在聯(lián)商網(wǎng)上看到這篇《平臺(tái)檢測(cè)報(bào)告：蘇寧易購v.s京東商城》之前，我沒想到京東與蘇寧的對(duì)比和競(jìng)爭(zhēng)來得這么快。在我眼里，京東的主要競(jìng)爭(zhēng)者是新蛋中國和卓越亞馬遜乃至也許很多人并不關(guān)注的易迅網(wǎng)，而蘇寧的主要競(jìng)爭(zhēng)者仍是國美。

　　但是，轉(zhuǎn)念一想，我也就明了了。京東挾攜龐大的融資已然成為新聞的焦點(diǎn)，融資后擴(kuò)大的規(guī)模和宣傳以及隨之而來的銷售額的提升，更使它成為媒體重點(diǎn)追逐的對(duì)象。至于蘇寧，自國美失利，蘇寧穩(wěn)健的戰(zhàn)略逐漸顯山露水，拔得頭籌，在資金運(yùn)轉(zhuǎn)、商品優(yōu)化、信息系統(tǒng)、門店數(shù)、銷售額、利潤額、人才儲(chǔ)備、業(yè)態(tài)布局等方面穩(wěn)居老大地位。蘇寧成立蘇寧易購，正式進(jìn)軍網(wǎng)上商城，勢(shì)必讓不少人聯(lián)想到它與京東的狹路相逢。人們總是習(xí)慣和樂于對(duì)業(yè)內(nèi)老大“評(píng)頭論足”，詳加比較。

　　所以，我覺得我不妨也插一腿，從一個(gè)消費(fèi)者的角度，談?wù)勎覍?duì)蘇寧和京東之爭(zhēng)的理解。

　　用戶和品牌

　　在獲得風(fēng)險(xiǎn)投資以前，京東幾乎沒有做過正式的廣告宣傳，其依賴的是口口相傳的口碑效應(yīng)。京東CEO劉強(qiáng)東最早是在論壇發(fā)帖賣光盤和刻錄機(jī)開始B2C之路的。

　　05年時(shí)，京東商城還沒現(xiàn)在這么有名，我也從來沒有在網(wǎng)上購買過除了書籍之外的東西。有一天，朋友興致勃勃地告訴我，他在一個(gè)叫“京東”的地方買了電腦包和一臺(tái)刻錄機(jī)，價(jià)格公道，質(zhì)量也相當(dāng)不錯(cuò)，慫恿我也在上面買臺(tái)刻錄機(jī)。由此至今，我陸陸續(xù)續(xù)在京東上買過不少東西，小則一個(gè)鼠標(biāo)墊，大則整機(jī)電腦。

　　京東進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)較早，且一直主打價(jià)格牌，積累了一定的人氣和口碑（目前其Alexa排名為335）。尤其是當(dāng)時(shí)的“口碑”受眾，對(duì)它都有或多或少的感情。不過，事實(shí)上，自從京東融資，加強(qiáng)宣傳以后，口碑宣傳幾乎弱化于無，所以它用戶質(zhì)量已經(jīng)有所變異。至于這樣的變異是好是壞，很難說。

　　我覺得，對(duì)于蘇寧易購來說，品牌的推廣是次要的。盡管加了“易購”二字，但畢竟不是新的獨(dú)立品牌名稱，所以線下的品牌知名度一定程度上能延展到網(wǎng)上。所以，蘇寧的重點(diǎn)是找到自己的用戶：線下的哪些顧客也能成為網(wǎng)上用戶，哪些又是網(wǎng)上商城需要全新開發(fā)的用戶，等等。

　　商品品類

　　根據(jù)的我的購物經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際的比較，我認(rèn)為，京東和蘇寧各自優(yōu)勢(shì)都跟出身有關(guān)。京東總部地處北京中關(guān)村，其商品最開始的特質(zhì)帶有中關(guān)村的遺風(fēng)，以3C（電腦、相機(jī)及相關(guān)產(chǎn)品）見長；蘇寧則以家電見長。

