位于齊魯國際大廈北頭的國美門店，從6月底就停業(yè)改造，至今已近兩個(gè)月。對于國美來說，這絕對是破紀(jì)錄的停業(yè)重裝時(shí)間。“以前，無論國美還是其家電商場，重裝一般也就要半個(gè)月。”韓德鵬說，但他們此次不是一般的重裝，“絕對是顛覆性的。如果把國美字眼去掉，你肯定看不出是國美店。而且，和以前在國內(nèi)看到的家電賣場都不一樣。”

　　18日，記者看到，門頭上的店名已改為“新活館”。走進(jìn)商場，記者感覺與普通的家電商場確實(shí)有很大不同。一樓進(jìn)門處不遠(yuǎn)，所有手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品等家電，像超市里的日用品一樣，被擺放在貨架上，而且都是真機(jī)展示，可以拿起來試用。在彩電銷售區(qū)，也不像以前的家電商場那樣，一個(gè)品牌一個(gè)小“專賣店”，一個(gè)品牌一個(gè)裝修風(fēng)格，“這次我們不允許廠家自己裝修，鋪地板，放POP(賣點(diǎn)廣告)。”商場中央，一臺臺彩電一字排開，左上角都統(tǒng)一貼著標(biāo)識尺寸的標(biāo)簽。二樓，還有一個(gè)“早餐會”，集中展示了各種做早餐時(shí)可能用到的小家電。“這都是為了還原商品的本質(zhì)，方便消費(fèi)者選購。”韓德鵬說，以前商品的陳列以銷售為目的，如會通過裝飾、燈光、道具等讓商品更漂亮，但消費(fèi)者回家發(fā)現(xiàn)沒在商場里那么好看，還有很多宣傳產(chǎn)品的立牌、POP，也容易誤導(dǎo)顧客。這次他們對這些做法都進(jìn)行了限制。此外，產(chǎn)品都是“按顧客的需求”進(jìn)行展示的，以彩電為例，是按尺寸大小和價(jià)格高低進(jìn)行陳列，所有品牌都放在一起，消費(fèi)者想買多大的、什么價(jià)位的彩電，直接到銷售區(qū)，進(jìn)行比較、選購。

　　“除了國美和旗下的大中在國內(nèi)其他城市已經(jīng)改完的4家商場外，這樣的家電商場是人們以前所沒有見過的。”韓德鵬說，這是典型的“美式”和“日式”家電商場。

　　叫板“潛規(guī)則”

　　今年以來，國美啟動了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，其中“門店再造”是核心部分。為此，國美曾用了兩年的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備，中間他們曾在國內(nèi)15個(gè)城市進(jìn)行消費(fèi)調(diào)查和門店經(jīng)營研究，同時(shí)派專人去歐美及日本的大型電器連鎖店參觀學(xué)習(xí)，從而產(chǎn)生了“新活館”。從今年4月份開始，北京大中、西安國美、寧波國美等已相繼建立了“新活館”，第一批只有北京大中中塔店，濟(jì)南的齊魯國際店與西安等同屬第二批，目前建成開業(yè)的只有4家店。
    據(jù)韓德鵬稱，店面上的“變臉”，只是國美此次轉(zhuǎn)型的淺層次變化，也是外界能看出來的，更重要的是經(jīng)營模式上的“變臉”。“陳列方式的改變，表面看只是商品擺放變了。”韓德鵬說，但實(shí)質(zhì)上是從原來的“以賣貨為中心”到“以顧客為中心”的轉(zhuǎn)變，是為了幫助顧客更方便地購買到更適合自己的商品。

　　韓德鵬說，這種陳列，除了讓“商品還原本質(zhì)外”，還加大商品豐富度，如該店展示的商品要比原來翻一番；增加了很多商品，如家電配件等；更強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)性，如手機(jī)、數(shù)碼等原來只展示模型的家電，此次改成真機(jī)。“真正的‘一站式’。”韓德鵬說，不僅是家電，包括與之相關(guān)的商品都能在這里買到。服務(wù)也是如此，顧客選定商品后，開票、付款、領(lǐng)贈品，都是一條龍，能快捷“搞定”，“開業(yè)時(shí)，收款臺將達(dá)到26個(gè)，以前只有6個(gè)。”

