聯(lián)商網(wǎng)消息：6月21日，以“大愛商業(yè)，獨(dú)善社區(qū)”為主題的2019中國社區(qū)商業(yè)大會在山東濟(jì)寧隆重啟幕。本次大會共吸引近千名行業(yè)專家、企業(yè)高管以及零售精英們，共同就社區(qū)商業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)進(jìn)行研討論道，共商共促中國零售業(yè)的全新發(fā)展。

會上，山東愛客多董事長房淼作了題為“線下深耕社區(qū)，線上社區(qū)拼團(tuán)”的精彩分享，他表示，目前生鮮，還有農(nóng)貿(mào)市場，還沒有被完全互聯(lián)網(wǎng)化，但是拼團(tuán)這個(gè)事有可能完成互聯(lián)網(wǎng)化。一旦形成一個(gè)很大的規(guī)模，會是一個(gè)很大的體量。

以下為房淼演講實(shí)錄(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯，部分有刪減)：

這20多年，濟(jì)寧父老鄉(xiāng)親對我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，對我們這個(gè)企業(yè)，有很多的包容。有時(shí)候反思我們又何德何能，讓父老鄉(xiāng)親這么支持我們，我感覺還是我們的小伙伴，我們的腳踏實(shí)地。

我們目前做的門店雖然接近100家了，但是我們服務(wù)的范圍還是比較小的，官方統(tǒng)計(jì)我們城區(qū)人口是101萬，加上流動(dòng)人口130萬。放眼濟(jì)寧地區(qū)800萬人口，我們只做了一個(gè)城區(qū)。放眼山東省一個(gè)多億的人口，其實(shí)我們這個(gè)體量是非常小的。

從1997年開始，我是做代理的，以前健力寶、冰茶、伊利牛奶，在市區(qū)把市場打開，代理自己的品牌。到1999年做了一家小便利店，當(dāng)時(shí)沒有生鮮店，面積是70平方。

我們2002年就創(chuàng)立愛客多這個(gè)牌子，這么一路走過來，基本上到2017年，我們做的門店都是1000平方以上的。2017年嘗試了7家三五百平方的社區(qū)體驗(yàn)店，到去年6月份我們在商品的配置和用人模型人感覺跑通了，所以從去年下半年到今年速度稍微快一點(diǎn)。

2002年，我們企業(yè)愿景就是打造濟(jì)寧人民自己的連鎖超市第一品牌。定位就是只做濟(jì)寧城區(qū)，這22年我們沒有出去城區(qū)，沒去任何一個(gè)縣城，即使現(xiàn)在做了幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們也是非常謹(jǐn)慎。

品牌是資產(chǎn)，有個(gè)性，有靈魂

我感覺值得有點(diǎn)小小驕傲的還是我們對品牌的重視，其實(shí)品牌對于我來說是我們公司的資產(chǎn)，就是每個(gè)員工，每一分鐘，每一秒你做的事情，對于這個(gè)品牌它都是有加分或者減分，這個(gè)資產(chǎn)也是可以增值，也可以減值。

其次，它有它自己的個(gè)性和靈魂，包括我們開發(fā)的自有品牌，第一步愛客經(jīng)典先貼上這個(gè)標(biāo)簽，放上可愛的小蜜蜂。小蜜蜂是我們企業(yè)的一種標(biāo)簽，也是一種信念，它代表著活潑，代表著團(tuán)結(jié)，代表著協(xié)作，也代表著甜蜜。

我們找感覺，如果感覺好的話，我們可能轉(zhuǎn)化成自有品牌，自有商標(biāo)，也很可能用其他的名字來代替它。如果感覺不好，就悄悄的把它撤掉，基本上是我們開發(fā)自有品牌的兩步曲。

我們公司把很多地方的特產(chǎn)，有可能注冊成商標(biāo)的，這十幾年的時(shí)間，已經(jīng)申請了600多個(gè)商標(biāo)，成功注冊下來的有100多個(gè)商標(biāo)。像這樣的品牌我們都是用三年五年，甚至十年，二十年的時(shí)間，我們打造一個(gè)好單品，我們的定位也是不著急，慢慢來。