　　我曾拜訪過一家家電零售企業(yè)的旗艦店，我問該旗艦店店長此店的最大特色是什么，他說最大的特色是開辟了華東區(qū)最大面積的3C區(qū)；然后我好奇的問這片3C區(qū)在哪里，他告訴我我在一樓看到的那些電腦、手機(jī)、相機(jī)的區(qū)域就是了；然后我就崩潰了：這就是傳說中的最大啊，與我見過的北京中關(guān)村的電子賣場(chǎng)相比，簡(jiǎn)直是小巫見大巫。。

　　與此相應(yīng)的是，我有一次去蘇寧網(wǎng)上商城查詢筆記本電腦的款式和價(jià)格，一查我就“歇菜”了，同一品牌的型號(hào)竟然寥寥可數(shù)，幾乎沒有多大的選擇之地。相比而言，京東的電腦型號(hào)就相對(duì)較為全面了。

　　同樣，京東在家電方面也相對(duì)不甚出眾，我至今沒有在京東買過3C范疇之外的商品。

　　不過，從09年到10年，蘇寧和京東都發(fā)生了變化。京東在保全3C、電器等的同時(shí)，已經(jīng)加大百貨商品的數(shù)量和力度。蘇寧的3C品類也變得豐富了，據(jù)說，蘇寧易購還將推出家居、生活類商品。

　　我覺得，蘇寧和京東今后在商品品類上的重合度將會(huì)越來越多，所以，要想勝出，必須開發(fā)更多的特色商品，或者開發(fā)自有品牌、商品獨(dú)銷等。

　　商品價(jià)格

　　京東至今打的還是價(jià)格牌，低價(jià)，如果你發(fā)現(xiàn)有別的地方比它那里還便宜，你可以“舉報(bào)”。我從來沒有舉報(bào)過，事實(shí)上，在知道新蛋網(wǎng)等其他網(wǎng)上購物渠道之前，我只把京東的價(jià)格與中關(guān)村的市場(chǎng)報(bào)價(jià)做比較，如果比中關(guān)村的報(bào)價(jià)便宜，我就覺得可以了。后來，隨著新蛋網(wǎng)、淘寶網(wǎng)的出現(xiàn)，我買產(chǎn)品時(shí)會(huì)開始在各個(gè)網(wǎng)站上做對(duì)比，看哪家便宜，哪家的贈(zèng)品多，尤其像谷歌、有道等搜索引擎推出“購物”搜索以后，比價(jià)更方便了。

　　我想，像我這樣比價(jià)格的用戶和顧客不在少數(shù)。所以，成也價(jià)格，敗也價(jià)格。過度依賴價(jià)格戰(zhàn)略，一旦同類競(jìng)爭(zhēng)者涌現(xiàn)，并且競(jìng)爭(zhēng)者的某些商品比你低的時(shí)候，用戶就會(huì)搖擺不定，只依據(jù)價(jià)格下單，完全不顧所謂的品牌忠誠。

　　為了寫這篇文章，我特地找了幾個(gè)商品，比較它們?cè)谔K寧易購和京東商城的價(jià)格，我發(fā)現(xiàn)這這幾個(gè)商品里的多數(shù)還是蘇寧易購的價(jià)格比京東便宜。如果蘇寧和京東的商品重復(fù)越來越多，這種根據(jù)比價(jià)下單的情況也會(huì)越來越多。我覺得，價(jià)格低廉，對(duì)消費(fèi)者來說，一般都是好事，蘇寧加入網(wǎng)購戰(zhàn)爭(zhēng)，價(jià)格策略也是不得不走的戰(zhàn)略之一。但是，蘇寧易購和京東商城的不同點(diǎn)是，京東商城是純粹的B2C企業(yè)，而蘇寧易購在利用線下資源的同時(shí)，也要顧及實(shí)體門店的利益。所以，對(duì)于蘇寧來說，在價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)，必須協(xié)調(diào)和協(xié)同實(shí)體門店，構(gòu)建和諧的進(jìn)攻方式。

　　物流配送、會(huì)員積分與售后服務(wù)

