通過文章末尾掛鏈接的方式試水，也嘗試過招募二級(jí)代理，以類似微商的方式擴(kuò)大銷售渠道。這些方法都是在借助微信的流量紅利，從中挖掘首批用戶。 

積累第一批粉絲后，Ubras開始向主流電商平臺(tái)轉(zhuǎn)移，開始官方店鋪大力推進(jìn)銷售，并將天貓、淘寶作為主陣地，充分利用站內(nèi)外流量工具，實(shí)現(xiàn)流量最大化。2019年10月，Ubras簽約歐陽娜娜做代言人，借助其在抖音、微博、小紅書、今日頭條等更多公域流量平臺(tái)的推廣，實(shí)現(xiàn)了流量的再次匯聚。據(jù)增長(zhǎng)黑客統(tǒng)計(jì)，2020年2-5月，Ubras在主流平臺(tái)進(jìn)行了大量KOL種草投放，最終為其淘寶店鋪在5月帶來近300萬流量，占全店訪客量的31.8%。

哪里是流量高地，哪里就有Ubras的身影。從微信到電商再到小紅書、微博等，Ubras自然不會(huì)放過短視頻和直播間。初期“重倉(cāng)”薇婭，果集數(shù)據(jù)顯示，2020年3-10月，薇婭為Ubras總計(jì)帶貨17場(chǎng)，僅在2020年雙11預(yù)售期間，薇婭直播間就為Ubras創(chuàng)造了34%的預(yù)售額。后期大肆啟用明星直播，在淘寶、抖音等直播間，經(jīng)常能看到吳昕、徐璐、孟佳等明星為Ubras直播。 

前不久，Ubras新品——肌底衣還聯(lián)動(dòng)“抖音開新日”，在抖音平臺(tái)，通過動(dòng)態(tài)開屏等多種精準(zhǔn)廣告、徐璐等明星+達(dá)人直播種草、定制話題、挑戰(zhàn)賽等方式，提升了新品的品牌聲量和銷售勢(shì)能。這波傳播，Ubras創(chuàng)造了觸達(dá)用戶超1億，3款抖音獨(dú)家禮盒上線售罄的成績(jī)。 

增長(zhǎng)黑盒的數(shù)據(jù)顯示，直播帶貨貢獻(xiàn)了Ubras2020全年35%-40%的銷售額，全年?duì)I銷花費(fèi)6.5億元，占據(jù)總營(yíng)收的42%。也就是說，將近一半的錢都花在了營(yíng)銷，花在了買流量上，而且社交、短視頻、直播每一個(gè)流量高地都沒有放過，舍得花錢且會(huì)花錢。Ubras的成功是有道理的。

結(jié)束語

如開篇所說，波司登、Ubras的成功必然是多重因素、綜合實(shí)力的勝出造。在現(xiàn)階段，一方面是老品牌的沒落，一方面是新品牌的崛起。在中國(guó)綜合國(guó)力持續(xù)攀升的當(dāng)下，服裝品牌迎來一個(gè)新的可能。 

波司登和Ubras，為服裝品牌提供了一個(gè)通過營(yíng)銷創(chuàng)新帶動(dòng)品牌提升，配合產(chǎn)品、渠道改革，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)崛起的成功范本。雖然，它們的成功還有待時(shí)間檢驗(yàn)。但對(duì)于中國(guó)服裝行業(yè)來說，看過太多拉夏貝爾的例子，迫切需要類似波司登、Ubras的勝利故事。