例如，蘭芳齋這個(gè)品牌是我們公司最純凈的一個(gè)品牌，我們從來沒有想過在這個(gè)牌子上掙一分錢。我們只想延續(xù)，只想傳承，只想把濟(jì)寧的老字號品牌復(fù)興。曾經(jīng)說我們?nèi)�，五十年，把這個(gè)單品從銷售兩萬，到明年的三萬，我們慢慢來。

打造供應(yīng)鏈生態(tài)圈

我們大店都叫愛客多，這是場景。愛客天天現(xiàn)在濟(jì)寧地區(qū)做直營，在棗莊地區(qū)嘗試了加盟商，從1月份到現(xiàn)在他做了九家店，開始效果比較好，現(xiàn)在還在籌備兩家。

對于商品的供應(yīng)鏈上，我們企業(yè)感覺嘗試的比較早，因?yàn)閺木艓啄旮闩l(fā)代理的時(shí)候，1999年我們的交易額就做到一個(gè)多億，當(dāng)時(shí)盈利很小，那種差異化的概念在我腦海里就是根深蒂固，必須做差異化。

八年前我們在供應(yīng)鏈上，在合作商，從渠道上進(jìn)行改革，現(xiàn)在大部分都是和工廠定制田間地頭，這種代理商只是寥寥無幾的一部分。

十年前我們自己也做了一家生鮮肉屠宰廠，包括也有土地的儲備。雖然現(xiàn)在效果不好，但是我感覺在這個(gè)供應(yīng)鏈上也是需要打造一個(gè)很好的生態(tài)鏈，生態(tài)圈。它就像種莊稼土壤一樣，一定要有一個(gè)好的土壤。

上個(gè)月28日，我們啟動(dòng)了批發(fā)市場，批發(fā)市場占地100畝，建筑面積5萬8千平方。做這個(gè)事也是十年前我就想干的事，到上個(gè)月才落地。我總感覺做配送中心，做生鮮加工中心，模式太重，投資太大，風(fēng)險(xiǎn)也不小。有一個(gè)機(jī)會，我們就在上個(gè)月切入了一個(gè)批發(fā)市場，在它對面還有100多畝做水果，在它的隔壁我們又租賃了一個(gè)1萬5千平方的倉庫，進(jìn)行生鮮加工和配送。

在前二十年，愛客多做超市只是其中的一部分，經(jīng)營面積5萬平方，還有26萬平方物業(yè)，我們用于轉(zhuǎn)租了，進(jìn)行異業(yè)合作了，很多的上市公司品牌都是我們企業(yè)招商過來，然后我們提供很好的物業(yè)。

在濟(jì)寧市區(qū)，在每個(gè)細(xì)分行業(yè)的尖端品牌基本跟我們家都有合作，這也是我想打造生態(tài)鏈。到今天我們做這個(gè)拼團(tuán)秒殺的時(shí)候，這500多家客戶合作商他們發(fā)揮重要的作用。其實(shí)當(dāng)時(shí)我們和他們合作的時(shí)候，我們只是簡單的收點(diǎn)租賃費(fèi)，其他很多的想法沒有。

社群營銷一定是可持續(xù)

其實(shí)我們電商從2014年就在做，做到家業(yè)務(wù)，前面都是每天幾百單，但是到今年的4月份突然，現(xiàn)在每天到1萬3，1萬5千單以上，就是現(xiàn)在拼團(tuán)秒殺這個(gè)事。做這個(gè)事我感覺是與我們六年的電商基因有直接的關(guān)系。

從4月8日第一個(gè)月我們榴蓮就秒殺了三次，這三次是相當(dāng)于我從創(chuàng)業(yè)以來到現(xiàn)在賣榴蓮的所有總量，在線上一共秒殺了不超過五個(gè)小時(shí)，就超過那個(gè)數(shù)量了。包括九陽破壁機(jī)，這都是增量的商品，在我們店里22年從來沒有賣過小家電，這相當(dāng)于它辦事處在濟(jì)寧地區(qū)營銷量半個(gè)月的銷量。

給我觸動(dòng)最深的就是秒殺雷丁電動(dòng)汽車，在群里交易了62輛，到最后退了10輛，我感覺就是退52輛，留10輛，也是滿足了，這都是增量。包括我們一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴，愛爾眼科在拼團(tuán)，在群里手術(shù)也是交易了25臺。包括美年大健康在群里秒殺了1000個(gè)體檢的名額。我們選擇了合作方都是在細(xì)分行業(yè)里，在全國，或者是區(qū)域的老大。每個(gè)月28日我們定位為愛秒節(jié)。