　　為實(shí)現(xiàn)“變臉”，國美甚至向存在多年的“潛規(guī)則”叫板。“無論是體驗(yàn)式購物還是人性化服務(wù)，最終都得通過人來體現(xiàn)。”韓德鵬說，但目前國內(nèi)家電賣場里，絕大部分促銷員來自廠家，基于各方利益的博弈，難免會使商場這一良好的初衷在執(zhí)行時(shí)被大打折扣，“因?yàn)榇黉N員一般會強(qiáng)力推薦自己的品牌，甚至貶損別的品牌。”據(jù)了解，如今在很多商場里，雖然促銷員穿著商場的服裝，但很多屬于廠家，由廠家付工資，商場管理并“免費(fèi)”使用。這被認(rèn)為是降低成本的“高招”，也是商界“潛規(guī)則”。

　　2007年時(shí)，國美曾向廠家促銷員“開炮”，擬在100家店鋪試點(diǎn)，逐漸取消廠家促銷員，但面對廠家的壓力，最后不了了之。“這家店最終將全部用自己的員工。”韓德鵬說，開業(yè)時(shí)為50%左右，為此他們增加近百名員工，以此來杜絕促銷員向顧客強(qiáng)制推銷。

　　國美打破的另一個(gè)“潛規(guī)則”是進(jìn)場費(fèi)。“這次取消了進(jìn)店費(fèi)。”韓德鵬說，以前開新店或重裝很簡單，拿下場地后，廠家對自己的銷售區(qū)進(jìn)行裝修，然后廠家的促銷人員賣廠家的產(chǎn)品，甚至還會拿出好的區(qū)域讓廠家PK，誰出的條件好就給誰。正是因此，廠家“各自為戰(zhàn)”，而且都以賣自己的貨為目的。而這次改造，貨架、模具等都由國美統(tǒng)一制作，不需廠家出錢。為此，國美僅裝修費(fèi)就投入了1000萬元左右，而且閉店近兩個(gè)月。“只有這樣，商場才能按新的模式運(yùn)行。”韓德鵬說。

　　勝算幾何？

　　在韓德鵬看來，不僅是1000萬的問題，而是原來很多模式都要改變。比如全部采用國美的促銷員，齊魯國際店此次增加了近百名員工，“除要支付工資，這些員工還要有專門的人員管理。同時(shí)，招聘、考核等，也要增加大量工作。”韓德鵬說，原來的運(yùn)行體系和工作模式也相應(yīng)調(diào)整。

　　再如，與廠家的關(guān)系也面臨重新磨合的問題，“廠家的經(jīng)營模式也必須調(diào)整。”韓德鵬說，從目前的情況看廠家比較認(rèn)可，也很配合。

　　“這就是老大和老二的不同。”韓德鵬說，老大的對手只有自己，必須通過改變、創(chuàng)新來推動自己發(fā)展；老二則一般不會冒風(fēng)險(xiǎn)主動求變，而是在別人試驗(yàn)成功后再跟進(jìn)。

　　坦言這是一次從沒有嘗試過的“變臉”，但韓德鵬信心十足。“開業(yè)時(shí)的銷售額，保底3000萬元。”韓德鵬說，從國美此前開業(yè)的“新活館”看，銷售都相當(dāng)不錯(cuò)，如國美第一家“新活館”北京大中的中塔店，創(chuàng)下了“開業(yè)58小時(shí)進(jìn)賬1億元”的銷售奇跡，西安、寧波等店開業(yè)當(dāng)天也都是銷售額翻番。從更長遠(yuǎn)看，韓德鵬表示，開業(yè)后的齊魯國際店，接待能力和銷售實(shí)力都將提升1.5到2倍，多吸納25%以上的顧客，預(yù)計(jì)年銷售額將突破10億元。

　　為了該店開業(yè)，國美的舉動也頗為驚人：從21日12點(diǎn)起持續(xù)營業(yè)到22日24點(diǎn)，持續(xù)36小時(shí)不打烊也將創(chuàng)下濟(jì)南家電商場的紀(jì)錄。對于促銷方式和力度，韓德鵬直言還不方便透露，“但到時(shí)買家電根本不用找我，找我還沒直接到商場買劃算”。這也是韓德鵬信心滿滿的原因之一。“這家店開業(yè)后，濟(jì)南其他國美店也將陸續(xù)按這種模式改造。”韓德鵬說，而且，這種模式可以說是對目前中國家電零售模式的顛覆，未來兩三年內(nèi)肯定要成為中國家電商場的最主要模式。
　�。�(jì)南時(shí)報(bào) 王鋒攝）