6月17日，首屆中國(guó)實(shí)體店電商大會(huì)在山東濟(jì)寧隆重啟幕。大會(huì)以“逆戰(zhàn)”為主題，盛邀零售企業(yè)大咖、品牌商老總、行業(yè)專家、政府機(jī)構(gòu)等，共商實(shí)體店電商大計(jì)，打一場(chǎng)實(shí)體零售的逆襲之戰(zhàn)。

會(huì)上，愛(ài)客多營(yíng)銷總監(jiān)李燕帶來(lái)了題為《破局全渠道營(yíng)銷》的演講。李燕認(rèn)為，破局思維的方式就是對(duì)負(fù)循環(huán)直接喊停，剛開(kāi)始的時(shí)候很糾結(jié)很痛苦，但是跳出后就能解決一些問(wèn)題。

愛(ài)客多營(yíng)銷總監(jiān)李燕

以下為李燕演講主要內(nèi)容（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯整理）：

大家好！我這邊主要講的是破局全渠道營(yíng)銷。為什么叫破局呢？現(xiàn)在大家在營(yíng)銷方面已經(jīng)到了瓶頸或者不知道怎樣做好拼團(tuán)這一塊，我們團(tuán)隊(duì)主要是打破這個(gè)局面，去用新的營(yíng)銷方式解讀未來(lái)的營(yíng)銷或者是商品的推廣，以及爆款的打造。

全渠道營(yíng)銷就是在顧客任何時(shí)候、任何地方、任何方式想要購(gòu)買需求的時(shí)候，我們能夠以實(shí)體店的形式、電子商務(wù)的形式或者手機(jī)終端的形式來(lái)滿足顧客的需求。

下面我給大家簡(jiǎn)單分享三個(gè)方面，一個(gè)是文化分享，第二個(gè)是破局思維打造全渠道營(yíng)銷，第三個(gè)是氛圍融合。

大家在做拼團(tuán)的時(shí)候，愛(ài)客多很少講線上和線下，基本上講實(shí)體店和拼團(tuán)，因?yàn)槲覀冞@兩塊是相融合的，沒(méi)有分得那么清楚，就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)一起在做。我們部門70%的精力都在做拼團(tuán)這塊的工作，因?yàn)槠渌�要做賣場(chǎng)的布局，賣場(chǎng)的營(yíng)造，還有圖紙規(guī)劃，包括實(shí)體店的一些營(yíng)銷方案。所以這個(gè)是很值得大家一起去推敲、分享和探討的話題。

首先給大家分享一下愛(ài)客多的文化，大家看到的logo標(biāo)志是一個(gè)小蜜蜂，小蜜蜂代表的是什么？我這邊以四個(gè)方面來(lái)詮釋它的屬性：一個(gè)是勤勞的，每個(gè)伙伴都是很熱愛(ài)自己的工作的，堅(jiān)守在自己的崗位上盡職盡責(zé)；第二點(diǎn)是時(shí)尚的，伙伴們洋氣、歡快的吸收新的知識(shí)，向全國(guó)優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)減輕負(fù)擔(dān)、煥然一新的創(chuàng)新；第三個(gè)是可愛(ài)的，可愛(ài)令人喜歡，深受熱愛(ài)的伙伴，吸引著無(wú)數(shù)可愛(ài)的顧客朋友以及他們的家人；第四是有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)，我們一直在努力奔跑，因?yàn)槲覀兪且蝗河凶非�、有向往的蜜蜂，勇敢的前進(jìn)。大體是這四個(gè)方面。

再分享一下我們直播間的打造，也是小蜜蜂的元素，包括賣場(chǎng)內(nèi)的廣告宣傳，還有門頭。

我們當(dāng)時(shí)在做宣傳的時(shí)候，想著拼團(tuán)和實(shí)體店怎樣更好的融合呢？我們也探討了很多的方式，更好的去詮釋，去結(jié)識(shí)這個(gè)小愛(ài)優(yōu)選，讓更多百姓路過(guò)我們門店的時(shí)候更多的了解小愛(ài)優(yōu)選，參加到我們的拼團(tuán)當(dāng)中來(lái)，所以把門店的門頭分為兩個(gè)部分，一個(gè)是愛(ài)客多超市門頭，另外一個(gè)就是小愛(ài)優(yōu)選的門頭，附加團(tuán)長(zhǎng)的二維碼。他們?cè)诼愤^(guò)的時(shí)候，顧客和潛在的用戶就會(huì)掃二維碼加入我們的群進(jìn)行秒殺。

