8月29日，2020中國(guó)社區(qū)商業(yè)大會(huì)在山東濟(jì)南隆重啟幕，本次大會(huì)以“拼團(tuán)直播重塑商業(yè)價(jià)值”為主題，探索社區(qū)經(jīng)營(yíng)新思路。來(lái)自全國(guó)的行業(yè)專家、企業(yè)高管和社區(qū)拼團(tuán)操盤手等齊聚泉城濟(jì)南，共商共促中國(guó)社區(qū)商業(yè)的全新發(fā)展。

會(huì)上，北京超市發(fā)董事長(zhǎng)李燕川做了《后疫情時(shí)代社區(qū)生意之變 》的主題演講。他表示，拼團(tuán)是零售實(shí)體店的補(bǔ)充，但不一定能夠形成主流。后疫情時(shí)代，生活方式變了，消費(fèi)習(xí)慣變了，不變的是圍繞顧客需求的變化。

▲北京超市發(fā)董事長(zhǎng)李燕川

以下是李燕川演講主要內(nèi)容（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯整理）：

超市發(fā)在北京，我們還是一個(gè)國(guó)有企業(yè)，主要是做社區(qū)店，店鋪面積有4000平米，也有一兩千平米，還跟日本羅森合作便利店。

因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生很大變化，這兩年不管是新概念也好，還是新的風(fēng)投對(duì)零售的沖擊也好，有了很多概念詞。但是疫情給零售帶來(lái)很大的變化，有的好有的不好，比如說(shuō)超市1-6月份大部分生鮮超市，社區(qū)超市受了疫情的紅利，但是從7-8月份，可能超市在下滑，但是百貨、購(gòu)物中心和專賣店到現(xiàn)在可能復(fù)蘇的跡象都不太好，商業(yè)沖擊很大。

在這種沖擊下零售企業(yè)到底怎么辦？我想把今年上半年做的一些事情跟大家做一些交流。很多人都在說(shuō)生意太難了，但是我們靜沒(méi)靜下來(lái)想，到底發(fā)生了什么？也就是顧客發(fā)生了什么？

我們要隨著顧客的需求而改變才能生存下去，上半年我們到底做了什么呢？我們做了品類調(diào)整，是基于線下，超市發(fā)的線上是跟美團(tuán)和餓了么在合作，最近沒(méi)有做，也沒(méi)有做大面積的拼團(tuán)，依然做線下，讓顧客進(jìn)店這才是目的，讓顧客在店里銷售，讓企業(yè)和員工活下去，所以我們做了品類調(diào)整，做渠道拓展，營(yíng)運(yùn)的發(fā)力，包括自己的信心。

今年上半年可能很多人看到，超市發(fā)在跟餐飲合作，不是把這個(gè)地租給了這家企業(yè)，而是把他的商品引到我店里來(lái)賣。比如說(shuō)眉州東坡、北京宴等，里面有好的品牌，比如說(shuō)眉州東坡最有名的是宮保雞丁，在我店里面買宮保雞丁，在加工間，主食廚房開辟一個(gè)小窗口，在里面可以做，也可以賣半成品，也可以賣調(diào)料，把它當(dāng)成我的商品來(lái)賣，是做這樣一個(gè)餐飲。

我們還做了商品的開發(fā)，精選商品突出性價(jià)比，在這個(gè)商品里頭選最好的單品，在單品里面來(lái)比性價(jià)比。

顧客流失了那就真的回不來(lái)，提高客單價(jià)，中年人進(jìn)店了，想辦法增加客單，依然保證銷量和銷售額，我們組織這樣一些固業(yè)。

精品化的陳列，在賣場(chǎng)里，在店鋪里頭依然用陳列來(lái)吸引顧客，顧客進(jìn)店干嘛？是買商品，這個(gè)商品能不能吸引他，一看品質(zhì)，二看陳列。我們?cè)谏习肽昃殐?nèi)功，加強(qiáng)店鋪的陳列。用陳列招顧客，用陳列吸引顧客，這也是零售企業(yè)，實(shí)體企業(yè)的基本功。

我們用數(shù)字化商品來(lái)引流到店，在商品宣傳上做一個(gè)二維碼，掃描二維碼可以訂貨，但是到店里來(lái)提取，增加到店的機(jī)會(huì)。

我們也開展直播，現(xiàn)在每周六上午10-12點(diǎn)，推銷英雄單品，很實(shí)實(shí)在在告訴大家怎么吃，怎么用，每天兩個(gè)小時(shí)。

我們自己也開發(fā)了一些小程序，這是渠道的拓展。在疫情期間，因?yàn)楝F(xiàn)在都在講究無(wú)觸達(dá)式的售貨，所以我們?cè)谡k公區(qū)，小區(qū)居民，放了一些智能自提柜，這個(gè)自提柜是0-2度，只能放生鮮、肉和菜，存放一天，一些智能柜可能都是食品飲料，我們做的是生鮮。

營(yíng)運(yùn)，用每周MD來(lái)售賣生活，售賣生活方式。以前我們做MD都是為了賣什么而賣什么，而我們現(xiàn)在提供的是這種生活方式，推應(yīng)季商品，推每日一菜等。

我們開展了顧客群的營(yíng)銷活動(dòng)，每個(gè)店長(zhǎng)都有一個(gè)顧客朋友圈，這個(gè)顧客朋友圈里推廣現(xiàn)在推出的英雄單品，顧客可以預(yù)定英雄單品后，我們就準(zhǔn)備出來(lái)，顧客有時(shí)間就到店里來(lái)，沒(méi)時(shí)間我們員工給顧客送過(guò)去。

通過(guò)這次疫情，超市發(fā)在顧客心目中的地位上了一步，一方面，在疫情期間確實(shí)做了很多工作，比如說(shuō)北京有幾個(gè)小區(qū)被封了，我們門店會(huì)把菜和果送到小區(qū)門口，我們叫隔墻遞物，增加老百姓的信任感。另一方面，很多老百姓比較恐慌，我們的員工到家里安撫，缺什么送到居民門口，這都是我們員工自己做，并沒(méi)有讓團(tuán)長(zhǎng)來(lái)做，這樣顧客對(duì)超市發(fā)的信任感增加很多。

以生活為導(dǎo)向的宣傳，可能不一定賣多少錢，但是得到了顧客的心。我的顧客朋友圈里都可以看到，大概堅(jiān)持了五年，除了禮拜六禮拜天休息，每周一到周五晚上大概5點(diǎn)左右我就發(fā)出一道菜，我們叫每日一菜健康生活。這道菜告訴給顧客今天晚上應(yīng)該吃什么，這個(gè)菜里有多大的高熱量，每天都在堅(jiān)持，很多顧客朋友都已經(jīng)習(xí)慣了。

拼團(tuán)是零售實(shí)體店的補(bǔ)充，但不一定能夠形成主流。

消費(fèi)者的生活方式會(huì)發(fā)生什么樣的變化，一定要去研究顧客。北京這些顧客走了，并且都是年輕人走了，那現(xiàn)在我們?cè)趺崔k？我們得靜下來(lái)分析。這兩天有一個(gè)詞叫“含淚活下去”，不管多難你得活著，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，企業(yè)要生存下去，要去想辦法，而不是人云亦云，我們有沒(méi)有自己的創(chuàng)新之路？先把自己的長(zhǎng)項(xiàng)分析出來(lái)，把顧客分析出來(lái)，把商品分析出來(lái)，看自己怎么做下去。

后疫情時(shí)代，生活方式變了，消費(fèi)習(xí)慣變了，不變的是圍繞顧客需求的變化。