6月17日，首屆中國(guó)實(shí)體店電商大會(huì)在山東濟(jì)寧隆重啟幕。大會(huì)以“逆戰(zhàn)”為主題，盛邀零售企業(yè)大咖、品牌商老總、行業(yè)專家、政府機(jī)構(gòu)等，共商實(shí)體店電商大計(jì)，打一場(chǎng)實(shí)體零售的逆襲之戰(zhàn)。

會(huì)上，愛客多電商部總監(jiān)葛彥帶來了《實(shí)體店拼團(tuán)的打法》的主題演講。葛彥認(rèn)為，社區(qū)拼團(tuán)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)賦能并非獨(dú)立業(yè)態(tài)，只是實(shí)體店促銷形式的升級(jí)迭代，在線上尋求增量，與線下銷售不沖突。同時(shí)，葛彥強(qiáng)調(diào)，做社區(qū)拼團(tuán)，只有到自己門店自提，效率是最高的，成本是最低的。

▲愛客多電商部總監(jiān)葛彥

以下是葛彥演講主要內(nèi)容（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯整理）：

親愛的伙伴們，大家下午好！非常感謝咱們聯(lián)商網(wǎng)舉辦這次會(huì)議，我也很榮幸為大家分享一下小愛優(yōu)選在愛客多是如何實(shí)操的。

截至今天，已經(jīng)是我們第799天做拼團(tuán)的日子了。這兩年多的時(shí)間，對(duì)我們團(tuán)隊(duì)來說是一次非常大的歷練，對(duì)我們的門店、團(tuán)長(zhǎng)、店長(zhǎng)以及所有員工來說都像打仗一樣，經(jīng)歷了一次一次的突圍，還有一次一次的堅(jiān)守。

今天我給大家分享三個(gè)部分：第一，拼團(tuán)的定位；第二，開團(tuán)的規(guī)劃；第三，困難的應(yīng)對(duì)。

拼團(tuán)的定位。在2019年4月份之前，愛客多開過很多專題會(huì)，當(dāng)時(shí)房淼總就跟我們講，拼團(tuán)是一個(gè)更有效的營(yíng)銷工具，而且是一個(gè)新的鏈接，它能夠更有效的激活用戶，所以，這個(gè)清晰的定位非常重要。

房淼總把拼團(tuán)定義為門店促銷形式的升級(jí)迭代，不僅能夠進(jìn)行無紙化的營(yíng)銷和宣傳，而且還能為門店賦能，提升團(tuán)隊(duì)人員的賣貨能力。在線上尋找我們的增量商品，一些新品也可以在拼團(tuán)里先做嘗試，嘗試好了直接上架到實(shí)體門店。

開團(tuán)的規(guī)則。有了清晰的定位，在拼團(tuán)的道路上才能少走彎路。這是我們當(dāng)初做的一些本地服務(wù)類的商品，像四輪的電動(dòng)汽車、兩輪的電動(dòng)車、近視手術(shù)、石化加油卡、美年大健康的查體，這些商品都是不能擺到實(shí)體店貨架上的商品，在拼團(tuán)里都實(shí)現(xiàn)了。為什么電商把實(shí)體店的流量能搶走，我們拼團(tuán)不能再搶奪回來呢？所以，大家應(yīng)該用拼團(tuán)這個(gè)好工具。

提到這些本地服務(wù)類的商品，我們都會(huì)精挑細(xì)選，都會(huì)經(jīng)過多次的碰撞，然后把這款商品選下來，推薦給我們的用戶，這也是為了節(jié)約用戶的時(shí)間成本。剛才很多嘉賓都在講節(jié)約時(shí)間提高效率，用心為客戶服務(wù)。拼團(tuán)不僅能給實(shí)體店帶來銷售，還能賦能本地的一些優(yōu)質(zhì)商家。