其實(shí)群里有好多好玩的互動(dòng)，我都做了一個(gè)記載。我們從4月份啟動(dòng)，第一個(gè)月目標(biāo)300萬，完成了460多萬。5月份的目標(biāo)定的是600萬，實(shí)際達(dá)成是1200萬。6月份團(tuán)隊(duì)說挑戰(zhàn)3000萬，其實(shí)我是不同意的，我說你只要不少于5月份就OK。因?yàn)檫@個(gè)東西也不是你做的越多，做的越快，就越好，一定是可持續(xù)。

社區(qū)商業(yè)的6點(diǎn)思考

1，顧客來有可能因?yàn)槟銉r(jià)格低來，但是顧客不來你門店，不來我門店，有可能是服務(wù)差，有可能是品質(zhì)差，但是絕不可能是因?yàn)槟銉r(jià)格的問題他不來。目前我們的競爭對手在哪里，不知道，目前我們的模式就是社區(qū)生鮮店，加上社區(qū)群，一個(gè)店帶五到十個(gè)群。

2，這是華大基因影業(yè)總經(jīng)理談到，植物、老鼠、人的基因有多少差異，我們和老鼠有80%的基因都一樣，人與人只有千分之五的差異，用到我們商業(yè)商來說，就是不要忽略那微小的差異。很可能我們企業(yè)之間規(guī)模大小，效益高低，幸福度，都源于于這微小的差異。

3，這兩本書最應(yīng)該看的就是采購部的小伙伴看，我們每次去分析都是差價(jià)、毛利，但是從我們團(tuán)隊(duì)來看都是從第一關(guān)，從生產(chǎn)這個(gè)地方到銷售出去，總毛利，各個(gè)環(huán)節(jié)能拿到多少，競爭力在這個(gè)地方。

4，文化搭臺，我們用商品和服務(wù)區(qū)唱戲。一個(gè)企業(yè)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，如果沒有文化的支撐，我感覺進(jìn)步也是很困難的。我的定位就是營銷活動(dòng)的升級迭代，不要搞什么新模式�，F(xiàn)在百貨店讓京東互聯(lián)網(wǎng)化，飯店讓美團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)化了，酒店讓攜程互聯(lián)網(wǎng)化，但是目前我們做生鮮的，還有農(nóng)貿(mào)市場，還真的沒有被完全互聯(lián)網(wǎng)化，但是拼團(tuán)這個(gè)事有可能完成互聯(lián)網(wǎng)化。一旦形成一個(gè)很大的規(guī)模，我感覺也是一個(gè)很大的體量。

5，購買邏輯他是因?yàn)榭吹侥�，因�(yàn)榫〇|阿里是需要搜索，他不會，看到點(diǎn)擊，他就秒買，在這一秒鐘就點(diǎn)擊。點(diǎn)擊完就秒付，一秒鐘就付款。大家搶他就搶，大家買他也搶，小區(qū)里面的人買他也買，所以購買只需要一個(gè)理由他就去購買，和實(shí)體點(diǎn)也是有區(qū)別的。剛才說秒買秒付，現(xiàn)在說的就是秒換秒退，秒賠，只要不滿意，直接幾秒鐘給你退掉。精準(zhǔn)下單，精準(zhǔn)訂貨，周轉(zhuǎn)快，所有的模式，微商、電商、實(shí)體店，沒有拼團(tuán)變的更精準(zhǔn)，先收款，再下訂單，沒有損耗，沒有庫存，周轉(zhuǎn)由27天變成3到5天。

6， 下一步要重點(diǎn)在這兩個(gè)方面要打造，這也是同行重點(diǎn)關(guān)注的兩個(gè)。一個(gè)是買手，就是供應(yīng)鏈的打造，現(xiàn)在我們1600個(gè)員工，1600個(gè)買手，但是采購團(tuán)隊(duì)就幾十個(gè)。我在思考怎么樣讓它變成500個(gè)買手，1000個(gè)買手。第二個(gè)就是履約能力，你合作之后只是第一步，第二步要轉(zhuǎn)化多少，第三步它的服務(wù)怎么樣。有可能出問題，也可能在它的服務(wù)商出問題。

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（來源：聯(lián)商網(wǎng)濟(jì)寧報(bào)道）