1月8日，在五星控股集團(tuán)召開的2021年度工作會議上，董事長汪建國萬字縱論商業(yè)模式。

“商業(yè)模式既是價值實(shí)現(xiàn)的載體，也是各項(xiàng)工作的抓手”，他要求2021年作為集團(tuán)的價值年，要把所有精力聚焦在模式升級上，從而快速地創(chuàng)造價值、實(shí)現(xiàn)價值。

在長達(dá)兩個小時的演講中，汪建國重點(diǎn)回答了為什么進(jìn)行模式升級，什么樣的模式是好模式以如何構(gòu)建商業(yè)模式，現(xiàn)場不僅干貨滿滿，很多觀點(diǎn)還是其首次公開分享的內(nèi)容。

作為2021年的開篇，本期《私享》節(jié)選了汪建國在年度會議上的部分講話，以饗讀者。

1

為什么升級模式

我們的商業(yè)模式有問題嗎?

過去的一年，我們所有的公司也都已經(jīng)進(jìn)行了模式的升級和迭代。我們不能說現(xiàn)有的模式有問題，但是我們認(rèn)識到我們所處的環(huán)境又有了新的變化，而且這些變化是十分重要的。

目前我們直接感受到的是國運(yùn)當(dāng)頭，在全球疫情的影響下，中國異軍突起，經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇，這是十分了不起的；中央經(jīng)濟(jì)工作會議明確中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入由內(nèi)循環(huán)帶動雙循環(huán)的新時期，有新的格局；資本市場也在不斷創(chuàng)造歷史新高，關(guān)注股票的也都感受到了。

在這么一個大的背景之下，我的思考是我們要抓住時代的機(jī)會，乘勢而上，通過再次升級我們的商業(yè)模式，加快企業(yè)價值的創(chuàng)造，加快企業(yè)價值的實(shí)現(xiàn)。2021年，我們把這一年定義為“價值年”，價值創(chuàng)造、價值發(fā)現(xiàn)、價值實(shí)現(xiàn)是我們2021年的中心工作，我們不能分心，不要偏離這一中心，要集中精力，要聚焦。

商業(yè)模式是我們價值實(shí)現(xiàn)的載體。五星控股過去十年的成就在一定程度上是創(chuàng)造了多個不同的商業(yè)模式。我們要記住，成也蕭何敗蕭何。未來我們能不能繼續(xù)走向成功？能不能持續(xù)得到資本市場和社會的認(rèn)可？我理解仍然需要靠好的商業(yè)模式。

同時，我也認(rèn)為，升級模式是我們各項(xiàng)工作的抓手，我們要把好的思想、好的技術(shù)、好的團(tuán)隊(duì)融合到讓用戶、讓合作伙伴、讓資本和社會都能感受到的商業(yè)模式當(dāng)中去。

2

商業(yè)模式“四比較”

今天，我想分別從大和小、深和淺、上和下、虛和實(shí)的比較來談一下我對商業(yè)模式的理解。

01

商業(yè)模式的“大和小”

企業(yè)究竟做大，還是做��？

有人說做小，小而美。我認(rèn)為，沒有小而美，以前小可以美，現(xiàn)在不行，原因是什么?我們從資本市場看，美國10年來市值增加了三倍，但美國的企業(yè)總數(shù)減少了1/3，意味著什么？意味著一部分小的上市公司被淘汰了或者被并購了。小的企業(yè)未來沒有出路，因?yàn)槲磥硎穷^部效應(yīng)，未來誰集聚資源，未來誰就是老大。

投資是認(rèn)知的變現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)是認(rèn)知的貼現(xiàn)，增長的極限是認(rèn)知的局限。做產(chǎn)業(yè)也要用投資者的眼光，做投資也要用企業(yè)家的思想，這是辯證的，我們要對這個問題重視。