線上線下的融合，不是一個(gè)部門去完成的，而是各個(gè)部門的默契配合，包括開(kāi)店的時(shí)候工程部現(xiàn)場(chǎng)的勘測(cè)，圖紙的規(guī)劃、賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)還有氛圍的營(yíng)造，營(yíng)運(yùn)部的商品標(biāo)準(zhǔn)，采購(gòu)部的采貨，電商部的拼團(tuán)秒殺，包括門店還有優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng)，我們共同融合打造了一個(gè)營(yíng)銷的規(guī)范。

在每個(gè)店開(kāi)業(yè)的時(shí)候想要跟大家分享的是，在門店開(kāi)業(yè)之前我們會(huì)制定建群的計(jì)劃，比如剛才說(shuō)的那三家門店，在開(kāi)店之前要求這家門店至少五個(gè)群，每個(gè)群不低于200人，為什么要定200人，因?yàn)檫@200人每個(gè)人要拉一個(gè)人進(jìn)來(lái)，可能是400人，所以要給它一個(gè)上升的空間，要求每個(gè)店開(kāi)店之前至少不要低于1500人的樣子。

第二個(gè)是增加群內(nèi)的互動(dòng)，我們就會(huì)分享一些引起用戶興趣的內(nèi)容給顧客看，比如開(kāi)店籌備期間的照片、視頻或者是我們現(xiàn)在正在做的直播、評(píng)論、互動(dòng)，先讓用戶看見(jiàn)我們、知道我們來(lái)到這個(gè)社區(qū)了，要進(jìn)行服務(wù)，讓內(nèi)容營(yíng)銷鄰里關(guān)系再做商品營(yíng)銷。

第三點(diǎn)就是各種互動(dòng)，都是為了用戶的滿意，主要目的還是為了讓更多用戶做拉新的動(dòng)作。

第四點(diǎn)就是無(wú)用戶不社群，想必大家都了解。

關(guān)于五美原則，愛(ài)客多之前也給大家有過(guò)分享，現(xiàn)在進(jìn)行了調(diào)整。五美原則就是商品美、服務(wù)美、環(huán)境美、管理美、文化美。

商品美就是生鮮早市、717吃貨節(jié)、小愛(ài)優(yōu)選秒殺商品、周三愛(ài)客日、周末大集、會(huì)員日、鮮奶日，研發(fā)出來(lái)一個(gè)周三愛(ài)客日，當(dāng)時(shí)本地還沒(méi)有這樣的節(jié)慶，當(dāng)時(shí)覺(jué)得一周下來(lái)我們沒(méi)有營(yíng)銷點(diǎn)，所以就規(guī)劃了一整年每一天的銷售選出了這么一天，因?yàn)檫@一天的銷售是不高的，所以選了2013年3月13日三這一天作為愛(ài)客日。拼團(tuán)做了周三探店，給銷售帶來(lái)很大的幫助和提升。

關(guān)于服務(wù)之美，社區(qū)的發(fā)力點(diǎn)不是鄰近力，而是商品力和服務(wù)力的表現(xiàn)，包括在愛(ài)客多公眾平臺(tái)上面我們有推廣投訴有獎(jiǎng)500元，也是倒逼我們做好服務(wù)這一塊。另外周邊的顧客幫助員工進(jìn)行盤點(diǎn)，還有過(guò)年的時(shí)候給我們的員工送了水餃，給員工做按摩，這都是鄰里關(guān)系的表現(xiàn)，也是對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。

環(huán)境美包括門店裝修升級(jí)，打造購(gòu)物舒適區(qū)，豐富員工生活區(qū)，打造秒殺提貨區(qū)。

文化美用文化搭臺(tái)，做一個(gè)幸福的企業(yè)，引領(lǐng)一群可愛(ài)的小蜜蜂共同努力，幸福工作，為一座城市帶去愛(ài)和歡樂(lè)！

