TCBL（北京）經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)有限公司執(zhí)行董事張良燦

　　聯(lián)商網(wǎng)12月8日訊：2009中國(guó)北方購(gòu)物中心國(guó)際論壇今天在沈陽(yáng)召開(kāi)。會(huì)上，TCBL（北京）經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)有限公司執(zhí)行董事張良燦發(fā)表了題為“購(gòu)物中面對(duì)招商瓶頸，如何應(yīng)對(duì)”的演講。輯要如下：

　　一個(gè)購(gòu)物中心的建設(shè)大概分為三個(gè)階段：規(guī)劃的階段、招商開(kāi)發(fā)的階段和開(kāi)業(yè)營(yíng)運(yùn)期的階段。簡(jiǎn)單說(shuō)就定位、招商以及營(yíng)運(yùn)。
   
　　其中，招商是大家最關(guān)心也是最重要的。目前我們很多購(gòu)物中心都沒(méi)有自己的招商團(tuán)隊(duì)，所以運(yùn)用市場(chǎng)上一些專(zhuān)業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)是比較有效的，我們要引進(jìn)一個(gè)業(yè)態(tài)的領(lǐng)頭羊。同時(shí)，在租金方面，要采取一個(gè)合適的租金收取方法，對(duì)租戶要有一個(gè)準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。通過(guò)招商公司的網(wǎng)絡(luò)，可以實(shí)現(xiàn)輻射化。他們每一個(gè)業(yè)態(tài)里面都有比較豐富的資源，在每一個(gè)品牌類(lèi)別里面可以有更多的選擇，而且，他們也是一個(gè)非常機(jī)動(dòng)的部隊(duì)，可以通過(guò)一個(gè)高效率的時(shí)間表去提醒他們執(zhí)行方案。

　　放水養(yǎng)魚(yú)，很多開(kāi)發(fā)商都知道，但是不一定能做到。我們可以從一個(gè)低的租金起步，通過(guò)大量的推廣和優(yōu)惠政策，和租戶一同培養(yǎng)市場(chǎng)，從而可能通過(guò)三年努力后，有一個(gè)高增長(zhǎng)的時(shí)期。

　　高營(yíng)業(yè)額等于一個(gè)高租金的概念是非常重要的。租金是一個(gè)很虛的概念，通過(guò)一個(gè)實(shí)際的營(yíng)業(yè)才能找出一個(gè)支持商店的租金。通過(guò)高租金我們也可以得到一個(gè)水漲船高的收益。當(dāng)然這種方法不是所有城市都能應(yīng)用的。
   
　　通過(guò)準(zhǔn)確評(píng)估租戶，通過(guò)一個(gè)合理的業(yè)態(tài)組合，可以帶來(lái)一定的消費(fèi)人群，人群多了，租戶自然有好的營(yíng)業(yè)額了。營(yíng)業(yè)額好了，也會(huì)有更高的租金。
   
　　不斷的創(chuàng)新才能吸引我們的品牌租戶的目光。我們有一次就是把重慶地產(chǎn)的項(xiàng)目，帶到上海舉辦一個(gè)招商會(huì)，在招商會(huì)上，大家會(huì)看到一個(gè)實(shí)景的布置，以此凸顯項(xiàng)目的不同的形象，當(dāng)時(shí)我們也安排了租戶簽約的儀式。我們?cè)谥貞c其中一個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)比較年輕化的項(xiàng)目的定位，所以我們的招商會(huì)也比較特別，安排了街舞、魔術(shù)表演等，而且我們也安排了一些互動(dòng)的環(huán)節(jié)。
 
　　協(xié)同效應(yīng)也是重要的一步。協(xié)同效應(yīng)怎么樣去決定？不是我們決定，而是消費(fèi)者的決定。根據(jù)消費(fèi)者的需求，我們想一下用什么方法培養(yǎng)和引導(dǎo)消費(fèi)者的原動(dòng)力，還有怎么樣形成長(zhǎng)期的吸引力。當(dāng)我們找到模式的時(shí)候，不是永恒不變的，我們要定時(shí)的回顧和調(diào)整，這樣才能更合理的發(fā)展。

　　最近我看司馬遷的《史記》，也得到了一些啟發(fā)。我認(rèn)為《史記》是歷史上最早的商業(yè)論文。它從現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué)的角度講了很多現(xiàn)代化的一些市場(chǎng)理論，商品的購(gòu)銷(xiāo)理論、效益平補(bǔ)等等，非常精采，而且它把人類(lèi)社會(huì)發(fā)展歸結(jié)于人類(lèi)的欲望把人引導(dǎo)到物質(zhì)享受，所以才會(huì)有“天熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往”這句話。

　　我們經(jīng)營(yíng)的理念簡(jiǎn)單就是分為三步，研究市場(chǎng)進(jìn)行定位，奠定基礎(chǔ)，然后招商，然后經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造價(jià)值。我認(rèn)為我們自己把很多東西推到牛角尖的地方，所以應(yīng)該反思一下我們從起步的定位組合等一系列的問(wèn)題是不是出了問(wèn)題，從而去把存在的問(wèn)題糾正過(guò)來(lái)，這樣我們的問(wèn)題就能夠解決了。
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