小而美的時代已經(jīng)過去了，有人說，那就做大？

但是，我告訴大家，大而不倒的時代也過去了。我們不能簡單地追求排名。排名是個好東西，也是一個壞東西。排名成就了很多企業(yè)，也害死了很多企業(yè)。對于我們企業(yè)而言，我們不要過多關(guān)注排名，不能簡單的追求做大。

從大和小的維度來看，不是小，也不是大，而是強(qiáng)，最終做有價值的企業(yè)。

02

商業(yè)模式的“深和淺”

究竟企業(yè)該做深還是做淺？

對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說，必須做深。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)做淺沒有關(guān)系，因?yàn)樗�，它有流量。但是，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不行。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，國聯(lián)股份是很好的案例。涂多多做得最深，形成了相對壟斷，之后又做了玻多多。玻多多在行業(yè)內(nèi)也沒有能和它抗衡的企業(yè)，再做衛(wèi)多多等等，國聯(lián)股份每進(jìn)入一個行業(yè)，都是這個行業(yè)的龍頭，目前國聯(lián)股份有十幾個主營條線。

我們?nèi)绾卧谀硞�行業(yè)當(dāng)中做深，在某個細(xì)分領(lǐng)域做透？做企業(yè)未來沒有其他出路，就是要做深做透，通過做深做透，提高你的競爭壁壘，提高你的護(hù)城河，形成你的核心能力。

03

商業(yè)模式的“上和下”

我們是一個商業(yè)企業(yè)，過去渠道為王、終端為王，我們享受過紅利。在五星電器的時候，只需要一個展臺，生意就能做起來。但是， “渠道為王”的年代過去了。

現(xiàn)在，我們?nèi)绻麅H僅注重下游的建設(shè)，注重網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，可能不是我們的方向。未來一定是全鏈路，供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵模半p控”才是方向，既控上游又要控下游，還要提高效率，還要有智能匹配，還要有倒置的供應(yīng)鏈。

在上和下的關(guān)系方面，可能不是簡單的上或下，可能要上下相容，要體現(xiàn)出產(chǎn)銷合一，沒有零售商，沒有批發(fā)商，我就是經(jīng)營這條“鏈”的“鏈長”。

04

商業(yè)模式的“虛和實(shí)”

2021年是我們的價值年，價值年我們有一個很重要的定位就是把基礎(chǔ)夯實(shí)、把風(fēng)控管理好。無論是做投資還是做經(jīng)營，我們必須首先是風(fēng)險控制，必須把企業(yè)做實(shí)。從價值觀來說，就是誠信務(wù)實(shí);從企業(yè)來說，就是把企業(yè)做實(shí)，我們每個人都去做一個本分的生意人， 把生意做好是我們的本分，把企業(yè)做實(shí)是我們的責(zé)任。

3

商業(yè)模式“四連問”

一個好的商業(yè)模式要回答四個問題，我概括為“三個清晰和一個可持續(xù)”。

01

要有清晰的目標(biāo)市場和清晰的用戶

你究竟是做什么市場？你究竟做什么樣的客戶生意？你究竟在什么地方做什么生意，這是我們要問的第一個問題。

那么，我們要打造模式，要優(yōu)化模式、升級模式，首先就要回答這個問題。我們要找到自己的目標(biāo)市場，不能說全國都是你的目標(biāo)市場。有的企業(yè)還沒怎么樣就想全國開花，把紅旗插遍全國，這肯定有問題。

02

要有清晰的產(chǎn)品和服務(wù)

清晰的產(chǎn)品和服務(wù)是我要問的第二個問題。無論做什么生意，無論什么模式，你都要回答你究竟提供什么樣的產(chǎn)品？提供什么樣的服務(wù)？如果你什么東西都做，對不起，敬而遠(yuǎn)之。因?yàn)槭裁串a(chǎn)品都做，肯定做不好；什么服務(wù)都做，肯定也做不好，必須要有真正的核心產(chǎn)品和服務(wù)。