困難的應(yīng)對(duì)。好景不長(zhǎng)，2020年下半年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)巨頭來了。愛客多也同樣受到?jīng)_擊，銷售額下滑，到店客流下滑……遇到問題我們得解決問題，我們研究對(duì)手，復(fù)盤調(diào)整，嘗試多種模式。研究他們每天做幾個(gè)單品，做什么活動(dòng)，商品如何描述，詳情頁(yè)怎么做的……只有研究好對(duì)手了我們才能知己知彼百戰(zhàn)不殆。

社區(qū)團(tuán)頭巨頭以生鮮為切入點(diǎn)，搶占實(shí)體店尤其是生鮮超市最大的流量入口。研究好對(duì)手以后，我們做了一些戰(zhàn)略調(diào)整。

第一，我們決定全員開團(tuán)，全員開團(tuán)的目的也是讓小愛優(yōu)選有了更多的宣傳渠道，讓所有的員工都注冊(cè)成為小程序里面的團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)每個(gè)人都能帶貨，讓更多的人也有了更多增加收入的機(jī)會(huì)。

第二，進(jìn)行商品品類調(diào)整，增量商品。以前，我們做增量的占比是比較多的，但是有了巨頭進(jìn)入以后，存量商品我們也在上，從原有的50個(gè)SKU增加到200個(gè)。

第三，品牌專場(chǎng)。我們做過一個(gè)周三愛科日，愛科日已經(jīng)深深植入濟(jì)寧市民的心中，每到周三濟(jì)寧市的一些市民都知道，我們線下會(huì)有很多很勁爆的活動(dòng)，有了直播以后我們到門店現(xiàn)場(chǎng)去直播，告知顧客現(xiàn)場(chǎng)有什么商品做優(yōu)惠、搞特價(jià)。

第四，爆品思維。全品類打我們打不過，爆品價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。

除了門店自提，小愛優(yōu)選還嘗試了前置倉(cāng)，就是我們把商品配送到小區(qū)，這樣比門店離顧客更近，更方便。同時(shí)，我們也做配送到家，用京東一小時(shí)達(dá)，商品由門店經(jīng)過第三方給顧客配送到家，這個(gè)配送成本也高，但是有一部分顧客他是會(huì)接受的，這個(gè)到家的業(yè)務(wù)我們也是同步在小愛優(yōu)選的群里，做宣傳，也是為了增加我們?nèi)汗δ艿亩鄻踊�，滿足不同用戶的需求。

此外，我們做了收割社會(huì)團(tuán)長(zhǎng)的動(dòng)作。在前置倉(cāng)模式達(dá)成之后，我們選擇了與實(shí)體門店不沖突的網(wǎng)點(diǎn)，讓金牌團(tuán)長(zhǎng)入駐到社會(huì)團(tuán)長(zhǎng)的群里進(jìn)行維護(hù)，經(jīng)過社會(huì)團(tuán)長(zhǎng)的收割我們發(fā)現(xiàn)，我們實(shí)體店做拼團(tuán)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)是有的，一是門店的員工是我們的團(tuán)長(zhǎng)，了解商品，也能夠看到商品的實(shí)物；團(tuán)長(zhǎng)在群里是你有問我就有答，顧客有什么事情馬上可以解決。這種模式我們現(xiàn)在仍在嘗試，效果還不錯(cuò)。

最后，我們還嘗試異業(yè)合作，聯(lián)合多家銀行，把銀行網(wǎng)點(diǎn)都打造成小愛優(yōu)選的自提點(diǎn)。

經(jīng)過我們的嘗試，只有到自己門店自提，效率是最高的，成本是最低的。

在結(jié)束之前，我想分享給大家兩句話：團(tuán)隊(duì)能否做出非凡的事情，取決于他們是否能夠齊心協(xié)力并肩作戰(zhàn)。拼團(tuán)給了我們?cè)囧e(cuò)的機(jī)會(huì)，也給了我們更多體驗(yàn)成功的機(jī)會(huì)，希望大家在拼團(tuán)的道路上一路走下去，謝謝！