說(shuō)到破局，有三個(gè)方面，要想破局，用破局的思維去做營(yíng)銷，就要先用破局的思維方式看問(wèn)題。

我們每個(gè)人都是生活在一個(gè)局里面，只是由于我們身在其中，所以感覺(jué)不到，意識(shí)不到我們目前的行為是處于負(fù)循環(huán)的，比如我們說(shuō)減肥，這個(gè)詞可能了解的比較多，減肥看到好吃的再加上自己是個(gè)吃貨，可能就沒(méi)有那種抗拒力，我們已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)負(fù)循環(huán)的環(huán)節(jié)。我們可以做的就是停掉現(xiàn)在的減肥動(dòng)作，跳出思維，就像現(xiàn)在賣場(chǎng)內(nèi)，不要用我們的思維去做營(yíng)銷，不要以營(yíng)銷部經(jīng)理的職位去看營(yíng)銷，要以用戶的思維做營(yíng)銷。他們喜歡什么樣的活動(dòng)，他們喜歡什么樣的商品，怎樣去帶動(dòng)他們進(jìn)行消費(fèi)。

破局思維的方式，就是對(duì)負(fù)循環(huán)直接喊停，剛開(kāi)始的時(shí)候很糾結(jié)很痛苦，但是跳出后就能解決一些問(wèn)題。

員工是離品牌離產(chǎn)品最近的人，在沒(méi)有把員工培養(yǎng)成粉絲用戶之前，我們用戶兵團(tuán)的夢(mèng)想可能就是不堪一擊的，把員工培養(yǎng)成宣傳隊(duì)、播種機(jī)、粉絲標(biāo)桿成就我們?nèi)罓I(yíng)銷的目的，無(wú)員工不粉絲，塑造自己品牌的粉絲文化，掌控員工的手機(jī)為我所用。要想一些點(diǎn)子，一些方法，讓員工的手機(jī)作為企業(yè)的手機(jī)，員工的朋友圈作為企業(yè)宣傳的途徑。

得用戶者得天下，經(jīng)營(yíng)用戶，觀念先行。拼團(tuán)掌握每一個(gè)粉絲的喜好去做營(yíng)銷，可能就會(huì)事半功倍，所以以用戶的思維去破局去做營(yíng)銷，要確立標(biāo)桿，立標(biāo)、創(chuàng)標(biāo)、達(dá)標(biāo)，追求極致，死磕每一個(gè)點(diǎn)，換位思考，跳出自己的圈子，用對(duì)方的思維模式去思考問(wèn)題。

剛才說(shuō)極致加死磕，好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，其中有兩點(diǎn)，怎樣做好商品的極致，就是要找到用戶的痛點(diǎn)，他喜歡什么。第二點(diǎn)在這個(gè)點(diǎn)上做到極致，可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？大家都會(huì)說(shuō)百事可樂(lè)。所以說(shuō)我們?cè)谘芯扛?jìng)對(duì)的時(shí)候我們要了解他們的目標(biāo)是誰(shuí)？他們的對(duì)手是誰(shuí)，他們要做的點(diǎn)是什么？我們只有研究好競(jìng)對(duì)才能有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷力，所以不要犯了營(yíng)銷短視癥，只是看到近的地方。

另外一個(gè)是京東到家的業(yè)務(wù)，到家業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)我們就成了一個(gè)營(yíng)銷的閉環(huán)了，從實(shí)體店到拼團(tuán)到到家業(yè)務(wù)，這三點(diǎn)結(jié)合起來(lái)就是全渠道的營(yíng)銷，線上的有很多下沉到線下，實(shí)體店目前良好的發(fā)揮事態(tài)，結(jié)合京東到家業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)形成一個(gè)持續(xù)相互輸血，仍然在做技術(shù)的改進(jìn)，當(dāng)配送成功或者自提成功后，系統(tǒng)后臺(tái)將會(huì)自動(dòng)抓取信息，自動(dòng)傳輸給結(jié)賬端口。優(yōu)勢(shì)是省去了內(nèi)部人員手工入賬，也把活動(dòng)的扣點(diǎn)計(jì)算的清楚。

這是會(huì)員的轉(zhuǎn)換，希望在以后的時(shí)間里，我們能夠共同學(xué)習(xí)，共同探討，做好拼團(tuán)這項(xiàng)工作，謝謝大家！