03

要有清晰的盈利來源

有人說，先規(guī)模后效益，有規(guī)模以后就有盈利了。對不起，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有規(guī)模以后不一定有規(guī)模效應(yīng)，以前我們1個億和10個億的返利差距很大，現(xiàn)在沒有那么大差距了。

在這里，我要強(qiáng)調(diào)我們必須要轉(zhuǎn)變觀念。低毛利的時代我們必須要去顛覆，我們必須要把毛利做出來，要把利潤做出來。我們不可能做到賺錢不辛苦，但是也絕不能辛苦不賺錢，我們辛苦必須要賺錢。

以前企業(yè)靠大規(guī)模作戰(zhàn)，先有流量后有產(chǎn)值，現(xiàn)在這個流量思維必須改變，我們必須要通過做供應(yīng)鏈，改變這一現(xiàn)狀。

04

盈利是否可持續(xù)

能不能持續(xù)增長？能不能持續(xù)盈利？你的組織、文化、機(jī)制，工具、技術(shù)怎么樣？能不能支撐你的企業(yè)持續(xù)發(fā)展？

4

好模式“五要素”

通過前面商業(yè)模式的“四比較”和“四連問”，我得出的結(jié)論，好的商業(yè)模式要有綜合價值，我概括有這么幾個概念：

01

必須做頭部企業(yè)

必須做龍頭老大，無論你什么賽道，什么細(xì)分市場，要么你在這個品類當(dāng)中做“龍頭”，要么在區(qū)域上的做“地頭”。總的來說，要做老大，必須堅(jiān)定這樣一個方向。只有做細(xì)分領(lǐng)域的老大，才有龍頭地位。

02

必須有溢價能力

有了龍頭地位之后，我們衡量的第二個標(biāo)準(zhǔn)就是要有溢價能力。價格要我們說了算，我們有定價權(quán)，這才是方向，這才是一個好的商業(yè)模式。如果沒有溢價能力，價格說了不算，一定不是好的模式。如果有溢價能力，就能克服低毛利困境。

03

必須有顧客價值

顧客是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是靈魂，供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵�。好的商業(yè)模式應(yīng)該是這樣子的，你的客戶怎么樣？你是不是抓住了好的產(chǎn)品?如果抓到了好的產(chǎn)品，你的模式就有優(yōu)勢。如果你沒有好的產(chǎn)品，僅僅是說我有很多網(wǎng)點(diǎn)，僅僅有好的客戶，仍然不行。還有更重要一點(diǎn)，必須以供應(yīng)鏈的核心。我們所有的企業(yè)，未來都要強(qiáng)化供應(yīng)鏈能力的建設(shè)。

如果一個商業(yè)企業(yè)，沒有供應(yīng)鏈的能力，這個企業(yè)基本上不存在，這個企業(yè)不可能做好。所以，這個是我們可以去打造的。

04

要對產(chǎn)業(yè)有價值

一個優(yōu)秀的企業(yè)不是簡單做好就行，要做創(chuàng)造性的事情，要對產(chǎn)業(yè)的升級，要對行業(yè)的進(jìn)步有所貢獻(xiàn)。

05

要有持續(xù)增長能力

資本市場衡量企業(yè)商業(yè)模式價值的標(biāo)準(zhǔn)首先問你跑的快不快，模式好就應(yīng)該跑的快；如果跑不快，說明你的模式不一定好。如果沒有一定的增長速度，企業(yè)暴露的問題就會很多，而一旦增長了、發(fā)展了，有的問題可能就會迎刃而解。只有增長企業(yè)才有價值，增長是解決一切問題的最佳藥方。

一個好的商業(yè)模式必須要有綜合價值，這個綜合價值就是做頭部企業(yè)，要有一定的溢價能力，要為顧客創(chuàng)造價值，要為行業(yè)做出貢獻(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長。只有這樣，才能打造投資者、社會和消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，才能把我們的企業(yè)從大做到偉大。