　　在物流配送方面，蘇寧是有先天優(yōu)勢(shì)的，門店能提供實(shí)體的體驗(yàn)或提貨，也能參與配送，實(shí)體門店的存在，能讓用戶感覺到更多的信任感；同時(shí)，蘇寧實(shí)體門店在全國的布局，意味著它有符合全國布局的物流體系和倉庫，而京東作為一家網(wǎng)上商城，不可能建立比蘇寧更多的物流中心。像京東、卓越亞馬遜等B2C企業(yè)，通常只會(huì)在北京、上海、廣州建立三大物流中心，以此三大根據(jù)點(diǎn)輻射配送。

　　至于會(huì)員和積分策略，按理說，京東在用戶數(shù)據(jù)上是優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)樗性诰W(wǎng)上購物的用戶都會(huì)留下自己的電話、地址等信息，這些都是絕好的會(huì)員營銷的信息，但就我的購物經(jīng)驗(yàn)來看，京東并沒有好好利用這些信息。而在用戶等級(jí)和積分方面，京東給我的感覺是略甚于無，無論是銅牌用戶還是金牌用戶，并沒有令人刮目相看的差異，至于積分，我現(xiàn)在的積分還是0，原因不明。我唯一一次得到過50元的返券，一則我不知道這個(gè)返券是因何而來，二則等我發(fā)現(xiàn)有這個(gè)返券的時(shí)候，它已經(jīng)過期了。京東居然不提醒用戶有50元的返券，發(fā)郵件或網(wǎng)站登錄后提示一下都可以啊？

　　京東如此怠慢用戶（顧客），也許跟它沒有實(shí)體零售經(jīng)驗(yàn)也有關(guān)系。相對(duì)而言，在實(shí)體零售，包括百貨、超市等，對(duì)會(huì)員和積分都有著充分的運(yùn)用。所以，如果蘇寧在這方面凸顯或加強(qiáng)一下，應(yīng)該大大超越于京東。

　　至于售后服務(wù)，雖然老聽說有人收到京東快遞的商品，破損或無法使用，申請(qǐng)換貨或退貨非常繁瑣，還要自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，但我買過的商品，至今沒有碰到這類情況。所以，對(duì)此，我不太好能拿自身經(jīng)歷來說事。

　　要做好網(wǎng)上商城，需要資金、人才和良好的網(wǎng)站系統(tǒng)，在這三個(gè)方面，蘇寧和京東都有很好的儲(chǔ)備，京東手握融資數(shù)億元，蘇寧有門店現(xiàn)金流和商業(yè)地產(chǎn)等業(yè)務(wù)的等收益；有錢有眼光，不愁找不到人才；至于網(wǎng)站系統(tǒng)，多年的發(fā)展，京東商場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟，而蘇寧易購有IBM提供支持，并不遜色。

　　從內(nèi)心來講，我還是覺得京東與蘇寧不是直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，至少現(xiàn)在還不是。但是，如果一定要把蘇寧易購與京東商城放在一起角逐的話，京東還是略輸一籌。因?yàn)榫〇|商城有一個(gè)巨大的缺陷，那就是至今為止，作為一家網(wǎng)絡(luò)公司，它仍然沒有找到盈利模式，只有依靠不斷的資金投入，做大做強(qiáng)，延長自己的壽命，等待機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，比如其他競(jìng)爭(zhēng)者都死了，比如找到可以產(chǎn)生利潤的方法了，比如上市了。

　　對(duì)于蘇寧易購而言，其前途光明，但道路艱難，必須慎重而小心。一則必須理清蘇寧易購的用戶對(duì)象，并抓住這些用戶；二則要開發(fā)更多特色商品和特色服務(wù)，比如讓年輕的用戶可以在網(wǎng)上購物家電給父母，通過網(wǎng)上銀行等渠道支付貨款，商品直接由蘇寧送到父母家里；三則必須協(xié)調(diào)好網(wǎng)上網(wǎng)下的關(guān)系，網(wǎng)上商城與實(shí)體門店相互增值，真正打開新的渠道和盈利模式，真正為顧客服務(wù)，真正提供實(shí)惠的商品和方便的服務(wù)。 
　�。�(lián)商網(wǎng)友 夏小正）

　　相關(guān)報(bào)道：傳統(tǒng)零售商進(jìn)軍B2C，優(yōu)勢(shì)到底有多大？