會員的價值體現(xiàn)在持續(xù)不斷的為企業(yè)帶來穩(wěn)定的銷售和利潤，同時也為企業(yè)策略的制定提供數(shù)據(jù)支持。所以零售企業(yè)總是想盡一切辦法去吸引更多的人成為會員，并且盡可能提高他們的忠誠度。忠誠度高的顧客表現(xiàn)為經(jīng)常光顧購買，有較高的價格忍耐度，愿意支付更高的價格，也愿意向其他人推薦，對品牌滿意度較高等。會員忠誠度高不一定會員價值就高，還得看他的實際消費金額，也就是消費力。忠誠度高、消費力強的顧客才是企業(yè)最優(yōu)質(zhì)的會員顧客。

　　由于會員價值中“愿意向他人推薦”這個項目不好采集數(shù)據(jù)來量化，滿意度也需要專項調(diào)查才能取得數(shù)據(jù)。所以結(jié)合這些特點，我們可以從以下幾個指標(biāo)去評估會員的綜合價值：

　　1、最近一次消費時間

　　理論上來講，上一次購買時間距離現(xiàn)在越近的顧客價值越大。而他們得到營銷人員眷顧的機會也應(yīng)該大于那些很久沒有光顧的顧客。當(dāng)一位已經(jīng)半年沒有光臨的顧客上周再次產(chǎn)生購買，那他就激活了自己的這個指標(biāo)，所以最近一次消費時間是實時變化的，所以我們需要不斷的激活顧客消費。

　　2、（某個周期內(nèi)的）消費頻率

　　消費頻率越高的顧客忠誠度越大，我們需要不斷的采取營銷手段去提高每個顧客的消費頻率，這也是提高銷售額非常有效的方法。一個產(chǎn)品沒有重復(fù)購買的企業(yè)是非常危險的，意味著他的顧客都是新的，都是一錘子買賣。不光傳統(tǒng)零售，現(xiàn)在重復(fù)購買率也是衡量一個電商網(wǎng)站的關(guān)鍵指標(biāo)。消費頻率最高的這部分顧客應(yīng)該是得到企業(yè)關(guān)愛最多的群體，需要注意的是數(shù)據(jù)庫營銷不能過度營銷，要以不騷擾用戶為原則。

　　3、（某個周期內(nèi)的）消費金額

　　消費金額越大，顧客消費力也越大，在二八法則中，20%的顧客貢獻了80%的銷售額，而這些顧客也應(yīng)該是得到營銷資源最多的顧客。特別是當(dāng)你的促銷活動的費用資源不足的時候，這些高端的顧客就是你的首選對象。這個指標(biāo)還需要和消費頻率結(jié)合起來分析，有的顧客消費金額非常高，但是他可能只是購買了一次高單價商品，就再也沒有光臨過了。

　　4、（某個周期內(nèi)的）最大單筆消費金額

　　這也是判斷顧客消費力的指標(biāo)，主要是看顧客的消費潛力。

　　5、（某個周期內(nèi)的）特價商品消費占比

　　這個指標(biāo)是表示在顧客的總銷售額中有多少是購買的特價商品，把它作為一個顧客價格敏感度的指標(biāo)。

　　6、（某個周期內(nèi)的）高單價商品消費占比

　　高單價商品的消費比重越高，顧客的價格容忍度也越高。在計算這個指標(biāo)時需要將每個品類高單價的商品標(biāo)注出來以便計算。最簡單的做法是將每個品類中高于平均零售價的商品都視為高單價商品，也可以用高價位、中價位、低價位的方法。

　　這六項指標(biāo)，其中的前三項就是著名的顧客價值研究的RFM模型，分別是R-Recency（最近購買時間），F(xiàn)-Frequency（消費頻率），M-Monetary（消費金額）。這三個指標(biāo)來自于美國數(shù)據(jù)庫營銷機構(gòu)的研究，現(xiàn)在逐漸成為會員價值研究以及會員營銷的通用模型了。除此之外，我們新春天集團的會員分析模型還增加了價格容忍度這個分析維度，對于價格容忍度高的顧客，我們獲取的銷售和利潤應(yīng)該是最大的，如果推送給他們特價商品反而是失敗的營銷。特價商品消費占比和高單價商品消費占比是用來衡量顧客的價格忍耐度的指標(biāo)，經(jīng)常買特價商品和購買同品類中低單價商品的消費者一般來說價格容忍度會低一些。

　　【本文摘自我的新書【洞悉數(shù)據(jù)化管理】　數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘從這開始  http://www.i#cn/cms/article/articledetails?articleid=4353　作者：黃成明（中國統(tǒng)計網(wǎng)特邀認(rèn)證作者）】